Анализ стратегии сбыта на предприятии

За период 2007-2009 годы удельный вес собственного капитала увеличивается, что свидетельствует об уменьшении финансовой зависимости и повышении рыночной устойчивости организации.

Выбор каналов сбыта  и вся последующая организация  распределение продукта зависит  от влияния факторов, среды фирмы, как внутренних, так и внешних.

Рассмотрев данный фактор (особенности товара), влияющий на сбыт можно сделать следующий вывод по сбытовой политике: направленность на массового потребителя.

Производственные ресурсы  «Мензелинского ЛВЗ» являются материальной основой принятия всего комплекса  решений по организации сбытовой деятельности, т.е. учитывается возможность обеспечения её финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек.

 

 

 

3 Предложения по совершенствованию стратегии сбыта на предприятии «Мензелинский ликеро-водочный завод»

 

3.1 Организация прямого  сбыта продукции

 

 

Система прямого сбыта  предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному  потребителю.

У «Мензелинского ЛВЗ» есть несколько торговых точек, но необходимо создание сети торговых точек.

Какие преимущества может  дать «Мензелинскому ЛВЗ» их наличие? Преимуществом, прежде всего, несмотря на существенные внепроизводственные издержки, обусловлены необходимостью затрачивать большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом, возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения, является право «Мензелинского ЛВЗ» на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции, а также через своих представителей (продавцов торговых точек) поддерживать тесные связи с потребителями. Узнавать отзывы о продукции, дополнительные запросы потребителей к продукции.

Систему прямого сбыта осуществляем следующим способом. В городе находятся несколько основных рыночных комплекса, которые визуально делят город и его покупателей на две части. Рынки являются самыми проходимыми торговыми точками города, за счет относительной удаленности от магазинов, поддержание более низкого уровня цен, широкого ассортимента товаров.

Организационный план. Руководство  «Мензелинского ЛВЗ» заключает договора с руководителями рынков о сотрудничестве (фактически - договора аренды), т.е. арендует торговые места для продажи своей продукции. На рынках города - аренда с предоставленными прилавками. Договора о сотрудничестве с рынками заключаются сроком на один год.

Приобретаем необходимое  оборудование - прилавок, стоимостью 15 000 руб.

Принимаем на работу двух продавцов. Заработная плата продавцов на рыночных комплексах составляет 2,5% от объема продаж, чтобы стимулировать сбыт, устанавливаем заработную плату продавцам, поступившим на работу, 3% от объема продаж.

Таблица 3.1- Смета затрат на увеличение производственной программы по выпуску винно-водочных изделий на месяц

Статья	Рынок №1	Рынок №2
Наименование статьи
Сырье	29 880 руб.	29880 руб.
Упаковка	1 440 руб.	1 440 руб.
Заработная плата	7 200 руб.	7 200 руб.
Аренда	7 640 руб.	7 640 руб.
Итого затрат по производству (ст.1 + ст.2 + ст.3 + ст.4)	46 160 руб.	46160 руб.

 

Таблица 3.2- Смета затрат по организации прямого сбыта на месяц

Статья	Рынок №1	Рынок№2
Наименование статьи затрат
Аренда торгового места	7 500 руб.	7350 руб.
Заработная плата продавца	7 908 руб.	7908 руб.
Единый налог	420 руб.	420 руб.
Транспортные расходы  на доставку	450 руб.	450 руб.
Итого расходов по организации  прямого сбыта (ст.1 + ст.2 + ст.3 + ст.4 + ст.5)	16278 руб.	16128руб.

 

 

 

 

Таблица 3.3 - Показатели хозяйственной деятельности по производству винно-водочных изделий

Статья		Рынок №1	Рынок №2
№ п. п.	Наименование статьи затрат
1.	Выручка от объема продаж	220800,0руб.	220800,0руб.
2.	Себестоимость продукции	46 160,0 руб.	46 160,0 руб.
3.	Подоходный налог	10 513,2 руб.	10 513,2 руб.
4.	Отчисления на социальные нужды	3 620,0 руб.	3 620,0 руб.
5.	Чистая прибыль	160506,8руб.	160506,8руб.

 

Сделаем следующие выводы: организация собственной торговой сети увеличила объем реализации продукции, по производственной деятельности «Мензелинского ЛВЗ», валовой доход возрос на 105 600 руб. в месяц, а чистая прибыль возросла на 13 012 руб., кроме того чистая прибыль от работы торговых точек составила 160506,8 руб. В общем итоге прибыль «Мензелинского ЛВЗ» значительно увеличилась.

_{3.2 Решение по  управлению ассортиментом  на «Мензелинском ЛВЗ»}

 

Товарный ассортимент - это совокупность товаров фирмы. Ассортимент делится на ассортиментные группы, связанные схожестью функционирования, цены продаж.

Ассортиментные группы состоят из ассортиментных позиций - это конкретные модели, марки, типы размера.

Товарный ассортимент  характеризуется следующими показателями:

- ширина - это количество предлагаемых ассортиментных групп;

- глубина - это количество ассортиментных позиций в каждой группе;

- сопоставление - это соотношение между ассортиментными группами с точки зрения конечного использования, каналов распределения, групп потребителей, диапазона цен.

Решение по управлению ассортиментом  на «Мензелинском ЛВЗ» заключается  в следующем.

Ассортимент не достаточно объёмный, если можно увеличить прибыли, дополнив его новой модификацией продукции. Глубина товарного ассортимента отчасти определяются целями, которые  фирмы ставит перед собой. Целью  «Мензелинского ЛВЗ» является завоевание большей доли рынка. Глубокий ассортимент позволяет удовлетворить потребности разных покупателей по одному товару, максимально использовать места в торговых точках, не допускать на рынок конкурентов, увеличивать диапазон цен. Целью углубления ассортимента является завоевание большей доли рынка, что совпадает с целью «Мензелинского ЛВЗ».

Рассмотрим углубление ассортимента, введя в производство следующий товар: настойка на ежевике.

Разработку новой продукции  мы рассмотрим с точки зрения новизны  изготовления, с точки зрения природы изменяемой характеристики это будут товары с новым позиционированием, обновление будет осуществляться на основе собственных разработок.

Этапы разработки товара.

Первый этап - формирование идеи и методы её реализации. Используемые методы - интуитивно - творческие.

Данная идея заключается  в том, что на производственных площадях арендуемых «Мензелинским ЛВЗ» организовать производство следующей продукции - настойки на ежевике. С точки зрения теории жизненного цикла, при описании которого используются переменные времени и объемы продаж, новая продукция будет находится на следующих жизненных стадиях:

- нулевой этап разработки товаров (это время от возникновения идеи до выхода товаров на рынок);

- первый этап внедрения на рынок (характеризуется - малой известностью товара.

На данных этапах жизненного цикла товаров прибегнем к  следующим мероприятиям маркетинга - разработаем рациональную сбытовую программу, направленную на широкое  распространение товара в каналах  сбыта, ознакомление с товаром потенциального покупателя методом информационной рекламы, побуждения покупателя к апробированию товара (Таблица 3.4).

Таблица 3.4- Мероприятия маркетинга на рыночных этапах жизненного цикла товара

Мероприятия	Цель	Метод достижения
1. Рациональная сбытовая программа	Широкое распространение товара в  канале сбыта.	Прибегаем к мотивированию участков (посредников) каналов сбыта, предоставляем авансы (товар будет отпускаться без оплаты денежными средствами, т.е. на реализацию, оплата будет происходить по факту продажи, т.е. посредники не будут вкладывать собственные денежные средства и несут минимальный риск).
2. Ознакомление с товаром потребителя	Информированность покупателя о качестве, свойствах.	Помещаем рекламное объявление в газету «Мензеля» (самое читаемое издание в городе), с содержанием следующего порядка: «Мензелинский ЛВЗ» информирует своих покупателей о выпуске новой продукции - настойке на ежевике. Высшее качество и доступные цены нашей продукции придутся вам по вкусу».
3. Побуждение потребителя к опробованию товара.	Увеличение сбыта продукции	Продукцию помещают в тару вместимостью 0,5 л. (так как товар новый, потребители быстрее прибегнут к его покупке если он будет меньше по объему и цене). Дизайн упаковки будет аналогичен всем предыдущим упаковкам «Мензелинский ЛВЗ» (так как у покупателей сложился определенный образ фирмы, основа образа - качество продукции по доступным ценам).

 

Второй этап - сегментирование  рынка, выбор целевых сегментов  и позиционирование товара.

На данном этапе мы прибегаем к целевому маркетингу, т.е. производим разграничения между сегментами рынка которые в основном будем обслуживать, это требует проведения трех основных мероприятий (рисунок 3.1).

 

Рисунок 3.1- Мероприятия целевого маркетинга

Итак, проводим мероприятия относительно новой продукции «Мензелинского ЛВЗ»:

Первое - выбрали основные переменные, используемые для сегментирования  потребительских рынков и произвели  их разбивку:

- географический принцип (регион, округа, город, климат);

- психографический принцип (общественный класс, образ жизни, тип личности);

- поведенческий принцип (повод для покупки, искомые выгоды, статус пользователя, интенсивность потребления, степень приверженности, степень готовности к восприятию товара, отношение к товару);

- демографический принцип (возраст, пол, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование).

Второе - оцениваем степень  привлекательности полученных сегментов  для нового товара и выбираем их для «Мензелинского ЛВЗ», применительно  к новому продукту соответствует поведенческий принцип на основе искомых выводов.

Искомые выводы - одна из действенных форм сегментирования - классификация покупателей на основе тех выгод, которых они ищут в  товаре, т.е. основными покупателями товара будут следующие потребители (таблица 3.5).

Маркетинговое сегментирование  вскрывает возможности различных  сегментов рынка, на которых и  предстоит выступать «Мензелинскому ЛВЗ».

Третье - существуют три  варианта охвата рынка:

- недифференцированный маркетинг;

- дифференцированный маркетинг:

- концентрированный маркетинг.

Таблица 3.5- Сегментирование рынка настойки на ежевике на основе отдельных выгод

Сегменты по разновидностям выгод	Демографические характеристики	Поведенческие характеристики	Психографические характеристики	Предпочитаемые марки
Экономия (низкая цена)	Потребители с более низким уровнем  доходов	Активные потребители	Высший низший, низший средний, высший средний класс	Марка Имеющаяся в продаже (так как на рынке сбыта нет выбора)
Вкусовые качества	Потребители, ценящие качество, не зависимости от стоимости товара	Активные потребители	эстеты
Удобство в употреблении	Мужчины, женщины, достигшие совершеннолетия	Покупка на праздник	жизнелюбы
Привержен-ность к товару	Любители настойки	Степень приверженностей - сильная	традиционалисты

 

 

 

 

 

 

Руководство «Мензелинского ЛВЗ» следует  обратиться ко всему рынку сразу  с одним и тем же предложением, в данном случае руководство сконцентрирует усилие не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в этих случаях общее, представим это в виде схемы (рисунок 3.2).

 

Рисунок 3.2 - Схема недифференцированного  маркетинга

Руководство «Мензелинского ЛВЗ» должно разработать такой товар (настойка на ежевике), который покажется  привлекательным возможно большему числу покупателей, полагаясь на методы массового распределения, массовой рекламы, оно стремиться придать товару образ превосходства в сознании людей.