Комплекс мероприятий по повышению конкурентоспособности ЗАО «Форт Диалог» на IT рынке

 

Полученные результаты позволяют  наглядно оценить, по каким позициям услуги ЗАО «Форт Диалог» наиболее полно отвечают запросам потребителей, а какие позиции являются  слабыми,  по  сравнению  с  конкурентами. 

Анализ  оценок  по  наиболее  важным  атрибутам  в  глазах  респондентов выявил  следующую  ситуацию.  Первостепенной  значимостью  для потребителей  имеет  «качество  обслуживания».  Следует  отметить,  что  ЗАО «Форт Диалог»» набрало  наибольшее  количество  баллов – 8,2. На втором место по данному критерию компания  «ТатАИСэнерго» (8,0) и «ICL» (7,9).

Следующим по важности показателем  являются «гарантии», которые предоставляет  поставщик IT услуг. Данный критерий максимально выражен у компании «Центр» (8,0) и «ICL» (8,0). В компании «Форт Диалог» данный критерий выражен на 7,6 баллов.

На 3 месте по важности находится  показатель «репутации компаний»: «ТатАИСэнерго» (8,1),  «ICL» (8,0) и «Форт Диалог» (7,7). По атрибуту «наличие рекомендаций» лидирует компания «Центр» (8,7), затем «ТатАИСэнерго» (8,1), «ICL» (7,7) и «АйТи» (7,7) и лишь на пятом месте компания «Форт Диалог» (7,1).

На 5 месте по важности располагается  «уровень цен», максимально соответствует  ожиданиям потребителей данный параметр  у компании «Айти» (8,1) и «Абак» (8,1), далее «Центр» (6,8), «ICL» (6,9), «ТатАИСэнерго» (6,6) и на шестом месте компания «Форт Диалог» (6,4).

Атрибут «широта ассортимента»  максимально соответствует ожиданиям  потребителей  в компании  «ICL» (7,8), «Форт Диалог» (7,6),  «АйТи» (7,6), «Абак» (7,6),  «ТатАИСэнерго» (7,1).

Атрибут «сроки по установке  и исполнению работ» максимально  реализован в компании «ICL» (6,9), «Центр» (6,4), «ТатАИСэнерго» (6,2), «АйТи» (5,7) и «Форт Диалог»  (5,5).

По атрибуту «наличие сертифицированных  специалистов» лидирует компания «Центр» (7,5), «Абак» (7,4), «ТатАИСэнерго» (7,1), и «АйТи» (6,9), «Форт Диалог»  (6,4) и «ICL» (5,3).

Атрибут «условия оплаты»  максимально удовлетворяет запросы  потребителей  в компании «Форт  Диалог» (7,1), «ТатАИСэнерго» (6,5), «ICL» (6,5) и «АйТи» (5,4).

Из приведённых данных видно, что наиболее конкурентоспособной  являются услуги компании «ТатАИСэнерго», «ICL» и «Форт Диалог».

 

Рис. 2.3.2. Многоугольник  конкурентоспособности 

Слабыми сторонами услуг  ЗАО «Форт Диалог» являются репутация  компании, наличие рекомендаций, высокий  уровень цен, длительные сроки по установке и исполнению работ, недостаток  сертифицированных специалистов.

 Конкурентными преимуществами  являются качество обслуживания, гарантии, широкий ассортимент и  удобные финансовые условия.

Наиболее популярными IT компаниями, по мнению респондентов,  являются компании, имеющие багаж осуществленных и работающих проектов, положительную репутацию и рекомендации в кругах потенциальных клиентов.

Собирать информацию об IT компаниях респонденты предпочитают в сети Интернет, по рекомендациям коллег и знакомых, а так же на специализированных выставках.

Состав респондентов показан на рисунке 2.3.3.:

Рис. 2.3.3. Состав респондентов

Большая часть респондентов является представителями предприятий  нефтехимической отрасли (20%), автомобилестроения (18%), машиностроения (16%)  – данные отрасли являются основными потребителями  IT услуг. Представители компаний банковского сектора составляют 15% опрошенных, строительство (13%), сельское хозяйство (6%), пищевая (5%) и стекольная промышленность (5%), пенсионное обеспечение (2%).

В результате анализа был  сделан вывод, что услуги IT компаний слабо дифференцированы, уровень качества IT услуг высок, а цены стабильно снижаются.  Это свидетельствует о преобладание на рынке не ценовых методов конкуренции.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Пути повышения конкурентоспособности ЗАО «Форт Диалог» на IT рынке республики Татарстан

3.1. Мероприятия по повышению   конкурентоспособности услуг ЗАО  «Форт Диалог» 

Проведенный  анализ  дает  возможность  выявить  пути  повышения конкурентоспособности  услуг,  реализуемых ЗАО «Форт  Диалог».   Выявленные  возможности  организации, угрозы со стороны внешней  среды, сильные и слабые стороны  позволили  комплексно  оценить  ситуацию  вокруг компании и  внутри неё самой. 

Анализ  определил  атрибуты,  которые  являются  первостепенными  при выборе  поставщика IT услуг:  качество обслуживания, гарантии, репутация компании, наличие рекомендация, уровень цен, широта ассортимента, сроки по установке и исполнению работ и наличие сертифицированных специалистов.  Таким образом,  компания,   наиболее  полно   реализующая данные  характеристики,  является  более  привлекательной  в глазах  потребителей.   В  свою  очередь  исследование  наглядно  показало уровень исполнения данных характеристик исследуемых IT компаниях.

Предлагаемые  в данный  момент  компанией «Форт Диалог» услуги  не  отвечают    требованиям  потребителям по следующим критериям: репутация компании, наличие рекомендаций, высокий уровень цен,  длительные сроки по установке и исполнению работ, недостаток  сертифицированных специалистов.

Как уже было отмечено  во  второй  главе, ЗАО «Форт Диалог»  лидирует по самым важным атрибутам «качество  обслуживания» и «гарантии», уступая  по  третьему по важности атрибуту –  «репутация компании». В  свою  очередь

информация, полученная в  ходе SWOT анализа, свидетельствует о  том,  что существует  угроза  появления новых конкурентов  в частности представительств федеральных компаний и усиление рекламной деятельности конкурентов. 

Следующим атрибутом, по которому «Форт  Диалог» проигрывает основным конкурентам,  является  наличие рекомендаций.  Данный  атрибут  не  играет первостепенную роль, однако учитывается потребителями.  Поэтому следует рассмотреть возможность использования существующих клиентов  в роли маркетинговых посредников для привлечения новых клиентов, разработать маркетинговые мероприятия, направленные на формирование имиджа компании в кругах потенциальных клиентов. К мероприятиям направленных на создание положительного имиджа компании можно отнести специализированные и отраслевые выставки, семинары – мероприятия, проводимые с целью презентации продуктов и решений компании в определенной сфере для потенциальных потребителей, PR публикации. К мероприятиям направленным на повышение лояльности можно отнести бизнес форум – трех дневное выездное мероприятия включающее в себя семинары о продуктах и решения компании и неформальную часть, так же  в бюджет филиалов компании включена статья «маркетинговые расходы» в себя расходы на индивидуальные вознаграждения, подарки, неформальные мероприятии.

Уровень цен,  по  результатам  исследования,  является одним из основных  факторов  при выборе поставщика IT услуг. Респонденты оцениваю цены ЗАО «Форт Диалог» как высокие. Одним из рисков, выявленных при проведение  SWOT анализа является демпинг цен со стороны конкурентов. Компании необходимо провести ряд мероприятий направленных на совершенствование ценовой политики и противостояние возможному демпингу цен со стороны конкурентов:

• мониторинг цен компаний-конкурентов;

• развитие у клиентов приверженности к компании;

• выработка комплекса мер по снижению себестоимости услуг.

Находящий на седьмом месте  по важности атрибут «скорость по установке и исполнению работ» в  компании «Форт Диалог» не соответствует  требованиям потребителей, что во многом связано  с внутренней средой компании: работой склада и службы логистики. Отсутствие товарного запаса, на складах представительств относя к слабым сторонам и эксперты. Для  ликвидации этой слабой стороны необходимо обеспечить взаимодействие центрального склада со складами представительств, создать единую систему учета  и регистрации отгрузок, что приведет к уменьшению срока обслуживания клиентов.

Недостаток сертифицированных  специалистов связано с общей  проблемой недостатка квалифицированных  кадров на IT рынке. По мнению экспертов, эта проблема является самой острой проблемой развития IT-отрасли [28]. В добавление ко всему на IT рынке существует практика переманивания сотрудников. Для решения этой проблемы в компании существует система мотивации сотрудников для повышения квалификации, обучение полностью проходит за счет компании и/или вендоров, но этого недостаточно. Компания «Форт Диалог» в 2010 г. заключила сотрудничества с вузами РТ и РБ: ИНЭКА и БГУ (Башкирский Государственный Университет) с целью предоставления базы для производственной практики и последующего трудоустройства.

3.2. Рекомендации по увеличению  конкурентоспособности ЗАО «Форт  Диалог» на IT рынке Республики Татарстан

Проведенный SWOT анализ  позволил  выявить  сильные  и  слабые стороны, а также возможности и угрозы ЗАО «Форт Диалог» на IT рынке Республики Татарстан.  Результаты  исследования  показали, что у предприятия много сильных сторон и на данном рынке она обладает  рядом конкурентных  преимуществ,  но  также   есть и слабые  стороны.  Для того  чтобы повысить конкурентоспособность организации на рынке ей необходимо ликвидировать слабые стороны и   обратить  внимание  на  существующие возможности,  а так же вести постоянный контроль по существующим угрозам.

Основными планами развития ЗАО «Форт Диалог» на ближайшие три года является: 

• увеличение совокупного объема продаж до 1 млрд. руб.;
• развитие новых направлений деятельности;
• расширение рынков сбыта;
• развитие партнерских отношений с производителями ПО и оборудования (повышение партнерских статусов, расширение технологических компетенций).

По результатам проведенного  анализа    самыми  слабыми  сторонами являются отсутствие изучения рынка, отсутствие товарного запаса на складах представительств и недостаточно количество и квалификация сбытового  персонала, эти показатели влияют на уровень прибыли компании, долю рынка  компании  и её конкурентоспособность.

Изучение рынка это  функция отдела маркетинга, который  состоит из трех  человек:  начальника  отдела  маркетинга,  маркетолога, менеджера по работе с вендорами. Отделом маркетинга  полноценные маркетинговые исследования проводятся  редко,  в основном  анализируется уровень удовлетворенности клиентов сервисного центра и отдела расходных материалов. Для того чтобы служба маркетинга приносила ощутимую пользу предприятию, во–первых, необходимо решить ряд организационных проблем:

• ввести штатную единицу маркетолога - аналитика;
• разделить  функции,  сферы  полномочий  и  ответственности  специалистов, занимающихся  продвижением  и специалистов,  которым  предстоит  заниматься  рыночными  исследованиями;
• определить  и  организационно  оформить  функции  и  задачи  маркетолога – аналитика, вести критерии оценки его работы;
• установить  порядок  взаимодействия  отдела  маркетинга  с  другими структурными подразделениями предприятия.

Предлагаемая структура  отдела  маркетинга представлена на рисунке 3.3.1.:

Рисунок 3.3.1. Организационная  структура отдела маркетинга ЗАО  «Форт Диалог»  после изменений

Первостепенными задачами для  специалиста по маркетинговым исследованиям  должны стать:

• досконально  изучить  IT рынок РТ, выявить всех конкурентов;
• определить, каких стратегий придерживаются конкуренты, действующие на тех же сегментах;
• проанализировать все сильные и слабые стороны конкурентов;
• попытаться  оценить,  какова  будет  их  возможная  реакция  на  действия компании по повышению конкурентоспособности;
• сбор,  обработка  и  анализ  необходимой  внутренней информации.

Перечисленные меры так же помогут компании противостоять  угрозе появления на рынке новых  конкурентов, расширения ассортимента конкурентами, усиления рекламной активности. Путем сбора и предоставления оперативной информации.

Отсутствие товарного  запаса на складах представительств  и скорость выполнения заказов эксперты, относя к слабым сторонам. Для ликвидации этой слабой стороны необходимо обеспечить взаимодействие центрального склада со складами представительств, создать  единую систему учета и регистрации  отгрузок, что приведет к уменьшению срока обслуживания клиентов. Опережающая  работа с постоянными клиентами  позволяют построить чёткий график работы, обеспечить максимальную загрузку, и получать максимальную прибыль  без повышения уровня цен. Постоянное следование принципу оперативности  создаст ЗАО «Форт Диалог»  преимущество перед большинством компаний–конкурентов.

К слабым сторонам компании эксперты относят  недостаток сбытового персонала  и его квалификацию, что подкрепляется  угрозой наличия у конкурентов  более сильных продавцов. Эту  проблему можно решить несколькими  способами:  привлекая квалифицированных  специалистов из других компаний более  выгодными условиями, привлекая  менее опытных специалистов с  последующим обучением.