Разработка конкурентной стратегии развития фирмы на примере ОАО «Солнышко»

Конкурентный анализ по предприятиям на территории Красноярского края.

Конкурентный анализ проведен по предприятиям на территории Красноярского края.  Более подробный анализ конкурентной силы ОАО «Солнышко» по сравнению с конкурентами других отраслей по ключевым факторам успеха (КФУ) (см. приложение рис.10).

Благодаря развитию и модернизации технологических процессов и  оборудования, высокому уровню качества продукции и сервиса, жесткому контролю качества, наличию сертификатов качества и соответствия, наличию необходимых  квалифицированных кадров и суперталантов, быстроте доставки продукции, точному  выполнению заявок потребителей, предоставляемым  гарантиям на все виды продукции  и услуг, проведению НИОКР, разработке проектов, технологий и «ноу-хау», ОАО «Солнышко» прочно удерживает свои позиции в ряду аналогичных предприятий.

Таким образом, ключевым фактором успеха деятельности ОАО «Солнышко» является высокое качество выпускаемой продукции и предоставляемых услуг.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 3. Разработка конкурентной стратегии развития ОАО «Солнышко»

3.1 Определение стратегической  позиции конкурентной политики  предприятия ОАО «Солнышко»

Для определения стратегической позиции конкурентной политики предприятия  ОАО «Солнышко» необходимо привести сегментацию его рынка.  Сегментация рынка понятие емкое и сложное, она может проводиться различными методами, в зависимости от факторов по которым оно проводится, к примеру, по возрастно-половому признаку, по уровню доходов и т.д. Специфика деятельности ОАО «Солнышко» не позволяет проводить сегментацию рынка по перечисленным параметрам, т.к. ОАО «Солнышко» потребляют и мужчины и женщины, в любом возрасте, с широким диапазоном дохода. В общем, сегментация рынка заслуживает отдельного исследования, что невозможно из-за ограниченности объема данной работы, поэтому проведем сегментацию рынка для продукции ОАО «Солнышко» по двум основным параметрам: территориальному, по виду деятельности, с выделением целевой группы потребителей. Суть сегментации рынка по территориальному признаку ОАО «Солнышко» (см. приложение рис.11). Сегментация рынка по территориальному признаку ОАО «Солнышко» проведем на основе анализа потребления продукции по территориям и регионам потребления по Красноярскому краю. На основе приведенной сегментации можно сделать следующий вывод:

Основной целевой группой потребителей продукции ОАО «Солнышко» является население г.Ачинска, потребляющие 64,2 % от всего объема реализации, причем в основном потребление продукции ОАО «Солнышко» происходит по мужскому нижнему белью, носочным и детским изделиям, причем по детским изделиям объем продаж в 2010 г. составлял 51,7 % от общего объема продаж ОАО «Солнышко» а в 2011 г. возрос до 52,3 % от общего объема продаж ОАО «Солнышко».

Для изучения рынка необходимо знать, кто является конкурентом  компании и по каким параметрам. Выяснить это можно у потребителей, которые является покупателями продукции  самой компании и аналогичной  продукции конкурентов. В качестве предложения по изучению рынка и  конкурентов, ниже приведем вопросник: исследование приоритетных конкурентов.  Для определения стратегической позиции конкурентной политики предприятия ОАО «Солнышко» необходимо провести исследование приоритетных конкурентов.

Исследование приоритетных конкурентов:

- Сколько имеется приоритетных конкурентов у ОАО «Солнышко» и кто они?

- Каков преобладающий тип конкурентного поведения (независимый, «следующий за лидером», «бросающий вызов», лидер), у ОАО «Солнышко»?

- Какой долей рынка владеют приоритетные конкуренты, по сравнению с ОАО «Солнышко»?

- Какова природа конкурентного преимущества у приоритетных конкурентов?

- Каковы элементы дифференциации в маркетинговой политике конкурентов?

- Насколько силен имидж конкурентов и марок его товаров?

- На чем основано, если оно имеется, преимущество по издержкам приоритетных конкурентов?

- Каковы цены на товары конкурентов?

- Каковы главные черты ценовой политики конкурентов?

- В чем заключаются особенности стратегии и тактики производственно-хозяйственной и рыночной деятельности приоритетных конкурентов?

- Насколько стабильно их финансовое положение и велики их финансовые ресурсы?

- Как велики их способности для отпора в случае фронтальной атаки?

- В чем состоят уязвимые точки приоритетных конкурентов?

- Какие агрессивные действия могут предпринять приоритетные конкуренты ОАО «Солнышко»?

- Какие ответные или защитные меры следует принять ОАО «Солнышко» в случае фронтальной атаки?

- Какие события могут существенно изменить соотношение сил между ОАО «Солнышко» и конкурентами?

- Какие меры могут быть приняты в таком случае?

- В какой степени конкуренты способны ликвидировать конкурентное преимущество, которым обладает ОАО «Солнышко»?

- Каковы барьеры для прихода на рынок новых конкурентов?

- Насколько серьезны барьеры входа для конкурента, обладающего сильной международной (территориальной) позицией?

- Какие товары являются заменителями и какую угрозу они представляют?

- Какова степень концентрации поставщиков и какое давление они способны оказывать на ОАО «Солнышко»?

- Какова степень концентрации клиентов и/или посредников и какое давление они способны в связи с этим оказывать на ОАО «Солнышко»?

Приведенный выше вопросник  рекомендуется для заполнения:

- работниками и руководством  ОАО «Солнышко»;

- торговым отделом мери  г. Ачинска;

- торговыми отделами администрации Красноярского края и руководства населенных пунктов края;

- специалистами института  комплексного анализа региональных проблем, торговой палаты Красноярского края;

- специалистами управления статистики по Красноярскому краю.

Так же для оценки эффективности  внедрения конкурентной стратегии  ОАО «Солнышко» можно использовать анкету для оценки эффективности маркетинговой деятельности, составленной по материалам Philipм Kotler. Marketing Management. Analysis, Planning, Implementation and Control. Prentice Hall. Исходя из всего вышеизложенного, можно сделать следующий вывод:

ОАО «Солнышко» занимает лидирующие позиции в производстве и реализации чулочно-трикотажных изделий по г. Ачинску и Красноярскому краю, занимающая на рынках доминирующее, стабильное и устойчивое положение. Конкуренты ОАО «Солнышко» не могут оказать значительное влияние на ее положение на рынке.

3.2 Разработка конкурентной  стратегии предприятия ОАО «Солнышко»

Для укрепления конкурентной стратегии предприятия необходимо: разработать рекламную компанию.  Расширение рекламных мероприятий, как показал приведенный анализ, имеет огромное значение для ОАО «Солнышко» т.к. она интенсивно обновляет ассортимент предлагаемых покупателям товаров. Мы считаем, целесообразным включить в состав мероприятий:

-создание торгового знака предприятия, его торговой марки;

- создание и развитие  рекламного бренда продукции  предприятия; 

- создание внешних стационарных  рекламных средств продукции  предприятия; 

- применение рекламы продукции  предприятия в прессе и на  телевидении; 

- применение системы скидок, подарков и лотерей при реализации  продукции предприятия; 

- применение рекламных  сообщений на упаковке продукции  предприятия. 

Конкретные рекламные  цели, которые преследовались в течение  первого года внедрения новой  серии продукции, могут быть сформулированы следующим образом:

1. В течение первого  года распространить информацию  о существовании и возможности  приобретения чулочно-трикотажных  изделий в магазинах ОАО «Солнышко» среди 20% от населения г. Ачинска и Красноярского края, т.е. покупателей в возрасте от рождения до 70 лет, приобретающих продукцию ОАО «Солнышко», по соответствующей цене.

2. Информировать 50% этой  «осведомленной» группы о том,  что изделия ОАО «Солнышко», имеет высокое качество, продается по выгодным ценам, изготавливается в широком ассортименте и предлагается избранными розничными магазинами.

3. Убедить 50% от этой  «информированной» группы в том,  что изделия ОАО «Солнышко» имеют очень высокое качество, что они удобны и функциональны и что цена продукции соответствует ее качеству.

4. Стимулировать 50% от  этой «убежденной» группы желание  попробовать товары ОАО «Солнышко».

5. Мотивировать 50% этой группы  «желающих» к фактическому совершению  покупки изделия ОАО «Солнышко» в местном магазине розничной торговли.

Применение рекламных  сообщений на упаковке продукции  предприятия, позволит укрепить благоприятное  отношение к продукции предприятии  у тех покупателей, которые используют, потребляют продукцию предприятия, сделать их приверженцами этой продукции, что сформирует ситуацию предпочтения продукции предприятия у покупателей.

Создание внешних стационарных рекламных средств продукции  предприятия, предусматривает установку  стационарных рекламных щитов в г. Ачинске и на территории населенных пунктов Красноярского края.

Применение рекламы продукции  предприятия в прессе и на телевидении  позволит более широко представить  покупателям продукцию предприятия, расширить степень эффективности  психологического воздействия имиджа продукции и организации, охват  потребителей, что позволит более  широко представить продукцию предприятия  потребителям, сформирует ситуацию предпочтения продукции предприятия у покупателей, а стало быть, и его имидж, повысит  эффективность маркетинговой деятельности.

Вышеприведенный список предложений  является наиболее полным в этом направлении, однако в применении всех вышеперечисленных  предложений могут возникнуть определенные непреодолимые препятствия, такие  к примеру, как значительные финансовые затраты для создания внешних  стационарных рекламных средств  продукции предприятия (большая  стоимость рекламных мест для  щитов), для применения рекламы продукции  предприятия в прессе и на телевидении (большая стоимость рекламы). Предложение по разработке рекламной компании и затраты на ее осуществление (см. приложение рис.12).

Таким образом, общие затраты  на проведение рекламной компании составят:  31200 + 31200 + 219000 + 483000 +30000 + 60000 + 180000 + 480000 + 30000 + 60000 + 30000 + 30000 + 15000 = 1679,4 тысяч рублей, что составляет 1,4 % от товарооборота 2009 года.

Для укрепления конкурентной стратегии предприятия необходимо: проводить стимулирование продаж.

С целью дальнейшего наращивания  объемов продаж по ОАО «Солнышко» необходимо осуществлять стимулирование продаж посредством системы скидок, подарков и лотерей при реализации продукции предприятия, позволит привлечь дополнительных покупателей, что позволит более широко представить продукцию предприятия потребителям, сформирует ситуацию предпочтения продукции предприятия у покупателей. Стимулирование продаж должны включать в себя:

- предоставление скидок  на продукцию; 

- предоставление бесплатной  упаковки;

- предоставление покупателю  подарков;

- предоставление покупателям  возможности оценить продукцию. 

Все перечисленные методы стимулируют покупателей совершить  покупки, поэтому рассмотрим влияние  их на поведение покупателей (см. приложение рис.13).

Таким образом, можно сказать  о том, что применение предлагаемых и, уже имеющихся стимулов и предложения  по их расширению в магазинах ОАО «Солнышко» позволит привлечь дополнительных покупателей и повысить эффективность маркетинговой деятельности компании.  Увеличение объемов продаж от мероприятий по стимулированию продаж должно составлять примерно 8900 тысяч рублей, примерно 7,5 % от товарооборота 2011 года.  Для укрепления конкурентной стратегии предприятия необходимо развивать имидж предприятия.  Рассмотрим предложения, которые позволили бы продолжить в дальнейшем, процесс формирования и развития имиджа ОАО «Солнышко».  Эти предложения должны располагаться в трех основных направлениях:

- во первых, предложения  в сфере улучшения продукции  предприятия для улучшения сложившегося  о ней у покупателей, партнеров  и т.д. устойчивого благоприятного  отношения и улучшения за счет  этого имиджа самого предприятия; 

- во вторых, расширение  мероприятий по продвижению товара, для формирования устойчивого  благоприятного отношения к продукции  предприятия и к нему самому, что позволит улучшить имидж  самого предприятия; 

- в третьих, применение  и расширение на предприятии  системы «Паблик релейншнз», применение предприятием со своей стороны общественно полезных действий.

Улучшение продукции предприятия, к этим предложениям относятся:

- расширение товарного  ассортимента, разработка новых  товаров; 

- изменение расфасовки  производимой продукции;