Основы стимулирования продаж на розничном торговом предприятии ООО «Универсам Центральный»

    4. Характеристика деятельности поставщика: поставщик высылает в магазин каталоги со своей продукцией, товары перевозятся автомобильным транспортом. Скидки не предоставляются. Также магазин находится в зависимости от поставщика, т.к. он может поднять цены на продукцию.

     5. Гарантии качества поставляемых товаров или услуг: после доставки от поставщика товар проверяется в магазине. При обнаружении брака составляется «акт возврата» и товар возвращается поставщику.

     3. Анализ конкурентов

     Изучение конкурентов имеет очень важное значение для предприятия. Оно направлено на выявление слабых и сильных сторон конкурентов, что позволяет построить свою стратегию конкурентной борьбы.

Главным конкурентом  «Центрального Универсама» является магазин «Юбилейный» и магазин «Мечта». Они находится на рынке около 10 лет и имеет хорошую репутацию. Выделим сильные и слабые стороны данных предприятий:                                                                                   

                                                                                                             Таблица 10

                   Основные конкуренты ООО «  Универсам Центральный»

Название магазина конкурента	Преимущества	Недостатки
1	2	3
Магазин «Юбилейный»	1.хороший имидж; 2.достаточно широкий ассортимент  товаров; 3.достаточно удобное месторасположение; 4.хорошая ценовая политика;	1.устаревшее оборудование; 2.качество продукции на среднем  уровне; 3.не приветливый персонал.
Магазин «Мечта»	1.хорошая ценовая политика.	1.маленькое помещение; 2.минимум рекламы; 3.небольшой ассортимент товаров.

 

     4. Анализ рынка рабочей силы

      Анализ рынка рабочей силы направлен на то, чтобы выявить его потенциальные возможности в обеспечении организации кадрами, необходимыми для решения ею своих задач.

       Потенциальным работником магазина может стать любой человек с опытом работы в данной сфере. Если человек хочет устроиться на работу водителем, то он обязательно должен иметь водительское удостоверение категории С. В принципе человек может и не иметь опыта работы, уже имеющийся персонал магазина обучит новичков, поможет разобраться там, где нужно, подскажет, что нужно делать.

                                           Анализ внутренней среды

ООО «Универсам Центральный» работает как по наличному, так и по безналичному расчету, поэтому клиентами предприятия являются не только обычные покупатели, но и организации. Как такового отдела маркетинга на предприятии нет. Директор лично занимается проблемами рекламы и стимулирования сбыта. Скидки применяются к крупным заказам для постоянных клиентов.

Анализ  комплекса маркетинга, проводился с  учетом специфики предприятия (розничная торговля) для выяснения некоторых особенностей, которые бы помогли составить более полное представление о предприятии и ее клиентах. Традиционная концепция маркетинга выделяет четыре составляющих комплекса — товар, цену, каналы распределения и продвижение. Помимо этого применительно к сфере торгового маркетинга необходимо добавить еще три дополнительных фактора — месторасположение, персонал и оформление, — оказывающих влияние на маркетинговую деятельность предприятий торговли.

• Персонал

Прежде  всего, отметим, что в торговом маркетинге в качестве товара выступает услуга. Особенности торгового маркетинга связаны в первую очередь с  такими свойствами торговой услуги, как  ее неосязаемость, неотделимость от производителя, несохраняемость и  непостоянство качества.

Общая численность  работников предприятия на 1.10.2012 г. составляет 16 чел. Текучесть в 2009-2011 годах была низкой. Подбором кадров на предприятии занимается директор предприятия через трудовые агентства.

На предприятии  постоянно проводится обучение и  повышение квалификации работников. На предприятии используется линейная структура управления.

 

 

 

 

 

                  Рис.4  Структура управления ООО  «Универсам Центральный»

Анализ  кадрового состава предприятия  приведен в таблице 11 .

Система мотивации персонала слабая, она складывается из ежемесячных  премий в случае увеличения объемов  продаж. Магазин работает не только в будние дни, но и в выходные. Вежливость и опрятный вид – это конек наших сотрудников.                                                                                       Таблица 11

Анализ  персонала магазина «Универсам Центральный»

Признак	Описание
1	2
Пол	Женский- 10чел. Мужской – 5 чел.
Возраст	До 25 лет – 2 чел. От 25 до 40 лет –  10 чел. От 40 до 50 лет –  4 чел.
Подразделения	Отдел управления – 3 чел. Бухгалтерский отдел – 2 чел. Отдел по работе с клиентами – 8чел.
Образование	Неоконченное высшее – 4 чел. Высшее – 9 чел. Среднее профес. – 3 чел.

 

На рисунке 5 отражена структура работников ООО «Универсам Центральный»

Рис.5 Структура  работников ООО «Универсам Центральный»

Количество  руководителей и специалистов, имеющих  высшее профессиональное образование  составило на конец 2011 года – 9 чел., среднее профессиональное образование  – 3 чел., неоконченное высшее – 4 чел.

Ниже  приведен рисунок 6, отражающий качественный состав работников в ООО «Универсам Центральный»

            Рис. 6 Качественный состав работников ООО «Универсам Центральный»

Для усиления корпоративного духа периодически осуществляются, корпоративное отмечание праздников (Нового года, 8 марта и т. п.)

• Товар

Основная  задача торговых предприятий — обеспечить возможность покупки какого-либо товара при соответствующем качестве торгового обслуживания. Предлагаемый же набор услуг — это одно из основных средств сделать свой магазин  отличным от остальных.

«Универсам  Центральный»  продает товары повседневного пользования. Продукция магазина конкурентоспособная, отличается относительно невысокой стоимостью, поэтому покупатель со средним достатком может позволить себе приобрести. Люди предпочитают покупать не очень дорогие, но качественные товары, и это доказывает многолетняя практика. Предприятие сотрудничает только с официальными представителями, дистрибьюторами или производителями продукции. Внимательно отслеживается качество получаемой от поставщика продукции. Товары, которые предлагает магазин всегда сопровождаются необходимыми сертификатами и за их качество обязательно отвечает предприятие-производитель.

• Цена

Цена  торговой услуги выступает в виде торговой наценки. Поэтому с экономической  точки зрения основное значение для  торговли приобретает не цена продаваемого товара, а размер наценки, который  определяется затратами предприятия  торговли в процессе создания и предоставления своих услуг покупателю, и прибыли. Торговый посредник имеет больше возможности участвовать в формировании цены, поскольку приобретает товар  в собственность. Ограничения при  изменении цен связаны, с одной  стороны, с закупочной ценой товара, а с другой — со спросом и  конкуренцией. Начисления, производимые предприятием торговли, включают собственные  затраты плюс прибыль. Так как  предприятия торговли непосредственно  контактируют с конечным потребителем (покупателем), то они могут отслеживать  его ответную реакцию на изменения  ценовой политики.

Существующие  наценки по товарным группам представлены в табл. 12.

                                                                                                                Таблица 12

Процент наценки по группам товаров

Товарная группа	Наценка, %
1	2
Вареные колбасные изделия (включая  сосиски, сардельки, мясные хлеба, зельцы, кровяные и ливерные колбасы, паштеты)	11
Мясные копчености, полукопченые колбасные  изделия*	20-22
Молоко, кефир, сметана, творог, сухие  и жидкие молочные смеси и продукты для детского питания	10-15
Овощные, фруктово-ягодные и плодоовощные консервы и соки для детского питания	15
Хлеб и хлебобулочные изделия	15-20
Кисломолочные продукты (кроме кефира), сливки, творожные изделия (кроме  творога), сыры, молочные консервы сгущенные  и сухие, прочие молочные продукты (кроме  мороженого)	22-23
Мука, Мясо птицы, полуфабрикаты и субпродукты из него, яйцо	22-24
Рыба, рыбные товары, консервы рыбные и  сельди (кроме икры красной и черной, рыбы деликатесной)	23-24

• Каналы распределения

Каналы  распределения характеризуются  количеством составляющих их уровней. «Универсам Центральный» в своей работе использует канал нулевого уровня:

 

 

 

Канал нулевого уровня состоит из предприятия, продающего товар потребителю. Организация использует два варианта распределения товара через канал нулевого уровня. Это продажа товара за наличный расчет (потребители). Такие способы продаж  дают возможность получения комплексной информации о спросе, объемах продаж, поддается учету и контролю.

Поскольку предприятие розничной торговли само по себе для производителя товара выступает как канал распределения, то под каналом распределения в торговом маркетинге подразумевается внутри магазинная логистика или физическое распределение. Под физическим распределением, как правило, понимаются все операции по хранению товара, формированию ассортимента и его внутри магазинному перемещению.

• Продвижение

Особенность данного элемента комплекса торгового маркетинга связана с тем, что он используется прежде всего применительно к торговой услуге, а не какому-либо конкретному товару. Методы коммуникации с покупателями подразделяются на высокозатратные (реклама, визуальное представление предлагаемого товара, личные продажи, стимулирование сбыта — специальные распродажи, презентации, премии, купоны, игры, конкурсы, лотереи) и малозатратные (связи с общественностью, молва или «реклама из уст в уста»). Стоит отметить, что малозатратная устная реклама для магазина имеет особое значение. Как известно из проводимых исследований, один недовольный обслуживанием клиент делится своими впечатлениями и передает негативную информацию далее, затрагивая, согласно исследованиям, еще 16 человек. А затем эта цепочка «информированных» о неудачном посещении торговой точки разрастается дальше. Поэтому необходимо стараться избегать конфликтных ситуаций и громких разбирательств (особенно на глазах у других клиентов), применяя тактику «клиент всегда прав», лучше вернуть деньги за покупку или обменять товар, чем заработать себе славу невнимательной к нуждам клиентов предприятия.

• Месторасположение

Удачное месторасположение торгового предприятия  обеспечивает устойчивое конкурентное преимущество, поскольку, к примеру, сервис, ассортимент — все это  непостоянно и может меняться. Имеется большая стоянка для автомобилей у центрального входа в торговый центр, имеется удобный подъезд к заднему входу, проходу в подвальные помещения, которые занимают склады.