Организация и развитие внешнеэкономической деятельности на предприятии ОАО «КЭМЗ»

Б. Стратегия

Задачи в  сфере  маркетинговой деятельности определены  не совсем четко, поскольку  на не составляется план маркетинга, не уделяется должного внимания   постановке целей маркетинговой деятельности. , .Маркетинговые исследования в целом не проводятся, что не позволяет четко определить задачи маркетинговой деятельности на предприятии.

Часть 3. Ревизия организации службы маркетинга

Служба  маркетинга отсутствует.

Часть 4. Ревизия системы маркетинга

А. Система маркетинговой информации

Нет целенаправленной системы сбора маркетинговой  информации.

Б. Система планирования маркетинга

На основе полученных заказов формируются план сбыта и производства

продукции. Работ  по прогнозированию сбыта и  замерам  потенциала

рынка не производится.

В. Система маркетингового контроля

Руководство проводит периодический анализ рентабельности товаров, но не проводит анализа рентабельности рынков, сбытовых территорий.

Часть 5. Ревизия функциональных составляющих маркетинга

А Товары

Пристальное внимание уделяется качеству продукции - на предприятии введена система ИСО. Что позволит предприятию выгоднее зарекомендовать себя на рынке, пробрести наибольшее количество постоянных партнеров. В 2004 году  продолжились работы   по сертификации выпускаемой продукции на безопасность. Были сертифицированы выключатели серии ВВК и ВВС. Ведется  подготовка к сертификации в 2005 году выключателей типа ВМУЭ. В. Реклама, стимулирование сбыта, пропаганда

Рекламная служба на предприятии отсутствует. Ее роль по возможности и необходимости выполняет коммерческая служба завода.

• Разрабатываются рекламные проспекты на русском   и 
  английском  языках.

• Публикуются статьи в прессе, «о деятельности предприятия»

• Информация о предприятии помещается  в информационных 
  справочниках и сети Интернет.

• Участие  в выставках

Рекламная компания   ведется интуитивно на  уровне интуиции, нет четко поставленных целей, не просчитывается эффективность рекламы .

Данный план целесообразно составлять один раз  в год, чтобы выявить проблемы за истекший  период и  обозначить пути или задачи их решения  в последующем. Для упрощения получения данных части плана  можно разделить по отделам

Коммерческая  служба       1. Демографические  факторы

2. Программа деятельности фирмы
3. Стратегия, совместно с остальными отделами
4. Ревизия организации службы маркетинга
5. Ревизия  функциональных составляющих маркетинга 
   (товары)

6. Реклама, стимулирование сбыта, пропаганда 
Конструкторское бюро     1.Научно- технические факторы

Отдел сбыта 1. Рынки.

2. Система распределения, дилеры
3. Система маркетинговой информации

Отдел снабжения 1.Поставщики

 

Планово— 1. Система маркетингового контроля - анализ

экономический отдел       рентабельности по товаров, а также  по сбытовым

территориям

2. Определение  цены  на товары

В целом перспективы  развития внешнеэкономической деятельности носят благоприятный характер. Чему способствует введение  на предприятии международной системы  качества ИСО, сертификации продукции, использование, не  производящегося комплектного оборудования, фирмы Siemens, что в первую очередь позволит производить необходимое количество продукции и служит своего рода рекламой  продукции ОАО «КЭМЗ». Также участие предприятия  в  выставках. В ближайшее  время намечается участие предприятия на Российско-Болгарской выставке. Кроме благоприятных перспектив есть также  и, проблемы препятствующие развитию внешнеэкономической деятельности на предприятии, решение которых необходимо для эффективной организации внешнеэкономической деятельности на данном предприятии.

Из плана  маркетинга также можно выделить и ряд проблем препятствующих, развитию внешнеэкономической деятельности предприятия. Первой проблемой является - отсутствие на предприятии специалистов по внешнеэкономической деятельности, международному маркетингу, и других специальностей связанных с внешнеэкономической деятельностью. Однако решение этой проблемы зависит не только от решений руководства, но и в целом от развития экономической, социальной сферы в городе.

Так же, что  не менее важно, необходимо обратить внимание на структуру предприятия, осуществляющую внешнеэкономическую деятельность. Вся деятельность, связанная с экспортом товаров производится в отделе сбыта.

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 3.   Структура отдела сбыта

 

Отдел - сбыта построен по товарному принципу, с точки зрения товарной номенклатуры отдел построен оптимально, поскольку продукция не однородна, также существенно отличаются ее рынки. Основным признаком является обособленность каждой группы от остальных. Каждый из менеджеров самостоятельно разрабатывает свой производственный план, может рассматривать собственные цены на товары по своей группе.

Рассмотрим  существующий процесс проведения экспортной сделки по отдельной группе товаров

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис.4 .Процесс  проведения экспортной операции

Как   было   уже     сказано   ранее,   отдел   сбыта    не    осуществляет     поиск потребителей своей продукции. Как правило, поставки заключаются либо по старым связям, либо потребители сами находят предприятие и высылают заявку на приобретение продукции. В последствии согласуются все условия, заключается контракт и производится отгрузка.

Следовательно, возникает необходимость создания структуры, которая занималась бы не только сбытом продукции, но ж исследованием рынка, поиском потребителей своей продукции в других странах, а также знала международный маркетинг, особенности проведения экспортных операций.

Поскольку предприятие небольшое, на начальных этапах, все маркетинговые обязанности могут быть возложены на одного человека, которыми могут быть:

1 .Анализ и  прогнозирование конъюнктуры рынка

2. Анализ и прогнозирование  факторов конкурентного преимущества  фирмы

3.Прогнозирование объемов рынков по сегментам

4. Прогнозирование конкурентоспособности будущих товаров на конкретных рынках

5. Разработка и экономическое обоснование мероприятий по повышению конкурентоспособности будущих товаров

6. Выбор целевых рынков

7 Оформление документа  "Рыночная стратегия фирмы"

8    Участие  в разработке положений и должностных  инструкций фирмы

9. Согласование структуры и содержания системы менеджмента фирмы

10. Участие в проектировании организационной и производственной структуры фирмы

11 Участие  в анализе международной деятельности фирмы

12. Согласование  контрактов  и  договоров     
13. Участие в организации сбыта товаров
14. Определение целей рекламы

 

15. Определение методов, правил и средств рекламы
16. Организация стимулирования сбыта товаров и роста прибыли.

Поскольку сбыт продукции на внешние рынки незначительно отличается от сбыта продукции на внутренних рынках для успешной организации внешнеэкономической деятельности на данном этапе и ее развития достаточно внести дополнения в обязанности менеджеров по сбыту, и ознакомить их с основными особенностями проведения экспортных сделок.

С учетом  всех рекомендаций, приведенных выше, отдел сбыта  предприятия с точки зрения  внешнеэкономической деятельности будет выглядеть следующим образом.

 

 

   

 

 

 

 

 

 

Рис.5 Реструктуризация отдела  сбыта с точки зрения развития экспортной деятельности на предприятии ОАО «КЭМЗ».

Еще одной   важнейшей  проблемой на предприятии с точки  зрения плана развития  маркетинга является проблема  сбора и анализа  информации на предприятии. Для обеспечения маркетинговых исследований, а следовательно, и для эффективной работы необходимо:

1. информационное   обеспечение;

2. кадровое обеспечение;
3. обеспечение  техническими средствами;

4.  обеспечение   внутренних и внешних связей.

Для  упрощения обмена  информацией  между сбытом  и маркетингом предложена таблица  позволяющая  сегментировать рынок  с точки зрения товара., страны, особенности фирмы, приобретающей товар . ( таблица )

В таблице  представлен пример ведения  внешнеэкономической деятельности ОАО « Карпинским электромашиностроительным заводом  в течение полугода»

Более точные данные  по таблице можно получить, проводя исследование более длительное  время. На данный  момент модно сделать сведущие выводы: Потребителями продукции завода являются    предприятия развивающихся стран и стран с переходной экономикой, то есть имеет смысл ориентироваться на такие  страны, изучить особенности комплекса маркетинга  в таких странах, стратегии и тактики продвижения товара на такие рынки. Потребителями являются  железно - дорожные тяговые подстанции, где  выключатели применяются для  коммутации тока в сетях.

Необходимо  обратить внимание  на дальнейшие закупки  фирмы Electric trade (Китай), и более тщательно изучить конъюнктуру рынка данной страны, вполне возможно, что в  стране может быть обширный рынок сбыта оборудования и  можно попытаться  выйти на этот рынок самостоятельно, без посредников.

Рассмотреть возможности дальнейшего сотрудничества с  заводом   по выпуску  высоковольтной аппаратуры, где выключатели могут использоваться как  комплектное оборудование.

Также  могут  быть предприятия, поставка продукции  которым вызвала затруднения, примером может быть не  выполнение  условий контакта, что отрицательно отразится на репутации фирмы, а также, в зависимости от  серьезности невыполненных условий может поставить под сомнение  дальнейшее сотрудничество с такой   фирмой.

При  исследовании рынка, переговорах, заключении контракта также   необходимо обратить внимание на особенности товаров.

Например, при сегментировании товаров, промышленного назначения, к которым относится и товары машиностроительного комплекса, сегментирование рынка чаще всего проводят по разновидностям конечных потребителей, а также по весомости заказчика. Особенностями рынка товаров промышленного назначения является ряд условий:

• на нем меньше покупателей,
• немногочленные покупатели крупнее,
• все покупатели сконцентрированы географически
• спрос   на   товары   определяется   спросом   на   товары   шитого 
  потребления;
• спрос  на товары резко меняется

• покупатели товаров промышленного назначения резко меняется

Необходимо  заметить, что отличия и особенности  товаров промышленного назначения не ограничиваются приведенными факторами и требуют более  подробного изучения.

После того как  фирма изучит конъюнктуру, определит рынок сбыта своей продукции, проведет всю предконтрактную работу, одним из важнейших пунктов работы станет заключение внешнеторгового контракта.

В качестве рекомендаций по технике осуществления экспортной деятельности нами был разработан типовой контракт, с учетом специфики товара. Рассмотрим некоторые особенности и практические рекомендации составления контракта на экспорт машин и оборудования.

В условии, касающемся предмета контакта необходимо указать количество и наименование товара. В случае если продукция содержит большой перечень, делается ссылка на спецификацию, которая прилагается к договору. Спецификация чаще всего используется при поставке запасных частей к машинам и оборудованию. Количество машин и оборудования, как правило, определяется в штуках, отклонения в весе допускается и не штрафуется до + 5 %. В разделе качество следует указать производительность машины, мощность, расход топлива и энергии. Качественные характеристики оборудования обширны и как правило перечень их следует вынести в приложение к контракту.