Оценка и пути совершенствования розничной продажи и обслуживания покупателей в магазине строительных материалов

В перспективе стратегии развития предприятия:

- поддержание и увеличение ассортимента товара;

- обеспечение доступности его приобретения;

- обеспечение согласованных с покупателем сроков и объемов поставок;

- установление на рынке конкурентоспособного уровня цен;

- поддержание репутации у потребителей;

- привлечение новых покупателей путем расширения ассортимента и качества товаров;

- улучшение качества обслуживания покупателей.

 

2.2. Розничная продажа товаров и обслуживание покупателей

 

Основу коммерческой деятельности ЧУП «Стройторгхим» на потребительском рынке составляет процесс продажи товаров и удовлетворение спроса покупателей.

Продажа товаров –  это завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые  на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

Основу коммерческой деятельности ЧУП «Стройторгхим» на потребительском рынке составляет процесс продажи товаров и удовлетворения спроса покупателей. Экономическое содержание этого процесса отражает товарооборот предприятия. Развитию товарооборота ЧУП «Стройторгхим» придается большое значение, так как товарооборот характеризует масштабы и уровень эффективности розничной продажи. Развитие товарооборота определяет широту и глубину проникновения предприятия на потребительский рынок и его конкретную позицию на этом рынке, общие возможности и темпы экономического развития предприятия в стратегической перспективе.

Таблица 2.1

Развитие товарооборота  в динамике, млн. р.

Периоды	Фактический розничный товарооборот, млн.р.		Цепные темпы роста  товарооборота, %		Базисные темпы роста  товарооборота, %
	В дейст-вую-щих ценах	В сопоста-вимых ценах	В дейст-вую-щих ценах	В сопос-тави-мых ценах	В дейст-вущих ценах	В сопос-тавимых ценах
2010 базисный год 2011 прошлый год 2012 отчетный год	9326   20683   34356	9326   6127   16786	100.0   221.8   166.1	100.0   65.7   274.0	100.0   221.8   368.4	100.0   65.7   180.0

 

Источник: собственная  разработка.

 

В соответствии с таблицей 2.1, данные об объеме розничного товарооборота магазина ЧУП «Стройторгхим» в действующих ценах говорит об увеличении. За три года розничный товарооборот магазина возрос на 268,4% или на 22030 млн.р. (34356-9326), в том числе за счет увеличения количества реализованных товаров (физического объема товарооборота) на 80%, что составляет 16786,8 млн.р. (9326*180:100), и в связи с повышением розничных цен на товары – на 188,4% (268,4-180).

Потери покупателями денежных ресурсов от повышения розничных  цен (в связи с покупкой товаров  по более высоким ценам в магазине) составили 17570 млн.р. (34356-16786).

Среднегодовой темп роста товарооборота ЧУП «Стройторгхим» в действующих ценах за три года составил 368,4%, а среднегодовой темп роста товарооборота в сопоставимых ценах равен 180%.

Товарооборот является одним из показателей, характеризующих степень удовлетворения спроса на товары. Данные свидетельствуют о том, что розничный товарооборот в значительной степени увеличивается из года в год, что обусловлено увеличением спроса на товары, продаваемые в ЧУП «Стройторгхим».

Также проанализируем товарооборачиваемость. Под товарооборачиваемостью понимается время обращения товаров со дня  их поступления до дня реализации, а также скорость оборота товаров. Дадим анализ средних товарных запасов и товарооборачиваемость.

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 2.2

 

Информация  о средней товарооборачиваемости  и товарных запасах за отчетный год, млн. р.

 

Показатели	План	Фактически за 2012 г.	Отклонение от плана	% выполнения плана
Розничный товарооборот, млн.р. Среднегодовые товарные запасы, млн.р. Товарооборачиваемость в днях (время обращения товаров) 32368     343     3,29 34356     356     3,27 +1988     +13     -0,02 106,1     103,8      -
Товарооборачиваемость в количестве оборотов (скорость обращения  товаров) Однодневный товарооборот, млн.р. 109,47             104,12 109,97             108,10 +0,5             +3,98 100,5             103,8

Источник: собственная  разработка.

 

На основании таблицы 2.2 средние товарные запасы в отчетном году увеличились на 13 млн. р. по сравнению с планом, за счет увеличения объема товарооборота на 13,27 млн.р. и ускорения товарооборачиваемости на 1,77 дня. Увеличение средних товарных запасов по товарам обеспечивалось за счет увеличения товарооборота и ускорения товарооборачиваемости, что свидетельствует о высокой степени эффективности розничной продажи.

Следовательно, анализ данных показывает, что в целом по магазину ЧУП «Стройторгхим»» произошло увеличение объема товарооборота и ускорение товарооборачиваемости, как следствие положительной коммерческой работы предприятия, связанной с удовлетворением потребительского спроса. Вместе с тем, увеличение средних запасов по магазину произошло за счет превышающих темпов роста товарооборота.

Валовый доход за 2012 год = выручка от реализации без НДС – себестоимость = 28641 – 23105=5536 млн.р. В 2011 году он составлял 5336 млн.р.

В связи с изменением объема товарооборота общая сумма  валового дохода возросла на 200 млн.р.

Торговый процент надбавки за 2012 год = 28641/23105=23,96%. За прошлый год торговый процент надбавки составлял 22,89%. Если бы магазин не снижал уровень торговых надбавок, то потерял бы большое количество потребителей на отдельные товарные группы, это бы повлекло за собой снижение объемов продаж, а также уменьшение товарооборота.

По магазину ЧУП «Стройторгхим» уровень рентабельности продаж в отчетном году составил на начало года 19,8%, а на конец – 6,29%, что свидетельствует о понижении спроса покупателей на товары магазина ЧУП «Стройтогхим».

Характер и структура  операций по продаже товаров зависят  в первую очередь от методов их продажи.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи  товаров: самообслуживание; через прилавок; по образцам; с открытой выкладкой; по предварительным заказам.

В магазине ЧУП «Стройторгхим» применяют следующие методы продажи  товаров: самообслуживание и через прилавок.

Приходя в магазин, каждый покупатель определяет для себя диапазон цен на товары, которые ему необходимы. Если цены в магазине соответствуют  представлениям покупателей, то он остается удовлетворенным и приобретает  товар. В обратном, случае у покупателей  могут возникнуть отрицательные эмоции, и спрос покупателей на товары останется неудовлетворенным. Поэтому, магазин ЧУП «Стройторгхим» при формировании цен учитывает данный фактор и использует минимально возможную торговую надбавку, для того, чтобы покупателей устраивала цена, и он получал удовлетворение при покупке товара.

Пришедший в магазин  покупатель встречается приветливо, при этом благоприятное впечатление  оставляют опрятный внешний вид  работников магазина, порядок и чистота  в торговом зале. Выявление намерения покупателей выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

После выявления намерения  покупателя продавец показывает соответствующие  товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары.

Если требуется, продавец дает квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и  способах их эксплуатации, нормах потребления  и т. д.

В магазине ЧУП «Стройторгхим» расчет с покупателями ведется наличным, а также безналичным способом оплаты (с помощью пластиковых кредитных карт), это обеспечивает удобство и скорость обслуживания покупателей.

Также на предприятии  используют рекламу, проводят акции  и предоставляют скидки. Реклама используется в газетах, в виде баннеров и в самом магазине. Пример рекламы изображен на рисунке:

 

 

Реклама в магазине ЧУП  «Стройторгхим»

 

Реклама способствует появлению новых клиентов и заставляет товары оборачиваться быстро, так что они продаются прибыльно с меньшими наценками. Также реклама придает магазину отличительную индивидуальность, что позволяет публики в условиях дифференциации продуктов сравнивать цены в разных магазинах и, таким образом, ограничивать свободу розничного торговца в установлении наценки. Продукты, которые и сильно рекламируются, и быстро продаются, пройдут через каналы распределения с наименьшими наценками.

По розничному обслуживанию покупателей в магазине ЧУП «Стройторгхим» выявлено ряд проблем:

- магазин не оборудован местом для стоянки автомобилей;

- возникает необходимость в дополнительных услугах.

Решение этих проблем  позволит улучшить экономические показатели и повысить средний валовый доход по магазину.

 

2.3. Пути совершенствования розничной продажи и обслуживания покупателей

 

Для повышения эффективности процесса обслуживания покупателей магазину ЧУП «Стройторгхим» необходимо постоянно изучать покупательский спрос, что поможет правильно и качественно организовать обслуживание покупателей.

Также предприятию необходимо изучать ассортимент и структуру товарооборота, что позволяет глубже проанализировать сезонные колебания в торговле и полнее удовлетворить спрос покупателей на отдельные товары в различные периоды года, а так же улучшать качество торгового обслуживания, что повлечет за собой увеличение товарооборота.

Необходимо проанализировать работу с поставщиками и формирование цен, т.е. товародвижение и товароснабжение, т.к. это обстоятельство оказывает  влияние на торговое обслуживание в  магазине.

При работе с поставщиками необходимо учитывать предлагаемую цену на товар. Поэтому для получения большого валового дохода магазину ЧУП «Стройторгхим» необходимо работать без посредников, что положительно повлияет на финансовые показатели торгового предприятия, а также удовлетворит желания покупателей по поводу цен на товары, так как покупатель определяет для себя диапазон цен, и если его диапазон не совпадает с тем, что он увидел в магазине, то спрос остается неудовлетворен.

Как известно, цена без  участия посредников ниже и, причем торговая надбавка гораздо выше. Это положительная сторона:

- во-первых, цена на товары ниже, тем самым больший объем продаж, а, следовательно, потребительский спрос в большей степени удовлетворен,

- также предприятие имеет больший доход от реализации, что в конечном итоге увеличивает сумму прибыли, которую можно использовать для повышения качества торгового обслуживания,

- увеличение прибыли характеризует эффективность торгового обслуживания в магазине.

Для совершенствования торгового обслуживания магазину требуется дальнейшее расширение дополнительных услуг:

- Возле магазина предложено организовать автостоянку для создания максимальных удобств покупателям.

- Доставка товаров покупателям. Конечно, это требует определенных затрат, однако некоторым покупателям нужны подобного рода услуги, и они готовы за них платить.

- Использовать накопительную  систему скидок. Правильное ведение клиентской базы совместно с накопительной системой скидок позволяет наладить не только регулярную работу с клиентами, но и оживить продажи, которые приведут к получению высокой и стабильной прибыли.

Можно организовать предоставление кредита в течение недели под  проценты. Примерная система приведена в таблице 2.3.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 2.3

 

Информация  о предоставлении кредита покупателям

 

Покупатели ф.и.о.	Стоимость всей покупки,тыс.р.	Сумма, уплаченная за товар, тыс.р.	% за кредит	Срок  кредита дней	Сумма, полученная от реализации товара и от сделки, тыс.р.	Прибыль, полученная от сделк,тыс.р.
Сидоров   Иванова   Макусь	5000   3000   2000	2000   1000   700	10   5   5	7   5   3	5300   3100   2065	300   100   65