Техника ведения деловых переговоров

Казалось бы, формулирование данных морально-психологических правил – это «лирика», не более. Однако это совсем не так. Учреждение, фирма  или банк, в которых руководство  придает значение факторам нематериального  характера, как правило, являются преуспевающими, поскольку давно замечено, что о культуре начинают заботиться, в первую очередь, люди богатые и уверенные в себе. Организации, не имеющие прочного положения в деловом мире, заняты только одним: жесткой борьбой за выживание, им не до такой «роскоши», как культура.

Правила делового этикета  регламентируют поведение работников во время организации презентаций, деловых встреч и переговоров  с партнерами. Презентации устраиваются, как правило, по поводу основания  новой фирмы или организации. На презентации приглашаются политические и общественные деятели, предприниматели, банкиры, спонсоры, представители различных фирм и организаций для укрепления старых деловых связей и установления новых контактов. Предварительно рассылаются приглашения.

Главная цель презентаций  – общение людей между собой, знакомство. Поэтому обычно на презентациях не существует строгих правил поведения, все гораздо проще и уютнее. В разговорах можно затрагивать  не только деловые темы, но и обсуждать свои хобби, увлечения, интересы, путешествия.

На представительских  встречах обычно предлагаются легкие закуски и напитки, которые организуются в виде «шведского стола» с тем, чтобы  гости могли свободно передвигаться  и иметь широкий выбор для  общения.

Во время презентаций деловые люди обмениваются визитными карточками с заинтересовавшими их партнерами.

На деловые встречи  и переговоры приглашаются деловые  партнеры: основной представитель и  сопровождающие его лица. Деловые  встречи и переговоры – это  официальные мероприятия, поэтому к четкости их организации предъявляются особые и строгие требования. Детально прорабатывается цель встречи и ее содержание, подготавливаются соответствующие документы. Планируется временной регламент (дата, время и продолжительность встречи).

Большое значение имеет  оформление переговорных комнат, имеющихся  во многих организациях и учреждениях. Такие встречи желательно проводить  в просторных, светлых помещениях. При цветовом оформлении переговорных комнат не стоит увлекаться преимущественно белым цветом, как это делается в некоторых организациях, сделавших так называемый евроремонт. Белый цвет является неинформативным и «холодным» цветом. Следует также избегать частых бликов красного цвета, вносящего напряженность и для многих символизирующего противостояние, конфликт и борьбу. Лучшие цвета – нейтрально-серый, светло-коричневые оттенки дерева, светло-зеленые с оттенками желтого. Большинство людей хорошо реагируют на рассеянный желтый цвет, поскольку это цвет, ассоциирующийся с теплом и непалящим солнцем.

Женщины более чувствительны  к цвету, поскольку тот или  иной цвет несет для них определенную эмоциональную окраску: «красивый  – некрасивый», «приятный – неприятный», «веселый – мрачный». Так, в числе  некрасивых и неприятных цветов они часто называют насыщенные и резкие цвета неестественного, усиленного оттенка. Это – ультражелтый, резко-синий и все оттенки ярко-малинового, ярко-оранжевого и агрессивно-красного. Ощущения мрачности у бизнес-леди возникает при излишне частом употреблении черного и коричневого цветов. На работе женщины предпочитают именно мягкие, сниженные по «звучанию» цвета и оттенки.

Необходимо также внимательно  отнестись к форме стола в  переговорной комнате. Известно, что  круглый стол – это символ союза  и объединения. При рассаживании переговорной группы в круг снимаются статусные и иные различия. За круглым столом люди быстрее находят общий язык и чаще возникает взаимопонимание.

За квадратными или прямоугольными столами действительно люди чаще ведут себя либо излишне подавленно и пассивно, не проявляя своей позиции, либо идут на активный конфликт и противостояние.

Однако несмотря на то, что во многих руководствах рекомендуются именно круглые столы, все же не стоит  полностью пренебрегать квадратными  или прямоугольными столами. Выбор помещения, организация пространства и определение необходимой формы стола зависят от цели встречи. Если необходимо подчеркнуть иерархию власти – подчинения и статусные различия, следует отдать предпочтение именно квадратным и прямоугольным столам. В этом случае лица, имеющие более высокое должностное положение, садятся во главу стола, а остальные участники располагаются по обе его стороны. Причем, ближайшие помощники рассаживаются ближе к своим лидерам.

Опытные руководители умело учитывают те или иные символы в организации помещения, которые может «считать» их деловой партнер и без специального обсуждения догадаться о значении встречи, статусе, который отводится ему на этой встрече, а также о том, что от него ждут: компромисса и уступки или с ним готовы говорить «на равных». Например, нам приходилось наблюдать, как начальник управления одного из кредитных учреждений важные встречи с представителями крупных организаций назначал в своем просторном кабинете, имеющем хорошо продуманную обстановку и овал