Анализ маркетинговой деятельности на примере РУПП «МОГИЛЕВХЛЕБПРОМ»

 
 
 
 
 
 

     Таблица 9 - Каталог продукции сопутствующих  изделий 

Солод ржаной сухой
Заменитель  цельного молока
Мармелад
Безалкогольные  напитки, Соки фруктовые, Сухой хлебный квас
Повидло
Вино плодово-ягодное

 
 
 
 
 

     В настоящее время продукция РУПП «Могилевхлебпром» позиционируется  на рынке под товарным знаком «Хлебный Дар», который представлен на рисунке 1. /5/

     

     Рисунок 1 – Товарный знак РУПП «Могилевхлебпром» 

     Основой политики «Могилевхлебпром» является производство безопасной и качественной продукции, соответствующей законодательным и другим обязательным требованиям.

     Девиз предприятия в условиях острой конкурентной борьбы звучит так - «Качество и количество!».

     Лозунг  продаж -  Здоровый продукт – для вашего здоровья.

     В целом, товарной политикой предприятия  в ходе ее анализа я осталась довольна: достаточной широкий и глубокий ассортимент, высокое качество и  конкурентоспособность продукции, постоянное обновление ассортиментных позиций.

     Однако существуют такие позиции продукции в ассортиментной группе, которые либо мало интересуют, либо абсолютно не интересуют потребителя. И с этим нужно что-то делать. Самое простое решение, которое первым приходит в голову, - это снять с производства такой вид продукции. Но на его разработку, внедрение, производство, рекламу  уже были затрачены средства. И их нужно хотя бы попытаться вернуть. Как? Внедрить стимулирующий маркетинг, задача которого понять, почему нет спроса и создать его.

     Банальный пример, садовод-любитель ходит в магазины, ищет себе садовый инвентарь: грабли, лопаты, тяпки. Ему и дела нет до универсальной землеройки. Нужно понять, почему и, исходя из этого, провести стимулирующий маркетинг. Может, полка для землеройки высоковата и её трудно заметить. Может, покупатели, которым она нужна, ходят не в хозяйственные магазины, а в салоны фито-дизайна. А может, просто непонятно: как этой штукой пользоваться-то? Вот стимулирующий маркетинг и предлагает: землеройку снять с верхней полки и отправить в салон фито-дизайна на собственный стенд, а к нему приставить консультанта с подробной инструкцией по эксплуатации. Это простой пример из жизни, но думаю понятно, в каком направлении нужно работать маркетинговому отделу. 

     3. Политика распределения.

     Предположим, мы выпустили замечательный товар, назначили на  него цену, которая устраивает потенциальных покупателей, обеспечили мощнейшую рекламную поддержку, но если покупатель не найдет наш товар там, где ищет, он не сможет его купить. Согласитесь, обидно терять покупателя, который уже приготовил деньги, чтобы отдать их за наш товар. Поэтому рассмотрим, что нужно предпринять, чтобы избежать подобной ситуации.

     Итак, когда дело доходит до сбыта, необходимо решить основной вопрос — продавать товар самостоятельно или через посредников. Если через посредников, то необходимо определить длину канала и принципы взаимодействия с посредниками; выбрать торговые точки, удовлетворяющие определенным, необходимым для продажи вашего товара, условиям.

     Возможно, у некоторых владельцев малых и средних предприятий перечисление всех этих вопросов вызовет усмешку — ведь многим приходится отдавать свою продукцию туда, где ее согласны взять, а уж построение собственных каналов сбыта представляется на этом фоне непозволительной роскошью. Однако если знать, как может быть организована система распределения, можно найти отдельные моменты, которые можно будет применить и в нашем случае.

     Итак, попытаемся проанализировать существующую торговую сеть РУПП «Могилевхлебпром».

     1. Цели сбыта

     Предприятие планирует увеличить объемы производства, в таком случае целями распределения является увеличение его интенсивности — т.е. увеличение числа торговых точек, через которые будет распространяться его продукция.

     2. Интенсивность распределения

     Интенсивность распределения определяет, сколько торговых предприятий будет участвовать в реализации вашей продукции, и зависит от того, насколько доступен должен быть ваш товар для потребителя. Различают три вида интенсивности распределения: интенсивное, селективное (избирательное), эксклюзивное.

     На  анализируемом предприятии применяют интенсивное распределение, что означает стремление максимизировать возможное количество точек распределения товара. Иными словами, предприятие стремится сделать свой товар максимально доступным для потребителей. Такую стратегию выбирают предприятия с массовым и крупносерийным производством, выпускающие большинство продуктов питания (например, хлеб, молоко, шоколад, мороженое, минеральная вода и т.п.) среднего и низкого ценового сегментов.

     К основным достоинствам используемого метода я бы отнесла — предоставление практически всем потенциальным потребителям возможности купить данный товар и рост узнаваемости марки. Однако при использовании этой модели распределения невозможно контролировать цены и качество обслуживания во всех торговых точках, что может отрицательно сказаться на имидже производителя.

     3. Длина канала распределения

     Длина канала распределения определяется количеством включенных в него звеньев. Звенья канала распределения — это  производитель, потребитель и торговые организации, осуществляющие доставку товаров первого ко второму. Выделяют два основных типа каналов распределения: прямой и косвенный.

     На  анализируемом предприятии широко распространен косвенный канал  сбыта — канал распределения товаров от производителя к потребителю с участием посредников. Так, торговля осуществляется посредством:

     - фирменных магазинов («Каравай», «Духмяны»);

     - магазинов;

     - кафетериях магазинов;

     - торговых объектов и павильонов;

     - столовых;

     - местах в торговых рядах на рынке;

     - киосках.

     Привлечение посредников в товаропроводящую сеть «Могилевхлебпром», на мой взгляд, имеет ряд положительных особенностей. Так, например, посредник выполняет следующие функции:

     А) Формирует ассортимент. Производители выпускают ограниченный ассортимент продукции, тогда как покупатели предпочитают иметь широкий выбор.

     Б) Функция сортировки и фасовки. Производителям удобнее выпускать большие партии однотипной продукции, а покупатели приобретают товары в ограниченном количестве.

     В) Функция хранения. Потребители покупают товары не сразу после того, как они были произведены, а спустя достаточно длительное время. Все это время товар, как правило, хранится у посредника.

     Г) Функция транспортировки. Производители чаще всего производят свой товар совсем не там, где находятся их потребители (по крайней мере, их часть), соответственно, товар нуждается в транспортировке до места продажи.

     Д) Функция финансирования. Посредник участвует в создании дополнительной стоимости товара, создавая комфортные условия его приобретения.

     Е) Информационная функция. Так как посредник общается непосредственно с потребителем, на него ложится обязанность отслеживать его поведение, реакцию на товары, ее изменение и прочие особенности. 

     4. Взаимоотношения с посредником

     При работе с посредниками необходимо убедить их, что анализируемое предприятие им тоже подходит.

     Следует отметить, что существуют два основных способа заинтересовать посредников  работой с предприятием - протягивающее распределение и проталкивающее распределение. В нашем случае, предприятие использует в комплексе оба вида распределения.

     Так, используя протягивающее распределение, производитель напрямую стимулирует спрос потребителя на продукт. Таким образом, конечный потребитель, заинтересовавшись товаром, начинает спрашивать его у посредника, а у того не остается иного выхода, кроме как включить этот товар в свой ассортимент. А при использовании проталкивающего распределения производитель стремится заинтересовать товаром не потребителей, а посредников, путем привлечения внимания к прибыльности продукта через рекламу и представителей, информирующих торговлю; увеличения прибыльности продукта для торговли за счет торговых наценок, особых условий сделок, премии за высокий объем продаж и временных стимулирующих мероприятий. 
 

 

4 Пути совершенствования маркетинговой деятельности предприятия 
 

4.1 Основные направления маркетинговой политики в 2011 году 
 

     Анализируя  предыдущие разделы курсовой работы, могу отметить следующие основные направления  маркетинговой политики, которых, на мой взгляд, необходимо придерживаться предприятию в 2011 году.

     Увеличение объемов продаж хлебобулочных изделий на 0,6 % или 328 тонн за счет:

1. собственной торговли - на 29 тонн:

• открытие 2 новых торговых павильонов в г.Могилеве (Ул.Первомайская, ул.30 лет Победы) ,  1 павильон в ПГТ Круглое;

• расширение торговой площади крупнейшего фирменного магазина «Каравай» и перевод его с торговли через прилавок на торговлю методом самообслуживания;
• проведение дней качества в магазинах фирменной торговли;
• осуществление выездной торговли в сельские районы области.
• улучшение качества обслуживания покупателей;
• создание удобного режима работы магазинов.

2. внедрения в зоны потребкооперации - на 60 тонн:

     -   внедрение на новые рынки районов  и возвращение на ранее принадлежащие нам рынки, торговля на которых в настоящее время негласно запрещена председателями райисполкомов (Чериковский, Кличев, Кировск, Хотимск и др.)

     -   обеспечение реализации Указа  № 10-14 от 16 декабря 2004 года «Об  утверждении Программы по совершенствованию системы социальной работы с одинокими и одиноко проживающими гражданами пожилого возраста и социальной поддержки пожилых людей, ветеранов и лиц, пострадавших от последствий войн, в Могилевской области на 2005-2010 годы» - организация торгового обслуживания населения в малонаселенных пунктах: автомагазинами при численности жителей до 50 человек

• активизация работы с председателями РИК по продвижению продукции РУПП «Могилевхлебпром», не имеющей аналогов у местных производителей;
• внесение продукции РУПП «Могилевхлебпром» в ассортиментные перечни торговых предприятий всех форм собственности по количеству наименований;
• продвижение диетической и диабетической продукции, реализация сортов хлебобулочных изделий с длительными сроками хранения, а также в упакованном и нарезанном виде;
• привлечение удобными графиками поставок продукции в торговую сеть;

 
     

3. реализация  продукции на экспорт  - 175 тонн.

     Основные направления экспорта:

• участие в выставках-ярмарках;
• выезд выходного дня в приграничные области;
• позиционирование на рынке РФ в нише элитных сортов хлеба;
• реализация продукции через Торговые Дома Республики Беларусь в г.Москва и других регионах РФ.
• проработка схемы встречных поставок (импорт сырья – экспорт готовой продукции).

     -   осуществление экспортных поставок продукции в Российскую Федерацию (в том числе Смоленскую, Брянскую, Псковскую,  Тульскую и Московскую области).

     -     заключение контракта  с фирмой «Союз-М» в г.Смоленске, которая планирует в 2011 году поставку хлебобулочных изделий нашего производства в торговую сеть Смоленской области ежемесячно в размере 4 тыс. долларов.

     -     проведение переговоров по возобновлению поставок хлеба в адрес ИП Сомсина А.П. в г.Брянск в объеме 1 тыс. долларов ежемесячно.