Отчет по практике в ТОО «KazSaтGroup»

• количество потенциальных потребителей (структура населения, изменения в отдельных группах);
• наличие и потенциальное количество потребителей компьютерной техники;
• квалификационные характеристики потребителей компьютерной техники.

Важнейшей составной частью социальной среды является социально-культурная среда, в состав которой входят жизненные ценности и традиции населения. Исследование этих факторов достаточно важно для стратегического управления, т.к. они влияют на мотивацию потребителей и сотрудников. К социально-культурной среде можно отнести следующие аспекты:21

• традиции и культурные ценности, уровень образования;
• отношения членов общества друг к другу;
• приятие или неприятие компьютеризации;
• отношения предприятий и общественных организаций к компьютерной технике;
• отношения к новым компьютерным технологиям и ПК;

Данные о влиянии демографических факторов приведены в таблицах  А и Б ПРИЛОЖЕНИЯ  3. 

Данные таблицы А прил. 8 позволяют сделать следующий вывод: наибольшее положительное влияние на деятельность компании оказывает количество потенциальных потребителей и квалификационные характеристики  компьютерной техники. Факторы социально-культурного характера сведены в таблицу Б прил.8. Данные таблицы Б прил.8 свидетельствуют о существенном влиянии традиций, культурного уровня и уровня образования, а также отношения к  компьютерам в целом.

Рассмотрим теперь экономические факторы.

Изучение экономической среды позволяет понять, каким образом формируются и распределяются ресурсы общества. Совершенно очевидно, что эти знания являются жизненно необходимыми для компании по продаже компьютерной техники, поскольку она (компания) как раз и строит свою деятельность на использовании ресурсов. При рассмотрении экономической среды предприятие обратило внимание на следующие факторы:22

• характер экономики и экономических процессов (в том числе влияние инфляции и дефляции);
• система налогообложения и качество экономического законодательства;
• масштабы правительственной поддержки отдельных отраслей (налоги и налогообложение);
• общая конъюнктура национального, регионального рынка;
• размеры и темпы изменения размеров рынка;
• размеры и темпы роста сегментов рынка в соответствии с интересами компании;
• ставка банковского процента (необходима при условии предоставления кредитов);
• система ценообразования и уровень централизованного регулирования цен.

В настоящий момент складывается в общем позитивная макроэкономическая ситуация в экономике  РК. 

К основным дестабилизирующим факторам следует отнести противоречивость и нестабильность налогового законодательства, неразвитость фондового и инвестиционного рынка, достаточно высокую степень государственного вмешательства в систему рыночного ценообразования 

Влияние внешних экономических факторов на деятельность ТОО «KazSaтGroup» сведено в таблице ПРИЛОЖЕНИЯ 4.

Как видно из приведенной таблицы, факторы экономической среды оказывают отрицательно и положительное влияние на деятельность компании. При этом наибольшее положительное влияние имеют следующие факторы:

• размеры и темпы изменения размеров рынка;
• размеры и темпы роста сегментов рынка в соответствии с интересами компании;

А наибольшее отрицательное влияние оказывают факторы:

• общий уровень экономического развития;
• система налогообложения и качество экономического законодательства;
• уровень развития конкурентных отношений.

Влияние научно-технических факторов проявляется в общемировые тенденции развития электронных, компьютерных высоко технологичных   средств коммуникации, что оказывает отрицательное влияние на торговлю компьютерной техникой и технологиями. Факторы научно-технической среды проанализированы в таблице ПРИЛОЖЕНИЯ 5. Научно техническая среда оказывает положительное влияние на деятельность компании, что объясняется высоким уровнем механизации и автоматизации полиграфического производства. Среди факторов, оказывающих наибольшее положительное влияние, следует отметить:

• появление «технологических прорывов»;
• требования к квалификации кадров.

 После подробного анализа  влияния всех факторов внешней  среды на деятельность сети  магазинов ТОО «KazSaтGroup» появляется необходимость сведения в единую таблицу, элементы которой будут в дальнейшем использоваться при проведении SWOT-анализа (см. таблицу  ПРИЛОЖЕНИЯ 6).

Следующим элементом анализа маркетинговой среды предприятия является ее внутренняя среда или микросреда.

2.2.  Анализ факторов  микросреды ТОО «KazSaтGroup»

Исследование внутренней маркетинговой среды менеджерами компании ТОО «KazSaтGroup» было проведено методике аналогичной использованной при исследовании макросреды. Однако, основное отличие состоит в том, что в этом исследовании частично используются материалы маркетингового исследования, которое проводилось специалистами «Астанинской маркетинговой группы» в феврале 2008 года. Из указанного маркетингового исследования получены данные, касающиеся основных рынков компании.

Цель маркетингового исследования состояла в анализе ситуации на рынке продажи и послепродажного обслуживания компьютерной техники и сопутствующих технологий:23

• максимально возможное определение доли рынка ТОО «KazSaтGroup»   и других операторов рынка как прямыми, так и непрямыми методами;
• построение рейтингов компаний, представленных на рынке компьютерной техники и сопутствующих технологий;
• создание (на базе системы рейтингов) интегрального показателя, дающего представление о позициях   ТОО «KazSaтGroup»   на  рынке компьютерной техники и сопутствующих технологий города Астаны и области.

Методология проведения исследования использовала следующие приемы:

• прямой метод – непосредственно при опросе респондентам задавались прямые вопросы о доле рынка компаний;
• непрямой метод – респондентам предлагалось составить рейтинг рекламных агентств, задавались вопросы о предпочтениях респондентов и т.д. и на основе полученной информации высчитывается доля рынка;
• метод экспертных оценок – мнения экспертов были проанализированы с составлением средне арифметических показателей в электронных таблицах.

Данные полученные от «Астанинской маркетинговой группы» приведены в  таб. 2.7.

Таблица  2.7.  Рейтинг лидерства на рынке  компьютерной техники и сопутствующих технологий города Астаны и области24

Название компании	Качество продажного обслуживания	Соблюдение сроков выполнения работ	Приемлемые цены	Ориентация всей деятельности на клиента	Современное технологическое оборудование	Высококвалифицированный персонал
Компьютер    Маг	4,64	4,32	3,36	3,62	4,8	4,4
«KazSaтGroup»	4,55	4,05	3,65	3,83	4,57	4,2
Компьютерные системы	4,47	4,71	4,1	4,4	4,25	4,45
Корунд Группа компаний	4,62	4,62	3,75	4,28	4,5	4,37
Март, торговый зал	4,5	4,33	3,83	4,16	4,3	3,33

 

В технико-экономической характеристике предприятия  были приведены основные сегменты  компьютерной техники и сопутствующих технологий города Мурманска и области, а также вкратце упоминалось об используемых принципах сегментации рынка. Ниже следует более подробное рассмотрение данной проблемы.

СЕГМЕНТАЦИЯ. Сегментировать рынок компьютерной техники и сопутствующих технологий города Астаны и области целесообразно с точки зрения:25

• бизнес-схем, которые используются клиентами компании для достижения своих рыночных целей, для выработки политики скидок и анализа ведущих потребностей данного рыночного сегмента;
• продуктов, потребляемых клиентами компании, для отслеживания действий конкурентов, разработки новых продуктов и внедрения передовых технологий продаж, производства и управления;
• истории, динамики и объемов продаж, для выработки целенаправленной и индивидуализированной политики продаж и стимулирования

сбыта по отношению к конкретным клиентам (политика ключевых клиентов).

С точки зрения используемых бизнес-схем всех клиентов можно сегментировать на:26

• рынок производителей;
• рынок промежуточных продавцов;
• потребительский рынок;
• рынок государственных учреждений;
• международный рынок.

Рынок производителей (Intel®; MICRO-STAR INT'L CO., LTD; Ms. Dilian Lee (sales supervisor), CODEGEN Technology Co., Ltd; CTX Europe; NEC; XEROX LTD.; EPSON; SONY CDE; LG Electronics и др. )27. Рынок производителей – это организации, приобретающие товары и услуги компании для использования их в дальнейшем производстве и продаже. К рынку производителей относятся:

• крупные  магазины (Алматы или Караганды торгующие компьютерной техникой и комплектующими, имеющие  достаточное количество заключенных контрактов с производителями;
• крупные, средние и малые посреднические фирмы оказывающие услуги как посредники между магазинами и производителями либо поставщиками, они не имеют  торговых площадей, но имеют посреднические договора-поставки. 

Рынок промежуточных продавцов (рекламные и дистрибьютерские центры).

      Рынок промежуточных  продавцов – это организации, приобретающие товары и услуги  для последующей перепродажи их конечному потребителю с прибылью для себя. К рынку промежуточных продавцов компании относятся:

• рекламные и дистрибьютерские центры   частные лица, заказывающие  продукцию с целью их дальнейшей перепродажи конечному потребителю;
• торговые посредники, дилеры. торговые агенты  и пр.
• оптовые, посреднические и розничные компании, занимающиеся реализацией компьютерной техники и сопутствующих технологий.

Потребительский рынок (фирмы, организации, , частные физические лица и т .п. ).

         Потребительский рынок – это  предприятия, организации, физ. лица  приобретающие   компьютерную технику и необходимые товары данной классификации.  К потребительскому рынку компании относятся:

• фирмы, коммерческие предприятия и организации, и т.п.;
• частные физические лица. 

Рынок государственных учреждений.

Рынок государственных учреждений – государственные организации, приобретающие товары и услуги для их последующего использования в сфере коммунальных услуг.

На рынок государственных учреждений компания выходит эпизодически. Например, в феврале–марте 2008 года компания  получила заказ на изготовление модульных компьютеров и компьютерное обеспечение для  обработки и унификации паспортных данных и прочей информации используемой в ЖЭУ и УРСАХ г. Астаны в едином сетевом поле.  .

Международный рынок.

      Международный  рынок – это покупатели за тнгежом страны. В настоящее время компания с международным рынком не работает. С точки зрения продуктов, потребляемых клиентами компании рынок можно сегментировать следующим образом.

Сегмент потребителей  –  оргтехники и расходных материалов  (организации и предприятия г. Астаны и обл.).

Сегмент потребителей не укомплектованных компьютерных частей продукции –  сервисные центры, частные ремонтные мастерские и проч..

Сегмент потребителей услуг сервисного центра – малые предприятия, организации и фирмы (обслуживание на основе заключенных контрактов).

Сегмент потребителей готовых ПК и прочей не промышленной оргтехники – частные и физические лица (обычные домашние пользователи).

Сегментировать рынок с точки зрения анализа истории, динамики и объемов продаж конкурентами не представляется возможным ввиду отсутствия сотрудничества  с конкурирующими фирмами, что является одним из слабых мест в политике продаж компании.  В связи с этим возникают следующие проблемы: