Анализ и оценка эффективности сбытовой деятельности на примере оптового предприятия

Активность сбытовой деятельности можно оценить также количеством заключенных и выполненных контрактов с покупателями.

Определяется этот показатель путем деления объема реализованной продукции за определенный период к количеству выполненных за этот период контрактов с покупателями.

Коэффициент оборачиваемости запасов готовой продукции (Коб.) определяется по формуле:

          (8) ,

Где:

Р - объем реализованной продукции за определенный период, тыс. руб.;

3 - средний запас готовой  продукции за указанный период.

С помощью показателя "Объем реализованной продукции в расчете на одного сотрудника отдела сбыта" можно дать оценку изменения производительности труда работников этого отдела предприятия.

Показатель "Объем реализованной продукции, приходящейся на 1 руб. затрат на рекламу товаров" в определенной степени характеризует эффективность сбытовой рекламы.

Данные таблицы 10 свидетельствуют о том, что за период с 2012 по 2014 г. на данном предприятии сократился объем реализованной продукции и в 2014 г. составил 97,31% от уровня 2012 г. За указанный период снизилось также количество заключенных и выполненных контрактов. Средняя стоимость выполненного контракта имела тенденцию к росту: в 2012 г. она составляла 285,44 тыс. руб., а в 2014 г. - 293,19 тыс. руб. Основной причиной этого явился рост доли крупных покупателей в общем объеме сбыта.

Коэффициент оборачиваемости запасов готовой продукции увеличился в 2013 г. по сравнению с 2012 г., а в 2014 г. остался на уровне 2013 г. Тенденция к увеличению коэффициента оборачиваемости запасов готовой продукции является положительным моментом в работе отдела сбыта. Это свидетельствует о сокращении времени нахождения готовой продукции в запасах и в определенной степени способствует улучшению финансового состояния предприятия.

Положительным в работе отдела сбыта было также увеличение объема реализованной продукции в расчете на одного сотрудника в результате уменьшения численности работников сбытовых подразделений предприятия и, как следствие этого, повышение производительности труда.

За период с 2012 по 2014г. снизилась эффективность затрат на рекламу товаров, что подтверждается уменьшением объема реализованной продукции на 1 руб. рекламных расходов.

В ходе проведенного исследования сбытовой деятельности были выявлены следующие проблемы:

1.Недовыполнение предприятием  обязательств по договорам.

2.Сокращение объем реализованной  продукции.

3.Снижение количества заключенных и выполненных контрактов.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.3. Пути повышения эффективности

сбытовой деятельности предприятия

 

На основании проведенного исследования данному предприятию можно дать следующие рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности:

1.Обеспечить выполнение обязательств по договорам.

Причина - нарушение поставщиками своих обязательств по поставке данному предприятию ресурсов.

Для устранения данной проблемы необходимо стимулирование партнеров и персонала торговой службы.

Для того чтобы привязать торговых представителей поставщиков к ценностям предприятия, приобщить их к делам предприятия, заставить проникнуться его «духом», организации необходимо прибегнуть к некоторым из приемов: финансовое поощрение, конкурсы, бонусы, скидки и т.д.

2.Увеличение объема реализованной продукции.

Для устранения данной проблемы необходимо широко использовать средства рекламы, причем основным направлением должен стать выбор наиболее эффективных средств рекламы.

Выбранные средства рекламы

Реклама на транспорте (маршрутное такси, рекламная площадь 7 кв. м.). При разработке данной рекламы предприятие будет придерживаться таких принципов, чтобы реклама:

1. Часто попадалась на глаза.
2. Привлекала к себе внимание.
3. Была краткой.
4. Была без труда читаемой на ходу.
5. Была понятной.

 

 

Достоинства рекламы на средствах транспорта

• Хорошо заметна и, следовательно, эффективна.
• Ее можно использовать, чтобы донести рекламу до богатых людей, пользующихся машинами.
• Постоянно перемещается по городу, объявление увидят различные группы потребителей.

Недостатки рекламы на средствах транспорта

• Постоянно в движении, у людей всего несколько секунд, чтобы усвоить информацию
• Не всегда уместна и не всегда доступна.

Обоснование выбора данного вида рекламы:

1. Наружная реклама: гибкость, высокая частота повторных контактов, невысокая стоимость, слабая конкуренция.
2. Реклама на транспорте: низкая стоимость, высокая частота повторных контактов, гибкость, слабая конкуренция.

Реклама в газетах

Преимущества рекламы в газетах:

• на определенной территории немного конкурирующих между собой местных газет, что облегчит вам выбор СМИ;
• типичная газета, занимающая в городе позиции монополиста, по данным специалистов, доходит до 65% взрослого населения города;
• у читателя рекламных объявлений в газете больше времени на осмысление содержания объявления, чем в случае рекламы по радио или телевизору;
• поместить объявление в газеты проще и дешевле, чем в другие СМИ. Обоснование выбора данного вида рекламы: оперативность, массовость, гибкость, широкое признание, высокая достоверность.

Другим направлением является стимулирование потребителей. Для удержания лидирующих позиций на рынке и увеличении доли продаж предприятию требуется постоянный поиск мероприятий для привлечение потребителей, таких как проведение рекламных акций с вручением призов покупателям при покупки товара.

К примеру, в рамках акции заказ на сумму более 20 000 руб. предлагаем бесплатную доставку при выборе покупки  из определенной группы товара.

(Пример: ванна на 5000 руб. + смеситель для ванны на 3000 руб. + тумба с раковинной на 12000 руб. = бесплатная доставка.)

На упаковках своей продукции можно поместить условие, согласно которому покупатель, который потратил на покупку более 30 000 руб. получает возможность участвовать в беспроигрышной лотерее.

Использование продукции-подарков при реализации продукции компании

Сувенирная продукция - это ненавязчивая, но реклама. Сувенирная рекламная продукция с логотипом, фирменной символикой - это имидж организации и превосходная реклама товара. Рекламно-сувенирная продукция всегда пользуется большим спросом, она «заставляет» через приятные эмоции запоминать товар или услугу, в связи с которой получен презент. Распространение такой продукции может обеспечить предприятию не только узнаваемость торговой марки, но и дополнительные продажи, так как потребитель будет желать приобрести продукции той марки, к которой прилагается подарок.

Проведение тестов на качество продукции

Тесты на качество продукции наглядно продемонстрируют возможности товара и обеспечат более высокий спрос и заинтересованность клиентов.

3.Увеличить количество заключенных и выполненных контрактов.

Для этого необходимо внедрить систему оценки и стимулирования торговых представителей. Рациональным будет использование матрицы критериев работы (приложение 3).

Предложенная таблица поможет установить квоты выполнения продаж, погашения дебиторской задолженности, количества новых клиентов и новых позиций, что даст возможность руководству ставить планы, исходя из данных по маршрутам, их пропускной способности, объема обслуживаемого населения торговыми точками, а также выбрать способы стимулирования персонала.

Экономический эффект от проведенных мероприятий

Таблица 12

Экономический эффект от проведения предложенных мероприятий по совершенствованию эффективности сбытовой деятельности «Кенгуру-опт»

№ п/п	Выявленная проблема	Вид мероприятия	Затраты	Эффект
1.	Недовыполнение предприятием обязательств по договорам	Стимулированию партнеров и персонала	Затрат нет	Предполагается увеличение объема сбыта продукции на 5% =158 320 000 + 5% = 158 320 000 + 7 916 000 = 166 236 000 (увеличение 7 916 000)
2.	Сокращение объем реализованной продукции	1. Широкое использование средств рекламы, а так же стимулирование торговли.	Реклама на транспорте: размер рекламной площади 7кв. м. Период 6 месяцев, стоимость 35 581руб. Реклама в прессе 643,10р.	Предполагается увеличение объема реализации продукции на 15% =158 320 000 + 15% = 158 320 000 + 23 748 000 = 182 068 000 руб. (увеличение 23 748 000)
		2. Использование  продукции-подарков при реализации продукции компании.	300 000 в год в дополнение к рекламному бюджету
		3. Стимулирование потребителей. Использовать современные интернет - ресурсы для продвижения и популяризации.	Затрат нет
		4. Проведение тестов на качество продукции	Промостойки (3 шт* 10 000)( + Зарплата (100 рублей * 24 ч (3 раб.дня в мес) *12 мес) = 58800 рублей + 15 транспортные расходы = 58 800 + 8820 = 67 620 руб.
3.	Снижение количества заключенных и выполненных контрактов	Внедрить систему оценки и стимулирования торговых представителей	Дополнительных затрат не предусматривается, функции по оценке включаются в список обязанностей руководителей	Предполагается увеличение количества заключенных и выполненных контрактов на 1% =158 320 000 + 1%=158 320 000 + 1 583 200=159 903 200 (увеличение 1 583 200)
ИТОГО			35581*2 + 643,10 + 300 000+67 620=439 425,1	33 247 200

В общем итоге объем реализации должен увеличиться на 21%, что составляет 33 247 200 рублей при общих затратах от предложенных мероприятий 439 425,1 рублей, в общем итоге объем реализации должен составить 191567200 – 439 425,1 = 191 127 780 рублей.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Сбыт продукции является заключительным этапом производства и представляет собой деятельность коммерческой службы с момента получения готовой продукции от цехов на склад, до момента получения денег на расчетный счет предприятия, т.е. это деятельность по поставкам и реализации продукции.

Сбыт продукции – это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

Цели сбыта, производны от целей предприятия, среди которых в настоящее время превалируют цели максимизации прибыли. Достижение данной цели возможно при успешной реализации следующих задач в области сбытовой деятельности:

1) оптимальная загрузка производственных мощностей заказами потребителей;

2) выбор рациональных каналов распределения товародвижения;

3) минимизация совокупных затрат в хозяйственном цикле товара, включая расходы по послепродажному обслуживанию и потребительскому сервису.

Анализ сбыта предусматривает детальное изучение данных о продаже товара. Объектом анализа являются объёмы реализации на разных рынках (сегментах), цены, категории покупателей, организация и методы продаж, взаимоотношения с партнёрами по каналу сбыта, товаропроводящие пути поставляемой продукции.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового канала.

Большое значение при формировании и анализе сбытовой деятельности предприятия имеет решение вопроса о совершенствовании методов работы с конечными потребителями. Первостепенную роль в этом вопросе играет оценка затрат на внедрение технических средств обслуживания покупателей (получение заказов), компьютерной техники для учета товаров, поступивших на склады и проданных потребителям через розничную сеть или непосредственно со склада.

Обоснованием эффективности сбытовой деятельности является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

Эффективность сбытовой деятельности во многом зависит от того, насколько сотрудники отдела сбыта, заинтересованы в результатах своей работы. Для этого на предприятии должна быть система стимулирования торгового персонала.