Организация сбытовой политики предприятия машиностроительной отрасли

Ктл – коэффициент текущей ликвидности.

Таким образом:

Z =0,3877 + (–1,0736)*0,89 + 0,579 * 0,23 = – 0,434634

 

Так как  Z<0, то можно сделать вывод, что вероятность банкротства ОАО «МАЗ» мала.

 

 

2.3 Анализ сбытовой деятельности ОАО «МАЗ»

 

 

Конечной целью функционирования сбытовой службы является подчинение всей хозяйственной и коммерческой деятельности предприятия рыночным законам, ориентируя её на удовлетворение потребностей потребителей.

Организационная структура управления реализации автомобильной техники для грузовых перевозок представлена на рисунке 2.2.

Как показано на рисунке 2.2, на ОАО «МАЗ» в действующей организационной структуре сбытовая служба представлена подразделениями, которые находятся в составе управления реализации автомобильной техники для грузоперевозок и управления реализации автомобильной техники для пассажирских перевозок

 

 

 

 

 

Рисунок 2.2 – Организационная структура управления реализации автомобильной техники для грузовых перевозок

Примечание – Разработан автором согласно данным ОАО «МАЗ»

Управления состоят из отделов, которые, в свою очередь, включают бюро. Поэтому, как видно из приведенных схем, на предприятии нет единой централизованной службы маркетинга, а есть совокупность подразделений, выполняющих маркетинговые функции в составе управлений реализации продукции.

Задачи службы сбыта, перечень основных выполняемых функций закреплен во «Временном  Положении об управлении сбытом  на ОАО «МАЗ».

Управление реализации пассажирской техники представлено на рисунке 2.3.

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2.3 – Организационная структура управления реализации пассажирской автомобильной техники

Примечание – Разработан автором согласно данным ОАО «МАЗ»

В соответствии с пунктом 1 Положения, основными задачами сбыта и маркетинга являются:

• выявление потенциальных потребителей автомобильной техники, запасных частей к ней и технических нормативов предприятия (далее ТНП); налаживание связей с потребителями.
• формирование портфеля заказов, планирование производства автомобильной техники, запчастей и ТНП к ним с учетом требований рынка;
• налаживание, организация, обеспечение и развитие сервисного обслуживания автотехники в пределах Республики Беларусь и государств СНГ;
• освоение новых источников прибыли за счет активизации коммерческой деятельности, новых форм сотрудничества с партнерами;
• прогнозирование перспектив развития производства и наращивания или сокращения мощностей, исходя из требований рынка по номенклатуре и количеству с учетом возможностей продаж;
• своевременное и качественное заключение договоров на поставку продукции. Исходя из поставленных задач, служба маркетинга осуществляет свою работу в соответствии с оговоренным выше положением, а также в работе руководствуется законами Республики Беларусь, «Положением о поставках продукции производственно-технического назначения», «Положением о поставках товаров народного потребления» и другими документами.

Достижение вышеперечисленных задач обеспечивается при выполнении системы функций.

В свою очередь, маркетинговые функции делятся на пять направлений:

• поиск клиентов;
• маркетинговые исследования;
• стимулирование сбыта;
• участие в планировании ассортиментной загрузке производства;
• исследование товара и ценообразование.

Каждое направление предполагает проведение определенных мероприятий. Поиск клиентов включает в себя поиск потенциальных потребителей работниками управления маркетинга, поиск посредников в реализации продукции. С ними заключаются договора на поставку продукции в установленном порядке. Также эти работники управления собирают и обобщают информацию от постоянных клиентов в части использования ими автомобильной техники.

Маркетинговые исследования проводятся в разрезе выпускаемых моделей автомобилей, запасных частей, товаров народного потребления. В процессе исследования накапливается определенная информация, которая впоследствии передается руководству предприятия. Также данное направление в работе предусматривает изучение недостатков и преимуществ заводов-конкурентов. Далее разрабатываются предложения по привлечению тех покупателей, которых обслуживает конкурент.

В области стимулирования сбыта предусматривается реклама продукции с целью определения спроса, стимулирования сбыта, информирования покупателей об изделиях предприятия. Важным мероприятием в этом направлении является организация и дальнейшее развитие сервисного обслуживания автотехники ОАО «МАЗ». Здесь слабое место завода, поэтому к данным мероприятиям следует отнестись с особой тщательностью.

После проведения рыночных исследований подразделения маркетинга прогнозирует перспективы развития производства, участвует в формировании портфеля заказов, разрабатывает проекты плана производства на планируемые периоды, корректирует их.

В области товаров и ценовой политики работниками анализируются предложения по улучшению качества, поступающие от потребителей. Важным является формирование ценовой политики по всем видам и моделям выпускаемой продукции, а также применение различных форм расчетов, скидок. Выполнение данных функций разделено между отделами и бюро управлений. Но выполнение некоторых функций невозможно без привлечения сторонних организаций. Так, например, исследование рынка большегрузных автомобилей, запчастей к ним проводилось при помощи компетентных в этом вопросе лиц, не относящихся к работникам завода и управления маркетинга ОАО «МАЗ».

Следует отметить немаловажным тот факт, что большинство работников, выполняющих сбытовые и маркетинговые функции на Минском автомобильном заводе имеют техническое образование, а не экономическое. Это сказывается на результатах деятельности. Например, применение лизинга до сих пор не получило широкого развития, несмотря на высокую эффективность такой формы реализации автотехники.

К сбытовым задачам данного предприятия относятся:

• обеспечение выполнения планов поставки продукции в сроки и по номенклатуре и в соответствии с заключенными договорами;
• контроль за поставкой продукции структурными подразделениями предприятия;
• обеспечение учета приемки и отгрузки продукции.

Проведем анализ рынков сбыта продукции ОАО «МАЗ».

Основные рынки сбыта продукции ОАО «МАЗ» представлены в таблице 2.10.

 

Таблица 2.10 – Реализация продукции ОАО «МАЗ» за 2011–2012гг. в разрезе основных рынков, %

 

Основные рынки	Автомобили		Прицепы и полуприцепы		Автобусы
	2011	2012	2011	2012	2011	2012
Внутренний рынок	11,06	10,3	6,64	6,01	38,29	39,6
Экспорт, всего:	88,94	89,7	93,36	93,99	61,71	60,4
в т.ч. Россия	71,34	72,6	81,74	87,1	32,88	31,77
Страны СНГ	7,82	8,08	7,94	7,94	0,68	0,83
Дальнее зарубежье  (вкл. Литву, Латвию, Эстонию)	10,5	11,5	3,68	4,31	28,15	28,3
ВСЕГО	100	100	100	100	100	100

Примечание – Разработана автором согласно данным ОАО «МАЗ»

Данные, приведенные в таблице 2.10, показывают, что продукция Минского Автомобильного завода реализуется на четырех основных рынках:

• внутреннем (на территории республики Беларусь),
• рынке России,
• рынке стран СНГ,
• рынках стран дальнего зарубежья.

Основные продажи осуществляются на рынках России, по автомобилям это почти 80 %. Второй по уровню относительных значений – рынок дальнего зарубежья, как по автомобилям, так и по автобусам, что следует рассматривать как потенциал для развития продаж, поскольку товарный знак МАЗа знаком на этих рынках.

Производство автобусов на Минском автомобильном заводе соответствует первым двум из выделенных направлений и при соответствующем маркетинговом сопровождении может рассматриваться как вполне конкурентное для классического потребителя. Другим по значимости является рынок дальнего зарубежья.

В таблице 2.11 показана география продаж Минской автотехники в разрезе мирового рынка, осуществленная в 2012 году.

 

Таблица 2.11– Реализация автотехники ОАО «МАЗ» по странам в 2012 году, шт.

 

	Автомобили	Прицепы и полуприцепы
Англия	4
Афганистан	23	20
ОАЭ	122
Босния и Герцеговина	2	2
Болгария	25
Польша	36
КНДР	145
Ливан	59
Вьетнам	108	2
Германия		2
Судан	20
Греция	3	2
Египет	16
Ирак	913	45
Иордания	62
КНР

Примечание – Разработан автором согласно данным ОАО «МАЗ»

По данным таблиц 2.10 и 2.11 можно сделать вывод, что более 80 % выпускаемой на ОАО «МАЗ» продукции реализуется на внешних рынках. На внутреннем же рынке 98 % реализации продукции происходит по государственным заказам для нужд министерства транспорта, жилищно-коммунальных хозяйств, сельскохозяйственных и дорожно-строительных предприятий. Исходя из этого, следующий подраздел дипломной работы будет посвящен анализу экспортной политики предприятия ОАО «МАЗ».

 

 

2.4 Анализ экспортной политики предприятия

 

 

Развитие внешнеэкономической деятельности на ОАО «МАЗ» открывает перед ним новые возможности. В первую очередь это расширение рынков сбыта, привлечение валюты в результате экспорта товаров.

Внешнеэкономическая деятельность на предприятии осуществляется управлением по внешнеэкономической деятельности (далее УВЭД), структурная схема которого представлена на рисунке 2.4.

Рисунок 2.4 - Структура управления внешнеэкономической деятельности

Примечание – разработан автором согласно данным ОАО «МАЗ»

Как показано на рисунке 2.4, Управление внешнеэкономической деятельности делится на три группы специалистов: 

• специалисты, занимающиеся экспортом,
• специалисты, занимающиеся импортом
• группа экономистов, которая производит контроль оплат и разноску поступивших денежных средств от экспорта,  оформление платежных документов и счет-фактур.

Управлением внешнеэкономической деятельности на ОАО «МАЗ» ведется работа по поиску клиентов и поставщиков, разработке и заключению договоров с иностранными предприятиями, оформлению экспортных и импортных грузов, логистике, контролю за исполнением договорных отношений.

Весь импорт и экспорт товаров на ОАО «МАЗ» ведется сухопутными, морскими и воздушными путями.

Условием поставки в договорах по импорту товаров согласно Incoterns 2010 является DAP – поставка до границы с указанием места назначения; DDU – поставка без оплаты пошлины с указанием места назначения; CIP – перевозка и страхование оплачены до места назначения; FCA – поставка товара перевозчику с указанием места назначения.

Согласно утвержденным должностным инструкциям специалист по внешнеэкономической деятельности  относится к категории специалистов и непосредственно подчиняется начальнику управления внешнеэкономической деятельности.

На должность специалиста по внешнеэкономической деятельности назначается лицо, имеющее высшее экономическое или юридическое образование, без предъявления требований к стажу работы.