Анализ и оценка эффективности сбытовой деятельности на примере оптового предприятия

Сбытовую деятельность предприятия целесообразно анализировать по следующим направлениям:

• анализ выполнения договорных обязательств перед покупателями по поставкам продукции;
• анализ качества поставляемой покупателям продукции;
• анализ показателей результативности сбытовой деятельности;
• анализ влияния сбытовой деятельности на прибыль предприятия.

При анализе выполнения договорных обязательств по поставкам продукции определяется процент выполнения договорных обязательств:

  (1) ,

 

 

Где:

Оп.д. - объем поставок продукции предприятием за определенный период в соответствии с заключенными договорами;

Он - объем недопоставки продукции за определенный период.

Большое значение для каждого предприятия имеет качество производственной продукции, которое является одним из определяющих показателей ее конкурентоспособности.

Для анализа коммерческой деятельности отдела сбыта предприятия целесообразно использовать показатели ее результативности.

Активность сбытовой деятельности можно оценить также количеством заключенных и выполненных контрактов с покупателями. Определяется этот показатель путем деления объема реализованной продукции за определенный период к количеству выполненных за этот период контрактов с покупателями.

Коэффициент оборачиваемости запасов готовой продукции (Коб.) определяется по формуле:

   (2) ,

Где:

Р - объем реализованной продукции за определенный период, тыс. руб.

3 - средний запас готовой  продукции за указанный период.

С помощью показателя "Объем реализованной продукции в расчете на одного сотрудника отдела сбыта" можно дать оценку изменения производительности труда работников этого отдела предприятия.

Показатель "Объем реализованной продукции, приходящейся на 1 руб. затрат на рекламу товаров" в определенной степени характеризует эффективность сбытовой рекламы.

Сбыт продукции как составная часть коммерческой деятельности оказывает решающее влияние на размеры доходов и прибыли. Известно, что прибыль зависит не только от количества реализованной продукции, но также и от доли постоянных расходов предприятия. Использование во внутреннем анализе предприятия деления производственных и сбытовых расходов на постоянные и переменные, а также категории маржинальной прибыли, точки безубыточности предприятия позволяет установить количественную зависимость между величиной прибыли и объемом сбыта, уровнем цен, структурой ассортимента продукции, расходами на рекламу и решить ряд других задач.

Постоянные расходы в сумме с прибылью от реализации называются маржинальной прибылью:

Пм = П + С  (3) ,

Где:

П - чистая прибыль от реализации продукции;

С - постоянные расходы предприятия.

Маржинальную прибыль можно представить также, как превышение выручки от реализации над величиной переменных затрат:

Пм = R – V   (4) ,

где:

R - выручка от реализации продукции;

V - переменные расходы  предприятия.

Удельная маржинальная прибыль есть превышение удельной продажной цены (Ц) над величиной переменных затрат на единицу продукции (Уд).

Пм.уд.= Ц – Vуд.   (5) ,

В странах с рыночной экономикой при анализе очень широко применяются такие показатели, как точка безубыточности предприятия, точка равновесия продаж или точка критического объема продаж, имеющие одно и то же значение.

Точка безубыточности предприятия (Кб) - это объем реализации продукции (выручка от продаж), равный затратам на производство и сбыт продукции. Точка безубыточности определяется по формуле:

         (6) ,

Коэффициент маржинальной прибыли (К^) определяется как доля маржинальной прибыли от объема продаж:

  (7) ,

Глава 2.Анализ и оценка эффективности сбытовой политики

(по материалам  оптового предприятия ООО «Кенгуру-опт» г.Иваново)

 

2.1.Характеристика  объекта исследования

 

Объектом исследования дипломной работы является общество с ограниченной ответственностью «Кенгуру-опт», центр которого располагается по адресу: 153003, г. Иваново, ул. Красных Зорь, д. 45.

Форма собственности ООО «Кенгуру-опт» - частная собственность.

Основные виды деятельности ООО «Кенгуру-опт»- оптовая торговля.

ООО «Кенгуру-опт» входит в Группу компаний, представляющую сеть гипермаркетов товаров для дома и ремонта «КЕНГУРУ».

В октябре 1991 года было основано научно-производственное предприятие «Инотэкс», которое стало первым в системе «Кенгуру». НПП «Инотэкс» успешно работает и сейчас, занимаясь внедрением и производством наукоёмких технологий.

Новейшие компьютерные технологии одна из главных составляющих успеха. Любой технологической операцией всей сети магазинов и оптовой базы управляет центральный компьютер, распределительного центра для этого каждый товар имеет свой точный адрес в пространстве Кенгуру.

Сфера деятельности предприятия:

• строительство и отделка помещений, 
• транспорт и перевозки, 
• услуги для населения, 
• товары общего потребления, 
• товары и корма для домашних питомцев,
• парники, теплицы, удобрения и средства защиты растений
• товары для ухода за растениями, цветы, комнатные растения, сельскохозяйственная продукция.

Направление деятельности предприятия - торговля товарами для дома и для ремонта. В продаже более 20 000 наименований товаров.

История

1991 г. — основано научно-производственное предприятие «Инотэкс».

1993 г. — начинает работу оптовая торговля.

1994 г. — куплен первый автомобиль.

1995 г. — начинает работу Опытный завод «Кенгуру».

1997 г. — создан товарный знак «Кенгуру».

Рис. 2.  Товарный знак «Кенгуру»

2008 г. — количество покупок за год превысило 7 миллионов.

2012 г. — открыт интернет-магазин «Кенгуру».

Управление компанией строится на следующих принципах и приоритетах:

Конечный результат любого решения, действия или процесса должен приносить пользу покупателю. У каждого процесса, совершаемого в компании, есть конечный потребитель, который должен получить качественную услугу (продукт).

Работа компании должна быть эффективной. Бизнес должен приносить прибыль. Профессионализм руководителя и эффективность компании (бизнес-единиц) измеряются величиной прибыли предприятия (бизнес-единицы).

Принцип централизованного стратегического управления. ООО «Кенгуру-опт» стратегически управляется как единое целое для получения максимального синергетического эффекта, однако операционное управление каждой компанией носит автономный характер.

Совершенствование. Идеал недостижим, но к нему надо стремиться всегда.

«Мы постоянно улучшаем наше предприятие, делаем его более сильным, более гибким, более динамичным».

Принцип единоначалия. Каждая бизнес-единица (блок, компания, предприятие, служба, отдел) управляется своим руководителем, который отвечает за результат её работы. Сотрудник обязан выполнять распоряжения только своего непосредственного руководителя.

Деятельность компании регламентируется приказами, распоряжениями, которые обязательны для выполнения. Доведение приказов дл конечных исполнителей - задача непосредственных руководителей.

Бюджетирование. Экономическая деятельность компании регламентируется бюджетом. Бюджет – это детальный финансовый план, который предназначен для повышения эффективности работы компании. Выполнение бюджета- это ежемесячное операционная цель каждой бизнес-единицы.

Таблица 1

Штатное расписание

Заработная плата	за 2013год	за 2014год
Заведующий складом	от 15000	18000
Главный бухгалтер	47000	50000
Кассир	от 10000	от 15000
Кладовщик	12000	от 15000
Менеджер по продажам	30000	33000
Водитель	35000	38000
Грузчик	15000	18000
Уборщица	от 10000	от 12000

 

Рис. 3. Организационная структура

Весь персонал оптовой базы делится на три категории: управленческий, основной (торгово-оперативный) и вспомогательный.

В подчинении у директора находится главный бухгалтер, который осуществляет финансовый учет, составляет отчетность, проводит инвентаризации. Главному бухгалтеру в свою очередь подчиняются два бухгалтера. Они занимаются расчетами и составлением бухгалтерских документов, которые подаются в налоговые органы, Пенсионный фонд и органы статистики. Экономисты определяют оптовые и розничные цены на товары.

Коммерческий директор организует, контролирует поступление и сбыт товаров. Начальник отдела продаж, в компетенцию которого входит поиск поставщиков, закупка товаров и формирование товарных запасов предприятия, а также организация рекламных мероприятий. Менеджер по продажам занимается расширением сотрудничества в рамках действующей клиентской базы, поиском новых клиентов, проведением переговоров, заключением договоров. Так же сбор заказов, организация и контроль отгрузки заказа, контроль оплаты заказов клиентами, анализ продаж по каждому клиенту, анализ потребности клиентов, формирование коммерческих предложений клиенту и проведение переговоров для расширения ассортимента сотрудничества и увеличения доли в объеме поставок клиенту.

В подчинении у главного бухгалтера  находятся заведующие складами, которым в свою очередь подчиняются кладовщики.

Вспомогательным персоналом на оптовой базе являются водители, грузчики, уборщицы, кассир.

Миссия и ценности «Кенгуру-опт»

В процессе развития у предприятия сложилась своя философия, она заключается в том, что клиент самый важный человек для фирмы.

Миссия предприятия «Кенгуру-опт» сформулирована следующим образом: мы помогаем людям обустроить свой дом и жить лучше.

Видение:

- не зря прожить свою жизнь, оставить в ней свой след, быть нужными и полезными для людей;

- жить в свободной демократической стране с понятыми и стабильными «правилами игры» в том числе потому, что предприятие хочет вести честный и правильный бизнес, чтобы не было стыдно за поступки;

- повысить качество жизни наших сограждан, чтобы они могли легко купить в наших магазинах необходимые им товары по справедливой цене, получив при этом хорошее обслуживание. Чтобы они остались довольными покупкой, ушли из магазина в хорошем настроении и потом приходили в магазин снова и снова;

- предоставить сотрудникам достойную, стабильную, хорошо оплачиваемую работу в постоянно развивающейся компании,

 дать им возможность  для профессионального роста  и самосовершенствования;

- создать компанию федерального уровня, которая будет иметь высокую и растущую стоимость;

- получать прибыль, достаточную для реализации планов предприятия.

 

Ценности компании

Покупатель – главный человек в компании, задача предприятия удовлетворение потребностей

Команда – слаженная и профессиональная работа нашей команды на всех этапах движения товара основа качественного выполнения требований покупателя.

Результат – прибыль результат работы предприятия и мера нашего успеха, необходимое условие существования компании и средство достижения будущих целей компании.

Честность – основополагающий принцип ведения бизнеса в ООО «Кенгуру-опт». Предприятие ведет честный бизнес, так принято с самого начала работы компании. Предприятие не обманывает своих покупателей, сотрудников и партнеров, так же не берут и не дают взяток и откатов.

Выбор и создание имени

Идея о таком необычном названии пришла в голову ее генеральному директору. Он определил для себя 6 требований, которым должно было отвечать имя предприятия:

• название должно быть всем известным,
• вызывать добрые ассоциации,
• иметь четкое графическое изображение,
• быть «исключительным» в Иванове, а еще лучше – в России,
• обладать «изюминкой»
• наводить мысль о хозтоварах.