Формирование конкурентоспособности предприятия индустрии туризма и гостеприимства

Занимается  организацией туристического отдыха. Работает по многим странам мира.

Как туроператор  работает по Омску и Омской области.

Представляет  очень широкий выбор эксклюзивных мест отдыха (отели, санатории, туристские базы).

Продукты  компании: туры, круизы, экскурсии, услуги по переводу, услуги по продаже билетов.

Можно использовать в качестве каналов распространения  рекламы радио (предпочтительнее радио  “Динамит”, “Максимум” и “Европа +”), Интернет, университетские газеты. Задействовать печатную рекламную  продукцию в виде буклетов, календарей, сувенирной продукции.

Самое главное  при работе со студентами - знать, что  студенты бывают разные, любят отдыхать по-разному, и чем больше вариантов  отдыха “по интересам” компания им предложит, тем больше людей сможет привлечь.

Например, ООО “Евразия-тур” может предложить такие варианты:

Отдых для  любителей экстремальных видов  спорта: сноуборд, лыжи, альпинизм.

Для “настоящих туристов”: путешествие из “полупустыни к ледникам”, ночёвки в палатках, песни у костра, ролевые игры.

Оздоровительный отдых: грязелечение, массаж, солярий.

Для всех: дискотеки, шоу программы, новые  знакомства.

Так как  студенты могут поехать отдыхать на длительный срок только во время  каникул, то именно на это время следует  планировать массированную рекламу.

Зимние  каникулы. С начала декабря нам  следует постепенно увеличивать  рекламное воздействие, чтобы к  концу декабря мы могли начать формирование групп и оформление документов.

Летние  каникулы. Массированное воздействие  можно начинать уже с конца  мая. Своего пика рекламная компания должна достигнуть уже к середине июня, когда основная масса студентов  сдаст сессию и выйдет на практику.

Мы разработали  конкретные рекламные мероприятия. Мы разделили их на несколько уровней  по степени влияния на человека.

В таблице 2 показана связь между видами рекламных  мероприятий, уровнем их влияния  на человека и ожидаемыми результатами от проведения рекламных мероприятий.

Таблица 2

Уровни влияния рекламы на человека

Уровень влияния рекламы на человека	Рекламные мероприятия	Направление влияния, ожидаемые результаты
1. Уровень. Человек увидел, но нет гарантий что запомнил. Ситуация неконтролируемая.	Проведение пресс-конференций для  СМИ. Распространение буклетов и  плакатов, размещение баннеров.	Информировать население через СМИ  о преимуществах данной фирмы  перед конкурентами.
		Продолжение
2.Уровень. Информация плюс заданная эмоция.	Предложить руководству спортивных клубов, организаций, комитетов, кружков  свои услуги в качестве спонсора. Также  учредить приз, в виде путевки, на соревнованиях  любого вида, проходимых в городе. При  этом официально упомянуть о существовании  данного туристического агентства. Также размещать баннеры, рекламу в магазинах, буклеты.	Закрепить в сознании потребителей информацию о существовании данной фирмы. Убедить их в том, что данной компании можно доверять так же, как  и ее конкурентам, прочно занявшим свое место на рынке, что компания предоставляет, широкий выбор продукции, который постоянно расширяется, т.е. идет в ногу со временем, удовлетворяя все новые потребности людей.
3. Уровень.  Информация плюс заданная эмоция, плюс готовность к действиям.	Устроить спортивные соревнования в  черте города. Объявить об этой акции  заранее по радио, а так же развесить  рекламные объявления в местах наибольшего  скопления целевой группы. Так  же применять баннеры, буклеты и  листовки.	Напомнить потребителям о преимуществах компании. Создать имидж, пропагандирующий спортивный образ жизни, заключающий в себе не только коммерческую, но и социальную роль.
4 Уровень. Бездумная готовность к действию, не взирая на затраты.	Компания будет спонсором каких-либо мероприятий, связанных со спортом. Влияние на потребителей через буклеты, наружную рекламу и листовки. Серия рекламных радио-роликов, объединенных под общим названием.	Закрепление имиджа Бездумная готовность к действию, не взирая на затраты. Доверие к компании в сознании потребителя.

Источник: Панкратов Ф. Г., Серегина Т. К., Шакурин В. Г. Рекламная деятельность. - М.: ИЦВ “Маркетинг”, 1998.

Далее рассмотрим разработанные нами рекламные мероприятия  для фирмы ООО “Евразия-тур”.

Первый  уровень.

Мы запускаем  информацию, но у нас нет гарантий, что информация будет усвоена. Эффективность  такой рекламы не высока, но если мы сразу начнём массированную атаку  с использованием PR-акций, мы рискуем  произвести негативное впечатление, то есть мы просто напугаем людей.

Реклама в “местах встречи студентов”. Необходимо договориться с администрацией университета, разместить элементы нашего фирменного стиля на доске с расписанием, досках объявлений каждой кафедры, расписании работы библиотеки и т.п.

Мы предлагаем несколько раз в течение года писать статьи с описанием различных  видов отдыха в студенческие газеты. По возможности необходимо сделать  разные по содержанию буклеты и распространять их в разных местах. Так информацию о косметических услугах санаториев и разных видах лечебных процедур следует размещать в косметических  салонах, саунах, парикмахерских, а  информацию об экстремальных видах  спорта целесообразнее разместить в  спортивных магазинах, спортзалах или  бассейнах.

При наличии  денежных средств, возможно, заказать флоурисцентные наклейки с нашей фирменной символикой и разместить их на билетах и стаканчиках в кинотеатрах, барах и ночных клубах.

Следует обратить внимание Интернет-кафе. Рекламу  можно разместить на ковриках для  мышек или на заставках компьютеров. Чат - это универсальный способ обсудить (или подбросить для обсуждения) любую тему. И при этом никто  даже не заподозрит, что вы занимаетесь  рекламой своей фирмы.

Второй  уровень

На этом уровне мы не просто сообщаем информацию, но и задаём определённую эмоцию. Мы должны быть уверены, что клиент ознакомлен и понял, о чём мы хотели сказать.

Мы предлагаем выступить спонсором команды  КВН или студенческой программы  на радио и т.п. Можно предложить провести радио-конкурс на тему: фирменный  словарь сноубордиста, путешественника, дайвера. Студенты всегда стремятся  быть в центре всех новых течений. Новые выражения, все новые “фишки”  нужно знать, чтобы при попадании  в соответствующую компанию не чувствовать  себя чужим. Предложить создать словарь  и присылать свои идеи. Провести конкурс на лучшие предложения и  т.п.

Третий  уровень

Переход на данный уровень предполагает, что  реклама пробуждает в респондентах готовность к действиям.

В городе постоянно идут строительства новых  зданий. Как правило, стройки огораживают  плитами, что очень портит вид  города. С разрешения администрации  можно провести следующую акцию - расписать одну такую ограду в  стиле граффити. Во-первых, компания повеселит студентов, всегда стремящихся  взять баллончик с краской  и написать что-либо на заборах или  стенах подъезда, во вторых “украсит”  родной город, и в третьих не стоит  забывать, что когда строительство  закончиться, забор разберут на отдельные  плиты которые развезут по другим стройкам. Таким образом, весь город будет обвешан фирменными импровизированными баннерами.

Не следует  забывать о сувенирной рекламе. Как  правило, все стремятся купить сувенир  на память себе, и что более важно - привести подарки друзьям. Можно  выпустить рамки для фотографий с различными надписями (“Для друга”, “Лучшей подруге” и т.п.) и разместить на них фирменную символику.

Необходимо  максимально использовать те ресурсы, что уже есть: фирменные бланки путевок, фирменные конверты, ручки - всё к чему можно “прилепить”  фирменные знаки. Так можно попросить  клиентов оставить старые бланки путёвок, и через год провести лотерею  по номерам бланков. Чего можно этим добиться: во-первых, этот бланк (с фирменной  символикой) будет периодически попадаться на глаза клиенту, во-вторых, надеясь  на приз, человек обязательно придёт на розыгрыш, ознакомиться с новыми предложениями, и возможно снова  захочет приобрести путёвку (даже если не выиграет ничего на розыгрыше).

Акция “Сам себе режиссёр”. Можно предложить студентам  проводить любительские съёмки студенческой жизни, приколов на дискотеках и т.п. Лучшие сюжеты и фотографии будут  размещены на сайте компании в  Интернете или показаны в какой-либо телепередаче. Можно провести конкурс  фотографий и размещать фото-победители на ежемесячных рекламных плакатах.

Четвёртый уровень восприятия.

Бездумная готовность к действиям, не взирая на затраты.

Добиться  такого результата крайне сложно и  далеко не каждая рекламная кампания доходит даже до третьего уровня. В  данном случае задача усложняется ещё  и из-за материальных ограничений. Компания не может разыгрывать много бесплатных путёвок, не может давать большие  скидки. Тем не менее, фирма может  разыгрывать дешёвые путёвки  и предлагать добавить деньги и получить другую путёвку. К тому же она может  дать одну путёвку и убедить человека собрать для нас целую группу.

Во-первых, нужно помнить, что не обязательно  самим собирать студентов, есть множество  мероприятий, на которые они ежегодно собираются. Там можно разыгрывать  путёвки.

На день Валентина можно расклеить по всему университету “валентинки” с поздравлениями от лица туристической фирмы на обратной стороне. Несколько “счастливых валентинок” с призами (бесплатными путёвками, сувенирами фирмы и т.п.).

Особое  внимание следует уделить молодым  людям, занимающимся экстремальными видами спорта. Так как у них зачастую очень плохие условия для занятий, они всегда легко собираются в  группы и к ним нужен особый подход. Легче всего их встретить  в магазинах торгующих спортивным оборудованием. Самое оптимальное  время проведения акций - перед новогодними  праздниками. Так как в это  время магазины представляют большие  скидки, соответственно у них будет  больше посетителей.

Можно проводить  ежегодную студенческую вечеринку  в боулинг-клубе. За две недели до вечеринки распространять флаеры по всем доступным каналам: через спортивные магазины, кинотеатры и т.д. Во время вечеринки выпустить девушку в фирменной футболке и кепке всю обвешанную визитками. Чтобы каждый смог собственноручно снять с неё визитку.

И теперь главное - как убедить студентов  собираться в группы?

Возможно, придумать целую систему “бонусов”. К примеру, человек выиграл на вечеринке путёвку. Она уже и  так его, отступать ему некуда! Можно предложить ему собрать  группу. Если он собирает группу пяти человек, им дают какую-либо экскурсию по сниженным  ценам. Если собирает группу из восьми человек - им дают на прокат видеокамеру для съемок их отдыха и обещают разместить самые интересные сюжеты на сайте в Интернет. Если он собирает очень большую группу, их селят в отдельном коттедже и т.п.

Можно предложить собирать группу не одному человеку, а  по цепочке. Один человек приводит друга, друг приводит другого, и так пока не сформируем группу. Работает всё  та же система бонусов - чем больше группа, тем больше привилегий.

Таким образом, предложенные мероприятия повысят  имидж ООО “Евразия-тур”, а также  компания станет более известной  и получит новых клиентов.

В данной главе мы рассмотрели основные направления  и перспективы развития компании “Евразия-тур”. Были определены направления, по которым фирма уже ведет  работу по повышению конкурентоспособности. По всем направлениям, которые мы определили по результатам SWOT - анализа мы разработали  общие рекомендации.

Далее мы обратились к одному направлению - увеличение числа клиентов, путем выхода на целевую аудиторию - студенты. Мы предположили, что эта группа является наиболее перспективной. Были определены основные потоки целевой аудитории, периоды  отдыха, стереотипы, влияющие на выбор  туристической фирмы. Все это  направлено на сбор данных для дальнейшего  использования в рекламной компании.

Мы рассмотрели  связь между видами рекламных  мероприятий, уровнем их влияния  на человека и ожидаемыми результатами от рекламы.

Мы разработали  конкретные рекламные мероприятия, которые должны задействовать четыре уровня влияния на целевую аудиторию  и в конечном итоге привести к  требуемому результату - расширение рынка, что является одним из направлений  повышения конкурентоспособности  компании.