Оптовый товарооборот: роль, функции, планирование основных показателей

Одновременно с анализом оптового товарооборота по видам осуществляется анализ сбалансированности поступления товаров и их запасов.

На основании отчетных или ожидаемых балансов определяются отклонения в поступлении товаров в целом и по отдельным товарным группам в сравнении с планом, определяются причины недопоставок и возможности взаимозаменяемости товаров.

В процессе анализа необходимо установить по каким товарам внутригруппового ассортимента ожидается невыполнение плана поставок и по каким перевыполнение, отвечают ли поступившие товары запросам розничных предприятий, не оседают ли они на складах (для этого необходимо проверить состояние товарных запасов). Следует изучить целесообразность практикуемых оптовой базой форм товароснабжения и прикрепления к поставщикам, наметить соответствующие меры по улучшению связей оптовой базы с поставщиками и внедрению более рациональных способов направления товаров (на склады, транзитом).

По товарам сложного ассортимента анализ производится по отдельным ассортиментным подгруппам или разновидностями.

В процессе анализа поступления товаров и валового оптового товарооборота необходимо иметь в виду, что товарные запасы на складах базы и в пути на начало текущего года являются частью товарного обеспечения, а запасы на конец года в пределах норматива должны включаться в расчет потребности товаров на предстоящий год. Поэтому необходимо проверить общую увязку и определить ожидаемые запасы на конец текущего года при помощи баланса товарооборота.

Фактические (ожидаемые) запасы товаров сравниваются с установленными нормами и нормативами, ля чего необходимо определить их величину в днях оборота.

Особенности анализа товарных запасов и товарооборачиваемости на оптовом предприятии является то, что при их расчете в днях используется однодневный складской товарооборот. На основе анализа выявляются товары, не пользующиеся спросом, устанавливаются сверхнормативные запасы по отдельным группам товаров. Сверхнормативные запасы на складах образуются в результате завоза товаров в количестве, превышающим спрос, низкого качества, устарелых фасонов и моделей. Анализ должен установить из каких источников поступают неходовые товары, от каких поставщиков, срок их пребывания на складах базы.

Результаты анализа учитываются при разработке показателей плана оптового товарооборота. 

Планирование оптового товарооборота производится раздельно по реализации, межреспубликанскому и внутрисистемному оборотам с подразделениями каждого вида товарооборота на складской, транзитный с участием и без участия в расчетах.

План оптового товарооборота рассчитывается в розничных ценах.

Товарооборот по реализации товаров со складов и транзита с участием в расчетах учитывается по моменту поступления платежей от покупателей на счета оптовой базы. Оптовый товарооборот без участия в расчетах учитывается по поставке товаров, подтверждаемой копиями счетов, реестрами счетов или другими заменяющими их документами.

За основу составления плана оптового товарооборота по реализации товаров рыночным потребителям следует принимать потребность розничных торговых предприятий района деятельности базы. Для этого оптовое предприятие использует данные анализа результатов работы за текущий год и 3-5 предшествующих лет, критически обобщенные заявки розничных предприятий, материалы изучения спросов населения и другую информацию.

Для полноты сведений о планирование оптового товарооборота, я считаю, нужно обобщить всю вышеизложенную информацию. Итак, оптовый товарооборот планируется балансовым методом. Взаимосвязь между элементами баланса выражается формулой:

Зп + Пр + Пдр = Рр + Рв = Вдр + Др +3к,

где, Зп — товарные запасы на оптовой базе на начало планируемого периода; 

Пр — поступление продукции от сельхозпредприятий;  

Пдр — поступление с других баз;

Рр — реализация товаров розничным предприятиям; 

Рв — реализация товаров другим потребителем;

Вдр — вывоз в другие области;

Др — документированный расход (на собственные нужды и потери);

Зк — запасы на конец планируемого периода.

Каждый элемент этой формулы представляет собой величину, имеющую определенные тенденции развития и особенности расчета, которые учитываются при планировании оптового товарооборота по его видам. План оптового товарооборота разрабатывается по укрупненной номенклатуре товаров (мясопродукты, рыба, картофель, овощи, фрукты и т.д.). Исходными предпосылками для планирования товарооборота являются:

— динамика показателей, характеризующих прошлый и текущий годы, состояние товарных запасов в оптовой торговле;

— данные об экономике деятельности предприятий оптовой торговли, специализации производства и о рынках сбыта в районе их деятельности;

— формы связи предприятий оптовой торговли с поставщиками и предприятиями розничной торговли.

При определении общего объема и отдельных видов оптового товарооборота необходимо учитывать соответствующие характеристики покупателей продукции на рынке обслуживаемого района. После осуществления расчетов по видам оптового товарооборота предприятия оптовой торговли определяют объем и структуру валового оптового товарооборота.

При планировании оптовой реализации главным ориентиром является потребность предприятий розничной торговли в товарах, которая рассчитывается исходя из плана реализации и норматива товарных запасов. При определении складского и транзитного объемов продаж устанавливаются оптимальные соотношения между ними, которые влияют на последующие расчеты, т.е. на уровень валового дохода, издержек обращения, товарные запасы, рентабельность и другие показатели. При планировании используются результаты хозяйственной деятельности и спрос населения на ту же продукцию за прошлые годы. Заключительная стадия составления плана оптового товарооборота — расчет его товарного обеспечения. В соответствии с заказами предприятий розничной торговли и других потребителей предприятия оптовой торговли определяют объемы закупок товарных ресурсов и их использование по отдельной продукции и товарным группам в целом в натуральных и стоимостных показателях. Расчеты производятся путем перечисления денег на расчетный счет поставщика. Срок оплаты согласовывается сторонами. Если срок не определен, покупатель обязан оплатить продукцию до или после поступления на предприятие оптовой торговли, если иное не предусмотрено договором купли продажи или не вытекает из существенного обстоятельства. Оплата товара по договору купли продажи может производиться в различных формах по предъявлении покупателю расчетных документов. Применяются такие формы платежей, как наличные расчеты, через кассу предприятия, безналичные расчеты, через банки на расчетные счета.

4. Маркетинговые решения в оптовой торговли

Положение оптовой компании или предприятия-производителя, занимающегося оптовой торговлей, существенно зависит от выбранной маркетинговой стратегии, маркетинговой политики и характера маркетинговых решений.

Маркетинговые стратегии в сфере сбытовой деятельности предприятия разрабатываются в случае расширения сбыта на старом рынке, выхода на новые рынки, при проектирование новых сбытовых каналов, например, тогда, когда старая система сбыта перестала быть эффективной.

В сбытовой деятельности предприятие неизбежно сталкивается с фирмами-конкурентами, а иногда специально предусматривает конкуренцию между собственными каналами сбыта (по горизонтальному или вертикальному типам).

По отношению к внешним конкурентам разрабатывается стратегия конкурентной борьбы или стратегия сотрудничества. В случае выбора стратегии соперничества предприятие определяет вид конкуренции (ценовая, неценовая) и прогнозирует поведение конкурентов.

Масштаб конкурентного соперничества может распространяться на мировой рынок, рынок конкретной страны, в пределах одного города, в одном или нескольких сегментах. Наконец, может быть борьба за владение какой-либо нишей.

Реализация маркетинговых стратегий в сбытовой деятельности требует длительного времени, значительных финансовых затрат, поскольку, как правило, требуются инвестиционные вложения в сбыт.

Маркетинговые исследования, проводимые оптовым предприятием, охватывают три наиболее важные сферы:

− исследование профессиональных субъектов рынка сбыта: конкуренты, розничная сеть, прочие покупатели товаров, например, система ресторанного питания, кафе, мелкие оптовики, работающие на оптово-розничных рынках и т.д.;

− исследование потребителей - населения с целью получения от них информации о товарах, пользующихся спросом, и об уровне неудовлетворенности разными торговыми марками;

− исследование рынка поставщиков для решения собственных проблем, связанных с закупками.

Могут проводиться другие исследования исходя из стратегических целей компаний.

Сегментирование рынка сбыта является обязательной функцией маркетинга оптового предприятия. Например, чтобы выбрать целевые сегменты покупателей-профессионалов и знать покупательские предпочтения разных слоев населения и их реакцию на поставляемый товар.

Профессиональный рынок сбыта сегментируют по таким критериям, как:

объемы закупок,

широта ассортимента,

деловая репутация,

платежеспособность,

проводимая ценовая политика и т.д.

Если потребителем является население, то применяют различные системы показателей, выбирая из них те, которые в наибольшей степени характеризуют потребительский сегмент (социальные, демографические, экономические, поведенческие и другие показатели).

Маркетинг закупок служит для получения конкурентных преимуществ уже на стадии работы с поставщиками за счет приобретения товаров, способных удовлетворить потребности конечных покупателей.

В этом случае решаются следующие задачи:

− закупать товар, пользующийся спросом у потребителя;

− процесс закупки должен давать экономическую выгоду для оптовика (за счет получения скидок, отсрочки платежа);

− в случае некондиционного товара оптовик должен иметь возможность его замены.

Предприятие-производитель делает закупки сырья, деталей комплектующих узлов также с учетом требуемого качества производимых товаров.

Маркетинг-логистика оптовой компании заключается в разработке такой транспортно-складской схемы, которая учитывала бы требования маркетинга закупок и маркетинга сбыта. Как и другие структуры предприятия, ориентированные на маркетинговый подход в своей работе, службы логистики должны учитывать специфику поведения и требования розничных торговых предприятий, которые они предъявляют к своим поставщикам - оптовикам.

Это, прежде всего, - размер партии товаров и скорость поставки.

Маркетинговые решения в системе сбыта имеют цель оказать поддержку в реализации планируемого объема товаров на местном и региональных рынках. Маркетинговая информация, подпитывающая сбыт, способствует снижению риска сбытовой деятельности. Маркетинговые решения сбыта охватывают весь комплекс маркетинга-микса.

Решение о товарном ассортименте

При принятии решений по ассортименту необходимо учитывать степень близости между товарами различных товарных групп, возможности предприятия (финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, наличие конкурентов. С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли.

Решение о ценах.

В подавляющем большинстве случаев при заключении сделки магазинами с оптовой компанией основным фактором служит цена, качество товара и условия оплаты. Поэтому оптовая цена должна быть выгодной для магазина, учитывать характер спроса на данный товар и ценовые предложения конкурентов.

Решение о каналах сбыта.

Варианты решений о методах и каналах сбыта принимаются также, как и производителем.Большим преимуществом сбытовой структуры оптовой компании является возможность доставки в розничную сеть товаров небольшими партиями в короткий срок. Кроме этого, сбыт должен быть нацелен на поиск новых покупателей и освоение новых рынков.

Решение о размещении места хранения товарных запасов.

Оптовая компания решает вопрос об организации системы складов или одного централизованного склада, а возможно их комбинации.

Решение оптовой компании в области коммуникаций.

Коммуникативная политика большинства оптовиков направлена, прежде всего, на профессиональный рынок сбыта.

Наиболее часто применяются следующие методы коммуникации:

−     деловая реклама

−     личные продажи

−     стимулирование сбыта

Организация мерчендайзинга. Мерчендайзинг - это любая деятельность производителя или оптовой компании в месте розничной продажи, позволяющая максимально повысить товарооборот.