Организация сбытовой политики предприятия машиностроительной отрасли

АКАДЕМИЯ УПРАВЛЕНИЯ ПРИ ПРЕЗИДЕНТЕ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

 

ИНСТИТУТ управленческих кадров

 

Факультет управления

 

Кафедра международных отношений

 

 

ДОПУЩЕНА К ЗАЩИТЕ Заведующий кафедрой международных отношений _____________   С.А. Кизима «____» ____________ 2013 г.

 

 

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

 

 

ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ПРЕДПРИЯТИЯ МАШИНОСТРОИТЕЛЬНОЙ ОТРАСЛИ

 

Специальность Государственное управление и экономика

 

 

 

 

 

Студент 5 курса, гр. ГРВЭД		М.В. Король
Руководитель старший преподаватель		О.Э. Шаркова

 

 

 

 

 

Минск  2013

 

АКАДЕМИЯ УПРАВЛЕНИЯ ПРИ ПРЕЗИДЕНТЕ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

 

УТВЕРЖДАЮ Заведующий кафедрой международных отношений ____________С.А. Кизима «___»_____________2012 г.

 

 

ЗАДАНИЕ

на выполнение дипломной работы

 

Организация сбытовой политики предприятия машиностроительной отрасли

 

Автор работы Король Мария Васильевна

Руководитель Шаркова Оксана Эдуардовна, старший преподаватель

Сроки сдачи законченной работы:

руководителю 20 марта 2013 г.                 рецензенту 18 апреля 2013 г.

 

Содержание задания (наименование  разделов, этапов работы)	Сроки выполнения
Глава 1 Теоретические аспекты сбыта продукции. Сбытовая политика предприятия Понятие и сущность управления сбытом продукции Контроллинг в системе сбыта 1.3 Государственное регулирование экспортной деятельности предприятий в Республике Беларусь	01.03.2013
Глава 2 Анализ сбытовой деятельности ОАО «МАЗ» 2.1 Краткая характеристика  предприятия 2.2 Анализ финансово-экономической  деятельности предприятия 2.3 Анализ сбытовой деятельности  ОАО «МАЗ» 2.4 Анализ экспортной политики  предприятия	10.03.2013
Глава 3 Основные направления совершенствования сбытовой деятельности на ОАО «МАЗ» 3.1 Слабые и сильные  стороны сбытовой деятельности  ОАО «МАЗ» 3.2 Пути совершенствования  сбытовой политики предприятия	23.03.2013
Введение, заключение	05.04.2013

Руководитель ст. преподаватель		О.Э. Шаркова
Студент 5 курса, ГРВЭД		М.В. Король

 

 

 

АННОТАЦИЯ

 

 

Объем дипломной работы 78 страниц, 7 рисунков, 14 таблиц, 32 использованных источника.

 

СБЫТОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ, ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА, ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ, СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ.

 

Объектом исследования является сбытовая политика предприятия.

Предметом исследования является организация сбытовой политики предприятия машиностроительной отрасли.

Цель дипломной работы – разработка мероприятий по совершенствованию организации сбытовой политики на ОАО «МАЗ» –управляющая компания холдинга «БелАвтоМаз».

В ходе выполнения дипломной работы изучены теоретические аспекты организации сбытовой политики, проведен анализ организации сбытовой деятельности на ОАО «МАЗ» – управляющая компания холдинга «БелАвтоМаз», предложены направления и пути совершенствования организации сбытовой деятельности предприятия.

При выполнении дипломной работы использованы методы исследования: систематизация и логическое обобщение, табличный и  графический метод, сравнительный анализ.

Результаты работы могут быть использованы руководством ОАО «МАЗ» – управляющая компания холдинга «БелАвтоМаз» в деятельности предприятия.

Внедрение разработок повысит эффективность сбытовой деятельности предприятия, что повлечет повышение уровня конкурентоспособности ОАО «МАЗ», повысит роль и качество маркетинга в деятельности предприятия, что в свою очередь привлечет в Республику Беларусь иностранную валюту.

Автор работы подтверждает, что приведенный в ней расчетно-аналитический материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса.

 

АНАТАЦЫЯ

 

 

Аб’ем дыпломнай работы 78 странiц, 7 малюнкау, 14 таблiц, 32 крынiцы.

 

ЗБЫТАВАЯ ДЗЕЙНАСЦЬ, АРГАНІЗАЦЫЯ ЗБЫТУ, ЭФЕКТЫЎНАЕ КІРАВАННЕ СБЫТАМ, УДАСКАНАЛЕННЕ ЗБЫТАВАЙ ДЗЕЙНАСЦІ

 

Аб'ектам даследавання з'яўляецца збытавая дзейнасць прадпрыемства.

Прадметам даследавання з'яўляецца арганізацыя збытавай палiтыкi прадпрыемства машынабудаўнічай галіны.

Мэта дыпломнай работы – распрацоўка мерапрыемстваў па ўдасканаленні арганізацыі збытавай дзейнасці на ААТ «МАЗ» – кiруючая кампанiя холдынга «БелАутаМаз».

У ходзе выканання работы вывучаны тэарэтычныя аспекты арганізацыі збытавай дзейнасці, праведзены аналіз арганізацыі збытавай дзейнасці на ААТ «МАЗ» – кiруючая кампанiя холдынга «БелАутаМаз», прапанаваны напрамкі і шляхі ўдасканалення арганізацыі збытавай дзейнасці прадпрыемства.

Пры выкананнi дыпломнай работы выкарыстаны метады даследавання: сістэматызацыя і лагічнае абагульненне, таблічны і графічны метад, параўнальны аналіз.

Вынікі работы могуць быць выкарыстаны кіраўніцтвам ААТ «МАЗ» – кiруючая кампанiя холдынга «БелАутаМаз» у дзейнасці прадпрыемства.

Укараненне распрацовак павысіць эфектыўнасць збытавай дзейнасцi прадпрыемства, што пацягне павышаны ўзровень канкурэнтаздольнасці прадпрыемства, павысіць ролю і якасць маркетынгу ў дзейнасці прадпрыемства. Гэта у сваю чаргу прыцягне у Рэспублiку Беларусь замежную валюту.

Аўтар работы пацвярджае, што прыведзены ў ёй разлікова – аналітычны матэрыял правільна і аб'ектыўна адлюстроўвае стан даследчага працэсу.

 

ABSTRACT

 

 

Thesis volume 78 pages, 7 illustrations, 14 tables, 32 sources.

 

MARKETING ACTIVITY, MARKETING ORGANIZATION, EFFECTIVE MANAGEMENT OF MARKETING, IMPROVEMENT OF MARKETING ACTIVITY

 

Object of research is marketing policy of the enterprise.

Subject of research is organization of marketing policy enterprise of machine-building branch

The thesis purpose – development of actions for improvement of the organization of marketing activity in JSC MAZ – BelAvtoMaz holding management company.

During performance of work theoretical aspects of the organization of marketing activity are studied, the analysis of the organization of marketing activity is carried out to JSC MAZ – BelAvtoMaz holding management company, the directions and ways of improvement of the organization of marketing activity of the enterprise are offered.

When performing work research methods are used: systematization and logical generalization, tabular and graphic method, comparative analysis. Results of work can be used by JSC MAZ – BelAvtoMaz holding management company management in enterprise activity.

Introduction of development will increase efficiency of marketing activity that will entail increases competitiveness of the enterprise, will raise a role and quality of marketing in enterprise activity. It will attract foreign currency to Republic of Belarus.

The author of the work confirms that the recounting-analytical material in it reflects a condition of researched process correctly and objectively.

 

 

ОГЛАВЛЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………	7
ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СБЫТА ПРОДУКЦИИ. СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ………………………………….	9
1.1 Понятие и сущность управления сбытом продукции…….………………	9
1.2 Контроллинг в системе сбыта…………………………………………….....	20
1.3Государственное регулирование экспортной деятельности предприятий в Республике Беларусь………………………………………………………….	25
ГЛАВА 2 АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «МАЗ»………...	30
2.1 Краткая характеристика предприятия……………….……………………..	30
2.2 Анализ финансово-экономической деятельности предприятия…………	36
2.3 Анализ сбытовой деятельности ОАО «МАЗ»……………………………...	43
2.4 Анализ экспортной политики предприятия………………………………..	49
ГЛАВА 3 ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ОАО «МАЗ»…………………………...	58
3.1 Слабые и сильные стороны  сбытовой деятельности ОАО «МАЗ»……….	58
3.2 Пути совершенствования сбытовой политики предприятия……………...	60
ЗАКЛЮЧЕНИЕ…………………………………………………………………..	70
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ……………………………	73
ПРИЛОЖЕНИЕ. Отчет о затратах на производство продукции……………..	75

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

 

Одной из важнейших сфер деятельности белорусских предприятий на современном этапе является сбытовая деятельность. Здесь важны как продажи внутри страны, так и за ее пределы. Особое значение имеет экспортная политика предприятий, так при осуществлении экспортных сделок предприятия привлекают иностранную валюту. К тому же внутренний рынок, т.е. рынок в пределах страны, довольно ограничен, давно изучен, освоен и перенасыщен.

В свою очередь внешнеэкономическая деятельность начала активно изучаться только в конце 80–х начале 90–х годов, когда плановая экономика изжила себя и разрушился «железный занавес». До этого времени она не представляла интереса для изучения, так как отечественные предприятия осуществляли свою деятельность только в масштабах нашей страны и не нуждались в выходе на внешние рынки. Сейчас ситуация коренным образом изменилась. Поэтому тема этого исследования представляется весьма актуальной и нуждающейся в изучении.

Целью работы является проведение анализа сбытовой деятельности ОАО «МАЗ». Исследования будут приведены в двух основных направлениях: сбыт внутри страны и экспортная политика предприятия. В процессе анализа мы  выявим сопутствующие сбыту проблемы и найдем пути их решения.

Предметом дипломной работы являются экономические отношения, возникающие при проведении сбытовой деятельности предприятием.

Объектом дипломной работы является сбытовая деятельность ОАО «МАЗ».

В соответствии с целью, объектом и предметом исследования можно выделить следующие задачи дипломной работы:

• определение понятия и сущности сбытовой деятельности как внутри страны, так за ее пределами в условиях рыночной экономики;
• изучение организации управления сбытовой деятельности, а также организации сбытовой политики  предприятия;
• изучение подразделений, участвующих в сбыте на ОАО «МАЗ»;
• анализ внешних и внутренних рынков сбыта и работы на них ОАО «МАЗ»;
• разработка рекомендаций по совершенствованию работы ОАО «МАЗ» на экспорт.

В процессе написания дипломной работы были рассмотрены теоретические аспекты сбытовой и внешнеэкономической деятельности предприятия; рассмотрен состав подразделений, участвующих в работе ОАО «МАЗ» на внешних и внутренних рынках; проведен анализ основных тенденций на зарубежных рынках сбыта продукции ОАО «МАЗ»; проведен анализ экспортной политики ОАО «МАЗ» на зарубежных рынках; разработаны рекомендации по совершенствованию работы ОАО «МАЗ» на внутренних и внешних рынках, связанные с расширением товаропроводящей сети и улучшением маркетинговой деятельности ОАО «МАЗ».

При написании дипломной работы использованы методы логического обобщения материала, сравнительного анализа, графический, табличный, экономико-статистический методы, использование приемов группировки показателей и аргументации выводов и предложений.

В дипломной работе была использована учебная литература и практические пособия ведущих отечественных и зарубежных специалистов в области сбытовой деятельности, таких как Сорокин С. Л., Грачев Ю.Н., Стровский Л. Е., Гофман Н.Ф., Дегтярева О.И., Урбан Г.В. и других, а также источники бухгалтерской и финансовой отчетности ОАО «МАЗ».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 1

ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СБЫТА ПРОДУКЦИИ. СБЫТОВАЯ  ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ

 

 

1. Понятие и сущность управления сбытом продукции

 

 

Под сбытовой политикой организации (предприятия) в наиболее широком смысле следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позиционирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально–техническим и прочим аспектам сбыта.

Разработка и обоснование сбытовой политики предполагают решение следующих вопросов применительно к конкретно избранному товару:

• выбор каналов и методов сбыта, способа и времени выхода на рынок;
• выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;
• определение системы товародвижения и расходов на доставку товара;
• определение форм и методов стимулирования сбыта.

При разработке сбытовой политики анализируются и разрабатываются конкретные методы работы с потребителями и выявляются наиболее эффективные средства, рекомендуемые при реализации сбытовой политики [3, с. 45].

К ним относятся:

• навыки и предпочтения конечных потребителей в отношении характера распределения: оптовая, розничная, посылочная торговля;
• известность и реноме фирмы, отношение потребителей к товарному знаку фирмы;
• наличие связей и контактов с потенциальными покупателями;
• формы привлечения внимания потенциального покупателя к новому товару;
• оценка покупателями нового товара и анализ отзывов покупателей о его технико-экономических показателях и других характеристиках.