Управление ассортиментом товаров торговой организации и пути повышения его результативности

Примечание – Источник: собственная разработка.

 

По результатам проведенного XYZ анализа мы можем сделать следующие выводы.

 Товары собственного  производства, молочная продукция,  хлебобулочные изделия, бакалея,  рыба, пищевые жиры в универсаме  «Родная сторона» относятся к  группе X  т.е. данные товары, которые характеризуются стабильностью продаж и, как следствие, высокими возможностями прогноза продаж.

Алкогольные напитки, колбасные  изделия, кондитерские изделия пиво и слабоалкогольные напитки, табачные изделия относятся к группе Y- данные товары имеют некоторые колебания в спросе и как следствие, средний прогноз продаж.

Категория Z ( продукция растениеводства , непродовольственные товары, консервация) – товары с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогноза продаж невысокая.

 Каждый вид анализа по отдельности не даёт полной картины ассортимента компании, поэтому с целью выявления сильных и слабых товаров, стабильности продаж, и ключевых для компании продуктов результаты ABC анализа были совмещены с результатами XYZ анализа . Это позволило выявить безусловных лидеров и аутсайдеров в ассортименте магазина.

ABC-XYZ-анализ позволил разбить данные по продажам на 9 групп в зависимости от вклада в выручку компании (АВС) и регулярности покупок (XYZ).Итоговая матрица по двум видам анализа представлена в таблице 2.6.

 

Таблица 2.6 – Итоговая матрица ABC-XYZ анализа

 

АХ	AY	AZ
1.Собственное производство 2.Молочная продукция	1.Алкогольные изделия 2.Колбасные изделия	Нет
BX	BY	BZ
1.Хлебобулочные изделия	1.Кондитерские изделия 2.Пиво и слабоалкогольные  напитки	1.Продукция растениеводства 2.Мясо, птица 3.Непродовольственные товары
СX	CY	CZ
1.Бакалея 2.Рыба 4. Пищевые жиры	1.Табачные изделия 2.Безалкогольные напитки 3.Яйца и яйцепродукты 4.Продукция глубокой заморозки 5.Соки 6.Соусы 7.Чай, кофе, шоколад 8. Детское питание	1.Консервация 2.Снэки сухарики 3.Неопределённые

Примечание – Источник: собственная разработка.

 

Исходя из результатов, полученных в результате ABC-XYZ анализа, мы можем сделать следующие выводы:

В группу АХ и BX в универсаме «Родная сторона» входит продукция  собственного производства, молочная продукция, хлебобулочные изделия  – это те товары, которые  обеспечивают наибольший объём продаж и пользуются достаточно стабильным спросом(лидеры). Соответственно им необходимо уделять наибольшее внимание. Следует обеспечить постоянное наличие товара в магазине , но при этом не следует создавать избыточный страховой запас.

В группы AY и BY входят следующие  товары : алкогольные напитки, колбасные изделия, кондитерские изделия, пиво и слабоалкогольные напитки. При высоком товарообороте характеризуются недостаточно стабильным спросом. Таким образом, для того чтобы обеспечить постоянное наличие товара из этой группы, необходимо увеличить страховой запас.

Товары из групп AZ и BZ (продукция растениеводства, непродовольственные товары) отличаются низкой прогнозируемостью спроса при высоком объёме продаж. Если обеспечивать постоянное наличие товаров данной группы только за счет избыточного страхового запаса товаров, то это приведет к тому, что средний товарный запас компании значительно возрастет. Для товаров из групп AZ и BZ. Следует пересмотреть систему заказов. Одну часть товаров нужно переводить на систему заказов с постоянной суммой или объемом заказа. Другую часть товаров необходимо обеспечить за счет более частых поставок, или же следует выбрать поставщиков, расположенных ближе к складу. Кроме того, можно поручить работу с данной группой товаров самому опытному менеджеру компании.

80 % ассортимента компании  приходится на товары из группы С. XYZ-анализ дает возможность значительно сократить время, которое менеджер-аналитик тратит на контроль и управление товарами из данной группы.

Для товаров из группы СХ( бакалея, рыба, пищевые жиры) можно применить систему заказов с фиксированной периодичностью, а также уменьшить страховые запасы таких товаров.

Для товаров из группы CY ( табачные изделия, безалкогольные напитки, яйца и яйцепродукты, продукция глубокой заморозки, соки)  возможно применение системы с постоянной суммой или объемом заказа. В этом случае формировать страховой запас по товарам из этой группы следует, исходя из имеющихся у фирмы свободных денежных средств.

Таким образом, ABC-XYZ-анализ позволяет  в полной мере оценить весь ассортимент  компании и понять, как можно управлять  теми или иными группами и категориями  товаров, какие товары необходимо вывести  из ассортимента, а для каких товаров  наоборот необходимо увеличить страховой  запас.

2)Определение  устойчивости и полноты ассортимента

Управление ассортиментом  товаров в соответствии со спросом  обслуживаемого контингента покупателей  и принятой ассортиментной политикой  предполагает  его поддержание  в полном и устойчивом состоянии  на протяжении всего времени работы магазина.

Для анализа полноты и  устойчивости ассортимента во времени  рассчитываются соответствующие показатели – коэффициенты полноты и устойчивости. Базой для вычисления данных показателей является ассортиментный перечень.

Ассортиментный перечень универсама «Родная сторона» представлен в приложении А.

Для того, чтобы проанализировать полноту  и устойчивость ассортимента в универсаме «Родная сторона» были выбраны товарные группы , которые по результатам ABC анализа оказались лидерами продаж : хлеб, молоко, колбасные изделия, а также некоторые случайно выбранные группы товаров. Проверка устойчивости и полноты ассортимента в универсаме представлена в таблице 2.7.

 

Таблица 2.7 – Проверка устойчивости и полноты ассортимента в универсаме «Родная сторона»

Группа товаров	Кол-во видов по ассортиментному перечню	Кол-во видов в момент проверки по датам					Ку	Кп
		20.03	22.03	25.03	30.03	03.04
Йогурт	20	19	21	27	20	21	0,99	1,08
Мороженное	12	11	12	17	15	16	0,98	1,2
Пельмени	8	14	10	8	15	7	0,975	1,351
Майонез	10	15	14	15	16	10	1	1,4
Соль	3	3	5	4	4	4	1	1,34
Колбасные изделия (вар-е)	14	15	12	16	15	13	0,957	1,02
Хлеб из ржаной муки	8	7	9	9	6	6	0,875	0,925
Минеральная вода	10	15	10	9	7	12	0,92	1,06
Молоко	5	6	4	8	7	4	0,92	1,16
Всего	90	105	97	113	105	93	0,96	1,17

Примечание – Источник: собственная разработка

Ассортимент  считается  устойчивым, если  значение коэффициента устойчивости составляет:

- 0,9 – для  универсамов;

- 0,85 – для универмагов;

- 0,75 – для специализированных  магазинов одежды , обуви;

- 0,8 – для магазинов,  реализующих товары культурно  –бытового и хозяйственного назначения;

Проанализировав данные таблицы 2.7 , можно сделать следующие выводы: в универсаме «Родная сторона» коэффициент устойчивости ассортимента составляет 0.96, при оптимальном его значении для универсамов 0,9.

0.984 > 0,9  следовательно, ассортимент в универсаме «Родная сторона» является устойчивым.

Однако, по такой группе товаров  как «Хлеб из ржаной муки» коэффициент  устойчивости составляет 0,875, что меньше 0,9. Универсаму необходимо уделить внимание данной группе товаров  и провести работу по обеспечению устойчивости ассортимента данной группы, тем более  что данный товар относится к группе товаров, которая обеспечивает большой объём продаж и пользуется стабильным спросом (группа BX)

Устойчивый ассортимент  товаров означает для покупателя возможность покупки товаров  устойчивого спроса, сокращение затрат времени покупателей на поиск  товаров, позволяет стандартизировать  все важнейшие торгово-технологические  процессы и операции, организовывать их выполнение с минимальными затратами  трудовых, материальных и финансовых ресурсов. Отсутствие в продаже каких либо  товаров ведёт к потерям в товарообороте и доходах организации. Кроме того, у покупателей формируется негативное отношение к магазину и они меньше его посещают.

Ещё одним показателем  ассортимента является его полнота. По данным таблицы 2.7., был определён коэффициент полноты для различных групп товаров, а также для универсама в целом. Таким образом коэффициент полноты для универсама «Родная сторона» равен 1,17, он больше 1. Это свидетельствует о превышении фактического количества разновидностей товаров, предусмотренного ассортиментным перечнем магазина, и является позитивным в обеспечении выбора товаров покупателями.

Определение и использование  в процессе анализа товарного ассортимента показателей, характеризующих его полноту и устойчивость, позволяют не только оценить, но и сопоставить ассортимент одного магазина с другим, обслуживающим один и тот же целевой рынок. 
Таким образом, разработка каждым конкретным магазином ассортиментного перечня товаров и осуществление контроля за его соблюдением способствуют лучшему обслуживанию покупателей целевого рынка и созданию устойчивого ассортимента.

3) Анализ  факторов, влияющих на процесс  реализации ассортимента товаров

 При управлении ассортиментом  товаров важно учитывать не  только факторы формирования  ассортимента, но и факторы, влияющие  на  процесс реализации товаров,  и, в частности, неценовые средства  стимулирования продаж.

Одним из таких факторов является кассовое обслуживание, а  именно затраты времени покупателей на ожидание обслуживания. В таблице  2.8. приведены результаты замеров затрат времени покупателей на ожидание обслуживания в универсаме «Родная сторона» в час пик.

 

 

 

Таблица 2.8 - Результаты замеров затрат времени покупателей на ожидание обслуживания в универсаме «Родная сторона»

 

Элементы затрат времени	Затраты времени, с					Средние затраты времени
	20.03	22.03	25.03	30.03	03.04
Ожидание расчёта	200	210	180	130	210	186
Ожидание получения сдачи  и чека	35	20	26	44	35	32
Итого	235	230	206	174	245	218
Оптимальные Затраты Времени	90	90	90	90	90	90
	0.38	0.39	0.43	0,52	0.37	0,41

Примечание  - Источник: собственная  разработка

 

Изучив данные  таблицы 2.8., мы можем увидеть, что в среднем покупатели затрачивают на ожидание обслуживания  218 секунд, в то время как оптимальные затраты времени на ожидание обслуживания в универсаме составляют до 90 с. Коэффициент затрат времени покупателей на ожидание обслуживания составляет 0.41, при оптимальном его значении 1. Это говорит о том, что универсаму «Родная сторона» необходимо принять меры, которые позволили бы сократить затраты времени покупателей на ожидания обслуживания.

Следующим фактором неценового стимулирования продаж является организация торговой рекламы и информации.

В ОАО «Родная сторона» систематически проводятся выставки-продажи, рекламные акции с вручением  подарков, расширенные продажи товаров  со снижением цены. Ежегодно организовывается предпраздничная торговля к праздникам: день святого Валентина, день защитников Отечества, международный женский  день 8 Марта, 1 и 9 Мая, День Независимости  Республики Беларусь, Новому году.

Для повышения информированности  и привлечения покупателей в  световых коробах размещается оперативная  реклама универсама . 

В целях саморекламы была изготовлена наружная реклама фасада предприятия с лаконичной надписью «Родная сторона». Данный логотип  помещается также на фирменных пакетах, ценниках.

Также важное значение имеет такой фактор, как выкладка товаров. В универсаме «Родная сторона» применяется вертикальная выкладка товаров. Она эффективна из-за наилучшего обзора, более быстрой ориентации посетителей и более полноценного зрительного представления ассортимента, что ускоряет процесс продаж.