Основы стимулирования продаж на розничном торговом предприятии ООО «Универсам Центральный»

Дополнительные  услуги могут облегчать процесс покупки: например, сотрудники, помогающие упаковать вещи на кассе и донести их до машины; или электронные табло с необходимой информацией по расположению отделов и наличию товаров.

К услужливому  стимулированию также относится  профессиональная работа продавцов-консультантов, мотивация которых завязана на качественное обслуживание покупателей.

7. Анализ показателей деятельности конкурентов может быть осуществлен на основе «характеристики фирмы» или «конкурентного досье» для каждого конкурента. Конечно, не все факторы на рынке могут быть всесторонне проанализированы. Особые в связи с коммерческой тайной трудности представляет структура затрат и издержек конкурента. В этой области могут быть получены следующие приблизительные данные: численность персонала; структура прямых и накладных расходов; сравнительная стоимость сырья, материалов, комплектующих изделий; капиталовложения в основной капитал и запасы; объем продаж. Лист оценки конкурентоспособности предприятия представлен в Таблице 5.

Таблица 5

Лист  оценки конкурентоспособности предприятия ООО «Универсам Центральный»

Факторы конкурентоспособности	ООО «Универсам Центральный»	Конкурент м- н Продукты
Имидж фирмы	8	10
Ассортимент	6,5	9,5
Соответствие потребностям покупателей	9	9,2
Методы стимулирования	6,5	9
Средства рекламных коммуникаций	7	8,5
Режим работы и его соответствие требованиям  покупателей	9	9
Местонахождение	9,5	10

 

Определенное  влияние на формирование имиджа магазина оказывает торговый персонал, его  вид, компетентность, стиль работы.

Важный  элемент имиджа магазина - культура обслуживания продавцом покупателя, включающая вежливое и внимательное отношение к покупателю; владение всем, комплексом знаний о реализуемых  товарах, своевременное их пополнение и обновление; предоставление покупателю всей необходимой информации о товарах, услугах, сервисе; владение техникой проведения рекламы на месте продажи; способность  избегать конфликтных ситуаций, а  при необходимости снимать напряжение; знание психологии торговли.

Эстетическая  культура продавца как элемент имиджа магазина связана, прежде всего, с его  внешним видом и культурой  поведения, форменной одеждой, манерой  поведения, грамотной речью.

Еще одной  составляющей имиджа магазина является риск, связанный с покупкой товара. Если покупатель однажды приобретет в магазине недоброкачественный  товар, а затем возникнут сложности  с его возвратом, то у нег го надолго сохранится чувство риска, связанное с покупками именно в данном магазине.

Итак, более  высокий балл поставлен магазину Продукты. Объясню почему. При сравнении всех показателей, казалось, что и магазин ООО Универсам Центральный и магазин Продукты получат одинаковое количество баллов. Но на данное решение огромное влияние оказал экстерьер магазинов (их внешний вид). Как уже ранее упоминалось магазин ООО Универсам Центральный совсем недавно получил статус образцово-показательного магазина, но недостатки присутствуют. А именно, внешний вид магазина желает быть лучше. Данный недостаток магазина его администрация объясняет недостатком времени, которое было выделено на ремонт магазина и обещает, что данный недостаток в скором времени будет устранён.

Ассортимент магазина ООО Универсам Центральный» имеет меньшее наименование товаров, чем магазин Продукты. Но данный факт обусловлен наименьшей торговой площадью магазина ООО Универсам Центральный. Ведь торговая площадь магазина Продукты в десять раз превышает площадь магазина ООО Универсам Центральный.

 

3.  Оценка эффективности коммерческой деятельности после предложенных мероприятий

 

Стремительному  росту деятельности по стимулированию сбыта будут способствовать несколько  факторов:

1. Высшее  руководство будет более охотно  воспринимать стимулирование сбыта  в качестве эффективного орудия  труда;

2. Товаровед  и продавцы обретут умение  пользоваться средствами стимулирования  сбыта;

3. Конкуренты  магазина также начнут заниматься  деятельностью по стимулированию.

Реализация  предложенных мероприятий будет  способствовать повышению эффективности  каждого из направлений коммерческой деятельности. Так, эффективность работы по формированию ассортимента повысится  путем его расширения; использование  предоставляемой скидки за предоплату сделает более эффективными взаимоотношения  с поставщиками и повысит договорную дисциплину. Применение дифференцированного  ценообразования будет способствовать повышению эффективности коммерческой деятельности, как в области ценовой  политики, так и в направлении  взаимоотношений с покупателями.

Коммерческая  деятельность тесно связана с  конечными результатами работы торговой организации – чем эффективнее  коммерческая деятельность, тем лучше  конечные результаты, и наоборот. Поэтому  необходимо не только непрерывно осуществлять коммерческую деятельность по всем ее направлениям, но и постоянно проводить  оценку ее эффективности. Это позволит своевременно выявлять «слабые места» и разрабатывать мероприятия  по совершенствованию коммерческой деятельности фирмы и повышать ее эффективность. В настоящее время  не существует единой системы показателей, по которым можно наиболее полно  провести оценку эффективности коммерческой деятельности торговой организации. Исходя из сущности и содержания коммерческой деятельности, в целесообразно проводить  оценку ее эффективности в оптовой  торговле, основываясь на оценке эффективности  каждого из ее элементов.

Для получения  максимального эффекта от деятельности фирмы важно постоянно проводить  работу по совершенствованию коммерческой деятельности. Разработка мероприятий  по совершенствованию должна базироваться на результатах оценки эффективности  коммерческой работы организации в  целом и по каждому из ее направлений. Однако разработка тех или иных мер  по повышению эффективности коммерческой деятельности определяется конкретными  условиями (внутренними и внешними), в которых действует торговая организация.

Повышение эффективности коммерческой деятельности невозможно без полной ориентации ее на маркетинг. Это не дань моде, а  условие успешного функционирования предприятие в рамках постоянно  меняющейся рыночной среды. Игнорирование  маркетинга менеджментом предприятия  в современных условиях может  стоить очень дорого, вплоть до выхода из бизнеса.

Цели  коммерческой деятельности ООО «Универсам Центральный»:

Получение прибыли как основы развития предприятия;

Обеспечение потребителя товарами высокого качества;

Гражданская ответственность - менеджмент предприятия  признает и отвечает за обеспечение  населения безопасной продукцией.

Переориентация  существующей системы управления предприятия  на маркетинг, т.е., систему управления деятельностью фирмы по разработке, производству и сбыту товаров  на основе изучения рынка и в интересах  получения прибыли, позволит сделать  предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

Основными предпосылками ориентации деятельности ООО «Универсам Центральный» на маркетинг являются:

-насыщенный рынок молочной продукции;

-наличие  и успешное функционирование на рынке фирм-конкурентов;

-стремление предприятия к расширению рынков сбыта и увеличению прибыли.

Современные условия позволяют бизнесу получать прибыль без активного внедрения  маркетинга. Вместе с тем, предприятия, использующие подходы маркетинга в  своей деятельности, не уступают в  краткосрочном плане своим конкурентам  и имеют преимущества в долгосрочной перспективе.

Эффективное использование маркетинга требует  профессиональных специалистов и создание оптимальных организационных структур, реализующих задачи маркетинга предприятия.

Выводы  и предложения

 

 

Список использованной литературы

 

 

 

Приложения