Шпаргалка по "Мировой экономике"

Штрафные  санкции и возмещение убытков

Штрафные санкции устанавливаются  за неисполнение или ненадлежащее исполнение контрактных обязательств. Чаще всего  они применяются за нарушение  сроков поставки, за качество и технический  уровень товаров, не соответствующие  условиям контракта, за невыполнение или  несвоевременное выполнение обязательств по платежам. Общим правилом коммерческих отношений контрагентов является принцип: штрафные санкции по своим размерам и порядку начисления должны вести к выполнению обязательств. Необоснованное ужесточение штрафных санкций импортерами часто вызывает ответную реакцию экспортеров, завышающих цену коммерческих предложений.

Страхование и обстоятельства непреодолимой  силы

При сделках купли-продажи страхуются товары от рисков повреждения или  утраты при транспортировке. На ход  исполнения контрактов могут оказать  существенное влияние обстоятельства, предугадать наступление которых  заранее (при заключении контракта) было невозможно, поскольку они возникают  в результате непредвиденных и неотвратимых событий чрезвычайного характера. Такие обстоятельства называются «обстоятельствами  непреодолимой силы (форс-мажорными  обстоятельствами)». К ним обычно относят пожары, наводнения, землетрясения, эпидемии, аварии и так далее. При  их наступлении срок исполнения обязательств для стороны, на которую воздействуют эти обстоятельства, отодвигается на весь период их действия и ликвидации последствий. В контрактах, во избежание  возникновения разногласий, обычно приводится согласованный сторонами  перечень обстоятельств, которые могут  быть отнесены к форс-мажорным.

Арбитражные и судебные разбирательства споров

Нередко при исполнении контрактов между сторонами возникают споры  из-за различного понимания взаимных обязательств по причине неодинакового  толкования условий контрактов или  отсутствия соответствующих условий. Большинство этих разногласий решается путем переговоров между сторонами. Для этого сторонам необходимо включить в договор при его заключении оговорку о согласительной процедуре. Порядок разрешения споров между  сторонами регулируется арбитражной  оговоркой о передаче споров на рассмотрение в третейский суд (международный  коммерческий арбитраж) или соглашением  о передаче споров на рассмотрение в государственный суд какой-либо страны. Применимое право определяется сторонами путем указания на соответствующую  правовую систему или на основе коллизионных норм.

48. Подготовка и проведение деловых переговоров.

Знать виды и формы делового общения, уметь применять тактику ведения  переговоров – это  компетенции современного успешного человека.

Деловые переговоры – это вид  делового общения, целью которого является поиск решения (выработка решения) проблем, приемлемый для всех сторон.

Деловые переговоры различаются  по нескольким параметрам: а) официальные – неофициальные; б) внешние – внутренние.

Переговорный процесс состоит  из трех этапов: 1. Подготовка к переговорам. 2. Ведение переговоров. 3. Анализ результатов и выполнение договоренностей.

В предверии переговоров стоит определить собственные интересы, сформулировать предполагаемую цель-результат переговоров. Необходимо задуматься, чем в случае несовпадения интересов с партнером можно поступиться. Анализ предстоящего взаимодействия поможет конкретизировать цель переговоров.

Имеет значение, на какой территории проводятся деловые переговоры. Проведение переговоров на своей территории дает возможность обустроить помещение  таким способом, чтобы использовать невербальные средства общения, психологическое  преимущество, возможность экономии, использования совета своих сотрудников или руководителя.

Деловые переговоры на чужой территории дают возможность не отвлекаться, придержать информацию, не отвечать за организацию  переговоров, изучить партнера по его  поведению «в родных стенах».

При подготовке к переговорам необходим  сбор информации о противоположной  стороне. Какова цель и интересы этой фирмы? Что собой представляет фирма (с точки зрения профессионализма, социального статуса, экономического положения)? Проводил ли кто-то переговоры с этим партнером, какое осталось впечатление? Какие вопросы могут вызвать конфронтацию у противоположной стороны? Какой информацией располагает будущий собеседник? Каковы ресурсы другой стороны по реализации предполагаемого решения? Эти и подобные аналитические вопросы создают хорошее основание ддля эффективных переговоров и достижения партнерства.

В процессе переговоров могут возникнуть неожиданные конфликтные ситуации вследствие несовпадения мнений. Коммуникативное  мастерство предполагает ведение переговоров, учитывая различную степень конфликтности  сторон. Если подходить к переговорам  с точки зрения конфронтации (только победа и ничего больше), то конфликтность  увеличится. Если выбрать в качестве основы переговоров партнерство (то есть совместный анализ проблем и  поиск взаимоприемлемого решения), то конфликтность снижается, потребности  всех сторон удовлетворяются.

Искусство делового общения требует  использования определенных стратегий  взаимодействия с партнерами по переговорам. Если вы намерены возражать, поучать, оправдывать  свои действия, убеждать, утверждать, настаивать, провоцировать, игнорировать, иронизировать, то, без сомнения, ваша стратегия  нацелена на конфликт. Если вы заинтересованы в сотрудничестве и достижении взаимовыгодного  решения, то будете задавать вопросы  с целью выяснить мнение собеседника, констатировать факты, использовать «Я-сообщение», внимательно слушать, аргументировать  к выгоде.

Поведение в процессе  переговоров можно построить по следующей схеме: мотивация собеседника, получение информации, передача информации, побуждение к принятию решения, собственно принятие решения.

Завершающая стадия переговоров –  анализ результативности – предполагает обсуждение следующих моментов: что  способствовало успеху в общении, причины  возникших трудностей, пути их преодоления, замечания по подготовке к переговорам, неожиданности, поведение партнеров, удачные стратегии.   Такой «разбор полетов» созидает искусство делового общения, способствует дальнейшему становлению отношений с партнерами.