Анализ стратегии сбыта на предприятии

Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе маркетинга. И это не лишено обоснования - именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль - конечная цель любой предпринимательской деятельности - не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это  означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных  акций, способствующих продвижению  товара. Помимо этого, предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сознании покупателя.

В целом по результатам  данной работы можно сделать следующие  выводы и рекомендации:

1. Каждая фирма должны  строить систему сбыта в соответствии  со своей сбытовой стратегией.

2. Анализ стратегических  альтернатив может проводится  на основе выбранной матрицы  в зависимости от выбранной  структуры рынка.

3. На выбор стратегии  сбыта влияет не только позиция фирмы на рынке, но и экономические и правовые тенденции, в соответствии с которыми развивается национальная экономика.

4. Одним из главных  определяющих условий развития  фирмы является ее миссия, поэтому  от ее формулирования во многом зависит правильное позиционирование продукции.

Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и  доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признает, либо не признает все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Но может все же сбыт продукции необходимо рассматривать  как составляющий элемент маркетинг-микса. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер его продвижения.

Существует несколько  причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике.

Одна из них - это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже  уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно  обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху  массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.

Вторая из причин - это  борьба за деньги потребителя. Жизнь  в условиях изобилия привела сотни  миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара - неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.

Если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.

Следующая причина - это  рационализация производственных процессов. Об этой роли системы сбыта писали еще экономисты прошлого столетия. Речь о том, что финишные операции производства связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже. Все эти операции целесообразно осуществлять в предпродажном процессе, и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой. Соответственно система маркетинга в известной степени втягивает в себя некоторую «технологическую составляющую». То есть, чем ближе соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к продаже.

Четвертая причина - это  проблемы эффективности рыночного  поведения и развития фирмы. Самое  важное в познании и удовлетворении потребностей покупателей - это изучить  их мнение о товарах фирмы, конкурирующих  товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.

Таким образом, переход  к современному механизму хозяйствования предполагает смену «рынка продавца» (производителя) на «рынок покупателя» (потребителя). То есть происходит изменение концепции деятельности предприятия с «продавать то, что производится» на «производить то, что покупается».

В данной работ рассмотрены особенности сбытовой политики на «Мензелинском ликеро-водочном заводе»

В ходе исследования были предложены следующие мероприятия, направленные на совершенствование  сбытовой политики «Мензелинский ЛВЗ».

1. Организация прямого  сбыта.

2. Решение по управлению  ассортиментом на «Мензелинский ЛВЗ».

Таким образом, в результате предложенных мероприятий возможно увеличение прибыли на 251 653 тыс. руб., а рентабельности на 1,87%.

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

1. Азоев, Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика /             Г.Л. Азоев. - М.: ЦЭМ, 2008. - 208 с.
2. Амблер, Т. Практический маркетинг / Т. Амблер. Издательство «Питер», 2008 - 400 с.
3. Аникеев, С.Н. Методика разработки плана маркетинга: Сер. «Практика маркетинга» / С.Н. Аникеев. - М.: Фолиум, 2008. - 438 с.
4. Ансофф, И. Стратегическое управление / И. Ансофф. - М.: Экономика, 2006. - 519 с.
5. Ассель, Г. Маркетинг: принципы и стратегия / Г. Анссель. - М.: Инфра-М, 2007. - 804 с.
6. Абрютина М.С., Грачев А.В. Анализ финансово-экономической дяетельности предприятия / М.С. Абрютина, А.В. Грачев - М.: «Дело и сервис», 2009. - 256 с.
7. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика / Г.Л.Азоев  - М.: Цент экономики и маркетинга, 2008. - 239 с.
8. Акулин И.Л. и др. Основы маркетинга / И.Л. Акулин - Мн.: «Вышэйшая школа», 2005.–345 с.
9. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятий (объединений) / под ред.В.А. Раевского - М.: Финансы и статис., 2009. - 415 с.
10. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и тактика фирмы /          М.П. Афанасьев - М.: финстатинформ, 2007. - 104 с.
11. Афитов Э.А. Планирование на предприятии / Э.А. Афитов - Мн.: Выш. шк., 2007. - 285 с.
12. Бабенцова Е.И. Сбытовая деятельность и диверсификация производства / Е.И. Бабенцова - 2009. - №8 - с.39-41.
13. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория анализа хозяйственной деятельности / М.И. Баканов, А.Д. Шеремет - М.: Финансы и статистика, 2006. - 405 с.
14. Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия / Т.Б. Бердникова - М.: ИНФРА-М, 2007. - 215 с.
15. Бернстайн Л.А. Анализ финансовой отчетности / Л.А. Бернстайн - М.: Финансы и статистика, 2007. - 178 с.
16. Браверман А.А. Маркетинг в российской экономике переходного периода: Методология и практика / А.А. Браверман - М.: Экономика, 2007. - 639 с.
17. Браверман А.А. Роль и место маркетинга в экономике переходного периода.Маркетинг в России и за рубежом / А.А. Браверман - 2006. - Сентяб. - Октяб. - с.4.
18. Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции фирмы / В.В. Бурцев - 2009. - №6. - с.25.
19. Власов О.Е. Основы менеджмента / О.Е. Власов. - М.: Инфра-М, 2009. - С.177.
20. Голубков Е.П. Маркетинг: выбор лучшего решения / Е.П. Голубков - М.: Экономика, 2007. - 218 с.
21. Гончарук В.А. Маркетинговое консультирование / В.А. Гончарук М.: Изд-во «Дело», 2008. – 247 с.
22. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг/ Пер. с нем.
23. А.М. Макарова. Под ред. И.С. Минко / Е. Дихтль, Х. Хершген - М.: ИНФРА-М, 2007. - 264с.
24. Зайцев, Г.Г. Управление персоналом / Г.Г.Зайцев - СПб.: Северо-Запад, 2008. - 814 с.
25. Кишкель, Е.Н., Шипунов, В.Г. Основы управленческой деятельности / Е.Н. Кишкель, В.Г. Шипунов - М.: Высшая школа, 2008. - 736 с.
26. Козырев, В.М. Основы современной экономики / В.М. Козырев. - М.: Ника, 2008. - 468 с.
27. Кузнецов Ю.В. Теория организации / Ю.В. Кузнецов. - СПб.: Изд-во С. - Петерб. ун-та, 2006. - 158 с.
28. Колосова, Р.П., Рощин, С.Ю. Экономика труда: от НОТ к теории социально трудовых отношений / Р.П. Колосова, С.Ю. Рощин, - 2009. - №6. - 81-85 с.
29. Маслов П.О. Теория организации. / П.О. Маслов. - М.: Высшая школа, 2007. - 475 с.
30. Романов, А, С. Организация с точки зрения руководителя /            А. С. Романов - 2010. - №4. - 7-16 с.
31. Скамай Л.Г. Экономический анализ деятельности предприятий / Л.Г. Скамай. - М.: ИНФРА-М, 2007. – 296 с.
32. Трухин, А.А. Реорганизация предприятия: проблемы и перспективы / А.А. Трухин - 2009. - № 7. 88 – 91с.
33. Управление персоналом: 2-е издание / Под ред. Базарова Т.Ю. / Т.Ю. Базаров. - М: ЮНИТИ, 2007. - 785 с.
34. Управление организацией / под ред. Агафонова И.А. /                 И.А. Агафонов - М.: «Инфра – М», 2008. - 451 с.
35. Федорова Н.Н. Организационная структура управления предприятием / Н.Н. Федорова. - М.: КноРус, 2007. - 541 с.
36. Феденя А.К. Основы менеджмента / А.К. Феденя Минск, «Бестпринт», 2007. – 315 с.
37. Шуремов Е.Л. Информационные технологии оптовой торговли / Е.Л. Шуремов - М. ООО «1С-Паблишинг», 2008. – 354 с.
38. Шкатулла, В.И. Настольная книга менеджера по кадрам /           В.И. Шкатулла - М.: Ника, 2007. - 785 с.
39. Экономика предприятия (фирмы)/ под ред. проф. О.И. Волкова, доц. О.В. Девяткина / О.И. Волков, О.В. Девяткина  - М.: ИНФРА-М, 2009. - 601 с.
40. www.tatspirtprom.com

 

 

 

 

 

 

   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ А

Этапы формирования сбытовой политики по производству настойки на ежевике

Название этапов	Мероприятия.
1 - этап - определение целей сбыта.	Цель сбыта - увеличение доли рынка.
2 - этап - стратегия сбыта.	Выбор канала сбыта: А) прямой (через собственные торговые точки на рынке 1 и рынке 2) Схема канала сбыта: Б) косвенный (через посредников, имеющих торговые точки по г. Казань) Схема каналов сбыта: Принцип построения косвенного канала «Смешанный» (и «проталкивание» и «втягивание») - т.е. усилия по сбыту распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой и работой с конечными потребителями; По числу посредников: селективный (ограничение числа посредников), с целью достижения большого объема продаж при сохранении контроля над каналом сбыта, т.е. окончательная схема косвенного канала сбыта на «Мензелинский ЛВЗ»   :
3 - этап - отбор посредников и участников сбытовой системы.	Требования к посредникам  выдвигаемые «Мензелинский ЛВЗ» рыночные возможности посредников (охват рынка), оказание услуг потребителям, возможностям демонстрации продукции.
4 - этап поиск путей достижения успешного сотрудничества между участниками канала распределения.	«Мензелинский ЛВЗ» выбирает следующие методы: 1. мотивирование участников, с целью добиться заинтересованности посредников в сбыте товара, улучшать собственное конкурентное положение в их глазах; средства - новая продукция отпускается на реализацию, оплата происходит по факту продажи, т.е. владельцы розничных торговых точек, не вкладывая собственных денежных средств, получают долю прибыли в виде торговой наценки, несут минимальный риск. 2. формализация отношений с целью  обеспечить регулярность контактов  с посредником; средства - договоры, соглашения, оформление заказа на продукцию.
5 - этап - контроль по сбытовой деятельности.	Контролируемый параметр: завоеванный у потребителей имидж; достигнутый объем сбыта.

 

Приложение  Б

Перечень показателей, по которым необходимо получение информации о зарубежных рынках

Показатели	Характеристики
1	2
1.Экономика зарубежных стран
1.Платежный баланс	Правительственные отчеты
2.Номинальные и реальные ставки	Экспертная оценка
3.Индекс инфляции	Экспертная оценка
4.Привлекательность национальной валюты и активов для зарубежных инвесторов	Оценка спроса на валюту
5.Государственная денежная и  налоговая политика	Экспертная оценка
6.Мнения    аналитиков, коммерсантов,      банкиров, экономистов,      бизнесменов	Общая оценка
2.Информация о государственном регулировании
7.Налоги на внешнеэкономическую  деятельность	Информация, касающаяся решений правительства  из позиций в отношении налогов  на доходы, дивиденды, проценты
8.Другие предписания и законы	Вся информация о региональных и международных законах, указах, постановлениях, декретах, в той или иной степени касающихся торговых операций, активов или инвестиций компании
9.Предписания и законы своего  правительства	Государственное регулирование, осуществляемое своим правительством в области внешнеэкономической деятельности
3.Информация о ресурсах
10.Человеческие ресурсы	Наличие квалифицированных специалистов, групп единомышленников, забастовочное  движение и т.д.

 

 

 

 

Продолжение Приложения Б

 

1	2
11.Денежные ресурсы	Наличие и стоимость денег для  компании
12.Сырье	Наличие и стоимость
13.Присоединения и слияния	Информация о возможных слияниях
4.Общие условия
14.Экономические факторы	Макроэкономическая информация о  движении капитала, темпах роста и  структуре экономики и экономической  географии
15.Социальные факторы	Социальная структура, покупательский спрос
16.Политические факторы	«Инвестиционный климат», возможность изменений в политике