Техника ведения деловых переговоров

обдумать, проанализировать (повторно проанализировать и оценить или  переоценить) интересы, стратегию, тактику, предложения, контрпредложения, перспективы  достижения договоренности и последствия  отсутствия договоренности;

посмотреть представление, стратегию, тактику, предложения и контрпредложения, которые команда считает уместными и необходимыми;

вновь подтвердить представление, стратегию, тактику, предложения и  контрпредложения, которые команда  считает уместными, возможными и  необходимыми;

вдохнуть новые силы в отдельных членов команды и всю команду во время краткого рабочего отдыха от напряжения и (или) разочарований, связанных с развитием общих переговоров;

вновь объединить группу, вернуть  и поддержать чувство уверенности  и корпоративный дух;

восстановить личный и коллективный контроль за ситуацией;

вернуться на сессию общих переговоров, достичь указанных выше целей;

восстановить общие переговоры с выступлений и (или) ответов, связанных  с темой, которая обсуждалась  до перерыва

 

……………………………………………….

 

Переговоры — коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности  в контроле ситуации и принятии решения. В узком смысле рассматривается  как один из методов альтернативного  урегулирования споров. В более широком смысле, переговоры — это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп. В процессе общения между участниками коммуникации происходит обмен разного рода информацией.

 

 

 

…………………………………………………..

 

Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением. К сожалению, в нашей стране в течение долгого времени той стороне делового общения, которая связана с психологией и технологией ведения деловых бесед и переговоров, недостаточно уделяли внимания. Сейчас ситуация изменилась. Во-первых, значительно расширился круг лиц, связанных по роду своей деятельности с зарубежными партнерами. Чтобы успешно вести дела, им необходимо знать общепринятые правила и нормы делового общения, уметь вести переговоры и беседы. Во-вторых, становясь частью единого делового мира, мы переносим существующие общие закономерности на нашу действительность, требуя и от отечественных партнеров цивилизованного общения.

Важно понимать общие  закономерности делового общения, что  позволит анализировать ситуацию, учитывать интересы партнера, говорить на общем языке.

 

Введение 

 

В большинстве стран, имеющих богатый опыт делового общения, существует ряд строгих правил этикета, нарушение которых может повредить  имиджу делового человека. Сейчас, когда  в стране все более утверждается рыночная экономика, часть серьезных бизнесменов вынуждена обратиться к зарубежному опыту делового общения, чтобы не выглядеть нелепо на мировом рынке, предлагая свои товары и услуги.

 

С.Л Рубинштейн писал: «В повседневной жизни, общаясь с людьми, мы ориентируемся в их поведении, поскольку мы как бы «читаем» его, т.е. расшифровываем значение его внешних данных и раскрываем смысл получающегося таким образом текста в контексте, имеющем свой внутренний психологический план. Это «чтение» проистекает бегло, поскольку в процессе общения с окружающими нас людьми вырабатывается определенный, более или менее автоматически функционирующий подтекст к их поведению».

 

Исследования психологии масс дают немало для понимания психологии межличностного общения в соответствующей обстановке. Живя в обществе, человек сталкивается с деятельностью этих массовых собраний, испытывает на себе их влияние, оказывается их участником. Все это оказывает психологическое воздействие на него, в том числе как на субъекта деятельности и общения с другими людьми.

 

 Человек рожден, чтобы  думать.

 

Паскаль

 

Сущность этики деловых  отношений

 

 

Под этикой в широком  смысле понимается система универсальных  и специфических нравственных требований и норм поведения, реализуемых в процессе общественной жизни. Соответственно, этика деловых отношений выделяет одну из сфер общественной жизни. Базируясь на общечеловеческих нормах и правилах поведения, этические нормы служебных отношений имеют некоторые отличительные особенности.

 

Этике деловых отношений уделяется в последнее время все большее внимание. Это выражается в увеличении объема обучающих программ в системе вузовской и послевузовской подготовки по соответствующим дисциплинам (например, «этика и деловой этикет», «этика бизнеса», «этика и этикет деловых отношений» и др.). Курсы изучения основ общей этики поведения вводятся также в некоторые школьные программы, в систему среднего специального образования, причем с течением времени охват учебных заведений подобными курсами увеличивается.

 

Работодатели уделяют  все большее внимание вопросам этики  деловых и личностных взаимоотношений  при отборе персонала и его  приеме на работу, а также в процессе непосредственного выполнения сотрудниками своей профессиональной роли. При  этом необходимо подчеркнуть, что понятие «профессиональная роль» включает в себя не только способности к выполнению должностных обязанностей, но и навыки взаимоотношений с внешним окружением (коллегами, руководством, подчиненными, клиентами, партнерами и др.) в процессе реализации зафиксированных для конкретной должности профессиональных задач или функций. Соблюдение этики деловых отношений является одним из главных критериев оценки профессионализма как отдельного сотрудника, так и организации в целом.

 

Выполнение сотрудниками какой-либо организации норм и правил этики деловых отношений становится ее «визитной карточкой» и определяет во многих случаях тот факт, будет ли внешний партнер или клиент иметь дело с данной организацией в дальнейшем и насколько эффективно будут строиться их взаимоотношения.

 

Использование норм и  правил этики деловых отношений  воспринимается окружающими благожелательно  в любом случае, даже если человек  не обладает достаточно отработанными  навыками применения правил этики. Эффект восприятия усиливается многократно, если этичное поведение становится естественным и ненарочитым. Это происходит тогда, когда правила этики являются внутренней психологической потребностью человека, а также отработаны в процессе систематического тренинга. Причем этот тренинг предполагает использование как специальных обучающих практических занятий в рамках той или иной образовательной программы, так и любой ситуации, складывающейся в процессе профессиональной деятельности, для отработки навыков этики взаимоотношений. Например, изучив правила проведения деловой беседы или телефонных переговоров, можно использовать любую беседу в качестве тренинга.

 

Необходимо отметить, что указанный подход следует распространить не только на сферу служебных взаимоотношений, но и использовать соответствующие жизненные ситуации в отношениях с друзьями, родственниками, случайными собеседниками.

 

Еще раз следует подчеркнуть, что этика включает в себя систему  универсальных и специфических (например, для какой-либо профессиональной деятельности) нравственных требований и норм поведения, т.е. этика деловых отношений основывается на общих правилах поведения, выработанных людьми в процессе совместной жизнедеятельности. Естественно, что многие нормы взаимоотношений в деловой обстановке справедливы для повседневной жизни, и наоборот, практически все правила межличностных взаимоотношений находят свое отражение в служебной этике.

 

Вряд ли можно считать  правильным такое положение, когда  один и тот же человек ведет  себя принципиально по-разному в  деловой и домашней обстановке. Корректным во взаимоотношениях, внимательным и вежливым с людьми надо быть всегда и везде. Сказанное не исключает, например, определенную твердость и организаторские навыки во взаимоотношениях с близкими, равно как и чуткое отношение к личным проблемам коллег по работе.

 

Известна древняя мудрость: «относись к другому так, как  ты хочешь, чтобы относились к тебе». Дальнейшее описание норм и правил этики деловых отношений раскрывает сущность приведенного высказывания, т. е., другими словами, отвечает на вопрос: какого отношения к себе мы хотим?

 

Вряд ли подвергается сомнению тот факт, что отношение  окружающих к конкретному человеку (и наоборот) в процессе профессиональной деятельности является продолжением отношений, складывающихся в общественной жизни в целом. Желательные проявления отношения других к себе в повседневной жизни мы естественным образом переносим и в сферу деловых отношений. Соответственно, окружающие люди ждут от нас знания правил поведения и умения воплощать их на практике.

 

Взаимосвязь этики в широком смысле и деловой этики можно проследить на логической последовательности отдельных проблем восприятия людьми друг друга. Благоприятная основа для знакомства, для дальнейших взаимоотношений во многом закладывается в первые моменты встречи. Существенную роль при этом играет внешний облик человека, его соответствие ситуации, что демонстрирует уважительное отношение к другому. Немаловажную роль играет в данном случае такая кажущаяся мелочью деталь, как этика приветствия, рукопожатия и представления человека человеку. Эти начальные нюансы взаимоотношений важны как в повседневной, так и в деловой жизни.

 

Для установления приятных и полезных деловых взаимоотношений  необходимо уметь заинтересовать человека своими четкими и в то же время  образными высказываниями, вниманием к сущности вопроса. Эти проблемы решаются при отработке навыков риторики, важных в повседневной жизни и особенно в служебной обстановке. Эти навыки должны найти свое воплощение в специальных правилах подготовки и ведения беседы, так как с необходимостью их применения мы сталкиваемся повсеместно. Достижение результата беседы, причем в уважительной форме, является важным условием как в бытовой, так и в деловой обстановке.

 

Частным вариантом беседы выступает телефонный разговор. Общие правила этики (такие, как, например, вежливость, внимательность к собеседнику, умение направлять беседу и т.п.) дополняются в данном случае некоторыми специальными, определяемыми спецификой телефонного разговора. Использование этих правил позволит составить положительное мнение о собеседнике вне зависимости от того, какой разговор происходил - личный или деловой.

 

Проведение любых бесед  подводит к необходимости высказывания в адрес своих собеседников критических  замечаний или суждений, поскольку  нас не всегда устраивают поступки и высказывания нашего окружения. Общая и деловая этика критических замечаний в чей-либо адрес содержит сходные правила, которые, в свою очередь, основываются на главных нормах этических взаимоотношений.

 

Итак, практически все  направления деловой этики имеют правила, применимые этикой поведения в широком смысле. Кроме того, все без исключения направления деловой этики базируются на основополагающих нормах этики. К ним можно отнести уважение чувства собственного достоинства и личного статуса другого человека, понимание интересов и мотивов поведения окружающих, социальную ответственность за их психологическую защищенность и т. п.

 

Основные принципы этики  деловых отношений

 

имидж деловой этика

 

Принципы этики деловых  отношений - обобщенное выражение нравственных требований, выработанных в моральном сознании общества, которые указывают па необходимое поведение участников деловых отношений.

 

Современная деловая  этика, по мнению многих ученых, должна основываться на трех важнейших положениях:

 

1) создание материальных  ценностей во всем многообразии  форм рассматривается как изначально  важный процесс;

 

2) прибыль и другие  доходы рассматриваются как результат  достижения различных общественно  значимых целей;

 

3) приоритет в разрешении  проблем, возникающих в деловом мире, должен отдаваться интересам межличностных отношений, а не производству продукции.

 

В работе американского  социолога Л. Хосмсра сформулированы современные этические принципы делового поведения, опирающиеся на аксиомы мировой философской мысли, прошедшие многовековую проверку теорией и практикой. Таких принципов и соответственно аксиом десять:

 

* Никогда не делай  того, что не в твоих долгосрочных  интересах или интересах твоей  компании (принцип основан на  учении древнегреческих философов, в частности Протагора, о личных интересах, сочетающихся с интересами других людей, и различии между интересами долгосрочными и краткосрочными).

 

* Никогда не делай  того, о чем нельзя было бы  сказать, что это действительно  честное, открытое и истинное, о котором можно было бы с гордостью объявить на всю страну в прессе и по телевидению (принцип основан на взглядах Аристотеля и Платона о личных добродетелях - честности, открытости, умеренности и т.п.).

 

* Никогда не делай  того, что не есть добро, что не способствует формированию чувства локтя, так как все мы работаем на одну общую цель (принцип основан на заповедях всемирных религий (св. Августин), призывающих к добру и состраданию).

 

* Никогда не делай  того, что нарушает закон, ибо  в законе представлены минимальные моральные нормы общества (принцип основан на учений Т. Гоббса и Дж. Локка о роли государства как арбитра в конкуренции между людьми за благо).

 

* Никогда не делай  того, что не ведет к большему  благу, нежели вреду для общества, в котором ты живешь (принцип основан на этике утилитаризма (практической пользе нравственного поведения.

 

* Никогда не делай  того, чего ты не желал бы  рекомендовать делать другим, оказавшимся  в похожей ситуации (принцип основан  на категорическом императиве  И. Канта, в котором декларируется знаменитое правило об универсальной, всеобщей норме).