Создание предприятия малого бизнеса и организация его работы выполнена мною на примере ООО "Спорт-Сервис"

По данным администраций клубов, большинство новых клиентов приходят в фитнес-центры по рекомендациям знакомых и друзей, поэтому менеджеры по продажам все чаще говорят о соблюдении жесткого стандарта качества. Так, например, в каждом клубе сети World Class Fitness работают пять менеджеров по продажам. В их ежедневные задачи входит прозвон 50 потенциальных клиентов, проведение 15 презентаций для пришедших в первый раз посетителей и просьба о рекомендации их еще пятерым потенциальным клиентам. Из рекомендаций формируется база потенциальных клиентов, которая впоследствии обзванивается. В настоящее время специалисты прогнозируют расширение бизнеса фитнес-центров за счет увеличения количества клубов среднего ценового сегмента, бурный рост в котором ожидается в 2009-2010 годах. Наиболее перспективными регионами для строительства демократичных и качественных спортивных учреждений, предлагающих годовой абонемент по цене от 900 до 1600$, являются Москва, Санкт-Петербург, Татарстан, Поволжье и Западная Сибирь.

Для достижения наибольшего коммерческого  успеха фитнес-клуба следует делать акцент на удержании постоянных клиентов с одновременным привлечением в клуб клиентов из новых сегментов. Основными стратегиями операторов на рынке фитнес-услуг являются выбор удобного местоположения клуба, поддержание высокого уровня качества, своевременное обновление оборудования, проведение гибкой ценовой политики.

Основные выводы:

1) несмотря на то, что по числу  граждан, занимающихся спортом,  Россия значительно уступает  США и европейским странам,  темпы роста отечественного рынка  фитнес-услуг стремительны.

2) количество сторонников активного образа жизни в России с каждым годом увеличивается, а оборот российского рынка фитнес-услуг растет на 40% в год.

3) в первую очередь на рынке  фитнес-услуг была сформирована  ниша "премиум". Но вести здоровый  образ жизни хотят не только состоятельные люди, а также представители среднего класса. Именно они обеспечат в будущем основной прирост рынку, поскольку средний сегмент в настоящее время начал активно развиваться.

4) на рынке присутствуют как  самостоятельные клубы, так и  сетевые игроки. Сетевые участники рынка активно осваивают крупные города, в то время как в регионах развитие рынка фитнеса идет достаточно медленно.

5) активной группой посетителей  является молодежь до 30-35 лет,  людей старше 40 лет встретить  в фитнес-клубе достаточно сложно. Поддержание хорошей физической формы и снижение веса – один из основных мотивов посещения фитнес-клуба.

Объем российского рынка фитнес-услуг  составляет более 1 млрд. евро и по итогам прошлого года продемонстрировал рост в 25%. На сегодняшний день емкость этого рынка составляет около 2 млрд. евро. и он еще далек от насыщения. Более половины всех фитнес-клубов России находится в Москве и Санкт-Петербурге. Прогнозируется, что к 2010 году в Москве будет более 2,5 тысяч фитнес-центров. По данным маркетингового исследования рынка фитнеса, основной оборот рынка сосредоточен в Москве и Санкт-Петербурге – 64% и 18% соответственно. На московском рынке фитнеса, по итогам прошлого года, темпы его роста замедлились и, в первую очередь, этому способствовали стратегии развития крупных сетей, которые активно занимались экспансией в регионы. Фитнес-клубы условно делятся на три ценовые категории: массовая, средняя и высокая. Соотношение между этими сегментами примерно следующее: клубы массовой категории (стоимость годового абонемента не более 1000 долларов) составляют 7% российского рынка, средняя ценовая категория (1000-2000 долларов за абонемент на год) составляет наибольшую долю рынка – 74%, а на высокую ценовую категорию (от 2000 долларов за абонемент) приходится 19% общего количества. На сегодняшний день ниша элитных клубов (высокий ценовой сегмент) на рынке фитнеса практически исчерпана. Многие участники рынка вырабатывают стратегию работы с менее обеспеченным сегментом потребителей, который является массовым. Так темп роста демократического сегмента на московском рынке фитнес-услуг составил 60%, премиального – в два раза меньше.

Приток клиентов в клубы среднего и эконом класса наблюдается уже  сейчас. С одной стороны это  происходит за счет новых клиентов не желающих переплачивать во время кризиса, а с другой за счет тех клиентов, которые ранее уже занимались в клубах более высокого класса и не хотят прекращать занятия из-за ситуации, которая вынуждает их уйти из более дорогих фитнес-центров. Но существуют также клиенты, привыкшие к высокому уровню обслуживания и вряд ли пойдут на ухудшение условий. Но в любом случае, как отмечают специалисты, на рынке фитнес-услуг в ближайшие два года никаких масштабных проектов ожидать не стоит.

2.2. Маркетинговое исследование рынка фитнес индустрии

Ма́рке́тинговое иссле́дование (англ. marketing research) – форма бизнес-исследования и направление прикладной социологии, которое фокусируется на понимании  поведения, желаний и предпочтений потребителей, конкурентов и рынков в диктуемой рынком экономике.

Стратегия дифференциации требует, чтобы  клуб был уникальным для клиента. Это может быть технологическое  совершенство, внешний вид, постпродажный  сервис. Существование такого клуба  основано на предположении, что клиенты  готовы платить высокую цену за уникальность клуба. Например, фитнес-центр "Планета Фитнес" на Рублёвском шоссе кроме великолепного архитектурного дизайна отличается тем, что имеет двухуровневый бассейн, водяные горки, джакузи. Предусмотрено такое удобство для клиента, как оплата по различным кредитным картам.

Для распространения маркетинговых  обращений могут использоваться сотни различных видов коммуникаций. Этот процесс может осуществляться как с помощью заранее разработанной  программы маркетинговых коммуникаций, так и посредством незапланированного использования элементов маркетинга-микс и других способов установления контакта с потребителем. Таким образом, для достижения маркетингового контакта могут использоваться запланированные и незапланированные маркетинговые обращения. Для доставки потребителю запланированных обращений используются следующие инструменты коммуникаций:

Реклама – любая оплаченная конкретным лицом форма коммуникаций, предназначенная для продвижения товаров, услуг или идей. Хотя некоторые виды рекламы (например, прямая почтовая рассылка) ориентированы на конкретного индивидуума, все же большинство рекламных посланий предназначены для больших групп населения, и распространяются такими средствами массовой информации, как радио, телевидение, газеты и журналы. •

Стимулирование сбыта – различные  виды маркетинговой деятельности, которые  на определенное время увеличивают  исходную ценность товара или услуги и напрямую стимулируют покупательную активность потребителей (например, купоны или пробные образцы), работу дистрибьюторов и торгового персонала.

Паблик рилейшнз (связи с общественностью) – координированные усилия по созданию благоприятного представления о товаре в сознании населения. Они реализуются путем поддержки определенных программ и видов деятельности, не связанных напрямую с продажей товаров: публикации в прессе важной с коммерческой точки зрения информации, "паблисити" на радио и телевидении.

Прямой маркетинг – интерактивная  система маркетинга, позволяющая  потребителям легко получать интересующие их сведения и приобретать товары с помощью использования различных  каналов распространения информации. Включает в себя прямую почтовую рассылку, использование заказов по печатным каталогам и продажу по каталогам в режиме он-лайн.

Личная продажа – установление личного контакта с одним или  несколькими потенциальными покупателями с целью продажи товара. Примерами  таких контактов могут служить телефонные переговоры региональных представителей фирмы-производителя с местными компаниями или предприятиями розничной торговли, выборочные звонки потенциальным покупателям непосредственно на дом или продажа товаров по телефонным заказам.

Специальные средства для стимулирования торговли или рекламно-оформительские средства для мест продажи – подразумевается использование средств, доставляющих маркетинговое обращение непосредственно в места продажи и повышающих вероятность приобретения товаров покупателями. Такие средства, в частности внутренние купоны магазина, напоминают покупателю об определенном товаре, доставляют ему маркетинговое обращение компании или информируют о выгодах будущей покупки.

Упаковка – помимо основной функции  служит местом расположения маркетингового коммуникационного обращения. Поэтому разработкой упаковки товара занимаются как технологи и дизайнеры, так и специалисты по планированию маркетинговых коммуникаций. Поскольку именно маркетинговое обращение на упаковке посетитель магазина видит перед собой в момент принятия решения о покупке, оно играет исключительно важную роль в процессе убеждения потребителей.

Специальные сувениры – бесплатные подарки, служащие напоминанием о компании, производящей товар, и о ее фирменной  марке.

Спонсорство – финансовая поддержка, оказываемая компанией некоммерческим организациям при проведении различных мероприятий в обмен на право установления с ними особых отношений. Спонсорская деятельность может повысить престиж компании и сформировать позитивное представление о ее деятельности. В качестве примера спонсорства можно привести материальную поддержку проведения теннисных турниров или передачу финансовых средств благотворительным общественным фондам.

Предоставление лицензии – практика продажи права на использование фирменных символов компании или ее товара. Когда университет разрешает производителю футболок использовать в качестве надписи на них свое название, то это разрешение обязательно оформляется в виде специального контракта.

Сервисное обслуживание – важная часть поддержания маркетинговых коммуникаций, заключающаяся в послепродажном обслуживании покупателя. Программы сервисного обслуживания нацелены на удовлетворение текущих потребностей клиентов. Важным инструментом поддержания положительного восприятия фирмы в послепродажный период является также предоставление гарантий на проданный товар.

В ООО "Спорт-Сервис" будут использованы следующие методы стимулирования и  продвижения услуг организации:

- во всех спортивных буклетах, где перечисляется перечень спортивных услуг в городе, которые может получить клиент, будет указан организуемый центр;

- объявления в газетах, печатающих  бесплатные объявления: "Из рук  в руки", "Итоги 74", "Метро";

- рассылка информационных писем  о предоставляемой услуге директорам фирм, предприятий с перечислением фирм уже пользующихся данной услугой;

- бонусные скидки;

- распространение рекламной информации  в спортивных клубах.

Реклама в журналах привлечет продвинутую  молодежь, а также женщин и мужчин не стесненных во времени. Реклама на телевидении охватит сегмент домохозяек и женщин творческих профессий. Наружная реклама обратит внимание людей проживающих или часто бывающих в районе открытия спортивного комплекса. Реклама на радио адресована занятым людям, много времени проводящим в автомобиле.

В периоде функционирования спортивного  комплекса цель рекламы – информировать  потенциальных клиентов о периоде  скидок или предложении новой  услуги, а также имеет цель напоминания. В этом периоде планируется реклама  на радио, наружная реклама, а также реклама в журналах. Реклама в интеренет предназначена для разнообразной интернет-аудитории. она может быть необходима на протяжении всего периода работы. Ее преимущества – возможность вернуться на нужную страницу и уточнить время работы, наличие определенного вида услуг и др. Этих свойств лишены реклама на радио и телевидении.

Организация пользуется также другими  способами продвижения товара на рынок. Это, прежде всего, наличие скидок на предлагаемые услуги. Это наиболее эффективный способ привлечь нового посетителя, может быть потенциального будущего постоянного клиента, поразив его качеством предлагаемых услуг, уровнем обслуживания.

1) Направления по отношению к  размерам и структуре рынка:

- захватить и удержать долю  рынка, обеспечивающую безубыточное  функционирование и конкурентоспособность  спортклуба.

2) Направления выбора ведущих  факторов обеспечения спроса:

- ориентация на уровень цен;

- ориентация на качество услуг.

3) Направления выбора степени  активности маркетинга по отношению  к потребителям:

- ориентация на адаптацию к  спросу.

4) Направления реагирования на  изменения рыночной конъюнктуры:

- отслеживание текущих изменений  и проведение заблаговременных преобразований.

5) Направления выбора типа реакции  на изменения рынка:

- изменения объема оказания  услуг;

- изменения номенклатуры услуг  и цен.

План маркетинговых действий включает комплекс действий, включая товарную, ценовую, сбытовую и сервисную политику и стратегию.

Товарная политика нового фитнес-центра предполагает обеспечение широкого ассортимента спортивных предложений  высокого качества, высокий уровень  обслуживания посетителей. Ценовая  политика увязана с общими целями и включает формирование кратко- и долгосрочных целей на базе издержек производства и спроса на продукцию, а также цен конкурентов. Ценовая стратегия базируется на товарной политике и предполагает цены, в период открытия ниже, чем цены конкурентов, в период зрелости – сопоставимые с ценами конкурентов и даже немного выше, широкую систему скидок.

Особое внимание при анализе  внешней среды следует обратить на анализ конкурентов. Конкуренция  – основной фактор, снижающий объем  продаж.

В (табл.7) приведены основные конкуренты фитнес-центра, также приведен анализ предложений продукции в разрезе видов занятий, стилевых групп, виду коллекций.

Таблица 7

1 – тренажерный зал, аэробные  программы, шейпинг;

2 – бассейн, аквааэробика;

3 – уроки танцев;

4 – услуги салона красоты  (парикмахерская, косметические услуги, маникюр, педикюр, услуги визажиста,  эпиляция),

5 – солярий (вертикальный, горизонтальный).

6- сауна

Конкурентами спортивно-оздоровительного комплекса ООО "Спорт-Сервис" на данный момент являются:

- Фитнесс клуб "Фаворит". Он  предназначен для людей со  слабой физической подготовкой.  Большинство клиентов – женщины.  Имеет небольшой тренажерный зал и зал аэробики.

- Фитнесс клуб "Горожанка". Имеет  небольшой тренажерный зал, зал  аэробики, салон красоты. Так же  большинство клиентов – женщины.

- Фитнесс клуб "Территория Фитнеса"  имеет только тренажерный зал.  Цена абонемента невысокая поэтому большинство клиентов – студенты, учащиеся школ и люди с маленьким и средним достатком.