Организация сбытовой политики предприятия машиностроительной отрасли

• Следует ли увеличить активность сбытовой деятельности и на каких этапах в первую очередь?
• Каким должен быть уровень качества предлагаемых товаров и услуг?
• Какой стратегии взаимодействия с покупателем надо придерживаться?
• На каких сегментах рынка возможно появление новых покупателей?
• Какие преимущества имеет (должна иметь) фирма по сравнению с конкурентами?
• Как активизировать личные связи с постоянными клиентами?
• Охватывает ли стратегическая концепция сбыта все предприятия или остается в рамках отдела (управления) сбыта? [20, с. 89].

Структура контроллинга - сбыт включает стратегический и оперативный контроллинг-сбыт. В структуре контроллинг-сбыта выделяются две области его функционирования: подготовка продаж и проведение их.

Стратегический контроллинг-сбыт обеспечивает постоянную степень отдачи, эффективность деятельности предприятия. Оперативный контроллинг- сбыт ориентирован в первую очередь на управление прибылью с помощью контроля и анализа таких факторов, как прибыль, объем сбыта и товарооборота; структура издержек; структура рынка; характеристики сбытовой деятельности.

Стратегический анализ преимуществ производственной деятельности, создаваемых эффективной системой сбыта, основывается на исследовании фактической ситуации, фактических показателей, которые характеризуют, взаимодействие фирмы, отдела сбыта с клиентами (покупателями) и с конкурентами.

В зарубежной практике метод фактического анализа называют Ист-анализом (Ist-Analyse). Анализ фактического положения деятельности предприятия начинается с исследования товарного ассортимента, товарной группы, в процессе которого выявляются преимущества в сфере обслуживания клиентов и устанавливаются конкуренты. Преимущества производственной деятельности характеризуются наличием привлекательных, т. е. передовых с технологической точки зрения и высокорентабельных товаров, которые формируют высокую рыночную привлекательность производственной программы фирмы.

Ист-анализ дает возможность установить, надо ли укреплять позиции фирмы относительно конкурентов, и если надо, то в каких областях. Поскольку конкурентная среда подвержена постоянным изменениям, например, из-за ценовой или товарной политики конкурентов, необходимо следить за их поведением для принятия соответствующих мер по укреплению позиции фирмы на рынке.

Ist-анализ позволяет оценить состояние фирмы, ее позицию на рынке с точки зрения привлекательности и преимуществ, которыми она обладает на том или ином рынке. По этим двум критериям определяют позицию фирмы, характеризующую стратегию предприятия на рынке, а также распределяют ограниченные ресурсы между различными товарными рынками, на которых она представлена.

Анализ преимуществ слабых сторон – SWOT-анализ (Strengths – сильные стороны; Weaknesses – слабые стороны; Opportunities – возможности; Treats – опасности) особенно необходим на рынке, который находится в стадии экономического спада и где имеется избыточная емкость, а конкуренция проявляется наиболее отчетливо. В такой ситуации выявление слабых сторон собственной фирмы относительно конкурентов позволяет частично устранить эти недостатки, а относительно сильные стороны (преимущества), еще более целенаправленно их использовать, поддерживать и развивать.

При проведении сравнительного анализа сильных и слабых сторон необходимо уделять внимание тем характеристикам, показателям, которые наиболее значимы с точки зрения покупателей. Наиболее эффективную помощь в этом могут оказать личные контакты, беседы с существующими и потенциальными клиентами.

Основными критериями, которые должны учитываться и по которым может осуществляться оценка слабых и сильных сторон, являются:

• монополия на определенную технологию производства товара или оказание услуг;
• высокий уровень качества товара;
• возможность сервисного обслуживания до и после продажи товара;
• гибкость при выполнении специальных пожеланий клиентов;
• скорость поставки товара, выполнения заказа;
• надежность поставки товара установленного объема и в необходимые сроки;
• квалификация сотрудников, работающих по прямым контактам с покупателями;
• возможность установления устойчивых связей с постоянными клиентами [1, с. 36].

Классификация покупателей по группам – важные, средней значимости и менее значимые – может проводиться методом АВС-анализа. Например, для покупателей товаров производственно-технического назначения АВС-анализ включает исследование не одного (например, объем оборота по одной группе клиентов) показателя, а наиболее значимых качественных показателей и характеристик, например, таких, как платежеспособность, солидность фирмы, платежный баланс, длительность деловых коммуникаций. По результатам АВС-анализа формируется своеобразный «портфель клиентов», который показывает, «здорова» ли структура потребителей, определяющая спрос на товары фирмы.

Оперативный контроллинг-сбыт начинают с анализа прибыли и рентабельности. Для оценки уровня прибыли от реализации товара используют систему показателей ROI (Return Of Investments – возврат (прибыль) на вложенный капитал).

Как инструмент контроллинг-сбыта, ROI показывает логическую зависимость подцелей от главной цели в плане предприятия и способствует поиску причин, снижающих эффективность использования капитала. Тесная связь ROI с деятельностью службы сбыта видна из следующего соотношения.

Именно оборот товарной массы формирует величину ожидаемого дохода, а рост оборота при постоянных расходах на производство продукции способствует росту ожидаемого дохода. Поэтому несоответствие в размерах ожидаемого дохода и требуемых для его получения расходов вызывает необходимость корректировки как деятельности службы сбыта, так и других подразделений фирмы. Корректировка может заключаться либо в уменьшении целевых ориентиров деятельности (остаточная прибыль, фонд оплаты труда и т. д.), либо в разработке комплекса организационных, в том числе маркетинговых, мероприятий для повышения эффективности производства и сбыта продукции.

Такой подход свойствен контроллинг-сбыту, в основе которого лежит принцип опережающего воздействия, а не пассивного наблюдения и констатации свершившихся потерь и рисков.

В процессе анализа определяется разница между намеченной выручкой от реализации и переменными издержками (валовая маржа), которая является базой для оценки точки (зоны) безубыточности и проведения АВС-анализа покупателей, участвующих в формировании валовой маржи. Одновременно исследуется возможность падения выручки и намечаются мероприятия по предоставлению повышенных (относительно среднего уровня) скидок покупателям. Анализ структуры издержек осуществляют путем анализа следующих составляющих прямых затрат: прямых издержек производства; прямых материальных затрат; прямых расходов в сбытовой деятельности.

Анализ структуры рынка рассматривается как важный инструмент оперативного контроллинг-сбыта. Структура рынка определяется внешней средой, факторами, оказывающими на нее постоянное влияние, динамикой доли рынка, ценовой политикой партнеров и конкурентов и т. д. Поэтому решающую роль в объективности анализа структуры рынка играет качество информации о внешней среде.

Отметим, что для контроля за производственной и сбытовой деятельностью могут быть использованы различные показатели.

 Таким образом, под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта – реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом – обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.

3. Государственное регулирование экспортной деятельности предприятий в Республике Беларусь

Экспортная операция – это продажа товара иностранному контрагенту с вывозом его за пределы страны.

Предприятия стремятся к экспортированию произведенной продукции по разным причинам.  Например, фирма имеет товары, продажа которых за рубежом может оказаться более выгодной, чем в своей стране. При экспорте предприятие получает за товар иностранную валюту, которой может рассчитываться за импортное сырье.

Необходимой предпосылкой и обязательным условием экспортной политики предприятия является выполнение целого ряда операций, связанных с обеспечением продвижения товара от продавца к покупателю. В ряду этих операций выделяют такие, как транспортные, транспортно-экспедиторские, страховые, а также операции, связанные с введением международных расчетов. Таким образом, экспортные операции охватывают широкий комплекс экономического, валютно-финансового и правового характера.

Экспотрные операции осуществляются на основе заключаемых сделок. Под международной торговой сделкой понимают договор между двумя или несколькими фирмами, находящимися в разных странах, по поставке товара и/или оказанию услуг в соответствии с согласованными условиями.

Договор купли-продажи не считается международным, если он заключен между сторонами разной государственной принадлежности, фирмы которых находятся на территории одного государства. И в то же время договор признается международным, если он заключен между сторонами одной государственной принадлежности, коммерческие фирмы которых находятся на территории разных государств.

Таким образом, основным признаком международной торговли является пересечение границы страны-продавца товаром, если это материальный объект. Также международную торговую сделку характеризует и то, что она сопровождается платежом в иностранной валюте по отношению к одной или обеим сторонам. Однако этот принцип может не соблюдаться, например, при товарообменных (бартерных) сделках.

Для организации международных торговых сделок используется Incoterms 2010, который был принят Международной торговой палатой. Он представляет собой толкование наиболее широко используемых терминов в области внешней торговли. Посредством Incoterms 2010 можно в значительной степени сократить неопределенность торговых терминов в различных странах.

Incoterms 2010 имеет дело только между продавцами и покупателями в рамках договоров купли-продажи.

Все термины Incoterms 2010 делятся на три группы:

• первая группа – группа Е (термин «Е» – EX WORKS – франко завод, согласно которому продавец только предоставляет товар покупателю на собственной территории продавца).
• вторая группа – группа F , в соответствии с которой продавец обязан поставить товар перевозчику, назначенному покупателем. Вторая группа включает термины FCA – франко перевозчик – название места, FAS – франко вдоль борта судна – название порта отгрузки, FOB – франко борт – название порта отгрузки.
• третья группа – группа С, термины, в соответствии с которыми продавец должен заключить контракт а перевозку, но не принимая на себя риск потери или повреждения товара или дополнительные затраты вследствие событий, имеющих место после отгрузки и отправки. Третья группа включает термины CFR – стоимость и фрахт – название порта назначения, CIF – стоимость, страхование и фрахт – название порта назначения, СРТ – фрахт/перевозка оплачены до – название места назначения, CIP – фрахт/перевозка и страхование оплачены до – название места назначения.

Таким образом, во внешнеторговом договоре купли-продажи обязательно должна присутствовать ссылка на Incoterms 2010.

Как уже было указано выше, основой внешнеторговой сделки является  внешнеторговый контракт (договор). Согласно указу Президента Республики Беларусь № 178 27 марта 2008 года о порядке проведения и контроля внешнеторговых операций внешнеторговый во внешнеторговом контракте должно быть указано:

• общее количество поставляемого товара и сумма Контракта;
• цель приобретения товара;
• условия поставки товара согласно терминологии Incoterms 2010;
• валюта платежа;
• условия оплаты;
• срок действия контракта;
• касаемо внешнеторговых контрактов с резидентами Российской Федерации – уплата косвенных налогов (НДС, акциз).

Как правило, организацией экспорта на предприятии занимается отдельное структурное подразделение. В его обязанности входит налаживание внешнеэкономических связей, поиск партнеров,  поведение переговоров, осуществление внешнеторговых операций.

Экспортная политика предприятий в Республике Беларусь регулируется совокупностью норм, изложенных в законах Республики Беларусь или указах Президента Республики Беларусь.

Государственное регулирование внешнеэкономической деятельности является составной частью экономической политики государства в современных условиях. Республика Беларусь провозгласила курс на формирование открытой экономики, которая призвана способствовать росту эффективности производства. Но, учитывая мировой опыт, полностью открывать белорусский рынок для иностранных компаний можно только постепенно, так как большинство наших производителей не выдерживают с ними конкуренции.