Оценка эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия

Анализ различных факторов торговли служит исходной отправной точкой прогнозирования, планирования, управления организацией и протекающими в ней процессами.

Одной из ветвей экономического анализа, связанного с изучением торговой деятельности отрасли является анализ ее хозяйственной деятельности. Такой  анализ направлен на выявление величины и изменения во времени экономических  показателей, характеризующих отрасль, обращение, потребление товаров, услуг, эффективность использования ресурсов.

В ходе анализа выявляются причины  и возможные последствия изучаемых  факторов, с помощью которых можно  принимать решения с учетом постановки стратегических целей деятельности отрасли, адекватных рыночным условиям.

Для оценки эффективности функционирования отрасли наука и практика выработали специальные инструменты, называемые экономическими показателями. Экономические  показатели – это микромодели  экономических явлений. Отражая  динамику и противоречия происходящих процессов, они подвержены изменениям и колебаниям и могут приближаться или отдаляться от своего главного предназначения – оценки сущности экономического явления, поэтому для  анализа эффективности деятельности отрасли необходимо знать природу  каждого экономического показателя.

 

        

 

1.2 Роль и значение коммерческой  деятельности в условиях рынка

         Коммерческая деятельность на рынке в целях свободного товарно-денежного обмена, определенного пропорциями между спросом и предложениями товаров и услуг, частичного регулируемого государством с помощью экономически ресурсов.

Чтобы понять роль коммерческой деятельности в условиях рынка, кроме понятия  «коммерческой деятельности» необходимо рассмотреть понятие «рынок» [2].

«Рынок – это совокупность покупателей  и продавцов, взаимодействие которых  приводит к возможности обмена», - считает Пиндайк.

Понятие «рынок» чаще всего используют в широком смысле – как синоним  понятия «рыночное хозяйство», механизма  взаимодействия продавцов и покупателей  в процессе купли-продажи товаров. «Экономисты подразумевают под  термином „рынок“, – писал английский экономист конца 19 в. Альфред Маршалл, – не какую-либо конкретную рыночную площадь, на которой продаются и покупаются предметы, а в целом всякий район, где сношения покупателей и продавцов друг с другом столь свободны, что цены на одни и те же товары имеют тенденцию легко и быстро выравниваться». В современной экономической науке рыночное хозяйство обычно определяют как основанную на разделении труда систему товарного производства и рыночного обмена, когда все блага производятся не для собственного потребления, а для купли-продажи на рынке.

Каждый экономист дает свое определение  рынка, но, определив все определения  можно сказать, что рынок - это  форма экономической связи продавцом  и покупателем. На рынке производитель  возмещает свои затраты и получает прибавочный каптал, а потребитель  получает в замен своих средств  товары и услуги.

В условиях рынка существует такой  механизм товарно-денежных отношений, который обеспечивает эквивалентный  обмен товаров и услуг, рабочей  силы, финансов и ценных бумаг, которые очищает с помощью конкуренции общественное производство от экономически слабых хозяйственных единиц. Таким образом, чтобы выжить предприятию, необходимо производить то, что можно продать, а не на оборот – продавать то, что только производит предприятие, тоже можно сказать и о железнодорожных предприятиях.

В условиях рынка коммерческий успех  предприятия и его жизнь полностью  зависит от возврата вложенных средств, через реализацию товаров и услуг, следовательно, главная задача предприятия  является исследование и возможно более полная эксплуатация [3].

Для выживания предприятия в  условиях рынка необходимо не просто заниматься коммерческой деятельностью, а выполнять весь комплекс коммерческой деятельности, который включает в  себя прогнозирование изучения спроса, изучение емкости рынка, рациональной организации хозяйственной деятельности, рекламной деятельности и реализации своих услуг.

Кроме того, необходимо уметь выявить  открывающиеся рыночные возможности, ни одно предприятие не может вечно  полагаться на свои нынешние товары и  услуги, их ассортимент и на свои рынки сбыта.

Существует несколько способов выявления новых рынков, с помощью  которых можно добиться конечных результатов деятельности.

Первый способ – это добиться более глубокого внедрения на рынок, т.е. рост продаж услуг ныне существующей целевой группе покупателей без  внесения каких-либо изменений в  сам товар или сами услуги. Другими  словами, предприятие будет работать с существующими товарами и услугам  на существующих рынках. В этом случае можно опробовать несколько подходов, в том числе снижение прейскурантных цен и тарифов, увеличение расходов на рекламу, т.е. привлечь внимание покупателей  именно к тому предприятию.

Кроме того, вторым способом – расширение границ рынка, можно добиться не меньших  результатов.

Существуют и другие методы улучшения  конечных результатов деятельности предприятий и тем самым их выживание в условиях рынка. Всем этим занимаются коммерческие службы, это является для них основной целью деятельности. Таким образом, если предприятие не хочет обанкротиться  и закончить свое существование  ему не возможно обойтись без коммерческой деятельности [4].

Коммерческая деятельность предприятий  подвержена постоянным изменениям, причем не столько по причине технологического прогресса, сколько в результате перемен потребности потребителей. Свобода выбора потребителя лучше  всего способствует сохранению различных  форм реализации продукции: однако со временем предпочтение потребителей изменяются, и иногда он начинает отвергать то, что хотел вчера и наоборот. Таким образом, ни одна форма сбыта, не обладает решительным преимуществом  перед другими формами и никогда  нельзя быть уверенным в том, что  именно данный метод реализации услуг  и товаров открывает путь к  долговременному успеху, тем более, что всегда могут появиться новшества, основанные на иных методах, обслуживания запросов потребителей так, в последние  годы многие компании в разных сферах начали экспериментировать наряду с  производственными услугами открывать  различные типы магазинов, чтобы  лучше подновиться к будущему.

К новым методам относятся:

продажа продовольственных и не продовольственных товаров по каталогам  в демонстрационном зале;

продажа в магазинах, имеющих небольшую  торговую площади расположенных  в самом центре города, которые  имеют строгий интерьер, немногочисленный персонал и торгуют ограниченным ассортиментом;

«удобные магазины» («SHOP»), которые  торгуют ограниченным ассортиментом  товаров, отдавая предпочтения свежим продуктами открытым для покупателя целые сутки. Их успехов настоящее  время не оспорим

Задача любого рыночного исследования состоит в оценке существующей ситуации, разработки прогнозов развития рынка  и составления соответствующих  мер маркетингового воздействия  на рынок с целью обеспечения  эффективности производственной и  сбытовой деятельности предприятия. Только тот, кто знает или предвидит  куда пойдет рынок и как будет  развиваться товар, обеспечит себе рыночный успех. Таким образом, изучение рынка становиться наиболее интересной и важной для развития предприятия  областью исследования.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.3 Пути повышения эффективности  коммерческой деятельности

       Экономическая эффективность деятельности предприятия – один из видов эффективности деятельно предприятия, она представляет собой соотношение полученного результата к затраченным материальным и финансовым ресурсам. Этот вид эффективности зависит, прежде всего, от рационального использования всех видов ресурсов с их структурой. Эти соотношения обусловлены главным образом спецификой самого производства, технической оснащенности, уровнем развития технологий, организации труда и соотношением интенсивных с экстенсивными факторами производства. На состояние структуры сильное влияние оказывают такие внешние факторы как рынки ресурсов, спрос и предложение на конкретный вид ресурса, цены на ресурсы и т.д. 

      Процесс измерения планируемого или уже полученного уровня эффективности предприятия связан с определением критерия и формированием системы соответствующих показателей. Показатели эффективности предприятия делят на несколько групп: 

- общие показатели производственной эффективности; 

- показатели, отражающие эффективность  организации и использования  труда; 

- показатели, характеризующие степень  использования и распределения  производственных фондов; 

- показатели, отражающие эффективность  использования всех финансовых  средств. 

       Комплекс действий и мероприятий по росту эффективности производственной и экономической деятельности предприятия называют пути повышения эффективности деятельности предприятия. К основным путям повышения эффективности производственной деятельности относят снижение показателя трудоемкости и повышение показателя производительности труда. Также к основным путям относят рациональное и экономное использование ресурсов и сырья, снижение показателя фондоемкости и улучшение инвестиционной деятельности компании.  

       Пути повышения эффективности деятельности предприятия подразумевают внедрение на предприятии научно-технического прогресса, в том числе революционное переоснащение производственных фондов на основе новейших научных достижений техники и технологий. Такие коренные изменения в технике, мобилизация технических, организационных, социальных и экономических факторов позволят существенно повысить показатель производительности труда. 

       Пути повышения эффективности деятельности предприятия подразумевают и использование режима экономии. Ресурсосберегающие факторы должны стать решающими для удовлетворения постоянно растущей потребности в топливе, сырье, материалах и энергии. 

      Помимо этого, пути повышения эффективности деятельности предприятия включают и мероприятия по лучшему распределению и использованию основных ресурсов и фондов организации. Очень важно максимально интенсивно использовать производственный потенциал предприятия, следить за ритмичностью производства, за максимальной загрузкой производственного оборудования. Результатом этих мероприятий будет ускоренный темп прироста готовой продукции без лишних капиталовложений и инвестиций. 

      Немаловажное место для роста эффективности функционирования организации занимают организационные и экономические факторы. Также необходимо развитие социальной инфраструктуры и методов управления. Необходимо совершенствовать методы и формы управления, методы планирования, стимулирования, поощрения. Особое место в снижении удельного веса расходов ресурсов и интенсификации всей экономики организации принадлежит мероприятиям по повышению уровня качества выпускаемой для реализации продукции. Уровень качества продукции должно стать основополагающим фактором, за которым требуется пристальный контроль [5].

       Для получения максимального эффекта от деятельности фирмы важно постоянно проводить работу по совершенствованию коммерческой деятельности. Разработка мероприятий по совершенствованию должна базироваться на результатах оценки эффективности коммерческой работы по всем ее направлениям.

      Базовыми должны стать мероприятия по совершенствованию информационной обеспеченности, так как эффективное осуществление коммерческой деятельности невозможно без подробной, достоверной и

своевременной информации.

       С этой целью для любой организации целесообразно вести компьютерный учет товаров на складе, контрагентов, иметь информационные базы данных (правовых, бухгалтерских и др.). Важно иметь возможность оперативно получать информацию для принятия управленческих решений относительно направлений коммерческой деятельности. В данном случае эффективным будет создание связанных баз данных по всем направлениям коммерческой деятельности. 
      Для обеспечения эффективной договорной работы в организации необходимо грамотное составление договоров, как с поставщиками, так и с покупателями, т.е. заключение договоров на наиболее выгодных для фирмы условиях.

     Выгодными условиями договора могут выступать следующие:

  – осуществление доставки/вывоза товара силами другой стороны;

  – выгодное распределение риска в случае форс-мажорных обстоятельств;

• в договорах с поставщиками: фиксированные цены в течение некоторого периода, на срок действия договора; отсрочка платежа за товар;
• в договорах с покупателями: предоплата за товар; минимальный размер приобретаемой партии за определенный период и т.д. 
  

        Также необходимо вести контроль исполнения договоров отдельно по каждому контрагенту, в том числе и контроль за выполнением своих договорных обязательств. Данная работа позволит оперативно проводить мероприятия по ускорению оборачиваемости дебиторской задолженности, снижению кредиторской задолженности, а также избежание штрафов и пени за просроченные обязательства. Одно из таких мероприятий – предоставление скидок при предоплате за товар. Таким образом, организация высвобождает свои оборотные средства, что дает возможность погасить свои обязательства перед кредиторами.

        В направлении формирования ассортимента повысить эффективность деятельности можно путем расширения и углубления ассортимента.

Однако  прежде необходимо изучить спрос покупателей, их желание и готовность приобретать данные товары. В зависимости от специфики деятельности организации целесообразным может быть создание более узкого, но глубокого ассортимента; замена морально устаревших, неходовых товаров новыми. 
       Для обеспечения эффективности деятельности по управлению товарными запасами целесообразно применение логистических принципов при определении потребности в закупаемых товарах, использование различных систем контроля состояния запасов (системы оперативного управления, равномерной поставки, пополнения запаса до максимального уровня, с фиксированным размером заказа при периодической или непрерывной проверке фактического уровня запаса и др.).