Оценка и пути совершенствования розничной продажи и обслуживания покупателей в магазине строительных материалов

Финансовая устойчивость — характеристика, свидетельствующая  об устойчивом превышении доходов предприятия над его расходами, свободном маневрировании денежными средствами предприятия и эффективном их использовании, бесперебойном процессе производства и реализации продукции. Финансовая устойчивость формируется в процессе всей производственно-хозяйственной деятельности и является главным компонентом общей устойчивости фирмы. [4, c. 93]

Анализ устойчивости финансового состояния на ту или  иную дату позволяет выяснить, насколько  правильно предприятие управляло ресурсами в течение периода, предшествующего этой дате.

Внешним проявлением  финансовой устойчивости является платежеспособность, т. е. возможность наличными ресурсами своевременно погасить свои платежные обязательства. Анализ платежеспособности необходим для предприятия не только с целью оценки и прогнозирования финансовой деятельности, но и для внешних инвесторов (банков). Особенно важно знать о финансовых возможностях партнера, если возникает вопрос о предоставлении ему коммерческого кредита или отсрочки платежа. Оценка платежеспособности осуществляется на основе характеристики ликвидности текущих активов, т. е. времени, необходимого для превращения их в денежную наличность. Понятия платежеспособности и ликвидности очень близки, но второе более емкое. От степени ликвидности баланса зависит платежеспособность. В то же время ликвидность характеризует не только текущее состояние расчетов, но и перспективу.

Оценка платежеспособности дается на конкретную дату. Однако следует  учитывать ее субъективный характер и то, что она может быть выполнена с различной степенью точности.

Высшей формой устойчивости предприятия является его способность  развиваться. Для этого предприятие  должно обладать гибкой структурой финансовых ресурсов и возможностью при необходимости привлекать заемные средства, т. е. быть кредитоспособным.

Абсолютными показателями финансовой устойчивости являются показатели, характеризующие состояние запасов и обеспеченность их источниками формирования.

С его помощью выделяют четыре типа финансовой ситуации.

Абсолютная устойчивость финансового состояния фирмы показывает, что все запасы полностью покрываются собственными оборотными средствами. Такая ситуация встречается крайне редко, и она вряд ли может рассматриваться как идеальная, так как означает, что администрация не умеет, не желает или не имеет возможности использовать внешние источники средств для основной деятельности.

Нормальная устойчивость финансового  состояния (гарантирует платежеспособность предприятия, такое соотношение соответствует положению, когда успешно функционирующее предприятие использует для покрытия запасов различные «нормальные» источники средств — собственные и привлеченные).

Неустойчивое финансовое состояние (характеризуемое нарушением платежеспособности предприятия, когда восстановление равновесия возможно за счет пополнения источников собственных средств и ускорения оборачиваемости запасов, данное соотношение соответствует положению, когда предприятие для покрытия части своих запасов вынуждено привлекать дополнительные источники покрытия, не являющиеся «нормальными», т. е. обоснованными).

Кризисное финансовое состояние (при  котором предприятие является неплатежеспособным и находится на грани банкротства), ибо основной элемент оборотного капитала — запасы не обеспечены источниками  их покрытия. Критическое финансовое положение характеризуется ситуацией, когда в дополнение к предыдущему неравенству предприятие имеет кредиты и займы, не погашенные в срок, а также просроченную кредиторскую и дебиторскую задолженность. Данная ситуация означает, что предприятие не может вовремя расплатиться со своими кредиторами. В условиях рыночной экономики при хроническом повторении ситуации предприятие должно быть объявлено банкротом, при условии:

Анализ платежеспособности и ликвидности

Результаты анализа  ликвидности фирмы представляют интерес для коммерческих кредиторов. Так как коммерческие кредиты краткосрочны, то именно анализ ликвидности лучше всего позволяет оценить способность фирмы оплатить эти обязательства.

Обобщающим показателем  ликвидности является достаточность (излишек или недостаток) источников средств формирования запасов. Смысл анализа с помощью абсолютных показателей — проверить, какие источники средств и в каком объеме используются для покрытия запасов. [2, c. 41]

Потребность в анализе  ликвидности баланса возникает  в условиях рынка в связи с  усилением финансовых ограничений  и необходимостью оценки кредитоспособности предприятия. Ликвидность баланса  определяется как степень покрытия обязательств предприятия его активами, срок превращения которых в денежную форму соответствует сроку погашения обязательств. Ликвидность активов — величина, обратная ликвидности баланса по времени превращения активов в денежные средства. Чем меньше требуется времени, чтобы данный вид активов обрел денежную форму, тем выше его ликвидность. Анализ ликвидности баланса заключается в сравнении средств по активу, сгруппированных по степени их ликвидности и расположенных в порядке убывания ликвидности, с обязательствами по пассиву, сгруппированными по срокам их погашения и расположенными в порядке возрастания сроков.

В зависимости от степени  ликвидности, т. е. скорости превращения  в денежные средства, активы предприятия разделяются на следующие группы:

1. Наиболее ликвидные  активы — денежные средства предприятия и краткосрочные финансовые вложения (ценные бумаги); суммы по всем статьям денежных средств, которые могут быть использованы для выполнения текущих расчетов немедленно

2. Быстрореализуемые  активы — дебиторская задолженность  и прочие активы.

Фирма считается ликвидной, если ее текущие активы превышают  ее краткосрочные обязательства, фирма может быть ликвидной в большей или меньшей степени. Фирма, оборотный капитал которой состоит преимущественно из денежных средств и краткосрочной дебиторской задолженности, обычно считается более ликвидной, чем фирма, оборотный капитал которой состоит преимущественно из запасов. Для проверки реальной степени ликвидности фирмы необходимо провести анализ ликвидности баланса.

Показатели ликвидности  применяются для оценки способности фирмы выполнять свои краткосрочные обязательства. Они дают представление не только о платежеспособности фирмы на данный момент, но и в случае чрезвычайных происшествий.

Сопоставление ликвидных  средств и обязательств позволяет вычислить следующие показатели.

Коэффициент абсолютной ликвидности. Данный коэффициент равен  отношению величины наиболее ликвидных активов к сумме наиболее срочных обязательств и краткосрочных пассивов. Под наиболее ликвидными активами, как и при группировке балансовых статей для анализа ликвидности баланса, подразумеваются денежные средства предприятия и краткосрочные ценные бумаги. Краткосрочные обязательства предприятия, представленные суммой наиболее срочных обязательств и краткосрочных пассивов, включают: кредиторскую задолженность и прочие пассивы (с учетом замечания к коэффициенту кредиторской задолженности и прочих пассивов; это замечание относится также к коэффициенту краткосрочной задолженности); ссуды, не погашенные в срок; краткосрочные кредиты и заемные средства.

Коэффициент абсолютной ликвидности показывает, какую часть  краткосрочной задолженности предприятие может погасить в ближайшее время.

Коэффициент абсолютной ликвидности характеризует платежеспособность предприятия на дату составления баланса.

Коэффициент текущей (промежуточной) ликвидности дает общую оценку ликвидности активов, показывая, сколько рублей текущих активов предприятия приходится на один рубль текущих обязательств.

Коэффициент быстрой (срочной) ликвидности аналогичен по смыслу коэффициенту текущей ликвидности, но исчисляется по более узкому кругу текущих активов, когда из расчета исключена наименее ликвидная их часть — производственные запасы.

Для оценки степени ликвидности  организаций отдельных организационно-правовых форм (акционерных обществ, обществ с ограниченной ответственностью, унитарных предприятий) установлен показатель стоимости чистых активов. [18, c. 117]

Чем выше коэффициент  покрытия, тем больше доверия вызывает предприятие у кредиторов. Расчет коэффициентов ликвидности целесообразно дополнять анализом структуры активов предприятия по их ликвидности (возможности быстрой реализации).

Таким образом, необходимость  контроля над финансово-хозяйственной  деятельностью предприятия объективно вытекает из сущности финансов как денежных отношений. Финансово-хозяйственная деятельность предприятия связана с формированием и расходованием денежных средств, следовательно, затрагивает интересы государства, работников предприятия, акционеров и всех возможных контрагентов предприятия. Контроль проявляется через анализ финансовых показателей деятельности предприятия и меры воздействия различного содержания.

 

1.3. Розничная продажа товаров и обслуживание покупателей

 

Продажа товаров является заключительной стадией торгово-технологического процесса и представляет собой совокупность приемов осуществления основных операций по реализации товаров покупателям.

Внедрение в торговлю наиболее эффективных форм и методов  продажи товаров имеет огромное социально-экономическое и политическое значение.

 

По подсчетам ученых, затраты времени на ведение домашнего  хозяйства достигают 12—15 % годового бюджета времени, а четверть этих затрат приходится на приобретение продуктов  и непродовольственных товаров  в розничной торговой сети. Сокращения непроизводительных затрат можно достичь различными путями: специализацией и типизацией магазинов, более рациональным их размещением, оптимизацией ассортимента, улучшением систем товароснабжения и т.д.

Многое здесь зависит  от организации процесса продажи  товаров в магазинах, применения наиболее эффективных методов продажи и дополнительных форм торгового обслуживания. Достаточно сказать, что затраты времени покупателей при применении прогрессивных методов продажи сокращаются на 30—50 %, в 1,5—2 раза увеличивается пропускная способность магазинов. [5, c. 35]

Таким образом, совершенствуя  процесс продажи товаров, снижая время на их приобретение, можно  решить важнейшую социальную задачу увеличение свободного времени людей, которое может быть использовано для всестороннего развития личности.

Внедрение прогрессивных  методов продажи способствует повышению  экономической эффективности торговли и народного хозяйства в целом. Опыт показывает, что при рациональной организации торгового процесса в магазинах самообслуживания производительность труда повышается на 15—20 %, улучшается использование материально-технической базы и в конечном счете на 10—15 % снижаются затраты по реализации. Известно, что уровень механизации труда в розничной торговле — один из самых низких среди других отраслей народного хозяйства и составляет всего 12—15 %. Поэтому важнейшей задачей развития торговли является применение наиболее эффективных форм и методов продажи товаров. [9, c. 61]

Процесс продажи товаров  складывается из следующих элементов:

• выявление спроса покупателя;

• показ и консультация о свойствах, качестве, способах употребления товара;

• технические операции по отпуску (отмеривание, нарезка, взвешивание и т.д.);

• денежные расчеты;

• оформление покупки и отпуска.

С точки зрения сущности этих элементов их можно рассматривать как коммерческие, психологические, организационно-технические аспекты.

Коммерческие аспекты  связаны с показом товара, конкретизацией и выявлением спроса. Организационно-технические  включают подготовку товара к продаже, расчеты с покупателями и др.

При покупке товаров  простого ассортимента преобладают  организационно-технические элементы (нарезка, взвешивание, упаковка), при продаже товаров сложного ассортимента (одежда, обувь, теле-, радиотовары и др.) основное место занимают элементы психологического порядка. [14, c. 64]

Выявление спроса — начальный  элемент процесса продажи, помогающий выявить намерения покупателя и его требования к качеству и цене. От умелого выявления спроса, инициативы продавца в значительной степени зависит и завершение процесса продажи товара.

Показ товаров у особенно непродовольственных, — один из главных  элементов процесса продажи. Он производится путем хорошей выкладки товаров, их демонстрации в действии и зависит от умения показать достоинства и полезные свойства.

Показ должен сопровождаться предложением сопутствующих товаров  и активной консультацией. Продавец обязан знать и уметь объяснить  покупателю назначение товара, его свойства, соответствие моде, способы употребления и обращения, нормы расхода и потребления и т.д.

В процессе отпуска товаров  технические операции занимает небольшой  удельный вес в затратах времени. Продавцы должны в совершенстве владеть  техническими приемами отпуска товаров (нарезка, взвешивание, отмеривание, упаковка и др.).

Оформление покупок. Отпуск товаров может осуществляться:

• на рабочем месте продавца;

• в столе контроля по предъявлении товарного или кассового чека;

• в узле расчета магазина самообслуживания.

При продаже непродовольственных  товаров с гарантийным сроком продавцы при оформлении покупок заполняют документы, подтверждающие место и время покупки (товарные чеки, заводские паспорта, инструкции и т.д.). [16, c. 48]

Характер, структура и содержание элементов процесса продажи отдельных товаров определяются в зависимости от используемых форм и методов продажи.