Банковский маркетинг: понятие и составные элементы

В сентябре приток  вкладов от новых клиентов остался на относительно высоком уровне,  рост привлеченных средств физических лиц, говорит о доверии к банку со стороны населения.

По результатам анкетирования около 67% новых вкладчиков пришли по рекомендации знакомых, остальных (33%) заинтересовала реклама на радио. По-прежнему большой процент клиентов, которые  пролонгируют вклады и регулярно их пополняют.  Самым популярным вкладом  являлся сезонный вклад «Осенний», сроком на год. Относительно высокая инфляция, и нестабильная ситуация,  не стимулирует граждан делать вклады на большой срок в банках.

 

Таблица 11 - Отклик клиентов на  рекламу по вкладам (сентябре 2013г.)

Место размещения	Затраты,р.	Новые клиенты	Привлеченные средства от новых,р.	Общая сумма привлеченных средств за месяц,р.	Объем вкладов физ.лиц на 31.09.2010г.,р.	Расход/ сумма прив. средств, %
Радио	9 735	6	760 000	5 998 405	25 865 000	0,13%
Сравнение с предыд.месяц.	- 3 435	- 3	+ 34 800	+ 1 826 252	+ 1 183 000	-0,17%

 

В октябре производится размещение биллборда на сумму 29 000 рублей (отклик -20 человек).

В октябре месяце нет выданных кредитов. Существует один потенциальный клиент, на сумму один миллион рублей. Один лизинг  выдан на сумму 994 тыс. руб. клиенту, который  был согласован в сентябре. Есть одна заявка на сумму 600 тыс. руб.

В сентябре была  произведена рассылка предприятиям  малого  и среднего бизнеса. В течение октября и первой недели ноября были проведены телефонные переговоры с этими клиентами, с последующей отправкой по факсу или электронной почте Тарифов и  Предложения сотрудничества по расчетно-кассовому обслуживанию (РКО).

В начале октября,  поступали звонки (около 127) от клиентов, которым была произведена рассылка,  интересовались и уточняли условия кредитования или лизинга. 

Таблица 12 - Отклик клиентов на  рекламу по вкладам (октябрь 2013 г.)

Место размещения	Затраты,р.	Новые клиенты	Привлеченные средства от новых, р.	Общая сумма привлеченных средств за месяц,р.	Объем вкладов физ.лиц на 31.10.2010г.,р.	Расход/ сумма прив. средств, %
Радио	8850	2	83 275	2 634 275	24 410 000	10,6%
Сравнение с предыд.месяц.	- 885	- 4	- 676 725	- 3 364 130	- 1 455 000	- 10,47%

 

По результатам анкетирования два новых вкладчика пришли по рекомендации знакомых; оба вкладчика открыли по 2 вклада.

 Большой процент клиентов, которые  пролонгируют вклады  и регулярно их пополняют, а  так же открывают  новые вклады (21 вкладчик за месяц).   Популярным вкладом  являлся сезонный вклад «Осенний», сроком на год или полгода, так же открыты два валютных вклада.

В ноябре месяце открыто 4 новых счета. Один клиент, привлеченный на обслуживание, слышал рекламу на радио  и воспользовался предложением сотрудничества РКО, остальные три клиента были непосредственно привлечены специалистами УРБ. Так же существует шесть клиентов, которые готовят документы для открытия счета  в начале декабря.

В ноябре продолжалась рассылка предложения сотрудничества РКО потенциальным клиентам предприятиям  малого  и среднего бизнеса по электронной почте (50) и по факсу (33). От услышавших рекламу по радио поступило более 10 звонков, клиенты сравнивают и уточняют тарифы, условия расчетно-кассового обслуживания (затраты на рекламу - 11 000 руб.).

В ноябре не было ничего, что могло бы заставить вкладчиков в массовом порядке принести средства в банки,

Предновогодний период (ноябрь, декабрь) традиционно является месяцами  высоких трат граждан, к тому же в этот период многие компании отказываются от премий, бонусов и сокращают персонал, что отражается на доходах населения, и соответственно объемах вкладов.

Большой процент старых вкладчиков,  которые  пролонгируют вклады и регулярно их пополняют, а так же открывают  новые вклады (15 вкладчиков за месяц), таблица 13. Популярностью  пользуется сезонный вклад «Осенний», сроком на год или полгода, так же открыт один  валютный вклад. Один вкладчик, по результатам анкетирования,   слышал рекламу по радио,  второй - работает рядом.

Таблица 13 - Отклик клиентов на рекламу по вкладам (ноябрь 2013 г.)

Место размещения	Затраты,р.	Новые клиенты	Привлеченные средства от новых,р.	Общая сумма привлеченных средств за месяц,р.	Объем вкладов физ.лиц на 31.10.2010г.,р.	Расход/ сумма прив. средств, %
Радио	11515	2	30 000	1 443 000	24 470 000	0,79%
Сравнение с предыд.месяц.	+2665	--	- 53 275	- 1 191 275	+60 000	0,45%

 

В декабре  открыто 6 новых счетов, что на 2 больше по сравнению с предыдущим месяцем, а затраты остались на прежнем уровне – 11 000 руб. Четыре клиента были непосредственно привлечены специалистами УРБ, все клиенты, привлеченные на обслуживание, слышали рекламу предложения сотрудничества РКО на радио. Так же существует четыре клиентов, которые готовят документы для открытия счета. 

В декабре продолжалась рассылка предложения  РКО потенциальным клиентам предприятиям  малого  и среднего бизнеса по электронной почте (50) и по факсу (50), а так же были поздравлены с Новым годом и Рождеством  около 100 клиентов. От услышавших информацию по радио поступило около 13 звонков, клиенты сравнивают и уточняют тарифы, условия расчетно-кассового обслуживания, хорошо отзываются о рекламе по радио, также проявляют интерес к работе сайта, интересуются наличие акция проходящих в конкретный период в банке.

В декабре депозиты населения в банках увеличились, таблица 14. Динамика вкладов отражает уровень доверия к банковской системе.

Таблица 14 - Отклик клиентов на рекламу по вкладам (декабрь 2013 г.)

Место размещения	Затраты,р.	Новые клиенты	Привлеченные средства от новых,р.	Общая сумма привлеченных средств за месяц,р.	Объем вкладов физ.лиц на 31.10.2010г.,р.	Расход/ сумма прив. средств, %
Радио	11929,8	4	818 197	7 027 443	25 961 000	0,16%
Сравнение с предыд.месяц.	+414,8	+2	+788 197	+5 584 443	+1 221 000	- 0,6%

 

Большой процент старых вкладчиков,  которые  пролонгируют вклады и регулярно их пополняют, а так же открывают  новые вклады (24 вкладчика за месяц). Популярностью  пользуется сезонный вклад «Новогодний», сроком на год или полгода, так же открыто пять  валютных вклада. Два новых вкладчика, по результатам анкетирования,   слышали рекламу по радио,  остальные пришли по рекомендации знакомых.

В январе 2013г. открыто 2 новых счета, что на 4 меньше, чем в предшествующем месяце, хотя затраты на рекламу по радио увеличились на 1160 рублей и составила 12160 рублей. Оба клиента были непосредственно привлечены специалистами УРБ, еще 2 клиента получили отказ от службы безопасности, так же существует два потенциальных клиента на открытие счета. Все клиенты слышали рекламу предложения сотрудничества по РКО на радио.

В январе продолжалась рассылка предложения по РКО потенциальным клиентам - предприятиям  малого  и среднего бизнеса по электронной почте (10) и по факсу (13). От радиослушателей поступило 8 звонков, клиенты сравнивают и уточняют тарифы, условия расчетно-кассового обслуживания.

Остается стабильным процент старых вкладчиков,  которые  пролонгируют вклады и регулярно их пополняют, а так же открывают  новые вклады (15 вкладчиков за месяц).   Популярностью  пользуется сезонный вклад «Новогодний», сроком на год или полгода, так же открыто восемь  валютных вкладов. 

Пять новых вкладчиков, по результатам анкетирования слышали рекламу по радио,  из них два вкладчика  пришли   по рекомендации своих знакомых, помимо этого еще на одного клиента больше в сравнение с прошлым месяцем, затраты в сравнение с предыдущим месяцем незначительно  уменьшились, таблица 15.

Таблица 15 - Отклик клиентов на рекламу по вкладам (январь 2014 г.)

Место размещения	Затраты,р.	Новые клиенты	Привлеченные средства от новых,р.	Общая сумма привлеченных средств за месяц,р.	Объем вкладов физ.лиц на 31.10.2011г.,р.	Расход/ сумма прив. средств, %
Радио	11044,8	5	1 053 066	2 985904	26 838 707	0,36%
Сравнение с предыд.месяц.	-885	+1	+234 869	-4 041 539	+ 877 707	+0,2%

 

В феврале месяце выдан один кредит юридическому лицу, который является постоянным клиентом банка,  на сумму 1 миллион рублей.

В течение февраля  происходила рассылка предложения по кредитованию малого и среднего бизнеса потенциальным клиентам по электронной почте (38) и по факсу (29). Из них три клиента готовят документы для получения кредита, еще документы одного  клиента находятся на подготовке у кредитного специалиста для рассмотрения на кредитном комитете на сумму 1,5 миллиона рублей.  

В феврале была размещена реклама на радио. Поступило 23 звонка: из них 11 звонков от физических лиц (эти лица услышали слово «Кредит» и уже уточняют условия, не дослушав для кого этот кредит предназначен); 10 звонков от  индивидуальных предпринимателей и два звонка от обществ с ограниченной ответственностью (ООО). Эти клиенты консультируются и уточняют условия предоставления кредитов, выбирают для себя приемлемый вариант и в последующем,  часть из них,  предпочтет банк для сотрудничества. Расходы же на рекламу по радио составили 11400 рублей.

Банк проводит праздничную акцию ко Дню Защитника Отечества. Все посетители банка в этот день получили положительные эмоции, а так же поздравлены  с подарками  25  постоянных клиентов.

Последнее время наблюдался отток депозитов в иностранной валюте, в феврале же вкладчики несут  рублевые вклады, что характеризует высокую степень доверия населения к рублю.

Достаточно высокий процент старых вкладчиков,  которые  пролонгируют вклады и регулярно их пополняют, а так же открывают  новые вклады (24 вкладчика за месяц).   Популярностью  пользуется сезонный вклад «Новогодний» и «Юбилейный», сроком на год или полгода, так же открыто шесть  валютных вкладов. 

Четыре новых вкладчика, по результатам анкетирования, слышали рекламу на радио,  один вкладчик пришел по рекомендации знакомых, и один – работает рядом с банком, таблица 16.

Таблица 16 - Отклик клиентов на рекламу по вкладам (февраль 2014 г.)

Место размещения	Затраты,р.	Новые клиенты	Привлеченные средства от новых, р.	Общая сумма привлеченных средств за месяц, р.	Объем вкладов физ.лиц на 28.02.2011г.,р.	Расход/ сумма прив. средств, %
Радио	10 322,4	6	439 300	4 129 000	28 385 000	0,25%
Сравнение с предыд.месяц.	-722,4	+1	1 053 066	+ 1 143 096	+ 1 546 293	-0,12%

 

В марте месяце нет выданных кредитов. Двум клиентам вынесен отказ на кредитном комитете. Затраты же на рекламу (по радио) составили 11880 рублей.

На данный момент есть один потенциальный крупный клиент, заявка находится на рассмотрении в кредитном комитете - кредитная линия на сумму 40 млн. рублей, на пополнение оборотных средств, он непосредственно привлечен руководителем филиала; еще одна заявка находится в стадии подготовки на сумму 20 млн. рублей на пополнение оборотных средств под залог недвижимости, эта фирма привлечена руководством филиала.

В перспективе есть потенциальные клиенты, которые готовят документы для получения кредита, это:

- два постоянных клиента  филиала, кредиты на сумму от 12 млн. до 13 млн. (в валюте) и на сумму 2, 5 млн. рублей;

- два клиента привлеченных руководством: кредит на сумму 30 млн. и 13,5 млн. рублей.