Техника ведения деловых переговоров

физические характеристики;

социальное происхождение;

способности — интеллект, рассудительность, знания, умение выражать свои мысли;

личные особенности  — приспособляемость, доминирование, независимость, оригинальность, уверенность  в себе;

отношение к задачам  — трудовая мотивация, ответственность, инициатива, упорство, ориентация на производственные задачи;

социальные способности  и навыки — готовность к кооперации с другими, популярность, навыки общения.

 

Прямая зависимость  между отдельными чертами человека и занятием им руководящей должности  подтверждается, по мнению Стогдилла, все же достаточно редко, так как  на их значимость существенно влияет конкретная ситуация.

 

Менеджерская деятельность связана с решением самых разнообразных  задач. Основной инструмент — мышление. Как психический процесс оно  направлено на вскрытие связей между  предметами и явлениями действительности. Мыслительные операции по осуществлению основных функций менеджмента (планирование, организация, мотивация и контроль) совершаются двумя моделями мышления — логическим и креативным, творческим мышлением.

 

Логическое мышление применяется при решении задач  с конкретным набором данных и при малой степени неопределенности, оно приводит к единственно верному результату через операции анализа, синтеза, сравнения, обобщения. Креативное мышление действует в ситуациях недостаточности конкретных данных и большой степени неопределенности. Оно не дает единственно верного результата, а предлагает ряд равноценных, один из которых может быть предпочтительней других. Креативное мышление применяет методы анализа, сравнения, синтеза, но они не являются главными.

 

Кроме опыта большую  роль в принятии эффективного менеджерского решения играет психологическое состояние — бодрость, подъем сказываются положительно на генерировании интуитивных решении. Еще один фактор — это индивидуально-психологические особенности человека: одни люди склонны действовать практически всегда исходя только из фактов и применяя логическое мышление, другие очень часто полагаются только на свою интуицию. Креативное мышление — один из важнейших инструментов современного менеджера — можно и нужно развивать путем тренировки быстроту, гибкость и прогностичность ума. Быстрота ума — это способность в единицу времени решить такое количество задач, с которыми в состоянии справиться при случайной выборке примерно 40 человек из 100 обследуемых. Гибкость — умение быстро перестраиваться и отказываться от усвоенных ранее шаблонов. Оригинальность мышления — способность найти новое, нестандартное решение проблем. Прогностичность представляет собой умение человека предвидеть наступление вполне конкретных событий.

 

Руководители всех рангов относятся к категории работников, страдающих чаще, нежели остальные, серьезными хроническими заболеваниями. В возрасте 40-49 лет показатель гипертонической болезни у руководителей-мужчин превышает 50% обследованных. Причиной, по общему мнению исследователей, является стресс. Стресс — это физиологическое и психическое напряжение организма. Психологические стрессы вызываются не каким-нибудь одним, пусть очень сильным раздражителем, но серией мелких, постоянных, каждодневных волнений. Поэтому уметь противостоять стрессам и повышать свою стрессоустойчивость — важнейшее необходимое качество менеджера.

 

По своей эффективности  руководства менеджеры различаются. От чего это зависит? Исследования и  опросы показали, что в качестве важнейших факторов успеха в деятельности менеджера выделяют следующее:

Желание и интерес  человека заниматься деятельностью  менеджера.

Умение работать с  людьми, умение общаться, взаимодействовать, убеждать, влиять на людей (коммуникативные  качества).

Гибкость, нестандартность, оригинальность мышления, способность находить нетривиальные решения.

Оптимальное сочетание  рискованности и ответственности  в характере.

Способность предвидеть будущее развитие событий, Предвидеть последствия решений, интуиция.

Высокая профессиональная компетентность и специальная управленческая подготовка.

 

Дальнейшее изучение личностных психологических качеств, обусловливающих эффективность  руководства, позволило выделить следующие  необходимые качества и черты  личности (Р. Стоцилл):

Доминантность — умение влиять на подчиненных.

Уверенность в себе.

Эмоциональная уравновешенность и стрессоустойчивость (умение руководителя контролировать свои эмоциональные  проявления, саморегулировать эмоциональное  состояние, осуществлять самоуправление и оптимальную эмоциональную  разрядку).

Креативность, способность  к творческому решению задач, высокий практический интеллект.

Стремление к достижению и предприимчивость, способность  пойти на риск (разумный, а не авантюрный), готовность брать на себя ответственность  в решении проблем.

Ответственность и надежность в выполнении заданий, честность, верность данному обещанию и гарантиям.

Независимость, самостоятельность  в принятии решений.

Гибкость поведения  в изменяющихся ситуациях.

Общительность, умение общаться, взаимодействовать с людьми.

 

………………………………….

Деловой этикет

 

Слово «этикет» заимствовано из французского языка и означает ярлык, этикетка, надпись. Этикет –  это совокупность правил общения, взаимодействия и поведения людей. Деловой этикет обозначает правила общения, взаимодействия и поведения людей в процессе совместной профессиональной деятельности, а также формы обхождения с окружающими, виды обращений и приветствий, манеру и принятую форму деловой одежды.

 

Известно, что в России правила этикета, регулирующие личные и деловые отношения, стали важной частью культуры в период преобразований Петра I. «Тонкий политес», который вводился в петровское время, в простой и доступной форме описывал, как следует есть, пить, как выглядеть, что носить и какие иметь манеры.

 

В 1912 году, в период экономического расцвета России, система деловых отношений была основана на семи основных правилах.

Уважай власть. Власть – необходимое условие эффективных  деловых отношений и ведения  дел. Во всем должен быть порядок. Проявляй уважение к блюстителям порядка  и закону.

Будь честен и правдив. Честность и правдивость –  фундамент предпринимательства, предпосылка  экономической прибыли и эффективных  деловых взаимодействий.

Уважай право частной  собственности. Свободное предпринимательство  – основа благополучия государства. Российский предприниматель должен в поте лица трудиться на благо Отечества. Такое рвение человек мог проявить только на основе частного предпринимательства.

Люби и уважай человека. В деловых отношениях, построенных  на взаимном уважении, возникают предпосылки проявления активности деловых партнеров, развития у них разнообразных способностей и стремления к успеху.

Будь верен своему слову. Надежное слово делового человека – основа делового авторитета, который  он имеет среди партнеров. Верность слову способствует возникновению доверия и стремления к сотрудничеству.

Живи по средствам. Не зарывайся. Выбирай дело по плечу. Всегда реально оценивай свои возможности. Действуй, сообразуясь со своими средствами.

Будь целеустремленным. Всегда имей перед собой ясную  цель. В стремлении достичь поставленной цели не переходи за грань дозволенного. Никакая цель не может затмить моральные ценности.

 

В настоящее время  в России начинает складываться система  деловых взаимодействий и формулируются  правила этикета, регулирующие профессиональное поведение и манеру держать себя в учреждении, организации, банке, фирме.

 

Правило I. В деловой  сфере больше всего ценятся такие  этические нормы деловых отношений, как честность и надежность. Эти  моральные требования предъявляются  к коллегам и партнерам не просто из-за стремления «иметь со всеми хорошие отношения». По существу, стремление деловых людей быть честными и надежными в деловых контактах – это проявление их внутренней установки на стабильность и поддержание с партнерами долгосрочных, а не сиюминутных отношений.

 

При демонстрации честности  и надежности партнеру дают понять, что он получает определенные гарантии, организуя взаимодействия именно с  данными учреждением или организацией.

 

Правило II. Важным правилом организации эффективных деловых отношений выступает такое правило, как обязательность. В первую очередь ценятся деловые отношения, проверенные годами и в которых партнеры доказали свою обязательность. Молодых специалистов, как правило, долго изучают, прежде чем решают оказать им доверие. Из записной книжки вычеркивается или помечается особым знаком телефон партнера, который проявил необязательность, совершил подлог или обман. Деловая характеристика такого партнера в деловой сфере передается по личным каналам и сформировать положительное отношение к себе ему бывает очень нелегко. Действительно, деловая репутация создается годами, а утратить ее можно в считанные минуты без права на «реабилитацию».

 

Правило III. Важной этической  проблемой деловых отношений  является проблема поиска «золотой середины» между необходимостью конкуренции и пониманием значения сотрудничества. Эти две стратегии делового поведения как бы «взвешиваются» на внутренних «весах» менеджера или исполнителя: анализируя ситуацию и свои цели, они принимают решение либо с акцентом на борьбу, либо опираясь на желание найти компромиссный вариант.

 

Правило IV. В деловой  сфере важно придерживаться норм служебной субординации, основанной на обязательном подчинении младших  старшим, правилах трудовой дисциплины и разграничении профессиональных полномочий.

 

Четкая субординация предполагает: власть и подчинение, исполнительность, контроль, координацию  своих действий с действиями других сотрудников организации того же уровня, запрет на действия подчиненного через голову своего непосредственного руководителя, обозначение «рамок компетентности» в принятии управленческих решений, фиксацию служебных прав и обязанностей.

 

Необходимость поддержания  отлаженной субординации имеет, правда, и негативные последствия. Многие работники  отмечают, что отношения в учреждении становятся излишне формальными и сухими. Люди работают годами, общаясь только на деловой основе и практически не зная друг друга лично. На работе в процессе выполнения рабочих заданий нет возможности проявить свою индивидуальность.

 

Издержки формализации деловых отношений могут быть нейтрализованы, если сотрудники того или иного банковского учреждения будут иметь возможность проводить  совместный отдых, организовывать спортивные мероприятия, отмечать праздники и  т.п. Снятию отрицательных последствий при реализации требований к поддержанию деловой иерархии могут способствовать также и психологические тренинга, проводимые с персоналом организации во внерабочее время.

 

Правило V. Преданность  сотрудников своему учреждению, организации, фирме или банку, а также наличие системы деловых ценностей - важное условие эффективных деловых отношений. Особенно ярко преданность фирме проявляется в период экономического кризиса, а также в период, когда фирма терпит банкротство. Особенно ценятся сотрудники, которые смогли организовать антикризисное управление фирмой и способствовали ее успеху.

 

Внешний вид. Демонстрация высокого уровня профессионализма и  связанного с ним социально-экономического статуса проявляется также в  том, что деловая сфера предъявляет определенные требования к сотрудникам относительно их одежды, поведения и манеры держаться. В организациях и учреждениях общепринятым является строгий, сдержанный стиль. Мужчины предпочитают темные костюмы умеренного покроя из дорогих тканей, белую рубашку, модный, строгий галстук. Они следят за тем, чтобы в одежде обязательно проявлялись атрибуты состоятельности и богатства: дорогие часы на руке, солидный дипломат, снабженный замком, фирменная обувь. Придается значение и таким деталям, как инкрустированная ручка, кожаная папка для бумаг, золотая оправа для очков.

 

Женщины в организациях и учреждениях тоже придерживаются строгого стиля в границах общепринятых правил, однако в их одежде ярче проявляется  индивидуальность. Дорогие, преимущественно  золотые украшения, хорошая модная обувь, деловые и в то же время элегантные костюмы, изысканный парфюм.

 

В солидных организациях не встретишь шумных и демонстративно раскованных людей. Здесь больше всего ценятся чувство собственного достоинства, деловитость, собранность, умение контролировать собственные эмоции. Общаются в сдержанной, «закрытой» манере, профессионально и информативно.

 

В целом, по тому, как поддерживают взаимоотношения, одеты и ведут  себя работники фирмы, можно судить об их интеллектуальных и профессиональных качествах, а также, что очень важно, о статусе учреждения, в котором они работают. В этих внешних деталях, бросающихся в глаза посетителям и клиентам, проявляется определенный «деловой стиль», элементы корпоративной культуры и этикета, развитых во всем мире и возникающих сейчас в России.