Основы стимулирования продаж на розничном торговом предприятии ООО «Универсам Центральный»

                                                                                            Таблица13

  Анализ расположения относительно основных конкурентов предприятия                                                                      

№	Признак	Оценка
		норма	Вес признака	«Универсам Центральный»	«Юбилейный»	«Мечта»
1	2	3	4	5	6	7
1	Относительная покупательная сила на одного жителя	200ДМ на жителя	120	40	40	50
2	Количество покупателей в зоне влияния	3000	110	50	50	40
3	Поток прохожих в час	150	130	70	70	30
4	Торговые площади	Мin100 кв.м	100	150	100	120
5	Наличие стоянок	мin10 мест	60	60	60	10
7	Общественный транспорт	В 3мин.	30	30	30	30
	Сумма для сравнения			400	350	280

 

• Компоненты атмосферы

Данный  фактор включает в себя типы планировок магазина, распределение торговых площадей между различными отделами, непосредственное размещение и способ представления  товара в магазине, обеспечение соответствующего интерьера магазина, дизайна фасада, витрин, магазинную атмосферу. Планировка магазина показана на рисунке 7. Цветовая гамма, в которой оформлен зал – теплая. Основные цвета – оттенки розового и красного.

        Освещение. Искусственное освещение  с помощью ламп «белого» света.

Температура в помещении.  В зимнее время довольно то тепло , а в летнее время прохладно т.к работают кондиционеры.

- товары уникальных категорий;  - товары приоритетных категорий; - товары, периодически покупаемые; - товары сопутствующего ассортимента.

Рис.7 –  планировка торгового зала ООО «Универсам Центральный»

Итак, в  ходе данного анализа установлено, что для потребителя при выборе магазина, в большей или меньшей  степени важны все показатели комплекса маркетинга. При чем  персонал, месторасположение магазина оцениваются в основном положительно. Но такие показатели как товар, цена, продвижение и оформление во многом отстают от потребностей покупателей.

    Сначала, с учетом конкретной ситуации, в которой находится организация, составляется список ее слабых и сильных сторон, а также список угроз и возможностей.

   Сильные стороны: 1) высокий уровень квалификации руководящих сотрудников предприятия; 2) высокое качество продаваемых товаров.

   Слабые стороны: 1)высокая себестоимость продукции; 2) недостаточная площадь для хранения товаров.

  Возможности: 1) спрос на продаваемые товары растет; 2) увеличилось число покупателей.

  Угрозы: 1) появление конкурентов; 2) повышение закупочных цен. 
После того как составлен конкретный список слабых и сильных сторон организации, а также угроз и возможностей, наступает этап установления связей между ними.

                                                                                                    Таблица 14

SWOT – анализ деятельности организации

	Возможности:  1. спрос на продаваемые товары растет;  2. увеличилось число покупателей.	Угрозы:  1.появление конкурентов;  2. повышение закупочных цен.
Сильные стороны:  1. высокий уровень квалификации руководящих сотрудников предприятия;  2. высокое качество продаваемых товаров.	1. Как воспользоваться возможностями?  Не снижать качество продаваемых товаров, для того чтобы сохранить увеличение спроса и не терять число покупателей	2. За счет чего можно снизить  угрозы?  Удержать наших покупателей от перехода к конкуренту, проинформировав их о высоком качестве нашей продукции
Слабые стороны  1. Высокая себестоимость продукции;  2. недостаточная площадь для хранения товаров.	3. Что может помешать воспользоваться  возможностями?   Нужно увеличивать складские площади для более полного удовлетворения спроса покупателей.	4. Самые большие опасности для  фирмы  Появившийся конкурент может предложить рынку продукцию, аналогичную нашей, по более низким ценам

Для установления этих связей составляется матрица SWOT, которая имеет следующий вид:

    На пересечении разделов образуется четыре поля: поле “СИВ” (сила и возможности); поле “СИУ” (сила и угрозы); поле “СЛВ” (слабость и возможности); поле “СЛУ” (слабость и угрозы).

    SWOT – анализ позволил увидеть, в каких направлениях нужно развиваться предприятию и какие проблемы нужно срочно устранять для нормальной работы предприятия.

     В результате проведенного анализа внутренней среды предприятия выявлены следующие проблемы: непостоянство рабочего персонала, не хватка складских помещений, высокая себестоимость продукции

 

 

2.3 Анализ стимулирования продаж ООО «Универсам Центральный»

 

Общество  с ограниченной ответственностью «Универсам Центральный» осуществляет стимулирование продаж с помощью различных мероприятий. Стимулирование продаж в Универсаме направлено на потребителей и на торговый персонал.

Стимулирование, обращенное к потребителю обладает наибольшей значимостью, и вся политика и деятельность предприятия сводится к воздействию именно на потребителя.

Основными целями проведения мероприятий  по стимулированию продажи товаров  в Универсаме является:

1.Увеличение  числа покупателя;

2. Количества  приобретаемых товаров;

3.Ускорение  оборачиваемости товаров;

4.Устранение  излишних товарных запасов;

5.Увеличение  розничного товарооборота.

Относительно  стимулирование покупателей, в Универсаме используется различные методы стимулирования. Основным средством стимулирования является продажа товаров покупателям  по более низким ценам по сравнению  с другими магазинами.

Для стимулирования продаж в ООО «Универсам Центральный» применяются следующие методы:

1.Продажа  товаров по низким ценам. Этот  метод стимулирования применяется,  когда образуются излишки товарных  запасов в торговом зале. Торговые  работники снижают цены и на  товары, срок реализации которых  истекает в ближайшее время.  Такие товары выкладывают отдельно  и указывают, по какой причине  снижена цена.

2.Демонстрация  и выкладка товаров. Этот метод  привлекает внимание покупателей,  формирует их заинтересованность, побуждает к совершению покупки. 

Выкладка  товаров торговым персоналом производится по определенным правилам, соблюдение которых позволяет не только весь имеющийся ассортимент, но и каждый товар в отдельности. Все товары выкладываются этикетками и рисунками  на упаковке в сторону, обращенную к  покупателю. Товар представлен в  достаточном количестве на полках и  не теряется в общей массе. Пополнение товаров производится продавцами до открытия магазина и в течение  рабочего дня.

На верхних  полках выкладывают более дорогие  товары. Товары, которые нужно срочно продать продавцы переставляют на полки, которые находятся на уровне глаз, поскольку они более удобны для  восприятия. Возле касс выставлены товары импульсного спроса и малозаметные в торговом зале (жевательные резинки, зажигалки).

3.Дегустация  товаров. В Универсаме проводится  дегустации винно-водочных изделий  и колбасных изделий. В основном  покупателям предлагают попробовать  новую продукцию или продукцию,  которая ранее не продавалась  в Универсаме.

Обычно  дегустации проводится в течении  двух дней. Их организуют в дни и  часы наибольшей активности покупателей (в четверг и в пятницу с 16-00 до 20-00).К моменту начала акции  товарные запасы дегустируемых товаров  пополняются. Такое проведение дегустаций способствует повышению спроса на товар  и увеличению товарооборота.

4.Предоставление  образцов товаров. Этот метод  позволяет покупателям познакомится  с новыми товарами или товарами  еще не известных им  торговых  марок. На  образцах есть четкая  и заметная надпись: «образец, продаже не подлежит».

5.Акции.  Для начала покупателю предлагается  купить определенное количество  товара или на определенную  сумму. Затем  он становится  участником розыгрыша призов. Перед  новым годом проводится акция  от компании Coca-Cola. Покупателям предлагалось купить лимонад и обменять крыши от него на призы (варежки, шарф, футболку).

Целями  проведения акций в Универсаме является:

-распространение  информации о дне проведения  акции;

-увеличение  количества посетителей;

-установление  доброжелательного отношения к  товару;

-увеличение  числа повторных покупок;

-увеличение  объема продаж стимулируемого  товара;

-увеличение  объемов продаж по всем группам  товаров, за счет увеличения  количества посетителей Универсама.

Перед проведением  любой акции в Универсаме торговый персонал оповещает покупателей  о проведении акции. Также в местах у входа и внутри него вывешивают рекламные объявления.

Акция проводилась промоутерами и продавцами в течение трех дней. Покупателям предлагалось купить сигареты «Bond» или водку «Славянскую». При покупке сигарет в подарок  давали фирменную зажигалку, а при  покупке водки давали упаковку сока «Добрый». За период акции было реализовано 284 пачки сигарет на сумму 4118 рублей, а водки – 97 бутылок на сумму 10282 рублей, тогда как за аналогичный  период до проведения акции было продано 106 пачек сигарет на сумму 1537 рублей, а водки – 71 бутылка на сумму 7526. Товарооборот за три дня до проведения акции составил 189200 рублей, а за время  проведения акции 347950 рублей. Затраты  на проведение акции отсутствуют, поскольку  акция проводилась поставщиком.

Далее была проведена оценка экономической эффективности проводимой акции. Данные для расчета экономической  эффективности представлены в таблице 15.

Таблица 15

Расчет экономической  эффективности премиальной продажи.

 

Параметры                                   Сигареты «Bond»              водка «Славянская»

Цена, руб.                                                14,5                                       106

Количество проданных товаров  за три дня до акции,  шт.                              106                                        71

Товарооборот проданных това- ров за три дня до акции, руб.                      1537                                       7526

Количество проданных товаров во время акции, шт.                                      284                                         97

Товарооборот проданных това- ров во время акции, руб.                              4118                                     10282

Товарооборот за три дня до акции, руб.                                                                          189200

Товарооборот за время  акции, руб.                                                                          347950

 

Экономическая эффективность  акции определяется ее влиянием на рост товарооборота.

     1.Оценка экономической  эффективности акции в количественном  выражении. Эффективность определяется  по формулам

      Э1=К2 –  К1

где Э1 – эффективность  мероприятий 

      К1 –  число проданных банок до проведения  акции, шт.

      К2 –  число проданных банок во время  проведения акции, шт.

      К_э1= К2/К1

 где К_э1 - коэффициент эффективности проведения акции.

Для сигарет «Bond»

   Э1 = 284 – 106 = 178

   К_э1 = 284/106 = 2,7

Для водки «Славянская»

   Э1 = 97 – 71 = 26

   К_э1 = 97/71 = 1,4