Отчет по практике в ООО «Арди»

 

3.3 Условия выбора и интенсивность каналов              товародвижения и сбыта

     «Под товародвижением в маркетинге подразумевается деятельность по планированию и контролю за перемещением продукции от мест её создания к местам продажи с целью удовлетворения потребностей потребителей и с выгодой для предприятия. Минимизация расходов на организацию товародвижения при всей её заманчивости для предприятия ни в коем случае не может сказываться на уровне обслуживания.

     Основными элементами системы  товародвижения являются каналы  товародвижения, которые включают  все организации или всех людей,  которые связаны с передвижением  и обменом товаров и услуг, являющихся участниками каналов сбыта или посредниками». [6,с.59]

      Для распределения товара руководство ООО «Арди» использует прямой канал сбыта (товародвижения), связанный с перемещением товаров и услуг от производителя к потребителю без привлечения независимых посредников, так как он позволяет поддержать контакт с потребителем и тем самым позволяет контролировать сбыт, продукции. Каналом распределения является  розничная торговля   (в кафе готовая продукция попадает непосредственно к конечному покупателю в результате идет самая быстрая оборачиваемость средств).

 

3.4 Планирование продвижения товара на рынке

     «Методы продвижения товара являются творческим вопросом маркетинга. Сейчас часто придумывают новые методы, но, как только какой-то метод становится успешным, он тут же становится известным всем - коммерческую тайну сохранить невозможно. Сейчас все больший интерес уделяется методам стимулирования сбыта по сравнению с прямой рекламой, то есть можно оценить коммуникационную эффективность рекламы, но конечную эффективность рекламы четко определить нельзя, так как на конечное потребительское поведение помимо рекламы влияет много других факторов (появление или уход конкурентов с рынка). А реклама - дорогое удовольствие». [9]

      Комплекс стимулирования сбыта состоит из четырех основных средств воздействия:

     - Стимулирование сбыта;

     - «паблик рилейшенз»;

     - личная продажа;

     -  реклама.

     Стимулированием сбыта называют использование различных средств побудительного воздействия, призванных ускорить и усилить ответную реакцию потребителей.

      ООО «Арди» реализует следующие методы стимулирования сбыта:

     - скидки постоянным покупателем, наличие бонусов, «счастливых часов», бизнес-ланчи;

     - праздничные скидки и скидки на годовщины открытия фирм;

     - проведение конкурсов и дегустаций продукции.

     - стимулирование собственного персонала посредством премий.

     «Паблик рилейшенз» - содействие установлению взаимопонимания и доброжелательности между личностью, организацией и другими людьми, группами лиц, группами людей и обществом в целом посредством распространения разъяснительного материала, развития обмена (информацией) и оценки общественной реакции. Существует также и другое определение: «паблик рилейшенз» - это искусство и наука достижения гармонии посредством взаимопонимания, основанного на правде и полной информированности. Ключевой задачей «паблик рилейшенз» является преодоление «барьера недоверия» к товару и фирме». [8]

      В области «паблик рилейшенз» руководством ООО «Арди» проводятся следующие мероприятия:

     - изучаются общественное мнение, отношение и ожидания со стороны общественности, рекомендации необходимых мер по формированию мнения и удовлетворению ожиданий;

     - устанавливается и поддерживается двустороннее общение, основанное на правде и полной информированности;

     - предотвращаются конфликты и недопонимания, а также формируется уважение к желаниям клиента;

      - формируются доброжелательные отношения с персоналом, с поставщиками;

      - привлекаются квалифицированные работники и по возможности снижается текучесть кадров;

      -  проводится реклама продукции;

      -  создается «собственный имидж».

      Личная продажа. В стимулировании сбыта товаров большое значение придается общению персонала (в частности официантов) с одним или несколькими потенциальными потребителями. Формирование эффективно работающего персонала – одна из важнейших задач и проблем современных фирм.

      В отношении этого руководителем ООО «Арди» производится довольно строгий отбор работников.

      «Реклама является одним из важнейших видов деятельности, с помощью которого фирма передает информацию, убеждающую потребителя в целесообразности приобретения товара (услуги).

      Рекламой (коммерческой) именуют публичное предоставление информации о товаре и услугах с помощью художественных, технических и психологических приемов с целью возникновения спроса и осуществления продажи. Как говориться, реклама – двигатель торговли». [8]

       На начальном этапе развития пекарни использовалась первоначальная реклама, которая имела цель ознакомить возможных потребителей в создании новой пекарни путем предоставления подробных сведений о качестве, цене, местонахождении предприятия. Такая реклама призвана убедить потребителя в целесообразности покупать продукцию ООО «Арди».

       В ходе развития кафе стала использоваться конкурентная реклама, которая нацелена на выделение пекарни из массы аналогичных предприятий, характеристику его отличий и стимулирование потребителей покупать продукцию именно ООО «Арди».

     Для рекламирования продукции ООО «Арди» используются следующие средства:

    - короткие видео клипы на местных телеканалах;

    - рекламу на местных радиостанциях;

    - рекламные объявления в местных журналах и газетах;

    - распространение рекламных листовок.

    - наружная (внешняя) реклама.

   Основной упор в ней делается на:

    - непосредственную близость к потребителю;

    - сравнительно невысокие цены;

    - высокое качество продукции;

    Реклама в периодической печати помещается в форме объявлений, так как объявления дают подробные описания услуг, местонахождения кафе, цены.

    Печатная реклама распространяется в форме рекламных листовок и буклетов.

    На телевидении рекламные объявления размещаются посредством бегущей строки и коротких видеороликов на местных телеканалах.

    Реклама по радио – экономична и проста, к тому же тарифы на радиорекламу значительно ниже, чем на другие виды рекламы. (Выход 1 или 5 раз в день).

    Наружная и внешняя реклама представлена в виде световой вывески и щитовой конструкции.

    Логотип ООО «Арди» также формирует определенные эмоции и ассоциации у клиентов.

 

3.5 Основные методы реализации изделий (услуг)

     Для распределения товара руководство  ООО «Арди» использует прямой канал сбыта (товародвижения), связанный с перемещением товаров и услуг от производителя к потребителю без привлечения независимых посредников, так как он позволяет поддержать контакт с потребителем и тем самым позволяет контролировать сбыт, продукции. Каналом распределения является  розничная торговля   (в кафе готовая продукция попадает непосредственно к конечному покупателю в результате идет самая быстрая оборачиваемость средств).

 

3.6 Стратегия и тактика фирмы в области рекламы и ее эффективности

         В области рекламы ООО «Арди» использует следующие средства.

     Интернет - при грамотной организации и "раскрутке" сайта Интернет может быть весьма эффективным средством в привлечении потенциальных клиентов в кафе. Особенно если сайт регулярно обновляется и содержит свежую информацию об изменениях в меню, промоушен-акциях, публикациях. Хорошо если сайт предполагает некий интерактив, например, возможность задать вопрос и получить ответ, а также возможность резервирования столиков.

     Наружная реклама – каждое кафе должен иметь вывеску (уже хотя бы потому, что это является обязательным требованием муниципальных властей). Дополнительно, для удобства нахождения кафе можно разместить панель - кронштейны, штендеры, зазывал (например, многие кафе выставляют на улицу пластиковые фигуры людей, животных и т.п.).

      Реклама внутри ресторана - к ней можно отнести буклеты, листовки о ресторане, распечатки меню для заказа обедов на дом или в офис. Так же на выходе из кафе можно оставить отзыв (свое мнение) о меню, обслуживании и ценах заведения.

      Реклама в средствах массовой информации (короткие видео клипы на местных телеканалах, реклама на местных радиостанциях) - может быть эффективна при соблюдении определенных условий. Основное из них - четкое представление о том, чем кафе «Домино» отличается от многих других.

      Сувенирная продукция - фирменные флажки, брелки, календари. Естественно, на каждом предмете размещен фирменный знак. Логотип ООО «Арди» также формирует определенные эмоции и ассоциации у клиентов.

 

 

 

                       3.7  Инструменты стимулирования сбыта

Стимулирование  потребителей воспринимается ими как "бесплатный подарок" или развлечение. Потребитель имеет возможность выбора среди предложенных ему вариантов стимулирования и безразличен к тому, от кого идет стимулирование - от производителя или торговой сети. Об этом свидетельствуют многочисленные опросы, проведенные агентствами по стимулированию продаж.

Опросы также  показали, что потребитель предпочитает такие виды стимулирования, как бесплатные образцы, сопровождающие покупку, дополнительное количество товара, предоставляемое  бесплатно, продажа по сниженным  ценам, за которыми с некоторым отрывом  следует скидка при повторной  покупке.

Операции  по стимулированию тогда завоевывают  потребителя, когда они дают немедленный (или с некоторой отсрочкой) выигрыш или экономию.

Существуют  следующие методы стимулирования сбыта  в предприятиях питания:

Скидки. В ООО «Арди» проводятся акции во время которых определенное блюдо или напиток предлагается по сниженной цене. Потребитель очень восприимчив к продаже со скидкой, его привлекают временно сниженная цена.

Преимущество  данного метода стимулирования заключается  в том, что он позволяет заранее  точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых  формах, максимально сократить сроки  ее проведения без какой-либо предварительной  подготовки, в тех случаях, когда  требуется немедленно отреагировать  на действия конкурентов.

Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить  рекламное обращение; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать падение  прибыли, связанное со снижением цен; и достаточно привлекательными, чтобы убедить потребителя выбрать данный продукт.

Распространение листовок с предложениями скидок. Руководство кафе прибегает к  данному методу стимулирования сбыта  при введении новых позиций в  меню. Листовки распространяются у выходов ближайших станций метрополитена и предъявителю купона предоставляется скидка на определенные блюда или напитки.

Так же к данному  методу стимулирования сбыта можно  прибегнуть в момент повторного выпуска продукта, сбыт которого переживает застой и необходимо расширить круг его покупателей.

Дополнительное  количество товара бесплатно. Являясь  одной из форм немедленного, хотя и  косвенного, снижения цен, этот вид  стимулирования внушает потребителю  две идеи: речь идет о такой же экономии средств, как и в случае любого другого снижения цен; потребитель  имеет дело с щедрым продавцом. В кафе применяется данный метод стимулирования сбыта, так как бесплатное предложение 20% товара или снижение цены на 20% не одно и то же для покупателя. Психологическое воздействие гораздо мощнее, когда бесплатно предлагается больше товара.

Предоставление  бесплатных образцов продуктов. Данный метод не используется в кафе «Домино-экспресс», так как сопряжен со значительными расходами, а так же не позволяет в полной мере оценить перспективы реализации продукта.

Данная операция стимулирования сбыта имеет единственную цель - ознакомить покупателя с товаром, дать ему попробовать товар.

Рассылка  информационных материалов и предложений  о скидках и льготах по почте. Данный метод стимулирования в кафе не используется.

Распространение информационных материалов и предложений  о скидках и льготах через  газеты, специализированные журналы  и приложения к ним. Не применяется из-за низкой степени восприимчивости потребителей и достаточно высокой цены.

Образование пакета из нескольких продуктов со скидкой. Этот метод стимулирования сбыта продукции постоянно применяется  в кафе «Домино-экспресс». Во-первых с 12.00 до 16.00 в будние дни гости могут заказать бизнес-ланч. Во-вторых каждый день проходят различные акции "два напитка по цене одного". Данный метод способствует быстрому увеличению объемов продаж, дает наглядный результат.

Введение  дисконтной накопительной системы  для постоянных клиентов. Основная цель - закрепление круга постоянных клиентов. В ООО «Арди» данный метод не используется.

Конкурсы, лотереи  и игры устраиваются в кафе по вечерам  в пятницу и субботу. За выполнение несложных заданий гостям предлагается бесплатный напиток. Игровой характер мероприятия является сильным воздействием на покупателя, а возможность получения  бесплатного приза является мощным побудительным мотивом участия.

Побудительным мотивом участия в конкурсе является привлекательность игры и дух  соревнования. От всех участников требуется  сделать некоторое усилие, чтобы  получить что-то взамен: быть лучшим или  одним из лучших.

 

 

 

 

 

 

 

 

    

 

 

 

                 7. Правовое и компьютерное обеспечение работы