Анализ стратегии сбыта на предприятии

Несмотря на это в  сравнении с аналогичным периодом прошлого года увеличение объемов производства, а соответственно и реализации наблюдается  по всем наименованиям изделий, кроме  настойки полусладкой слабоградусной «Мензелинская вишня», Черносмородиновая, Старорусская и в целом составило 0,7%.

Далее необходимо рассмотреть  исполнение плана производства и  реализации алкогольной продукции, провести сравнительный анализ 2007 года с 2008 годом (таблица 2.11 и 2.12).

Таблица 2.11 – Производство и реализация продукции «Мензелинского ЛВЗ» за 2007-2008 г.

Показатели	Ед.изм.	Факт 12 мес. 2007г.	Факт 12 мес. 2008 г.	Отклонение
Производство всего  ЛВИ	тыс.дал	282,9	268,4	-14,5
Реализация алкогольной продукции ЛВИ	тыс.дал	286,9	263,5	-23,4
Регион РТ	тыс.дал	252,59	233	-19,6
Регионы РФ	тыс.дал	34,29	30,4	-3,9

 

 

 

 

Как видно из таблицы 2.10, за 12 месяцев 2008 г. наблюдается уменьшение объемов производства по сравнению  с аналогичным периодом прошлого года на  14,5 тыс.дал. Снижение объемов реализации по региону РТ связано с уходом крупных основных покупателей, заключивших договор с головным предприятием.

Таблица 2.12 – Ассортиментный анализ плана производства и реализации алкогольной продукции в разрезе ассортимента

Продукция	Произведено 12 месяцев 2008г. (тыс.дал.)	Реализация 12 мес. 2008 г.		Отклонение факта от плана (тыс.дал.)	Выполнение плана реализации, %	Реализовано 12 мес. 2007 г.	Отклонение факта 2008 от факта 2007
		план	факт
Аперитив Степной ветер	181,3	203,1	180	-23,1	89	189	-9
Черносмородиновая	10,4	21,1	10	-11,1	47	12,2	-2,2
Рябиновая на коньяке	49,3	66,1	47,5	-18,6	72	53,3	-5,8
Мензелинская вишня	20	30,8	19	-11,8	62	21,9	-2,9
Калинка	1,53	6,1	1,4	-4,7	23	2,1	-0,7
Смородина	1,22	5,1	1,2	-3,9	24	1,8	-0,6
Черемуха	1,75	6,1	1,4	-4,7	23	2	-0,6
Старорусская	0	0	1,6	1,6		4,8	-3,2
Клюквенный блюз	1,09	0	0,4	0,4
Чернослив на коньяке	1,6	0	0,8	0,8
ИТОГО	268,4	338,4	263,5	-74,9	78	286,9	-23,4

 

Как видно из таблицы 2.12 отклонение от плана реализации составило – 74,9 тыс.дал., процент выполнения плана реализации за 12 месяцев 2008 года составил 78%. Наибольшее выполнение плана реализации приходится на аперитив «степной ветер» - 89%,  на втором месте Рябина на коньяке – 72%, наименьшее выполнение плана реализации приходится на десертные напитки «Калинка» и «Черемуха» - 23 %. В сравнении с аналогичным периодом прошлого года уменьшение объемов производства, а соответственно и реализации наблюдается по всем изделиям.

Выбор каналов сбыта и вся последующая организация распределение продукта зависит от влияния факторов, среды фирмы, как внутренних, так и внешних.

Проанализируем данные факторы относительно «Мензелинского ЛВЗ».

1) Особенности товара. Продукция «Мензелинского ЛВЗ» занимает следующее место в классификации видов товаров:

- по назначению - это продукция потребительского назначения;

- по потребительским привычкам - продукция повседневного спроса.

Продукции соответствует  совокупность следующих специфических  требований:

- по способу хранения, необходимо в каждой торговой точке, равно как и у производителя, наличие холодильных установок;

- по срокам хранения не возникает дополнительных проблем, т.к товар не является скоропортящимся, что является одним из его достоинств, срок хранения достигает до 6 месяцев при особом температурном режиме;

- по условиям транспортировки - если фирма находится на довольно большом расстоянии от фирмы - производителя, то в летний период могут возникнуть проблемы с перевозкой продукции, необходимо будет пользоваться только изотермическим транспортом, поддерживающим температуру хранения, что приведет к увеличению расходов. Но пока у «Мензелинского ЛВЗ» заключены договора только с магазинами и павильонами, работающими в РТ, проблем с доставкой продукции не возникает.

Рассмотрев данный фактор (особенности товара), влияющий на сбыт можно сделать следующий вывод  по сбытовой политике: направленность на массового потребителя.

Производственные ресурсы  «Мензелинского ЛВЗ» являются материальной основой принятия всего комплекса решений по организации сбытовой деятельности, т.е. учитывается возможность обеспечения её финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек.

 

2.3 Анализ ценообразования на «Мензелинском ликеро-водочном заводе», как элемента сбытовой политики предприятия

 

На первоначальном этапе  проведем анализ динамики цен на продукцию  «Мензелинского ЛВЗ».

Таблица 2.13- Динамика оптовых цен на водку производства ОАО «Татспиртпром»

Наименование продукции	2007 г.	2008 г.	2009 г.
Коба	70,75	70,83	80,06
Graf Legoff	80,45	80,66	80,92
Тундра	50,98	60,15	60,33
Тундра на бруснике	80,46	80,55	80,81
Тундра на голубике	40,65	40,73	40,87
Русская Валюта	50,97	60,06	60,24
Профи	50,23	50,55	50,72
Кедровая Люкс	50,98	60,10	60,28
Хтар	100,77	100,81	110,87
Акдов	90,42	110,50	120,57
Ханская	230,72	230,80	230,98
Хлебная Люкс	120,98	130,07	130,46

 

Как видно по данным таблицы 2.13 оптовые цены на водку производства ОАО «Татспиртпром» постоянно растут, темпы роста их значительные - в среднем от 17% до 19%., также как растут оптовые цены на ликероводочную продукцию «Мензелинского ЛВЗ». Можно предположить, что повышение цен в филиале происходит пропорционально повышению цен в головном предприятии.

 

Таблица 2.14 - Динамика оптовых цен на ликероводочную продукцию «Мензелинского ЛВЗ»

Наименование продукции	2007 г.	2008 г.	2009 г.
Аперитив Степной ветер	20,48	20,52	20,60
Черносмородиновая	40,41	40,45	40,58
Рябиновая на коньяке	40,42	40,46	40,60
Мензелинская вишня	30,83	30,85	30,97
Калинка	30,81	30,86	30,97
Смородина	80,36	80,56	80,82
Черемуха	80,97	90,08	90,35
Старорусская	70,93	80,07	80,31
Клюквенный блюз	70,53	70,77	80,00

 

Рисунок - 2.8 Динамика оптовых цен на продукцию

На «Мензелинском ЛВЗ» применяется один из наиболее распространенных методов ценообразования - метод «издержки плюс». Данный метод предполагает расчет цены продажи посредством прибавления к цене производства и к цене закупки и хранения материалов и сырья фиксированной дополнительной величины - прибыли. Этот метод ценообразования активно используется при формировании цены по товарам самого широкого круга отраслей. Главная трудность его применения - сложность определения уровня добавочной суммы, поскольку нет точного способа или формы ее расчета. Все меняется в зависимости от вида отрасли, сезона, состояния конкурентной борьбы. Уровень добавленной суммы к себестоимости товара или услуги, устраивающий продавца, может быть не принят покупателем.

Обычно под издержками понимаются затраты, включающие постоянные и переменные затраты. Издержки также  рассчитываются на определенную единицу  продукции, и тогда определяют средние  издержки, состоящие из средних постоянных затрат и средних переменных затрат. Определяют и предельные издержки, позволяющие оценить пределы изменений издержек на единицу продукции по отношению к росту объема производства и продаж.

В зависимости от конкретной рыночной ситуации на «Мензелинском ЛВЗ» могут применяться различные решения по определению конечной цены:

1. Дифференцированное  ценообразование, которое может  быть:

- временным (цена устанавливается от времени года);

- персонифицированным;

- количественным (цена устанавливается в зависимости от объема продаваемой партии товаров).

2. Конкурентное ценообразование,  которое направлено на сохранение  ценового лидерства на рынке.  Здесь «Мензелинский ЛВЗ» использует  следующие методы ценообразования:

- цены «снятия сливок» (престижные цены) устанавливаются на новую продукцию. Они, как правило, рассчитаны на те сегменты рынка, где покупатели начнут их приобретать, несмотря на высокий уровень цен. По мере того как конкуренты станут предлагать аналогичные товары или услуги, и данный сегмент будет насыщаться, предприятие может перейти на новый сегмент или на новый уровень «снятия сливок»;

- «цены проникновения» - более низкие начальные цены по отношению к ценам конкурентов. Они создают барьеры для конкурентов по созданию аналогичной продукции. Политика низких цен в большей мере преследует цель получения долговременных прибылей (по сравнению с «быстрыми» прибылями высоких цен). На «Мензелинском ЛВЗ» цены на продукцию устанавливаются ниже уровня цен конкурентов, с целью сохранения завоеванных позиций на рынке;

- цены по «кривой освоения» представляют собой компромиссный вариант между ценами «снятия сливок» и «проникновения». Такой подход предполагает быстрый переход от высоких цен к более низким для привлечения широких слоев покупателей и противодействия конкурентам. Такой метод применяется в «Мензелинском ЛВЗ» при открытии нового магазина с целью завоевания рынка и привлечения покупателей.

3. Ассортиментное ценообразование  представляет собой достаточно  большой арсенал подходов. Многие  из них обоснованы на психологическом  восприятии цены покупателем. Учитываются, в частности, психология ценового барьера, психология восприятия чисел, психология сравнения цен, психология престижных цен и др. К таким методам относят:

- ценовые линии. Представляют собой диапазон цен в рамках одного товарного ассортимента, где каждый из них отражает определенный уровень качества - от низкого до лучшего. Это своеобразное деление ценовых ниш для разных потребителей (с различным уровнем доходов). Это дает возможность лучше приспособить предложение конкретного товара к восприятию, нуждам и, самое главное, возможностям широкого круга потребителей;

- цена с приманкой;

- цена комплекта - единая цена набора продукции;

- неокругленные цены. Цены ниже круглых сумм (например, 179 руб.87 коп., 499 руб., 999 руб. и т.д.) создают у потребителя впечатление тщательного обоснования цены и способствуют снижению «порогового» восприятия цены. Психологами установлено, что некоторые числа (цены) вызывают у потребителей больше желания купить, чем другие числа. Они создают некоторую иллюзию «дешевого товара» или «выгодной покупки», с которой надо поторопиться. Так, нечетные числа больше стимулируют покупку, чем четные числа. Число «семь» в большей степени «приятно» покупателю, чем число 3 и 6. Так, например, установленная цена на ликер клюквенный 197 рублей заинтересует покупателей больше, чем цена 200 руб.

4. Стимулирующее ценообразование  основано на использовании различного  рода скидок, бонусов, зачетов  (накопительные, единовременные, за  объем покупаемого товара, за  частоту покупок, сезонные и т.д.). Слово «скидки» до недавнего времени имело свое магическое воздействие, так как отождествлялись с выгодной покупкой (сэкономленная разница - как прибыль).

Подводя итоги необходимо еще раз отметить, что анализ динамики финансовых результатов за 2007 и 2009 годы выявил тенденцию к увеличению выручки и прибыли от реализации, что подтверждает, что абсолютное увеличение запасов в 2008 году явилось следствием расширения объемов деятельности. В 2009 году наблюдается скачок дебиторской задолженности, что говорит об ухудшении финансовой ситуации на предприятии. Это может свидетельствовать о понижении платежеспособности дебиторов и как следствие остановки работы средств предприятия.