Основы стимулирования продаж на розничном торговом предприятии ООО «Универсам Центральный»

Из полученных расчетов видно, что за время проведения акции  продажа этих товаров увеличилась. Число проданных пачек сигарет  «Bond» Увеличилась в 2,7 раза, а водка  «Славянская» в 1,4 раза.

    2. Расчет товарооборота  под воздействием акции определяется  по формулам

   Э2 = Т2 – Т1

где Э2 – эффективность  акции, руб.

      Т2 - товарооборот  за время проведения акции,  руб.

      Т1 –  товарооборот до проведения акции,  руб.

    К_э2 = T2/Т1

где К_э2 – коэффициент эффективности, который показывает во сколько раз возрос товарооборот в период акции.

Э2 = 347950 – 189200 = 158750

К_э2  = 347950/189200 =  1,8

На основании полученных расчетов можно сделать вывод, что  использование акций как средства стимулирования эффективно для предприятия, поскольку объем продажи товаров и объем товарооборота увеличились соответственно в натуральном и денежном выражении. Однако, основной товарооборот, увеличился не за счет товаров, предлагающих премию, а за счет увеличения количества посетителей магазина, которые покупали не только товары, предлагаемые в акции, но и товары, на которые акция не распространялась.

Мероприятия по стимулированию требуют огромной изобретательности. Правильное их проведение способствует развитию торговой марки и увеличению объема продаж.

Основные  факторы стимулирования продажи товаров в Универсаме:

1. Высшее  руководство более охотно воспринимает  стимулирование в качестве одного  из эффективных орудий сбыта. 

2. Все  большее число управляющих по  товарам обретают умение пользоваться  средствами стимулирования сбыта.

3. На  управляющих по товарам оказывают  постоянно усиливающееся давление, требуя роста сбыта. 

4. Все  большее число конкурентов начинают  заниматься деятельностью по  стимулированию сбыта.

5. Посредники  требуют все больших уступок  со стороны производителей.

6. Эффективность  рекламы снижается из-за растущих  издержек, рекламной тесноты в  средствах распространения информации  и законодательных ограничений. 

Базовой предпосылкой в стимулировании сбыта  является то, что любой бренд (торговая марка) или услуга имеет установленную  ожидаемую цену и ценность. Стимулирование, как раз, и меняет принятое соотношение  цены и ценности в сторону последней (за счет снижения цены, увеличения ценности или обоих факторов вместе), предлагая  потребителям немедленную приманку и подталкивая их к совершению покупки.

 

 

 

 

Раздел 3 Анализ эффективности коммерческой деятельности  
ООО «Универсам Центральный»

 

3.1 Основные рекомендации по стимулированию продаж продавцом покупателю на предприятии ООО «Универсам Центральный»

 

В целом  стимулирование сбыта (предоставление различного рода льгот и скидок) включает следующие методы:

 -Предоставление бесплатных образцов продуктов.

 -Свободная демонстрация и возможность проверки (эксплуатации, использования) продукта.

 -Непосредственное распространение информационных листков с предложениями льгот и скидок агентами по сбыту.

 -Рассылка информационных материалов и предложений о скидках и льготах по почте.

- Распространение информационных материалов и предложений о скидках и льготах через газеты.

 -Распространение информационных материалов и предложений о скидках и льготах через специализированные журналы и приложения к ним.

 -Объявления о гарантиях возврата денег.

 -Снабжение покупки мелким подарком.

 -Образование пакета из нескольких продуктов со скидкой.

 -Организация конкурсов и лотерей для потенциальных потребителей.

 -Демонстрация товара в точке реализации.

Стимулированием продаж называются кратковременные  побудительные меры к немедленному совершению покупки, а также длительные программы, направленные на повторное  совершение покупок.

 При  помощи мероприятий по стимулированию  продаж можно решить множество  задач:

- побудить совершить первую покупку;

 -побудить совершить повторную покупку;

 -привлечь в магазин дополнительные группы покупателей;

 -представить новый товар;

 -распродать неликвидный товар;

 -увеличить объем покупки/средний чек;

 -увеличить частоту покупок;

- заставить говорить о магазине в случае удачной и оригинальной акции.

Для того чтобы привязать продавцов к  себе,   дать им необходимую мотивацию  и заставить их проникнуться «духом»  предприятия, администрация может  применять определенные инструменты стимулирования. Можно предложить  конкретные предложения и мероприятия по стимулированию продаж  продавцом покупателю на предприятии:

1. Премии  к зарплате при выполнении  годовых показателей. После окончания  года по результатам всех экономических  показателей, то есть данные  показатели должны обязательно  превышать предыдущие. Если эти  показатели будут выше, то администрации  предлагается  выплатить премии. Примерный перечень таких премий  представлен в таблице 1.

Таблица 1

Должность	Премия, руб.
1	2
Ген. директор	3000
Гл. бухлалтер	2000
Товаровед	2000
Продавец	1500
Охранник	1000
Грузчик	800
Уборщица	500
Итого:	10800

 

2. Присуждение очков, определенное количество которых можно обменять на ценные подарки, предлагаемые администрацией по определенному перечню непродовольственных товаров: за каждую продажу на определенную сумму денег продавец сможет получить определенное количество очков, которые, в конечном счете, сможет обменять на подарок.

Перечень  соответствия количества очков на определенную сумму денег представлен в  таблице 2.

Таблица 2

Кол-во очков	Сумма денег, руб.
1	2
100	5000
85	4500
75	4000
65	3000
50	2500

 

 Перечень  соответствия  количество очков  предлагаемому подарку представлен  в таблице 3.

Таблица 3

Подарок	Кол-во очков
1	2
Плед	100
Набор кухонных ножей	85
Постельное белье	75
Набор кухонных прихваток	65
Полотенце	50

 

4. Туристические  поездки, которые будут предназначаться  только товароведу или продавцу, причем лучшего будит выбирать  весь персонал. Причем оплачивать  данную путевку будит администрация  предприятия.

5. Ввести  новую рабочую единицу – менеджер  с окладом 500 рублей, который будит  следить за спросом на всю  продаваемую продукцию и проводить  опросы, тесты в магазине. Также  проводить анализ  и контроль  полученных результатов, то есть  непосредственно работать с покупателями  не только в магазине, но и  на дому узнавать предпочтения  покупателей.

 

 

 

3.2 Основные  предложения рекомендации по  стимулированию потребителей на  предприятии

 

Стимулирование  покупателей (потребителей) необходимо осуществлять с применение следующих  рекомендаций:

1. Распространение  образцов среди потребителей  бесплатно или на пробу по  принципу «в каждую дверь», раздача  в магазине.

2. Премии  – это товар, предлагаемый  по довольно низкой цене или  бесплатно в качестве поощрения  за покупку другого товара, причем  премия может находиться, внутри  упаковки.

3.Увеличить  затраты на рекламу возле магазина. Затраты на проведение рекламы  представлены в таблице 4

Таблица 4

Наименование рекламы	Затраты на рекламу, руб.
1	2
Рекламный щит (поставить на пол на ножке)	1500
Вывеска ООО «Универсам Центральный» со стрелкой (разместить с обратной стороны магазина)	1200
Видеоролик	1500
Объявление в газете с реквизитами  магазина и продаваемой продукцией (1 раз в месяц)	500
Итого:	4700

 

Необходимо  снять видеоролик  рекламы продукции  продаваемой в ООО «Универсам Центральный», причем занятие этой работой поручить менеджеру.

4. Ценовое стимулирование, то есть продажа товара по специальной цене.

 Прямое  снижение цены используется для  привлечения покупателей в магазин  и стимулирования первой покупки  определенного товара. Можно давать  скидку в процентах, можно вычитать  некую сумму, а можно просто  указать новую цену с объяснением  причины ее снижения. Этот метод  применим в большинстве магазинов  для большинства торговых групп.  Снижение цены также эффективно, если нужно в короткий срок  избавиться от залежалого товара  или обратить внимание на новый  бренд.

Удобна  для покупателей совмещенная  продажа взаимодополняющих товаров (кефир + молоко) по специальной цене. Такая акция может стимулировать покупку этих товаров в качестве подарка накануне праздников, особенно если они красиво упакованы.

Наконец, бонусные программы дают возможность  накопить баллы или очки в зависимости  от суммы покупки, а далее с  их помощью расплатиться за товар  в этом же магазине или выбрать  приз на определенную сумму. По мере развития программы к ней можно присоединить партнерские компании: тратить и  накапливать можно и у них, а вот использовать накопленное  – только у вас. Этот метод зарекомендовал себя в сетевых ресторанах и предприятиях быстрого питания.

5. Натуральное стимулирование. В этом случае вместо снижения цены мы предлагаем получить бесплатно какой-либо подарок. Задействуется сильный стимул получить что-то задаром.

 При  натуральном стимулировании премия, или подарок, предлагается покупателю  в натуральном выражении. Например, он покупает товар по обычной  цене и на кассе получает  небольшой подарок. Возможен и  другой вариант: посетитель покупает  товар, заполняет купон, а подарок  получает позже.

 Можно  подарить:

- подарок для детей: часто представляет собой головоломки, наклейки, игрушки и нередко увязывается с каким-либо событием (чемпионат мира по футболу) или ассоциируется с популярными персонажами мультфильмов. Дети – главный, но вовсе не единственный объект применения прямых премий;

- полезный подарок: адресован взрослым покупателям и призван убедить их в практичности того или иного товара. Полезный бонус дополняет купленный товар (например, крем для обуви при покупке новой пары ботинок);

 -подарок, доставляющий удовольствие: обращен ко всем категориям потребителей и выражает стремление доставить радость любимому покупателю. К примеру, покупатель может сам выбрать себе подарок, вид которого зависит от потраченной суммы.

 Сюда  же относится дегустация и  раздача образцов. Эти виды натурального  стимулирования эффективны для  продвижения продуктов питания,  средств ухода за собой и  иных товаров, качество которых  сложно оценить на первый взгляд. Практика показывает, что покупатели  с удовольствием пробуют (а  впоследствии и покупают) даже  товары, не обладающие исключительными  характеристиками.

6. Услужливое стимулирование, когда нам облегчают процесс покупки или предлагают бесплатные дополнительные услуги.