Анализ стратегии сбыта на предприятии

 

В таблице 2.7 представлено Производство алкогольной продукции в 2008 году предприятиями РТ.

При общем снижении объемов производства алкогольной  продукции увеличили объемы производства пять филиалов ОАО «Татспиртпром» («Винзавод «Казанский» - на 27%, «Казанский ЛВЗ» - на 17%, «Нижнекамский ЛВЗ» - на 15%, «Мамадышский спиртзавод» - на 14%, «Усадский спиртзавод» - на 1%) и ООО «Нурлатский ЛВЗ» - на 13%.

Пять из шести  предприятий-производителей Республики Татарстан, не входящих в ОАО «Татспиртпром», последние два года снижают объемы  производства алкогольной продукции.

Рисунок 2.4 - Доля «Мензелинского ЛВЗ» по производству продукции в 2008 году среди филиалов ОАО «Татспиртпром» 

Подводя итоги, стоит еще раз отметить, что за 2009 год структура активов «Мензелинского ЛВЗ» существенно  изменилась, доля внеоборотных активов значительно уменьшилась, а оборотных соответственно увеличилась на 160%. Это вызвано резким  увеличением краткосрочной дебиторской задолженности.

В целом  уменьшение коэффициента соотношения оборотных и внеоборотных активов за 2007 и  2008 году способствует замедлению оборачиваемости капитале. Также за анализируемый период наглядно прослеживается увеличение запасов предприятия.

Анализ динамики  финансовых результатов за 2007 и 2009 годы выявил тенденцию  к  увеличению выручки  и прибыли от реализации, что подтверждает, что абсолютное увеличение запасов в  2008 году явилось следствием расширения объемов деятельности.

У «Мензелинского ЛВЗ» доля заемного капитала значительно превышает долю собственного капитала. Коэффициент автономии и  коэффициент соотношения заемных  и собственных средств не соответствуют нормальным ограничениям к_А<0,5, к_з/с>1. Это означает, что предприятие не может покрыть свои обязательства  собственными средствами, финансовая зависимость предприятия от внешних инвесторов велика.

Необходимо еще раз отметить, что предприятию следует повышать долю собственного капитала для снижения зависимости от заемных источников.

 

2.2 Анализ элементов  и форм реализации сбытовой  политики на «Мензелинском ЛВЗ»

 

От рынков сбыта зависят  объём продаж, средний уровень  цен, выручка от реализации продукции, сумма полученной прибыли и т.д. В первую очередь нужно изучить  динамику положения продукции «Мензелинского ликеро-водочного завода» на рынках сбыта за последние 3-5 лет.

По данным, приведённым  в таблице 2.8, можно изучить структуру рынков сбыта и уровень их доходности.

По результатам анализа  выделяют четыре категории товаров:

«Звёзды», которые приносят основную прибыль предприятию и способствуют экономическому росту;

«Дойные коровы» - переживают период зрелости, в незначительной степени способствуют экономическому росту, не нуждаются в инвестициях, приносят прибыль, которая используется на финансирование «трудных детей»;

«Трудные дети» - это, как правило, новые товары, нуждающиеся в рекламе, в продвижении на рынок, не приносят пока прибыли, но в будущем могут стать «звёздами»;

«Мёртвый груз» или  «неудачники» - нежизнеспособны, не способствуют экономическому росту, не приносят прибыли.

При этом нужно учитывать, на какой стадии жизненного цикла находится каждый товар на отдельных сегментах рынка.

Нулевая стадия характеризуется  изучением и апробацией идеи разработки нового товара, а потом и самого товара.

Первая стадия (выпуск товара на рынок и внедрение), на которой выясняется, будет ли товар иметь успех на рынке. Прибыль на этой стадии не высока, так как значительные средства идут на амортизацию исследований, продвижение товара на рынок.

Вторая стадия (рост и  развитие продаж), на которой товар  начинает приносить прибыль, он быстро покрывает все издержки и становиться источником прибыли, хотя требует ещё больших затрат на рекламную поддержку его продвижения на рынке.

Третья стадия (зрелость) - товар имеет стабильный рынок, пользуется спросом и приносит регулярный доход, т.е. находится в самом прибыльном периоде, так как не требует затрат на продвижение на рынок, а только на рекламную поддержку его «известности».

Четвёртая стадия (насыщение  и спад), на которой сначала объём  продаж существенно не изменяется, а затем резко сокращается по предсказуемым и непредсказуемым причинам: товар, не претерпевающий никаких изменений, надоедает потребителям или же исчезает потребность, которую он призван был удовлетворять. Искусство состоит в том, чтобы вовремя уловить и предвосхитить спад спроса на изделие путём его совершенствования или замены другим.

Таблица 2.8 - Структура рынков сбыта продукции ОАО «Татспиртпром»

Продукт	Структура  рынков сбыта, %			Доходность продукции на рынке  сбыта, %
	внутреннего	экспорта	итого	На внутреннем	На внешнем
Водка	0,75	99,25	100	15,96	25,6
Настойки горькие	1,12	98,88	100	17,32	32,3
Коньяк	100	-	100	31,28	-
Ликер	100	-	100	38,04	-
Бальзам	11,88	88,12	100	17,8	11,16

Для большей наглядности  доходность продукции на внутреннем рынке можно изобразить графически (рисунок 2.5).

 

Рисунок 2.5 - Уровень доходности продукции ОАО «Татспиртпром»

На анализируемом предприятии, на внутреннем рынке «звёздами» в настоящий момент являются водка и горькие настойки, приносящие наибольшую прибыль и имеющие высокий уровень доходности. Водка является самым рентабельным.

К «дойным коровам» относятся коньяк, ликер, бальзам. Их рентабельность ниже, но они приносят достаточно большой доход и производство их является выгодным для предприятия.

Одновременно на внешнем рынке водка и горькие настойки – «звёзды». Таким образом, все виды продукции «Мензелинского ликероводочного завода» принадлежат к категории «звёзды».

Следовательно, основная маркетинговая стратегия - сохранение лидерства.

Раскроем основные элементы сбытовой политики «Мензелинского ликеро-водочного завода»:

Транспортировка продукции  на «Мензелинском ликеро-водочного завода» происходит следующим образом:

- торговые независимые посредники (экспедиторы магазинов, торговых павильонов области) забирают продукцию собственным автотранспортом;

- хранение продукции - поскольку холодильные установки «Мензелинского ЛВЗ» позволяет по своим техническим возможностям содержать запасы продукции, то предприятие старается, чтобы в резерве находился достаточный запас продукции;

- контакты с потребителями (в данном случае для «Мензелинского ЛВЗ» основными потребителями продукции являются магазины и торговые павильоны республики Татарстан, которые по форме организации предпринимательской деятельности являются либо обществами с ограниченной ответственностью, либо индивидуальными частными предпринимателями) - это действие по:

- оформлению заказов дается потребителями на необходимый объем продукции за два дня до отпуска продукции со склада по телефонному звонку в «Мензелинский ЛВЗ»;

- организации платежно-расчетных документов, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар: кассир «Мензелинского ЛВЗ» выписывает накладную, счет - фактуру, приходный ордер в момент получения и оплаты товара со склада потребителем;

- информированию потребителей о товаре и фирме: со всеми основными потребителями продукции заключены договора купли - продажи, на сегодняшний день количество договоров, заключенных «Мензелинского ЛВЗ» составляет 70 экземпляров, в договорах указана информация о «Мензелинского ЛВЗ», о порядке расчетов; на всю отпускаемую продукцию «Мензелинского ЛВЗ» выдает сертификат качества;

- сбору информации о рынке: руководитель фирмы, а также кассир (так как работает непосредственно с потребителями, занимаясь выпиской документов) постоянно интересуются и собирают отзывы о выпускаемой продукции - как раскупается товар, что не устраивает во вкусовых качествах товара.

Позиция «Мензелинского ЛВЗ» по отношению к сбыту, имеет  признаки, позволяющие дать оценку сбыту:

- по организации системы сбыта: так как «Мензелинский ЛВЗ» использует независимых торговых посредников в канале сбыта, то вид сбыта косвенный, схема сбыта «Мензелинского ЛВЗ» представлена на рисунке 2.6.

- по числу посредников: имея большое число посредников, и преследуя цель, расширение сбыта, приближения товара к потребителю «Мензелинского ЛВЗ» имеет вид сбыта интенсивный, схема сбыта рисунок 2.7.

 

 

Рисунок 2.6 - Схема «Мензелинский ЛВЗ» косвенный метод

Рисунок 2.7 - Схема сбыта «Мензелинский ЛВЗ» интенсивная схема

 

Далее необходимо рассмотреть  исполнение плана производства и  реализации алкогольной продукции, провести сравнительный анализ 2006 года с 2007 годом (таблица 2.9 и 2.10).

 

Таблица 2.9 – Производство и реализация продукции «Мензелинского ЛВЗ» за 2006-2007 г.

Показатели	Ед.изм.	Факт 12 мес. 2006 г.	Факт 12 мес. 2007 г.	Отклонение
Производство всего	тыс.дал	291,7	282,9	-8,8
Реализация алкогольной продукции	тыс.дал	284.86	286,9	2,04
Регион РТ	тыс.дал	245,69	252,59	6,9
Регионы РФ	тыс.дал	35,15	34,29	-0,86

 

Как видно из таблицы 2.8, за 12 месяцев 2007 г. наблюдается уменьшение объемов производства по сравнению с аналогичным периодом прошлого года на 8,8 тыс.дал. Увеличена реализация продукции в РТ на 6,9 тыс.дал., но уменьшилось в регионы РФ на 860 дал.

Как видно из таблицы 2.9 за 12 месяцев 2007 г.по сравнению с 2006 г. наблюдается увеличение продаж ЛВИ только на 0,7%.Наибольшее увеличение продаж наблюдается по аперитиву «Степной» и настойки сладкой «Рябина на коньяке». Процент выполнения плана реализации за 12 месяцев 2007 года составил 82%.

Таблица 2.10 – Ассортиментный анализ плана производства и реализации алкогольной продукции в разрезе ассортимента

Продукция	Произведено 12 месяцев 2007 г. (тыс.дал.)	План реализации на 12 мес. 2007 г.	Реализовано 12 мес. 2007г. (тыс.дал.)	Отклонение факта от плана (тыс.дал.)	Выполнение плана реализации, %
1	2	3	4	5	6
Аперитив Степной	187	182,6	188,8	6,2	103
Черносмородиновая	12,4	28,3	12,17	-16,08	43
Рябиновая на коньяке	53,3	57,4	53,24	-4,16	92
Мензелинская вишня	21,3	38	21,88	-16,12	58
Калинка	2,3	12,5	2,12	-10,38	20
Смородина	1,8	10	1,8	-8,2	18

Продолжение таблицы 2.10

1	2	3	4	5	6
Черемуха	2,3	10	2,07	-7,93	21
Старорусская	2,5	10	4,8	-5,2	48
ИТОГО	282,9	348,8	287	-61,8	82

 

Как видно из таблицы 2.10 отклонение от плана реализации составило 61,8 тыс.дал. Наибольшее выполнение плана реализации приходится на аперитив 103%, на втором месте Рябина на коньяке – 92%, наименьшее выполнение плана реализации приходится на десертный напиток «Смородина» - 18%.