Анализ стратегии сбыта на предприятии

ВВЕДЕНИЕ

 

В большинстве  случаев производство и потребители  продукции не совпадают ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами не обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может  рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта, цель которого удовлетворение человеческих нужд и потребностей.

Процесс обмена требует работы. Тому, кто хочет  продавать, необходимо искать покупателей, выявлять их нужды, практиковать соответствующие товары, продвигать их на рынок, складировать, перевозить, договариваться о ценах и т.д.

Фирмы имеют  альтернативы в организации распределения  своего продукта. При этом в её основе лежит принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построении такой системы распределения, которая была бы эффективна как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её осуществления, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо, наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы).

В данный момент Россия уже  вступила в рыночную экономику, завершился сложный и противоречивый период перехода к новой системе экономических отношений. Объективные условия изменения и развития всех форм собственности, возникновение наемного труда, расширение и усложнение внешнеэкономических связей потребовали иных, способов управленческой деятельности. Изменилась экономика  нашей страны, с командной системы она постепенно перешла на рыночную. Появились новые экономические понятия, новые способы управления и новые способы учета. Проблемой для нынешних предприятий стало обострение обстановки в связи с мировым кризисом, который затронул и Россию.

Современное  производственное, как и торговое  предприятие, являясь  основным субъектом хозяйственной  деятельности, объединяет многообразные  виды ресурсов: материальные, технические, людские, информационные. Эффективное  управление этими ресурсами требует специальной подготовки.

Успешное развитие предприятия  во многом зависит от совершенствования  экономического образования инженерно- технических кадров. Руководитель производства должен владеть знаниями и навыками, позволяющими находить рациональные методы реализации разрабатываемых им решений, области их эффективного использования. Руководитель современного предприятия обязан владеть методикой экономического анализа и обоснования экономической эффективности принимаемых решений, экономической оценки и прогнозирования развития техники и технологии. Если в условиях командной  экономики предприятия не могли принимать решения самостоятельно, то при рыночной экономике решения принимает руководитель предприятия.

В условиях  рыночного  хозяйствования в соответствии с изменениями в экономическом и социальном развитии страны существенно изменилась не только  политика учета, но и самосознание людей.  Предприятия сами занимаются своим управлением и учетом, самостоятельным распределением своих средств и все более важное значение приобретает управление сбытом предприятия.

Уже сейчас мы столкнулись  с таким явлением, как насыщение  спроса на производимые отечественными предприятиями товары. Главной проблемой  становится организация продвижения  товара на рынке через формирование сбыта, воздействие на выбор покупателя. В этих условиях неизмеримо возрастает роль маркетинга как единственно возможного способа управления бизнесом, позволяющего согласовать интересы предприятия, направленные на получение прибыли, и интересы потребителей.

Современная экономика  характеризуется тем, что место  производства и место потребления  продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует  затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара.

Задачи распределения  изготовляемой продукции производитель  должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.

Актуальность данной темы заключается еще и в том, что эффективное управление сбытом в современных условиях рынка  и мирового экономического кризиса -  необходимое условие повышения  эффективности бизнеса, создания, развития и реализации конкурентных преимуществ предприятия.

Цель дипломной работы – оценить  сбытовую стратегию на предприятии  «Мензелинский ликеро-водочный завод».

В соответствии с целью  были поставлены задачи, необходимые  для написания данной дипломной  работы:

- рассмотреть теоретические основы сбытовой стратегии предприятия;

- рассмотреть функции канала  сбыта; 

- изучить мировой опыт управления  сбытом;

- на примере исследуемого хозяйствующего  субъекта оценить  стратегию  сбыта предприятия;

- разработать предложения  по совершенствованию стратегии сбыта исследуемого хозяйствующего субъекта.

Объект исследования -  «Мензелинский ликеро-водочный завод».

Предмет исследования – стратегия  сбыта на «Мензелинском ликеро-водочном заводе».     

Информационной базой для написания  данной дипломной работы стали федеральные законы, нормативные акты, специальная литература следующих авторов: Волкова О.И., Любушина Н.П., Стоянова Е.С. материалы бухгалтерской отчетности «Мензелинского ЛВЗ» за период исследования 2007-2009гг.

Структура работы включает в себя введение, три главы, заключение и список использованных источников.

Введение раскрывает актуальность выбранной темы дипломной работы, формулирует предмет и объект исследования, определяет цель и объект исследования.

Первая глава раскрывает теоретические основы сбытовой стратегии предприятия. Понятие, цели  и виды стратегии сбыта. Там же определяются понятие, цели, виды и особенности сбытовой стратегии  предприятия. Раскрывает функции канала сбыта. Приводит анализ мирового управления сбытом.

Во второй главе проводится анализ стратегии сбыта на примере  исследуемого хозяйствующего субъекта.  Кроме выше перечисленного во второй главе рассматривается общая  характеристика предприятия, проводится анализ элементов и форм реализации сбытовой политики, ценообразования на предприятии, как элемента сбытовой политики.

Третья глава приводит предложения по совершенствованию  стратегии сбыта,  и решение  по управлению ассортиментом на «Мензелинском ликеро-водочном заводе». Затем оценивается экономическая эффективность предложенных мероприятий.

В заключении делается вывод  по всей дипломной работе.

Практическая значимость дипломной работы заключается в  использовании материалов и расчетов, проведенных в работе для деятельности предприятия.

 

 

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СБЫТОВОЙ СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯ

 

1.1 Понятие, цели, задачи, особенности сбытовой  стратегии

 

 

Фирмы имеют альтернативы в организации распределения  своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной «политики» фирмы в области сбыта.

В России система сбыта  характеризуется следующими чертами: слабое управление каналом сбыта,  неполное выполнение обязательств в рамках канала, Решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров, частое нарушение контрактных обязательств.

Формирование необходимой  нормативной базы для управления производством, материальными и финансовыми потоками является обязательным, сегодня без этого нельзя повысить эффективность хозяйственной деятельности /9/.

Проблема сбыта  решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов. Учитывая данные аспекты, тема дипломной работы является актуальной. Таким образом, маркетинг и управление сбытом продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя, как субъектов экономических отношений. Это - очень интересная и никогда не устаревающая тема /34/.

Реализация продукции, то есть управление ее сбытом предполагает определение и оценку рынков предприятия  и внешней среды предприятия с целью выявления привлекательных возможностей, обнаружения трудностей и слабых мест в работе предприятия, правильного выбора эффективного формы и канала сбыта, улучшения товародвижения, выбора мер по продвижению товара. Эффективная реализация продукции является необходимым условием работы предприятия, так как реализация является заключительным этапом всего процесса производства, и именно реализация доводит продукт до потребителя.

Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и                           услуги.

Но все, же сбыт продукции  необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинга. Другие составляющие маркетинга - это товар, цена и система  продвижения. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

Существует несколько  причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них - это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.

Вторая из причин - это  борьба за деньги потребителя. Жизнь  в условиях изобилия привела сотни  миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара - неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором, минимума времени на приобретение товара, максимума удобств до, во время и после покупки.

Все эти требования можно  выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. И если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.

Следующая причина - это  рационализация производственных процессов. Об этой роли сбытовой сети писали еще экономисты прошлого столетия. Конкретно речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка). Все эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод - потребитель», то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой. Соответственно, система маркетинга в известной степени втягивает в себя некоторую (иногда довольно значительную) «технологическую составляющую». Сказанное выше оправдывает это: чем ближе и теснее соприкасается товар с покупателем, тем эффективнее возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к продаже /14/.

Четвертая причина - это  проблемы эффективности рыночного  поведения и развития фирмы. Самое  важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей - это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта.

В качестве одного из важнейших условий продвижения своих сотрудников по административной лестнице многие фирмы называют их работу в системе сбыта, причем непосредственно в сфере продажи товаров покупателю. Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна в маркетинге подсистема сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства.

В процессе коммерческой деятельности каждый предприниматель  сталкивается с проблемой реализации продукции. Обеспечение успеха при этом непосредственно связано с глубоким и всесторонним изучением рынка и рыночных возможностей производственного продукта. Анализ рыночных условий хозяйствования, разработка путей и методов внедрения товара на рынок и расширения объемов его реализации составляют особое направление в деятельности фирмы.