Прогнозирование сбыта продукции экспертными оценками

- увеличения своей доли рынка товара;

- сохранения доли рынка и укрепления своих позиций на нем;

- уменьшения доли или ухода с рынка данного товара, например, при диверсификации, убыточности или наличии сильного конкурента.

Анализ конечного использования. Прогноз здесь основывается на предполагаемых объемах заказов основных заказчиков предприятия (оборот обычно превосходит этот показатель на определенный, заранее устанавливаемый, процент). Применение данного метода требует проведения специальных исследований по основным отраслям, потребляющим продукцию данного предприятия, сбора и обработки значительного статистического и фактического материала. Этот метод предпочтителен в отраслях сырьевого и энергетического комплекса, а также на предприятиях, выпускающих комплектующие изделия и узлы.

Анализ ассортимента товаров, при котором прогнозы сбыта по отдельным видам изделий сводятся воедино и образуют планируемый оборот компании. Этот метод наиболее подходит сильно диверсифицированным предприятиям, но точность общего прогноза целиком зависит от детального обследования рынка каждого вида изделий. А это требует, в свою очередь, немалых затрат.

Прогнозирование и планирование сбыта может происходить на основе показателей прибыли и рентабельности, необходимых фирме. Такой расчет использует понятие "точка безубыточности", которое характеризует пограничный, т. е. нулевой по прибыльности объем работы. "Точка безубыточности" ("формула безубыточности", "порог рентабельности") — это метод определения объема деятельности фирмы по критерию нулевой прибыльности (рентабельности) при известных переменных и постоянных издержках. Здесь могут использоваться следующие формулы безубыточности:

- для производства                                                                       (1)

- для торговли ,                                                                          (2)

где - объем деятельности (объем продукции или оборот розничной торговли без НДС и акцизов);

- постоянные издержки;

- уровень переменных издержек  в цене товара;

- оборот товаров в покупных  ценах.

Знание пограничного объема деятельности, за которым для фирмы наступает сфера прибыльности, позволяет ей произвести выбор конкретной величины сбыта.

Использование точки безубыточности может способствовать обоснованию конкретного объема сбыта с учетом исходных данных по прибыли или рентабельности. Так, знание необходимой для дальнейшей деятельности фирмы прибыли (рентабельности), а также складывающихся издержек, позволяет обосновать тот объем деятельности, который обеспечит получение предусматривающих конечных результатов деятельности. В торговой фирме для этих целей можно использовать формулы:

                                   ,                                                             (3)

                                     ,                                                            (4)

где - прибыль;

- рентабельность к обороту.

 

Эффективность применения того или иного метода целиком зависит от конкретных условий и специфики хозяйственной деятельности предприятия и может быть определена только в системе общих мероприятий по исследованию рынка. В маркетингово-ориентированной компании, как правило, составляется несколько вариантов прогнозов сбыта с использованием различных методов (как правило, выбирается 3—4 метода). Затем полученные оценки сопоставляются с тем, чтобы установить возникающие расхождения оценок. Обычно считается, что прогноз составлен правильно, если разница между предполагаемым и фактическим сбытом не превышает 5%. Многие фирмы начинают разработку нового повторного прогноза, если на любом этапе реализации плана фирмы разница между фактическим и предполагаемым сбытом превышает 5%. Если эти расхождения значительные (разброс значений показателей прогнозов сбыта по различным методам превышает 10%), то скорее всего при составлении прогноза сбыта по какой-то методике были допущены ошибки.

При составлении итогового прогноза сбыта на основе оценок, полученных с помощью различных методов, с учетом оптимистических и пессимистических вариантов прогнозов, может также быть использован метод стандартного распределения вероятностей, базирующийся на методе ПЕРТ (от англ. PERT — program evaluation and review). В общем ПЕРТ — целая система оценки, регулярного пересмотра и корректировки планов с использованием сетевых моделей. Применительно к составлению прогнозов сбыта предприятия или фирмы он может быть использован, например, следующим образом.

На основе принятых на предприятии методов составления прогнозов сбыта определяются:

О — оптимистический вариант прогноза сбыта;

М1 — наиболее вероятный прогноз сбыта по методу № 1;

М 2 — наиболее вероятный прогноз сбыта по методу № 2;

М 3 — наиболее вероятный прогноз сбыта по методу № 3;

М 4 — наиболее вероятный прогноз сбыта по методу № 4;

Р — пессимистический вариант прогноза сбыта.

Далее рассчитывается ожидаемое значение прогноза сбыта (ПС) по стандартной формуле:

ПС = (О + M1 + M2 + M3 + M4 + P) / 6                                                    (5)

Использование этого метода позволяет более точно сопоставить варианты прогнозов сбыта, рассчитанные по различным методам со статистически ожидаемым значением, что дает возможность определить наиболее вероятный диапазон вариации прогноза сбыта.

Необходимо помнить, что при составлении прогнозов сбыта важен сценарный подход, т.е. расчет и сравнительный анализ различных вариантов, соответствующий хорошей и плохой конъюнктуре. Руководству предприятия нужно отчетливо представлять себе, каким образом это может повлиять не только на финансовые показатели, но и на другие стороны хозяйственной деятельности: на организацию сбыта, ассортимент продукции, планирование производства, технологию и т.п. В этом смысле расчет наихудшего варианта прогноза сбыта и оценка возможных его последствий хорош хотя бы тем, что позволяет заблаговременно позаботиться о профилактических мерах, а не конвульсивно принимать решения, когда вдруг выясняется, что негативных явлений уже не избежать.

 

1.3 Прогноз сбыта легковых  автомобилей марки LEXUS с помощью экспертных оценок.

Требуется составить краткосрочный прогноз динамики объема сбыта  легковых автомобилей марки LEXUS, производимых на территории России, на 2010 год.

Составим несколько вариантов прогнозов сбыта с использованием различных методов. На основе принятых на предприятии методов составления прогнозов сбыта определяются:

- О — оптимистический вариант прогноза сбыта;

- М1 — наиболее вероятный прогноз сбыта по методу опроса группы руководителей служб;

- М 2 — наиболее вероятный прогноз сбыта на основе анализа конечного использования;

- М 3 — наиболее вероятный прогноз сбыта на основе анализа ассортимента;

- М 4 — наиболее вероятный прогноз сбыта по методу экстраполяции;

- Р — пессимистический вариант прогноза сбыта.

В качестве исходной информации для построения прогнозных тенденций динамики объемов сбыта легковых автомобилей марки LEXUS на 2010 год, производимых на территории России, используем статистические данные о количестве проданных автомобилей за последние девять лет, приведенные в таблице 1.

 

Таблица 1 – Исходные данные для прогноза сбыта

Год	Количество проданных автомобилей, тыс.шт.
2001	212
2002	281
2003	317
2004	332
2005	335
Год	Количество проданных автомобилей, тыс.шт.
2006	340
2007	347
2008	350
2009	330

 

 

Определим основные статистические показатели.

1) Средняя арифметическая

= = = = 316 тыс. шт.

 

Таблица 2  - Сводные данные для расчета

Год	хi	хi -	(хi - 2
2001	212	- 104	10816
2002	281	- 35	1225
2003	317	1	1
2004	332	16	256
2005	335	19	361
2006	340	24	576
2007	347	31	961
2008	350	34	1156
2009	330	14	196
Всего	хi=2844	∑(хi – = 0	∑(хi - 2 = 15 548

 

2) Среднее квадратическое отклонение

σ = = = 44,08 тыс. шт.

3) Стандартная ошибка среднего  арифметического

mx = = = = 14,69 тыс. шт.

 

Наиболее радужные оценки объема продаж предприятия на будущий год составляют 350 тыс. автомобилей. Наиболее вероятные прогнозы составят:

- согласно опросу группы руководителей служб 340 тыс. шт.,

- на основе анализа конечного использования — 338 тыс. шт.

- на основе анализа ассортимента — 332 тыс. шт.

Пессимистический прогноз — 300 тыс. шт.

Определим наиболее вероятный прогноз по методу экстраполяции.

По имеющимся значениям построим график распределения объемов продаж автомобилей по годам:

Рисунок 1 - График распределения объемов продаж автомобилей по годам

 

Графическое изображение точек свидетельствует о полиномиальной зависимости объема сбыта. Уравнение имеет вид параболической функции:

 

Система уравнений для определения коэффициентов будет иметь вид:

В этой системе все знаки суммирования имеют смысл сумм от k=1 до n, где n – общее число точек исходного ряда.

Составим таблицу для нахождения параметров а, b и с из системы:

 

Таблица 3 – Данные для определения параметров функции сбыта

Порядковый номер года х	Объем сбыта у, тыс.шт.	ух	х2	х3	х4	ух2
1	212	212	1	1	1	212
2	281	562	4	8	16	1124
3	317	951	9	27	81	2853
4	332	1328	16	64	256	5312
5	335	1675	25	125	625	8375
6	340	2040	36	216	1296	12240
7	347	2429	49	343	2401	17003
8	350	2800	64	512	4096	22400
9	330	2970	81	729	6561	26730
Σ      45	2844	14967	285	2025	15333	96249