Разработка стратегии развития предприятия

Генеральная цель ООО «О’КЕЙ» - повышение результативности деятельности предприятия.

Построение  дерева целей

 

 

 

 

Рис.3.1 Дерево целей ООО «О’КЕЙ»

1 уровень

1. Совершенствование производственной деятельности

2. Совершенствование маркетинговой деятельности

2 уровень

1.1. Улучшение качества обслуживания

1.2. Повышение уровня квалификации обслуживающего персонала

1.3. Повышение производительности труда

2.1. Совершенствование  сбытовой политики

2.2. Совершенствование  рекламной политики

2.3. Совершенствование ценовой политики

3 уровень

1.1.1. Модернизация имеющегося оборудования. Ожидаемый результат: повысится скорость и качество обслуживания, увеличится количество потока покупателей гипермаркета «О’КЕЙ».

1.1.2. Закупка нового, более усовершенствованного оборудования. Ожидаемый результат: увеличение срока хранения продуктов глубокой заморозки, соответственно срока его реализации.

Стоимость нового современного кондиционера и холодильника для хранения продуктов  20000 р.

1.1.3. Увеличение визуальных обозначений в торговых залах. Ожидаемый результат: быстрая ориентация покупателя в торговом зале, быстрый поиск необходимого товара, увеличение скорости передвижения по торговому залу.

Широкоформатные баннеры на входе в торговый зал 25 800,00 р.

Мобайлы над входом в торговый зал 7 000,00 р.

Лайтбокс 1х1,5 метра односторонний 6400,0 р.

1.2.1. Специальное дополнительное обучение обслуживающего персонала на компьютерах, в том числе на кассовых аппаратах: на одного работника 72 часа обучения (стоимость обучения 7000 руб.). Ожидаемый результат: увеличивается скорость обслуживания покупателей, уменьшение очередей, повышение пропускной способности покупателей.

1.2.2. проведение тренингов,  в том числе психологических  (стоимость одного академического  часа (45 мин.) -500 руб.). Ожидаемый результат:

- персонал становиться  более сдержан к покупателям;

- повышается культура  продавца;

- продавец умело «показывает  товар лицом».

1.2.3. Курсы повышения  квалификации для руководителей.

Продолжительность обучения 72 академических часа, из которых 48 часов – аудиторные занятия, и 24 часа – занятия в дистанционном формате.

В процессе и по окончании  обучения проводится тестирование, после  прохождения которого выдается удостоверение  о Повышении квалификации по теме «Построение системы обучения персонала в компании» (директор по обучению и развитию персонала)

Ожидаемый результат: в ходе семинаров руководитель:

- узнает о современных  методах построения системы корпоративного  обучения с учетом опыта российских  и западных компаний;

- рассмотрит возможные варианты построения обучающих структурных подразделений с учетом их целей, задач и стандартов управления;

- научится формировать  целевые группы для обучения  и эффективно выявлять потребности  в обучении для каждой их  них;

- освоит методики оценки эффективности обучения и разработки программ, позволяющих увеличивать эффект от обучения.

В стоимость обучения (49900 руб.) входит: семинарские занятия, комплект авторских материалов, ресторанное  питание, кофе-паузы, видеокурсы, электронные  учебники, рабочие тетради, массив тестов.

Курсы повышения квалификации для специалистов.

Продолжительность обучения 72 академических часа, из которых 32 часа – аудиторные занятия, и 40 часов  – занятия в дистанционном  формате.

В процессе и по окончании  обучения проводится тестирование, после прохождения которого выдается удостоверение о Повышении квалификации по теме «Основы управления продажами в организации».

В стоимость (44000 руб.) обучения входит: семинарские занятия, комплект авторских материалов, ресторанное  питание, кофе-паузы, видеокурсы, электронные учебники, рабочие тетради, массив тестов.

Учитывая уровень конкуренции на рынках, учитывая сложное экономическое положение, сегодня компании заинтересованы в «универсальных солдатах», которые справятся с любым заданием. Ожидаемый результат: таким образом, пройдя курсы повышения квалификации, менеджеры в короткие сроки обеспечат гипермаркету  ООО «О’КЕЙ» определенный объем продаж.

1.3.1. Стимулирование:

Для работников - бонусная система: бонус за отсутствие вредных  привычек. Удержание из зарплаты штрафных санкций за курение в рабочее время. Ожидаемый результат: работники не тратят время на курение, у них остается больше времени для работы.

Продавец - премиальная  система: увеличение личных продаж увеличивает  заработную плату. Ожидаемый результат: заинтересованность продавца в реализации продукции, следовательно, повышение внимания к покупателю.

Узнаваемость - фотографии на стенде лучших работников месяца. Поощрение  лучших работников, освещение их работы на доске почета. Ожидаемый результат: повышение самооценки работников, его значимости, повышение авторитета в коллективе, следовательно, повышение самоотдачи в работе, желание идти на работу и быть полезным, трудиться с хорошим настроением.

1.3.2.Повышение заработной платы персонала. Ожидаемый результат: снижение текучести кадров, заинтересованность работников в конечном результате.

1.3.3. Личная заинтересованность: предоставление социальных услуг  для работников, таких как оплата путевок в санаторий: лучший работник  получает большую скидку на оплату путевки. Ожидаемый результат: снижение текучести кадров, заинтересованность работников в конечном результате.

2.1.1. Организация каналов товародвижения: открывать новые торговые точки, расширять сеть, выходить на международный рынок. Заключение долгосрочного договора на аренду помещения. Ожидаемый результат: мы можем заключить договор о долгосрочной аренде помещения предварительно согласовав и установив приемлемые цены и для нас, и для арендодателя или получить скидку за долгий срок пользования помещением. Тем самым, не боясь повышения цен за аренду, мы сможем уменьшить свои ежемесячные затраты.

Ежемесячные затраты на аренду составляют 1000 м²*300р/м=300000 р.

Допустим арендодатель по договору сделал нам скидку 5%.

Затраты на аренду составили 240000 р.

2.1.2. Оптовые продажи мелким реализаторам: чем больше объем покупаемой партии, тем меньше затрачиваемых средств (при покупке от 10 единиц определенного вида товара, цена ниже). Ожидаемый результат: удвоенная продажа товаров.

2.1.3. Проведение акций: при покупке не менее 20 единиц определенного вида товара, покупатель становится участником акции - поездка на двоих в Москву. Ожидаемый результат: удвоенная продажа товаров.

2.2.1. Чековая программа «Подарок за покупку»: Кассир выдает подарок за покупку. Например, при покупке двух единиц товара, третью он получает в подарок, или конкретно при приобретении определенного продукта ему гарантирован подарок. Цена устанавливается согласно заявке на Cheque sales promotion.

Уникальность акции:1) Обязанности промо-персонала выполняют  сотрудники магазина, что гарантирует  минимальную цену контакта. 2) Увеличение продаж до 800% в период проведения Акции.

Ожидаемый результат:

-Повышение продаж;

-Повышение узнаваемости марки;

-Повышение лояльности  потребителя.

2.2.2. Владельцам карты постоянного покупателя предлагается до 200 новых наименований ассортимента каждые две недели  по специальной цене со скидкой до 40%. Ожидаемый результат: заинтересованность покупателя прийти ещё раз в гипермаркет «О’КЕЙ».

2.2.3.Если сеть гипермаркетов открывает новый комплекс, то информация об этом может быть представлена в виде рекламы, как в других магазинах данной сети, так и в других каналах распространения информации (радио, видеоролик, листовки, щиты).

В Санкт-Петербурге  наиболее доступными являются следующие каналы распространения информации:

• Газеты
• Журналы
• Радио
• Телевидение (видеоролик, бегущая строка)
• Реклама в стендах, щитах, плакатах, листовках, буклетах, календарях
• Промоакции
• Реклама в общественном транспорте
• реклама в Интернете

Гипермаркет «О’КЕЙ» отдает предпочтение наружной рекламе и рекламе на транспорте, потому что у них есть ряд преимуществ:

1. Часто попадается на глаза

2. Привлекает к себе внимание

3.  Краткость 

4.  Без труда читаема на ходу

5.  Понятливость

Ожидаемый результат: содержание рекламных сообщений должно быть ориентировано на то, чтобы заинтересовать целевую аудиторию, побудить  потенциальных потребителей совершить покупки в гипермаркете.

Содержание рекламных  плакатов и страниц в журналах:

- семья, состоящая  из трех человек, мужчина держит  тележку, набитую продуктами в левом верхнем углу: логотип «О′КЕЙ», контрастно выделяющийся на фоне изображения; высота букв составляет 10 % от высоты всего плаката; под логотипом слоган гипермаркета: «гипермаркет для всей семьи, где каждый  найдет товар по своему вкусу»;

- в правом нижнем  углу плаката отдельной полосой  адреса и телефоны всех гипермаркетов фирменных магазинов.

Для расчёта рекламного бюджета на год допустимо использовать метод отчисления процента от объёма ожидаемой годовой прибыли. Исходя из емкости рынка, можно подсчитать величину ожидаемой прибыли. Можно предположить, что продукция будет реализована приблизительно на 80%, следовательно, прибыль равна произведению емкости на 80%, т.е. $2916000000*80%= $2332800000. 

Емкость рынка  товаров можно посчитать по формуле Е = N * Р, где

Е – емкость рынка продуктов в долларах;

N – численность потенциальных потребителей,

Р- минимальная потребительская  корзина трудоспособного гражданина.

Так как мы рассматриваем  емкость рынка в течение одного года, то полученный результат мы должны будем умножить на 12, потому что наша формула с показателем потребительской  корзины предполагает расчет на 1 месяц.

Итак, емкость рынка =2700000*90*12=2916000000 ($/год).

Если предположить, что  процент от прибыли от реализации продовольственных товаров составляет примерно 3%. Следовательно, рекламный  бюджет «О’КЕЙ» равен  $2332800000*3% = $69984000 

Рассмотрим медиаплан  гипермаркетов «О’КЕЙ» на протяжении 2010 года (табл. 3.1).

Таблица 3.1

Медиаплан гипермаркетов «О’КЕЙ» на протяжении 2011 года

Регион	Медиа	Носитель	Формат	размещение	Итоговая стоимость ($)
1	2	3	4	5	6
СПб	Наружная реклама	Рекламный щит	3х6 (внутренняя подсветка)	Пулковское шоссе	1560000
		Рекламный щит	3м х 6м, две стороны	Трасса в а\п  Пулково-1	1106000
		Рекламный щит	3м х 6м, две стороны	В других местах СПб и пригорода	1000000-1300000
	метрополитен	Стикеры (входные двери в вестибюли  станций)	230 х 570 мм	─	550000
	Полиграфия	Буклет	210 x 297 мм	─	25800
	Web- сайт+реклама в Internet	www.okmarket.ru	─	─	10000
	PR + подарки	─	─	─	120000
	Общая стоимость рекламной кампании на год:				4571800

 

Для того чтобы подсчитать уровень плановой эффективности рекламы воспользуемся расчетом CPP(Cost Per Rating Point) для нескольких видов медиа:

1)  наружная реклама CPP = $13820000 / 2700000 = 5 ($/чел.)

2)  полиграфия CPP = $25800 / 2700000 = 0,09 ($/чел.)

3)  реклама в метрополитене CPP = $550000  / 2700000 = 0.2 ($/чел.)

Вывод: по полученным коэффициентам CPP можно сказать, что гипермаркетам «О′КЕЙ»  дешевле всего обходится воздействие на всю целевую аудиторию с помощью распространения буклетов, но это технически сложно. Поэтому наиболее эффективными методами воздействия будут наружная реклама и реклама в метрополитене.

2.3.1. Использовать переработанное сырье для изготовления  модулей для хранения, модулей для продаж (например, из пластиковых бутылок), тем самым снизить цену товара. Ожидаемый результат: увеличение продаж товаров по сниженной цене, чем у однотипных производителей на рынке сбыта.