Формирование товарной политики предприятия

Внешними возможностями для предприятия являются:

1. цена является основным фактором в принятии решения о покупке для большинства белорусских потребителей, что обусловлено низкой покупательной способностью населения;
2. конкурентоспособность на внутреннем рынке.

Для предприятия в настоящее время существуют следующие основные внешние угрозы:

1. нестабильность политической и экономической ситуации в стране;
2. постоянное снижение покупательной способности конечных потребителей может привести к общему снижению спроса;
3. в условиях усиления конкуренции повышаются требования конечных потребителей к форме, размеру, цвету и дизайну продукции.

На матрице, представленной ниже, объединены соответствующие сильные и слабые стороны предприятия с существующими возможностями и угрозами в целях разработки возможных стратегических решений для ООО "МагияПринт" (таблица 2.3.3).

 

Таблица 2.3.3 - Матрица стратегий

Внутренние факторы Внешние факторы	Сильные стороны (S)	Слабые стороны (W)
Рыночные возможности (O)	Стратегия SO поддерживать оптимальное соотношение цены и качества; постоянно расширять ассортимент; при необходимости проводить модернизацию оборудования; осуществлять торговлю через торговых агентов; более активно использовать импортное сырье; использовать гибкую систему скидок.	Стратегия WO осуществлять поставки продукции на внешний рынок; проводить активную рекламную компанию; снижать непроизводственные потери; разработать систему стимулирования рекламных агентств, представляющих продукцию компании; проводить анализ ценовой чувствительности; оптимизировать товарный ассортимент с точки зрения рентабельности продаж.
Рыночные угрозы (T)	Стратегия ST поддерживать не высокий уровень цен на внутреннем рынке; расширять региональную торговлю; принимать активное участие в ярмарках и выставках.	Стратегия WT выпустить каталоги, буклеты содержащие сведения о качестве продукции; стараться найти взаимовыгодные формы сотрудничества с компаниями-поставщиками и посредниками.

 

Применение матрицы позволяет предприятию определить, как, пользуясь своими преимуществами и устраняя недостатки, наилучшим образом использовать рыночные возможности и не подвергать себя воздействию рыночных угроз. При этом следует отметить, что предлагаемые стратегические решения не являются обязательным руководством к действию, а представляют собой лишь несколько возможных вариантов организации работы компании в сложившейся рыночной ситуации.

Произведенный анализ показал, что, учитывая все рыночные тенденции, можно выделить следующие основные факторы, на которые предприятие должно обратить внимание, чтобы преуспеть на рынке:

1. обеспечивать оптимальное сочетание цена-качество;
2. проводить анализ ценовой чувствительности покупателей с целью быстрого реагирования на изменения в спросе;
3. полностью удовлетворять заказы клиентов;
4. расширить ассортимент продукции и регулярно его обновлять;
5. оптимизировать товарный ассортимент;
6. предлагать желаемые для клиента условия поставки и платежа;
7. соблюдать график и условия поставки, выполнять свои обязательства;
8. стимулировать потребителей и, прежде всего, рекламные агентства;
9. принимать активное участие в торговых ярмарках и выставках;
10. исследование покупательских возможностей и отношений к продукции;
11. при ценообразовании с ориентацией на экспорт следует учитывать конъюнктуру цен на целевых рынках;
12. организовать пути доставки товара покупателям в отдаленные регионы.

В целом предприятие, используя свои сильные стороны, планирует дальнейшее увеличение производственных мощностей и расширение ассортимента продукции, что позволит выпустить больший объем продукции и расширить клиентскую базу. Среди основных конкурентов предприятия ООО "МагияПринт" наиболее значимые: "Опус" (г. Краснодар), "Симул" (г. Краснодар), "Арлекс" (г. Гомель), "Берег.ru" (г. Москва - Краснодар), "Северный ветер" (г. Москва - Краснодар). Доля рынка РБ предприятия ООО "МагияПринт" и ее основных конкурентов представлена на рисунке 2.3.2.

На примере основных конкурентов выявим сильные и слабые стороны компаний "Северный ветер" и "Берег.ru". Результаты анализа предприятия "Северный ветер" представлены в таблице 2.3.4.

 

 

Рисунок 2.3.2 - Доля рынка РБ предприятия ООО "МагияПринт" и ее основных конкурентов

 

Таблица 2.3.4 - Сильные и слабые стороны предприятия - конкурента "Северный ветер"

Аспект среды	Сильные стороны	Слабые стороны
1. Производство	1. Высокий производственный потенциал предприятия. 2. Возможность расширения производственных мощностей. 3. Высокий уровень качества продукции. 4. Восприимчивость к разработке новых видов продукции. 5. Новейшее и современное оборудование. 6. Качественные сырьевые материалы. 7. Масштабность производства.	1. Не своевременные поставки материалов из-за большой удаленности заказчиков. 2. Не проводятся мероприятия по снижению себестоимости.
2.Кадры	1. Сложившийся профессиональный коллектив работников. 2. Квалифицированный технический персонал. 3. Большой штат сотрудников.	1. Нет четко сформированной системы координации за деятельностью персонала.
3.Маркетинг	1. Конкурентоспособность по ценовому и техническому уровню. 2. Известность компании в связи с грамотной коммуникационной политикой.	1. Низкая коммуникационная активность на белорусском рынке.

 

Результаты анализа деятельности предприятия "Берег.ru" представлены в таблице 2.3.5.

 

 

Таблица 2.3.5 - Сильные и слабые стороны предприятия-конкурента "Берег.ru"

Аспект среды	Сильные стороны	Слабые стороны
1.Производство	1. Возможность расширения производственных мощностей. 2. Приемлемый уровень качества продукции. 3. Качественные сырьевые материалы.	1. Отсутствие новейшего и современного оборудования 2. Не проводятся мероприятия по снижению себестоимости.
2. Кадры	1. Сложившийся профессиональный коллектив работников. 2. Высококвалифицированный технический персонал.	1. Нет четко сформированной системы координации за деятельностью персонала 2. Нет отчетливой системы мотивации персонала.
3. Маркетинг	1. Конкурентоспособность по ценовому уровню.	1. Низкая коммуникационная активность на белорусском рынке 2. Не используются в полной мере инструменты маркетинга

 

Таким образом, компания "Северный ветер" превосходит компанию "Берег.ru" по технологическим параметрам и по маркетинговым характеристикам. Чтобы определить позицию ООО "МагияПринт" относительно вышеописанных конкурентов, составим карту позиционирования, которая представлена на рисунке 2.3.3.

 

1 - "МагияПринт", 2 - "Северный ветер", 3 - "Берег.ru"

Рисунок 2.3.3 - Карта позиционирования для предприятия ООО "МагияПринт" на рынке РБ

 

 

Таким образом, предприятие "МагияПринт" занимает промежуточное место среди рассмотренных конкурентов, предлагая потребителю продукцию довольно высокого качества и по приемлемой цене.

Компания "МагияПринт" предлагает на сегодняшний день самые низкие цены из предложения перечисленных выше основных конкурентов. Это предприятие достигает за счет снижения доли прибыли в цене.

Стимулирование продаж для корпоративных клиентов выражается в виде скидки за объем произведенного заказа.

Применяемая система скидок, действующая на предприятии ООО "МагияПринт", представлена в таблице 2.3.6.

 

Таблица 2.3.6 - Цены со скидками на основные виды продукции

Скидка	Продукция
	Эмблема		Табличка		Брелок		Значок
	Кол-во, шт.	Цена ед., р.	Кол-во, шт.	Цена ед., р.	Кол-во, шт.	Цена ед., р.	Кол-во, шт.	Цена ед., р.
0%	3000	8000	5	40000	100	2200	100	1860
5%	5000	7600	6	38000	110	2090	110	1767
10%	5500	7200	7	36000	120	1980	120	1674
15%	6000	6800	8	34000	130	1870	130	1581
20%	6500	6400	10	32000	140	1760	140	1488
25%	7000	6000	15	30000	155	1650	155	1395
30%	7500	5600	20	28000	170	1540	175	1302
35%	8000	5200	25	26000	190	1430	195	1209
40%	8500	4800	-	-	220	1320	225	1116
45%	9000	4400	-	-	255	1210	265	1023
50%	-	-	-	-	305	1100	325	930
55%	-	-	-	-	385	990	415	837
60%	-	-	-	-	515	880	575	744
65%	-	-	-	-	780	770	945	651
70%	-	-	-	-	1625	660	2680	558

 

Корректировка рассчитанных объемов позволяет сохранить предусмотренный объем прибыли с некоторым увеличением. Однако для того, чтобы реализовать интерес предприятия-производителя в данной системе скидок, процесс корректировки должен основываться на принципе прогрессивного увеличения прибыли предприятия при предоставлении большего процента скидки. Иными словами, предприятие должно несколько завышать, причем прогрессивно, изменение величины партий для того, чтобы при предоставлении большей скидки предприятие реализовывало эффект масштаба и получало дополнительную прибыль от каждой дополнительно проданной единицы товара.

На предприятии ООО "МагияПринт" также возможно установление следующих видов скидок:

1. скидка за ускорения оплаты;
2. скидка за неоднократное сотрудничество с предприятием.

Как правило, акции для розничного потребителя представляют собой проводимые в наиболее известных местах продаж и людных местах бесплатные раздачи брелков, магнитов или световозвращающих элементов. На мой взгляд, для того, чтобы повысить эффективность проводимых акций необходимо использовать в качестве раздаточного материала также информативные листовки, с помощью которых конечные потребители смогут больше узнать о предприятии и его продукции.

 

4. Особенности формирования товарной политики на предприятии

 

Концепцию жизненного цикла товара (ЖЦТ) довольно сложно применить к какой-либо продукции ООО "МагияПринт", так как обычно она выпускается однократно и поэтому у предприятия отсутствует возможность увеличение или сокращение объемов производства после появления товара на рынке.

Для анализа ЖЦТ рассмотрим две ассортиментные группы товаров: световозвращающие элементы и объемные эмблемы.

Для световозвращающих элементов характерна короткая стадия внедрения, резкая и стремительная стадия роста, продолжительная стадия зрелости и плавная стадия спада (рисунок 2.4.1). Данный вид кривой можно объяснить тем, что на стадии внедрения предприятие проводило активную коммуникационную политику в виде совместных акций с ГАИ. Акция совместно с ГАИ имела социальную направленность и сформировала положительное потребительское мнение о фликерах как о вещи необходимой, которая способна защитить жизнь человека. Результатом данных мероприятий был повышенный спрос на данную продукцию, а также длительная стадия зрелости. На данном этапе продукция находится на стадии зрелости. В результате разнообразия ассортиментных позиций данная продукция не потеряла интерес в глазах потребителей, хотя и снизила объемы продаж.