Отчет о практике на предприятие «Икартайм» Р.Исаян

 

Общий уровень узнаваемости достаточно высок, потому что по всем группам  узнаваемость составила по т.м. не менее 55%.

ИП «Икартайм» очень тщательно обрабатывает полученную информацию и использует ее в своей дальнейшей деятельности. Так, к примеру, согласно вышеприведенному опросу были сделаны выводы, что производимые торговые марки наиболее слабо узнаваемы респондентами в возрастном сегменте от 20 до 30 лет по причине того, что продукция относится к сегменту эконом-класса, поэтому было принято решение расширить ассортиментную линейку ТМ «El Café Barcelona» сублимированным и молотым кофе, что позволит каждому покупателю найти свой товар и сделать выбор.

Что касается исследований возможностей предприятия на рынке, то мною сделаны  выводы, что компания слабо использует свой потенциал в сегменте HoReCa. В Беларуси лишь 7% данного сегмента работает с продукцией ИП «Икартайм». На мой взгляд, данный сегмент высоко прибыльный поскольку для предприятий общепита цена не имеют значения и предоставление скидки здесь не требуется.

 

3. Характеристика действующего порядка приемки заказов от потребителей (формы заказов, сроки их предоставления, порядок информирования покупателей о приеме заказов).

 

Заказы  принимаются на поставку продукции  непосредственно торговыми представителями  в объектах розничной торговли, у  оптовых клиентов заказы принимаются  операторами по телефону. Торговый представитель, прежде чем приступить к формированию заказа снимает остатки  продукции в торговой точке, а  затем совместно с товароведом  либо заведующей магазина составляет заявку. Заявка передается на офис через  КПК и сканируется сразу в  программу «1С Бухгалтерия». Покупатель незамедлительно информируется  о дате и времени доставки продукции, наличии заявленного ассортимента. В случае сбоя поставки торговый представитель  дополнительно информирует ЛПР  об изменениях. Торговый представитель посещает розничные объекты согласно маршрутного листа (Приложение 12), поэтому покупатели уже заранее осведомлены о дате визита торгового представителя, ввиду чего заявки составляются с учетом частоты посещений торговым представителем покупателей.

 

 

4. Порядок заключения договоров с покупателями, наиболее часто используемые условия поставки, применяемые в договорах.

 

 

Договора  с покупателями заключаются после  ряда проведенных переговоров, которые  подкрепляются протоколами встреч. На переговорах определяются ключевые условия поставки: отсрочка платежа, размер предоставляемых скидок, частота проводимых маркетинговых мероприятий (акций, программ лояльности), сроки доставки, частота подачи заявок, планируемые объемы выборки, варианты обмена брака, возврат товара.

В компании «Икартайм» существует стандартная форма договора поставки, которая применяется в большинстве случаев (Приложение 13). Исключение составляют те случаи, когда покупатель является ключевым, и условием заключения договора является форма договора покупателя.

Основными условиями заключения договора являются:

• сроки поставки 2-3 дня
• отсрочка платежа от 15 до 30 календарных дней (исключение составляют сетевые клиенты и государственные учреждения)
• предоставляемая скидка от 5 до 20% в зависимости от формата торговой точки и сроков оплаты покупателя
• возврат товара исключительно по доверенности
• пеня 0,5% от суммы поставки не оплаченной своевременно за каждый день просрочки

 

5. Ценовая политика организации, методика определения цен на реализуемую продукцию. Роль торгового отдела в формировании продажной цены на реализуемую продукцию.

 

Одним из наиболее существенных направлений  маркетингового анализа  является ценовая  политика предприятия. Цены обеспечивают предприятию запланированную прибыль, конкурентоспособность продукции, спрос на нее. Через цены реализуются  конечные коммерческие цели, определяется эффективность деятельности всех звеньев  производственно-сбытовой структуры  предприятия. В любых условиях нельзя устанавливать цены без серьезного анализа возможных последствий  каждого из вариантов устанавливаемой  цены.

Политика  ценообразования ИП «Икартайм» состоит в следующем:

1. Делается ударение на белорусское происхождение торговых марок, их доступность по сравнению с конкурнтами.
2. Существует стремление к налаживанию долгосрочных отношений с клиентами предприятия.
3. Расширение ассортимента предлагаемого товара, тем самым большее удовлетворение потребности покупателей.

Система ценообразования на продукцию предприятия  организована по методу полного учета издержек + рентабельность предприятия. Процент рентабельности устанавливается в пределах 80-100%, в зависимости от спроса на каждый конкретный вид продукции и ситуации на рынке. ИП «Икартайм» руководствуется рядом факторов при ценообразовании:

• ценовая эластичность спроса. Она определяется как частное от деления процентного изменения объема реализации товара на процентное изменение его цены:

 

                              Изменение суммы покупок (%)

    Ценовая эластичность =  ----------------------------------------------.

                                  Изменение цены (%)

 

Чем меньше эластичность спроса, тем более высокую  цену устанавливает компания. И наоборот.

Спрос, как  правило, определяет максимальную цену, которую организация может запросить  за свой товар. Минимальная цена определяется издержками. Все издержки подразделяются на постоянные и переменные. Величина постоянных не зависит от объема выпуска  продукции, если не происходит крупномасштабных изменений в производстве. К таким  издержкам относят арендную плату, процент за кредит, плату за отопление  и освещение, заработную плату штатных  сотрудников и т.д.

Переменные  издержки, напротив, непосредственно  зависят от объема выпуска. Это в  основном затраты на сырье, основные материалы, комплектующие изделия, основную заработную плату производственных рабочих и других работающих, находящихся  на сдельной системе оплаты труда. Сумма  постоянных и переменных издержек - совокупные издержки - определяет нижнюю границу цены.

Ценовая политика предприятия определяется ситуацией на рынке, качеством продукции  и желаемым уровнем дохода предприятия. Так, на данный момент вся продукция, производимая ИП «Икартайм» принадлежит к сегменту эконом- либо мидл-класса. Это обусловлено относительно высоким качеством продукции, яркой, эффективной упаковкой, а также всеми затратами на рекламную поддержку, поэтому цена исчисляется согласно формуле:

Ц = С + П + Н,

где: Ц - цена единицы товара;

С - себестоимость  единицы товара;

П - прибыль, получаемая организацией за счет производства и реализации единицы товара;

Н - косвенные  налоги и отчисления в цене товара.

 

Т.е. сначала учитывается цена сырья и упаковки, затем таможенные услуги, транспортные услуги, стоимость СВХ и другие необходимые расходы. К предыдущей цене прибавляется желаемая прибыль компании. Калькуляция себестоимости (Приложение 14).

Однако я считаю, что  никогда не следует принимать  ценовое решение лишь для привлечения  еще одного покупателя или обеспечения  немедленного роста продаж. Такое  решение должно всегда подчиняться  задаче обеспечения фирме возможности  прибыльно вести дела в длительной перспективе.

Цены, утвержденные в прейскуранте компании (Приложение 15), являются стабильными, как правило, на протяжении года. Исключение составляют случаи, когда резко возрастают цены на сырье либо происходит девальвация на внутреннем рынке.

В установлении цены на прогнозируемый период либо на новую позицию непосредственно  участвует отдел маркетинга, предоставляя информацию о ситуации на рынке, ценах  на аналогичные позиции у конкурентов (Приложение 5). В случае если позиция является эксклюзивной, цена на нее устанавливается по верхней планке.

 

 

6. Порядок оперативно-календарного планирования поставок. Разработать график поставки покупателям одного из видов продукции с указанием размеров партий и сроков поставки. Дать характеристику приоритетов, используемых при планировании поставок.

 

 

Оперативно-календарное  планирование в компании «Икартайм» осуществляется на базе программного продукта «Excel» (Приложение 12). В оперативно-календарном планировании указывается договоренности с торговой точкой, на основании которых осуществляется само планирование, категория клиента, частота посещения, день посещения, сумма выборки на месяц.

Также ежемесячно разрабатываются графики поставки акционных позиций ключевым клиентам, чтобы исключить перебои в  поставках, потому что, как правило, акционные позиции указываются в буклетах розничных сетей, где проводится акция, и сопровождаются рекламой на телевидении.     Пример планирования акционных позиций в разрезе ключевых сетей на период с 1 по 31 декабря 2012 года.

 

Сеть                                    Продукт	Чорнае Зерне д\п 90г	Чорнае Зерне ст\б 100г	Барселона д\п 90г	Барселона Эспрессо 100г ст\б
Рублевский				10 тыс
Белмаркеткомпани			16 тыс
Евроторг	21 тыс
Родная Сторона		12 тыс
Альтернативная Экономика	13 тыс
ОАО «Продтовары»				7 тыс
ОАО «Сахарторг»	5 тыс
Итого	38 тыс	12 тыс	16 тыс	17 тыс

 

Пример  планирования отгрузки позиции Чорнае Зерне 90г д\п в сеть универсамов и гипермаркетов «Евроопт» в период с 1 по 31 декабря 2012 года.

 

Наименование контрагента	30 ноября	5 декабря	12 декабря	18 декабря	26 декабря	Итого
Евроторг	8 тыс шт	6 тыс шт	3 тыс шт	3 тыс шт	1 тыс шт	21 тыс шт

 

При планировании поставок приоритетными являются показатели совместного товарооборота с  контрагентом, его платежеспособность, а также проводимая в планируемый  период акция.

Приоритетными являются сетевые клиенты, потому что  сбой поставок в работе с ними негативно  скажется на представленности не только в одной торговой точке, а в  сети магазинов, а на сегодняшний  день мелкие клиенты принимают решение  о сотрудничестве на основании анализа  представленности брендов именно в  сетевых торговых точках.

Также приоритетными  для поставок являются две первые недели месяца, в основном это период с 1 по 15-ое число, особенно это актуально  для государственных магазинов, где на конец месяца снижаются  остатки, потому что именно по концу  месяца проводится анализ товарооборота  и наличия остатков.

Также с  целью сбоев поставок с ключевыми  клиентами подписывается план-график отгрузок и платежей (Приложение 16).

 

 

3.7. Оценить выполнение договорных обязательств в разрезе основных     потребителей и основных товарных групп за последний год. В случае невыполнения договорных обязательств выявить их основные причины, указать применяемые санкции.

 

ИП «Икартайм» работает с покупателями по установленной форме договоров (Приложение 13) со всеми клиентами, исключения составляют сетевые клиенты, такие как сеть магазинов «Родная сторона», «Доброном», «Евроопт», «Соседи», «Рублевский» - в данном случае применяются договора покупателя (Приложение 17). И в первом и во втором случаях возможны протоколы разногласий, которые до конца определяют юридические отношения между покупателем и поставщиком.

Основными пунктами договора, которые нарушаются, является пункт, которые определяет сроки оплаты клиента, объемы по выборке, а также размещение продукции на полках магазина, либо занимаемая доля определенным поставщиком.