Техника ведения деловых переговоров

- очень полезно в  диалоге с таким человеком отрабатывать метод "да..., но".

 

9. Почемучка. Кажется,  что этот собеседник только  для того и создан, чтобы сочинять  и задавать вопросы, независимо  от того, имеют ли они реальную  основу или надуманы. Он просто  сгорает от желания спрашивать  все и вся. Как справиться с таким собеседником в ходе переговоров? Здесь может помочь следующее:

 

- все его вопросы,  относящиеся к теме переговоров,  сразу же направлять на всех  собеседников, а если он один, то переадресовать вопрос ему  самому;

- на вопросы информационного характера отвечать сразу;

- сразу признавать  его правоту, если нет возможности  дать ему нужный ответ.

 

 Большинство руководителей  называют проведение совещаний  одной из главных причин дефицита  времени, срыва сроков работ  и, наконец, просто усталости, наваливающейся к концу рабочего дня. Между тем, если умело организовать и провести совещание, то оно может стать большим подспорьем в работе руководителя. К сожалению, почти нигде будущих руководителей не обучают даже азам искусства проведения совещаний.

 

Источник: Морозов А.В. Деловая психология

 

 

 

 

 

 

……………………………………

 

Менеджер: типология и  общие психологические требования Социальная психология, Управление персоналом (HR), Лидерство

3 декабря 2010  |  Просмотров: 5619   | Печать     Шрифт    

 

 

 

Слово «руководитель» буквально  означает «ведущий за руку». Каждой организации нужен человек, отвечающий за надзор над всеми подразделениями в целом, а не только полностью поглощенного выполнением специализированных задач. Современный менеджер выступает как управляющий, дипломат, лидер, воспитатель, организатор и инноватор. Основные требования к личности: компетентность, владение навыками делового общения и ораторской практики, педагогические, консультативные и психологические умения.

 

 

 Автор: Людмилa Дмитриевна Cтoляpeнкo, кандидат психологических  наук, доктор философских наук, профессор кафедры педагогики высшей школы Южно-Российского государственного технического университета.

 

Слово «руководитель» буквально  означает «ведущий за руку». Для каждой организации необходимо иметь человека, отвечающего за надзор над всеми подразделениями в целом, а не только полностью поглощенного выполнением специализированных задач. Этот вид ответственности — следить за целым — составляет суть работы руководителя.

 

Руководитель выполняет  основные управленческие функции: планирование, организация, мотивация, контроль деятельности подчиненных и организации в целом. Профессионально подготовленного руководителя называют менеджером.

 

Современный менеджер выступает  в системе общественного производства как управляющий — дипломат — лидер — воспитатель — организатор — инноватор — человек. Основные требования к личности: компетентность, владение навыками делового общения и ораторской практики, педагогические, консультативные и психологические умения.

Дипломат. Среди перечня  менеджерских умений в последнее время на первый план все чаще выдвигается умение проводить переговоры. Современные менеджеры тратят свое рабочее время в основном на установление и развитие человеческих контактов, которые могли бы продвигать производство, углубление деловых связей, заключение сделок, разрешение споров, налаживание контактов с властями. Эти функции сродни функциям менеджера-маклера и требуют хорошо развитых дипломатических навыков.

Менеджер-лидер. В российской теории менеджмента пока крепко держится традиция разделять функции менеджера и лидера. Функции первого — профессионально осуществлять действия, необходимые для поддержания деятельности материальной подсистемы бизнеса (ресурсы, процедуры производства, технологические процессы). Вторые должны вести за собой людей, их главная функция — обеспечение бесперебойной работы человеческой подсистемы бизнеса. Современное понимание функций менеджера требуют от него профессионального владения как тем, так и другим.

Менеджер-воспитатель. По мере усложнения производства требования к персоналу возрастают. С одной стороны, сегодня персонал должен обладать повышенной технологической эрудицией, с другой стороны — высокой нравственностью. Техническому совершенствованию работников уделяется большое внимание. Нравственное воспитание как отлаженный механизм практически не существует. Между тем история показывает, что степень воспитанности, высокая нравственность работников являются решающим условием экономического роста (этические системы оказываются мощным фактором экономического развития).

Менеджер-инноватор. Мир  вступает в эпоху информационной культуры, и одна из главных функций  менеджера — инновационная. Медлительность в ее исполнении грозит отбросить  производство назад. Инновации необходимы, так как производительность труда и качество продукции легче и быстрее повышается при использовании новой техники и технологии.

Менеджер-человек. Менеджер — это личность, т. е. сложная совокупность врожденных (природных) и приобретенных (социальных) качеств. Они спаяны воедино  в характере личности, и далеко не каждая из его черт может быть полезной в деятельности менеджера.

 

Все капитальные труды  по менеджменту содержат перечни  качеств идеального менеджера. Их можно  разделить на две группы: 1) биологические  и социально-экономические характеристики и 2) личностные качества.

 

Биологические качества менеджера. Черты данной группы носят  объективный характер — не зависят  от сознания и психики личности. Прежде всего это пол, возраст, здоровье, темперамент, способности.

 

1. Пол. Традиционно  исследования в области психологии управления ориентированы на мужчину-руководителя, так как мужчины доминировали как на государственной службе, так и в бизнесе. В последние десятилетия влияние половых различий на трудовую деятельность и карьеру стало предметом специальных исследований. На основе их результатов можно выделить две группы факторов, определяющих особенности организационного поведения женщин:

социокультурные (стандарты  поведения, ролевые стереотипы, семейные традиции);

собственно половые, биологические и психологические.

 

Роль социокультурных  факторов проявляется в том, что  подавляющее большинство женщин с детского возраста ориентировано  обществом на сравнительно скромный общественный статус — мать, жена, воспитательница  детей, помощница мужа. Поэтому до сих пор женщине-руководителю приходится преодолевать дополнительные трудности для достижения успеха. Успех женщин-руководителей приписывают случайности, везению, успех мужчин-руководителей — личным качествам. Учет такого рода стереотипных представлений важен для женщин-руководителей, которым приходится на деле доказывать «нормальность» своего пребывания в роли «начальника». Мужчине обычно делать это не приходится.

 

Вторая группа факторов проявляется в большей зависимости  психического состояния женщин от физиологических циклов (беременность, кормление ребенка, менструальный цикл), заботами о семье, в более сильной, чем у мужчин, окрашенности деловых отношений в личностные тона. Однозначной оценки этих факторов в психологии менеджмента нет. Отдельные авторы, в основном женщины, расценивают их как способствующие эффективному руководству (Ф. Денмарк, А. Иглн, Б. Джонсон — «мягкость» и «человечность» руководителей-женщин, их превосходство над мужчинами в понимании личных проблем сотрудников, приверженность демократическому стилю руководства). Другие исследователи придерживаются противоположной точки зрения — повышенная эмоциональность и личностная ориентация в деловых отношениях действует как негативный фактор эффективного руководства. Но он может быть нейтрализован, если женщина-руководитель «выработает у себя высокую устойчивость к фрустрациям и эмоциональным всплескам (М. Рихтер).

 

2. Возраст. Вторым важнейшим  биологическим признаком, влияющим  на эффективность деятельности  менеджера, является возраст.  О действии его, конечно, можно говорить лишь в общем, усредненном плане, учитывая довольно частые исключения из правил, которые объясняются личными особенностями людей. Поэтому современная теория менеджмента не может однозначно ответить на вопрос об оптимальном возрасте для начала, расцвета и завершения деловой карьеры руководителя. Но есть общепринятое мнение о бесспорном влиянии этого фактора на эффективность деятельности менеджера — более высокие руководящие посты требуют более зрелого возраста. Некоторые управленческие структуры (армия, госаппарат) четко регламентируют занятие высоких должностей — генералом практически невозможно стать в 20-35 лет. В бизнесе этот фактор регламентирован не столь жестко. Но закономерность занятия высоких постов людьми зрелого возраста существует. В Японии средний возраст президентов крупных компаний в обрабатывающей промышленности— 63,5 года, в США — 59 лет (Т. Коно), вице-президенты несколько моложе — примерно 55,7 года. Президентом японской компании обычно становится человек, проработавший в ней не менее 30 лет и занимающий этот пост 8 лет.

 

Главные достоинства  молодого руководителя: энергичность, высокая восприимчивость к инновациям и предприимчивость, крепкое здоровье, хорошая работоспособность. Но они  уступают старшим коллегам в опытности, специфическом человеческом капитале — знаниях специфики организации, хладнокровии, мудрости, умении отличать главное от второстепенного. Там, где слабы механизмы конкурентного отбора кадров и сложно определить четкие критерии деятельности (госслужба), учет стажа и возраста целесообразен. Там, где эффективность руководства регулярно проверяется конкуренцией и результаты деятельности достаточно осязаемы (сфера бизнеса), установление возрастных барьеров нецелесообразно.

 

3. Здоровье. Здоровье — важный фактор эффективного руководства. В теории менеджмента термин понимается широко: включает в себя не только физические, но и психосоциальные критерии. Биологически здоровый организм человека функционирует в оптимальном режиме и адекватно реагирует на изменения в окружающей среде. Для менеджера это основное условие повседневной эффективной деятельности, так как его рабочий день часто превышает физиологические нормы, закрепленные в законодательстве. Кроме того, работа менеджера связана с высокими эмоциональными нагрузками. По данным медиков, не менее 50% здоровье человека зависит от образа жизни, 20% приходится на наследственность, 20% — на экологию, 10% — на медицину. Образ жизни — устойчивый, сложившийся в определенных общественно-экономических условиях способ жизнедеятельности людей, удовлетворения ими физиологических и духовных потребностей, нормы общения и поведения — является определяющим фактором человеческого здоровья.

 

Избрать в тех или  иных условиях здоровый образ жизни  мы можем. Понятие же психического здоровья в психологии не получило пока развернутой оценки. По мнению российского психиатра С. С. Корсакова, оно связано с представлением о человеке как о психическом целом. В нем соединены все существенные свойства, составляющие личность, придающие ей устойчивость, уравновешенность и способность противодействовать влияниям, стремящимся эту целостность нарушить. Психическое здоровье человека зависит от социального здоровья среды, в которой личность формируется. Социальные связи (семья, родные, близкие, друзья, сотрудники и пр.) могут воздействовать как благотворно, так и негативно.

 

Комплексный подход к  оценке психического здоровья человека позволяет выделить следующую совокупность психических проявлений:

свойства личности —  оптимизм, уравновешенность, сосредоточенность (отсутствие суетливости), нравственность, адекватный уровень притязаний, чувство долга, уверенность в себе, необидчивость, непосредственность (естественность), неленость, чувство юмора, доброжелательность, терпеливость, самоуважение, самоконтроль;

психические состояния  — эмоциональная устойчивость (самообладание), зрелость чувств соответственно возрасту, совладание с негативными чувствами (гнев, страх, жадность, зависть), свободное, естественное проявление чувств и эмоций, способность радоваться, сохранность привычного (оптимального) самочувствия;

психические процессы —  адекватность психического отражения (близость субъективных образов к  отражаемым объектам действительности), адекватное восприятие самого себя, способность  концентрации внимания на предмете или виде деятельности, удержание информации в памяти, способность к логической обработке информации, критичность мышления, креативность мышления, знание себя, дисциплина ума (управление мыслями).

 

К объективным факторам эффективного руководства относятся социально-экономическое положение человека, его статус в обществе и полученное образование. Исследования однозначно подтверждают прямую зависимость занятия руководящих должностей от социального происхождения и статуса человека. Ф. Е. Фидлер сказал, что «лучший способ стать президентом компании — родиться в семье, которая владеет компанией». История знает немало обратных примеров, но корреляция между социально-экономическим положением и занимаемой должностью существует.

 

Образование занимает промежуточное положение между объективными и субъективными факторами эффективной менеджерской деятельности, так как прочное усвоение знаний и продуктивное их использование не покупается за деньги, а зависит от свойств личности, индивидуальных способностей и уровня интеллекта. Выяснению влияния определенных качеств на эффективность руководства были посвящены достаточно многочисленные эмпирические исследования. Р. М. Стогдилл (США) обобщил результаты 163 таких работ, пытаясь установить наличие и характер зависимости между отдельными чертами и успехом руководителя. Индивидуальные качества руководителя он объединил в шесть групп: