Организация сбытовой политики предприятия машиностроительной отрасли

Одной из задач управления внешнеэкономической деятельности на 2013 год является обеспечение роста экспорта не менее чем  на 100% по сравнению с 2012. Для достижения этой цели ведется активная работа по поиску партнеров и расширению рынков сбыта:

• участие в международных и специализированных (отраслевых) выставках в странах и регионах, интересных для ОАО «МАЗ» для экспортной реализации собственной продукции;
• создание товаропроводящей сети в регионах Российской Федерации, налаживание дистрибьюторских отношений с крупными фирмами оптовиками, работающими в своем регионе. Стимулирование работы оптовиков-дистрибьюторов предоставлением системы скидок либо путем заключения договоров комиссии;
• скоординированная ценовая политика, основанная на углубленных маркетинговых исследованиях  и изучении конъюнктуры рынка в регионах экспорта. Продукция должна позиционироваться в определенном ценовом сегменте в независимости от региона продаж;
• проведение рекламных компаний и акций, направленных на «раскрутку» брэнда «МАЗ»;
• построение логистической цепи для более технически и экономически эффективной доставки продукции в регионы экспорта – использование железнодорожного  транспорта, открытие региональных складов с привлечением заинтересованных фирм оптовиков в данном регионе;
• создание торгового представительства в Российской Федерации позволит более эффективно проводить работу по привлечению оптовиков и дистребъютеров в регионах. Так же, создание представительства позволит вести более скоординированную ценовую политику. Наличие регионального склада позволит импортерам избежать формальностей связанных с валютным контролем при перечислении денежных средств за продукцию в Республику Беларусь, а так же формальности связанные с уплатой косвенных налогов;
• для привлечения импортеров в дальнем зарубежье, в том числе странах Европейского Союза, универсализация и адаптация маркировки тары и упаковки (описание продукции на контрэтикетке, на английском или другом распространенном языке).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 3

ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ОАО «МАЗ»

 

 

3.1 Слабые и сильные стороны  сбытовой деятельности ОАО «МАЗ»

 

 

Реализация сбытовой политики на предприятии ОАО «МАЗ» - управляющая компания холдинга «БелАвтоМаз», прежде всего, предполагает выполнение системы маркетинговых функций. В свою очередь, выполнение маркетинговых  функций обусловливает необходимость создания на предприятии специальных подразделений, выполняющих маркетинговые функции, образуют службу маркетинга предприятия.

Сильные стороны производственной деятельности:

• продукция предприятия насчитывает более 300 модификаций автомобилей, адаптированных к целевым группам потребителям на разных типах рынков;
• предприятие располагает уникальной производственной и конструкторско-экспериментальной базой;
• предприятие укомплектовано высококвалифицированными специалистами во всех подразделениях завода;
• продукция Минского автомобильного завода имеет цены на всю гамму выпускаемой продукции на уровне значительно более низком, чем у конкурентов;
• Минский автомобильный завод – экспортоориентированное предприятие. Это дает возможность получения выручки большей частью в валюте.

Слабые стороны:

• основные рынки сбыта находятся за пределами Республики Беларусь, что требует больших затрат на маркетинг;
• изношенность основных фондов составляет около 80 %. Большая часть фондов морально устарела;
• большинство выпускаемой в настоящее время продукции уступает по основным технико-экономическим параметрам продукции, производимой крупнейшими мировыми глобальными компаниями;
• завод не имеет альтернативного поставщика силовых агрегатов (более 80 % автомобилей оснащается двигателями Ярославского моторного завода). Силовые агрегаты западного производства существенно увеличивают цену

автомобилей. По соотношению цена/качество продукция ОАО «МАЗ» лишается конкурентных преимуществ;

• для расширенного воспроизводства и технического перевооружения предприятие располагает недостаточными оборотными средствами и размером получаемой прибыли;
• на предприятии имеется дефицит рабочих специальностей высокой   квалификации.

Основной стратегической целью Минского автомобильного завода на ближайшие годы  является  производство конкурентной  на внутреннем и внешнем рынках автомобильной техники, отвечающей современным требованиям по экологии, экономичности, безопасности, надежности и ресурсу.

В современных условиях одно из основных требований потребителей автотранспортной  техники состоит в том, что им нужны экологически чистые, малошумные, экономичные по расходу топлива и удобные в эксплуатации транспортные средства, соответствующие требованиям норм ЕВРО-2, ЕВРО-3 и, в перспективе,      ЕВРО-4.

Основные иностранные конкуренты ОАО «МАЗ» уже выпускают автомобильную технику, соответствующую ЕВРО-3 и с 2006 года переходят на ЕВРО-4.

Главную задачу предприятие видит в повышении технического уровня автомобильной техники, что нашло отражение в мероприятиях программы по модернизации производства. Реализация комплекса мер в этом направлении позволит укрепить конкурентные преимущества продукции ОАО «МАЗ» на рынке. Для реализации стратегической  цели завода  необходимо:

• завершить разработку конкурентоспособных по техническому уровню и качеству различных видов автомобильной техники, отвечающей требованиям норм ЕВРО-3;
• провести техническое перевооружение и реконструкцию производства для организации выпуска новых видов автомобильной техники, удовлетворяющей требования российских, белорусских и международных норм по экологии, экономичности, надежности и ресурсу;

Параллельно с решениями основной стратегической цели завод предусматривает также осуществить:

• обновление и  расширение номенклатуры выпускаемой продукции;
• техническое перевооружение  производства  с заменой устаревшего морально и физически изношенного оборудования и технологий на новые более прогрессивные и современные;

 

 

• проведение комплекса мероприятий  по  снижению  себестоимости продукции;
• дальнейшее развитие маркетинговой  деятельности  с  целью завоевания и освоения новых рынков сбыта;
• улучшение гарантийного и сервисного обслуживания  продукции завода у потребителей;
• освоение производства  ряда  деталей   и   узлов,   взамен покупаемых в настоящее время в странах дальнего зарубежья.

Реализация данной стратегии позволит заводу повысить конкурентоспособность и качество выпускаемой продукции, обеспечит увеличение объемов, расширение и укрепление позиций на рынке и получение на этой основе прибыли, достаточной для дальнейшего совершенствования и развития производства, более полного удовлетворения материальных потребностей коллектива.

Эффективность работы Минского автомобильного завода выгодна государству. С ростом объемов производства возрастают налоговые поступления в бюджет как самого завода, так и предприятий-смежников. Устойчивый экспорт в Россию сокращает дефицит платежного баланса республики.

Для достижения этих целей необходимо в ближайшее время финансирование технического перевооружения основного производства и благодаря этому решение задач достижения технического уровня выпускаемой продукции до уровня крупнейших мировых производителей тяжелых грузовиков при сохранении главного конкурентного преимущества ОАО «МАЗ» –  относительно низких цен на нее.

 

 

3.2 Пути совершенствования сбытовой политики ОАО «МАЗ»

 

 

На 2013 год Управлению внешнеэкономической деятельности ОАО «МАЗ» Советом министров Республики Беларусь доведены задания по росту экспорта товаров на 250 % по сравнению с 2012 годом. Экспорт к концу 2013 года должен составить 35 % от общих объемов производства продукции. Для реализации этих заданий и для организации эффективной работы в будущем необходимо решить главнее проблемы при осуществлении экспорта:

• нехватка маркетингового бюджета для активного продвижения торговой марки «МАЗ» на рынки стран СНГ и дальнего зарубежья;
• неорганизованная товаропроводящая сеть на рынке Российской Федерации;
• техническая и моральная адаптация для работы на рынках дальнего зарубежья. В связи с этим необходимо внедрение нового вида товара, который по всем техническим и моральным параметрам соответствовал бы спросу на внешних рынках. Эта мера требует дополнительного финансирования со стороны государства или других коммерческих инвесторов. Так же стоит рассмотреть вопросы совместного производства с мировыми автомобильными концернами. В этом вопросе может оказаться привлекательным для инвесторов и партнеров географическое положение Республики Беларусь и относительно недорогая рабочая сила;
• сложная система сертификации товаров.

Для организации эффективной товаропроводящей сети необходимо налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями, что может способствовать вытеснению с рынков конкурирующих предприятий, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях. Система сбыта через независимых посредников в определенных ситуациях имеет свои преимущества, например при внедрении продукции предприятия на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующими предприятиями по причине хорошего освоения ими рынка, наличия тесных контактов с потребителями или в силу их финансовой мощи.

Расширение сбытовой сети ОАО «МАЗ» поможет закрепиться на внешних рынках и в результате этого значительно увеличить объемы реализованных на экспорт товаров.

Учитывая перенасыщение рынка автобусов и грузового автотранспорта, а так же другие сложности выхода на внешние рынки ОАО «МАЗ» необходимо уделять большое внимание дальнейшему развитию товаропроводящей сети как инструмента эффективной реализации продукции.

В этой связи ОАО «МАЗ» следует провести следующие мероприятия, направленные на развитие товаропроводящей сети и расширение рынков сбыта:

• дальнейшее развитие и совершенствование товаропроводящей сети на территории России;
• расширение дистрибутивной сети ООО «Петропроект», официального дистрибьютора в Ленинградской области Российской Федерации, за счет привлечения новых региональных дилеров и сотрудничества с местными автопарками;
• для проведения эффективной работы по продвижению торговой марки «МАЗ» в Казахстане и странах среднеазиатского региона открытие торгового представительства «МАЗ» в г. Алматы, Казахстан;
• расширение товарно-проводящей сети в Молдове за счет сотрудничества с существующими дилерами, а также осуществлять поиск новых партнеров;
• расширение линейки выпускаемой продукции;
• закупка, монтаж и запуск новых линий.

Рассмотрим более подробно дальнейшее развитие и совершенствование товаропроводящей сети на территории России. Для расширения товаропроводящей сети на российском рынке ОАО «МАЗ» можно предложить создать структуры службы маркетинга по регионам, в частности, открыть представительства в городе Екатеринбурге. А так же в Казахстане в городе Алма-Ата.

Численность персонала представительства в г. Алма-Ате составит три человека.

Единовременные затраты по открытию представительства составят:

• оформление документов – 1000 у.е.;
• закупка офисной мебели и оргтехники – 3500 у.е.

Итого единовременных затрат по представительству в г. Алма-Ате: 4500 у.е.

Ежемесячные расходы на содержание представительства:

• аренда офиса – 750 у.е.;
• расходы на оплату труда:
• заработная плата руководителю подразделения – 900 у.е.,
• его двум заместителям – по 500 у.е. (итого 1000);
• транспортные расходы – 270 у.е.;
• расходы на оплату коммунальных услуг, услуг связи и техническое обслуживание средств связи – 150 у.е.;
• амортизация основных средств – 75 у.е.;
• нормируемые расходы, включенные в состав себестоимости (информационные, консультационные, аудиторские, расходы на подготовку кадров и т. д.) – 160 у.е.;
• затраты на комиссионные, агентские и иные вознаграждения сторонним организациям – 200 у.е.;
• отчисления, производимые от фонда заработной платы всех представителей (35 % от фонда заработной платы) – 665 у.е.;