Планирование закупок и реализации товаров и оценка эффективности хозяйственной деятельности оптового предприятия

1) личная отборка товаров  покупателями, практикуется по изделиям  сложного ассортимента (автомобили, меха, новейшие модели швейных  изделий, мебель и т.п.), когда  нужен выбор с учетом цвета,  модели, рисунка;

2) продажа товаров через  передвижные комнаты товарных  образцов, которые оборудуются в  кузовах автомашин, оснащаются  выдвижными ящиками, витринами  с образцами, рекламными альбомами,  каталогами, бизнес-картами, на базе которых товаровед оформляет заявки на доставку товаров покупателям;

3) продажа товаров через  автосклады, которые загружаются товарами на базе и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам;

4) посылочная торговля, обеспечивает  население в форме индивидуальной  или розничной торговли через  магазины мелкооптовой посылочной  торговли;

5) подборка товаров в  соответствии с заявками, заказами, оформленными письменно, по телефону, телеграфу, телефаксу со стороны  потребителей;

6) привлечение при формировании  портфеля заказов многочисленных  торговых агентов или коммивояжеров.

   Продажа товаров  на оптовых рынках регулируется  гражданским законодательством,  в основе которого лежит признание  равенства участников хозяйственных  отношений, неприкосновенности их  собственности, свободы выбора  партнёров.

   В последнее время  широкое распространение получили  мелкооптовые магазины-склады типа "кэш энд керри " что в переводе означает "плати и увози". Этот тип магазинов ориентирован на обеспечение мелких потребителей: владельцев ларьков, павильонов, торговых лотков и др. Такого типа магазины-склады действуют по принципу самообслуживания. Они отличаются высокой товарооборачиваемостью с минимальными эксплуатационными расходами, так как не имеют традиционных комплектовочных и экспедиционных помещений и дорогостоящего подъёмно-транспортного и погрузочно-разгрузочного оборудования, присущих крупным складам. Сокращается также объем учетно-расчетных операций в связи с отсутствием безналичного отпуска и в кредит. Невысокий уровень расходов позволяет устанавливать более низкие цены. Закупки для магазинов-складов ведутся напрямую с промышленных предприятий.

   Важной формой  оптовой торговли является биржевая  торговля. На бирже товары продаются  без осмотра, торговые сделки  не заключаются. Товарные биржи  осуществляют куплю и продажу  не товаров как таковых, а  контрактов на их поставку. При  этом ведется свободная купля  и продажа контрактов. Сделки  заключаются только профессиональными  посредниками - брокерами. Базисные  рыночные цены устанавливаются  биржевой котировкой и формируются  под влиянием реальных соотношений  спроса и предложения. Покупатель  дает брокеру поручение на  совершение биржевой сделки, в  котором определяются конкретный  товар, срок его поставки, цена.

   Таким образом, существующее на сегодняшний день многообразие видов оптовой торговли порождено спросом конечных потребителей, для которых сущность оптовой торговли измеряется качеством предоставленной услуги; институт оптовой торговли является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителей на производителей, в свою очередь, изготовитель сам подбирает потребителей.

1.3 Особенности и стадии  планирования оптового товарооборота 

  В общем смысле  – планирование представляет  собой особую форму деятельности, направленную на разработку и  обоснование программы экономического  развития предприятия и его  структурных звеньев на определённый (календарный) период в соответствии  с целью его функционирования и ресурсным обеспечением.

   Любое предприятие в условиях рыночной экономики постоянно осуществляет планирование своей деятельности. Результатом проведения плановой работы является постоянно обновляемый документ – бизнес-план предприятия.

   В разделах бизнес-плана оптового предприятия представлены прогнозные величины основных показателей его деятельности – прибыли, продаж, издержек и тому подобное.

   В связи с тем, что постоянно происходит изменение цен и некоторые отрасли экономики не отличаются стабильностью, оптовым предприятиям трудно рассчитать прогноз товарооборота на год, поэтому многие из них планируют, товарооборот на небольшой промежуток времени. План товарооборота должен быть составлен с таким расчётом, чтобы были условия для получения необходимой прибыли.

   Показатель оптового товарооборота – важнейший среди планируемых предприятием в бизнес-плане. От него зависят все остальные – доходы, издержки, чистая прибыль и в конечном итоге развитие предприятия. 
В то же время прогнозируемый объём продаж является результирующим показателей, который отражает различные аспекты деятельности предприятия – стратегические, маркетинговые, финансовые, технологические и так далее. Как отмечают авторы издания практического курса «Основы оптовой торговли», «прогнозирование продаж – это управленческий инструмент для планирования и разработки политики принятия решений».

   Прогнозирование и планирование продаж являются необходимым и обязательным элементом деятельности каждого предприятия в условиях рыночной экономики.

    Развитие товарооборота  определяет широту и глубину  проникновения предприятия на  потребительский рынок и его конкурентную позицию на этом рынке, общие возможности и темпы экономического развития предприятия в стратегической перспективе.

   Являясь основным  оценочным показателем объема  деятельности торгового предприятия,  он служит также показателем  формирования его ресурсного  потенциала (объема и состава  трудовых, материальных и финансовых  ресурсов) и затрат ресурсов (суммы  и состава издержек). Поэтому анализ  товарооборота оптового предприятия  является главным инструментом  для выработки стратегии развития, оценки его положения на рынке  и объёма данного вида деятельности  с позиции получения необходимой  прибыли, так как основной целью  деятельности предприятия в условиях  рыночной экономики является  максимизация прибыли.

   В процессе анализа  оптового товарооборота предприятия  решают целый ряд задач, которые  целесообразно разделить на две  группы:

- задачи, связанные с реализацией;

- задачи, связанные с закупками  товаров и услуг.

   Для того, чтобы предприятие могло успешно функционировать в условиях рыночных отношений, необходимо решить эти задачи, посредством:

1) исследования всех сторон  товарного рынка (процесса реализации  в разрезе покупателей, степени  удовлетворения их потребностей, уровня конкуренции и места  предприятия на товарных рынках  – в общем, оптовое предприятие  должно оценить сильные и слабые  стороны, как свои собственные,  так и конкурентов, определиться  с торговым ассортиментом, ценообразованием  и продвижением товаров);

2) проведения анализа  источников закупок (правил отбора  по определённым критериям поставщиков товаров, выработки мер по активизации закупок, условий разовых и постоянных закупок, концентрации и распыления заказов, изучения политики цен, осуществления контроля за поступлением товаров).

   В проект плана товарооборота оптового торгового предприятия включают следующие показатели:

- оптовый товарооборот  по реализации;

- межреспубликанский товарооборот;

- внутрисистемный товарооборот  в целом по базе и товарным  группам; 
- распределение оптового товарооборота на складской и транзитный; 
- товарные запасы на по группам товаров в целом по базе на начало и конец планируемого периода, товарное обеспечение оптового товарооборота; 
- организационно-технические мероприятия по выполнению плана товарооборота. 
 
   При разработке проекта плана оптового товарооборота используются следующие материалы:

А) данные анализа о выполнении плана товарооборота в текущем  году (по материалам анализа определяется исходная база для планирования и разрабатываются мероприятия по улучшению работы); 
Б) информация оптовой базы об основных особенностях планируемого года – объём предполагаемых поставок, уровень инфляции, предполагаемую долю рынка, на которую предполагает выйти оптовое предприятие; 
В) заказы и заявки розничных организаций и постоянных партнёров; 
Г) материалы изучения спроса, данные о конъюнктуре рынка отдельных товаров, наличие товарных запасов и возможности вовлечения в товарооборот товаров из местных источников;

Д) данные об изменении социально-экономических  условий района деятельности базы (численность, состав населения, покупательная способность, количество, состав розничных организаций; возможности получения товаров, помимо базы; объём, ассортимент продукции, выпускаемой производителями и другие);

Е) передовой опыт лучших баз и складов, предложения и  пожелания покупателей товаров, материалы оптовых ярмарок, выставок продаж. 
   Также при планировании продажи товаров базой предприятиям и организациям розничной торговли учитывают:

1. план товарооборота  розничной сети по номенклатуре  товаров базы; 
      2. общую потребность розничной торговой сети и разницы в товарных

запасах на конец и на начало планируемого года;

3. возможное поступление  товаров в розничную сеть, помимо оптовой базы и от конкурентов.

  Объём продажи товаров  организациям розничной торговли  рассчитывают как разницу между  потребностью розничной сети  в товарах и их поступлением  в розничную сеть из других  источников. 
    Обязательно для определения объёма товарооборота на планируемый год рассчитывают темп роста товарооборота по сравнению с текущим годом. 
    Для оценки эффективности работы базы по обслуживанию розничной торговли вычисляют долю базы в обеспечении товарами розничного товарооборота. Она определяется путём деления объёма продажи товаров базой розничной сети на розничный товарооборот этой сети и умножением на 100. Чем выше доля оптовой базы в удовлетворении потребностей розничной торговли, тем эффективнее её деятельность. 
    Первым этапом разработки прогноза продаж является всесторонний экономический анализ предыдущей деятельности торгового оптового предприятия. Анализ оптового товарооборота предприятия в рыночной системе должен ответить на следующие вопросы:

1) каковы тенденции и  темпы изменения продаж;

2) кому продаются товары;

3) какова товарная структура  оборота;

4) в какие регионы реализуются  товары;

5) каково соотношение  складских и транзитных продаж;

6) каково состояние товарных  запасов и оборачиваемость;

7) каковы объёмы поставок.

   Анализ оптового оборота включает три раздела:

- Анализ объёма и структуры оборота

- Анализ оптовых закупок (поступления товаров)

- Анализ товарных запасов.

   С учётом существования двух форм товародвижения в опте анализируют товарные запасы, которые обслуживают только складской товарооборот. Товарные запасы по местонахождению подразделяют на товары на складах и на отгруженные. Объём товарных запасов на оптовом предприятии может изменяться под воздействием множества факторов. Важнейшим из них являются объём и структура товарооборота, скорость обращения товаров, формы и качество организации всех фаз оптового товародвижения.  
   На втором этапе определяются факторы, которые в прогнозируемом периоде будут влиять на развитие того сектора рынка, где работает оптовое предприятие. Отбираются и оцениваются количественно важные факторы и с их помощью рассчитываются варианты прогноза продаж. 
   При прогнозировании применяются различные методы – экономико-статические, сравнения, индексные, графические, экономико-математические. 
   Как верно отмечается в литературе, «спецификой деятельности оптового предприятия на рынке товаров народного потребления является обслуживание, прежде всего запасов розничной торговли, розничных предприятий. Поэтому процесс планирования оптовых продаж тесно взаимосвязан с аналогичными расчётами в розничном звене, которое обслуживает оптовое предприятие».

  Возможны два основных  варианта рыночной конъюнктуры,  в которой может оказаться  оптовое предприятие в будущем  периоде. Первый характеризуется относительной стабильностью состояния рынка, а второй – значительными колебаниями спроса продаж.

 В данный момент  на рынке оптовой торговли (набирают  обороты мелкооптовые предприятия)  отмечается жёсткая конкуренция,  поэтому при планировании товарооборота  надо учесть, чтобы рейтинг предприятия  не снижался и его доля увеличивалась.  Для планирования товарооборота  используются материалы анализа  за предшествующие годы, договоры  с поставщиками, покупателями. Сведения  о работе оптовых баз публикуются  в периодической печати, поэтому  необходимо изучать и учитывать  при планировании положительные результаты конкурентов. 
    После расчёта плана оптового товарооборота на год его распределяют по кварталам. При этом учитывают потребность обслуживаемых организаций, сезонность производства товаров, сложившуюся динамику товарооборота за год. От правильного распределения объёма товарооборота по кварталам зависят равномерность его выполнения и качество обслуживания покупателей.