Понятие биржи, биржевого товара. Этапы развития биржи. Черты бирж, их классификация

• выявление резервов, путей и возможностей роста объема продаж и улучшения обслуживания покупателей.
• проверка степени выполнения прогнозных продаж по объему и структуре, удовлетворения спроса покупателей на отдельные товары;
• выявление тенденции  и закономерностей их развития в динамике и изменений, происходящих в них;
• оценка прогрессивных методов торговли и их эффективности;
• определение факторов, влияющих на их изменение.

В целом же показатели объема и структуры продаж говорят о налаженной работе сотрудников компании, правильных прогнозах при завозе продукции на склад  и анализе спроса за предыдущие периоды, а так же отлаженной системе автоматизированной программы.

Использование методов ценового стимулирования.

Таблица 3.2

Сравнительная таблица

Период действия акции (05.06.2012 - 19.06.2012)	Акция завершена (20.06.2012 - 04.07.2012)
Продажа товара (без учета скидок)
486 921,00р.	193 961,10р.
Скидка
251 310,05р.	(скидка предоставлялась по другим  акциям) 25 353,45р.
Продажа товара (с учетом скидки)
235 610,95р.	168 607,65р.
Количество покупателей
1519	1178
Средний чек
2437	3008

 

Денежная скидка — это снижение обычной цены, уплачиваемой за товар или услугу. В магазине используются следующие виды прямого снижения цен:

1. Акция «Все – 50%». В период с 05.06.12 по 19.06.12 цены на все товары были снижены. Такой вид акции проводится 2 раза в год. Весь ассортимент продается с 50-ти процентной скидкой.
2. Исключение составляют товары, которые участвуют в других акциях («Лидер продаж», «Надо брать», «Сюрприз-цена»), товары, заказанные в интернет-магазине, товары от местных поставщиков и медиатовары, отмеченные в качестве «лидеров продаж».

Продажа товаров с 50-ти процентной скидкой одна из самых эффективных среди всех используемых методов стимулирования в ЗАО «Стокманн». Рассмотрим ее эффективность, основываясь на отчете о продажах.

Как видно из таблицы 3.2 в период действия акции продажи товара практически в два раза превышают продажи за период, когда акция была завершена. Количество покупателей сократилось не сильно, при этом следует отметить, что увеличился средний чек, т.е. средняя сумма покупок, осуществленных покупателями за одно посещение магазина. Это является одним из положительных результатов акции.

3. Акция «Хорошие товары – 50%». Акция проходит на протяжении всего года, выделяются определенные позиции товара, которые выносятся на отдельные стеллажи и на эти товары предоставляется скидка в размере 50%.

В таблице 10 представлены данные о продажах товара по акции, рассматривается первый месяц проведения мероприятия. Достигнутые объемы продаж сравниваются с объемом продаж без использования методов стимулирования. Более наглядное изменение объема продаж приведено на графике (рис. 3.1)

Таблица 3.3

Фактический и прогнозируемый объемы продаж

Период времени, неделя	Объем продаж со стимулирование, руб.	Прогноз продаж товара без стимулирования, руб.	Прирост объема продаж товара за счет стимулирования, руб.
1-начало акции	1 720,00р.	986,00р.	734,00р.
2	2 543,00р.	1 795,00р.	748,00р.
3	5 184,00р.	2 789,00р.	2 395,00р.
4	3 033,00р.	1 330,00р,	1 703,00р.
Объем продаж за период	12 480,00р.	6 900,00р.	5 580,00р.

 

Рисунок 3.1. График изменения объемов продаж

 

• Товары со стикером «Надо брать» используются для выкладок в местах, мимо которых покупатель проходит неоднократно, стимулирует импульсный спрос на новинки, повышает продажи позиций по привлекательной для покупателей цене.
• Товары со стикером «Сюрприз-цена» создают ощущение большого выбора товара по низким ценам.
• Товар со стикером «Лидер-продаж» стимулирует интерес к дополнительному посещению магазина проходящих мимо прохожих, демонстрирует низкую цену на одну из самых популярных позиций.

На товары по подобным акциям цены обычно снижены. Рассмотрим это на примере товара «Носки» – по акции «Надо брать» стоимость товары составляла 259 руб., а после того, как товар был убран из списка позиций по акции ее цена поднялась до 398 руб.

На рисунке 17 можно увидеть, что наибольшей популярностью пользуется акция «Все по 290, 490, 690», что обусловлено низкими ценами на интересные товары. Не менее популярны «Надо брать» и «Хорошие товары -50%», несколько меньше товара продается по акции «Сюрприз цена» и меньше всего продажи по акции «Лидер продаж».

Рис. 3.2 Количество проданных товаров по акциям

 

Следует также отметить, что по акции «Лидер продаж» продается меньшее количество товара,  потому как цены на эти товары снижаются не значительно, на 3 – 4% от первоначальной стоимости, к тому же количество продаваемых товара в этой акции очень мало.

Если привлекательность премий состоит в том, что потребитель уверен в получении выигрыша, каким бы скромным он ни был, то конкурс притягателен духом игры и соревнования. Конкурсы – это активный вид стимулирования сбыта. За последний период времени было проведено лишь два конкурса:

 «Конкурс детского  рисунка Хеллоуин» проводился  с 01.10.2012 по 31.10.2012. В конкурсе принимали  участие только лица не старше 18 лет. На первом этапе конкурса  участникам нужно было нарисовать  рисунок на тематику праздника  Хеллоуин и принести свою работу  в магазин. На втором этапе  все предоставленные работы были  вывешены в магазине,  и каждый  покупатель имел право проголосовать  за понравившуюся ему работу. И наконец, на третьем этапе  подсчитывались голоса и определялись  победители, которые были приглашены 31.10.2012 на вручение призов.

Хотелось бы отметить и такой метод стимулирования сбыта как тематические выкладки товара.

В зависимости от количества проводимых акций и конкурсов изменяются продажи и количество покупателей (рис 3.3, рис. 3.4)

Рис. 3.3 Изменение объемов продаж по месяцам

 

Рис. 3.4 Количество покупателей в разные месяцы

 

Как видно из графика наибольшие выручки в магазине были в сентября, что было обусловлено не только началом учебного года, но активным использованием методов стимулирования – в этот период проводилась акция «Хорошие товары», «Все по 290, 490, 690», «Надо брать», конкурс рецензий, было наибольшее количество неликвидного товара со скидкой от 20 до 70% и проходила выдача купонов «Накопление». Затем объемы продаж стали падать, однако можно наблюдать, что количество покупателей, хоть и уменьшилось по сравнению с сентябрем, но увеличилось по сравнению с июнем. Т.е. при помощи проведения постоянных акций удалось привлечь в магазин больше покупателей.

Чтобы определить какой эффект оказывают методы стимулирования, применяемые в магазине «Стокманн», на такие моменты как отношение потребителей к акциям, и мотивы, которыми они руководствуются, принимая решения о покупке товар по акции, был проведен опрос 60 потребителей. Результаты опроса были следующие:

1. Из каких источников потребитель узнает о проводимых в магазине акциях:

От продавца – 19 чел.

Увидев рекламный плакат или ценник – 29 чел.

На сайте интернет-магазина –2 чел.

Через знакомых – 6 чел.

Потребитель не знал ни об одной акции, проходящей в магазине – 4 чел.

2. На вопрос «Совершили бы вы покупку, если бы акции не было» ответы были таковы:

Нет – 37 чел.

Затруднились ответить – 5 чел.

Да – 18 чел.

3. Наиболее привлекательные акции для потребителей:

1. «Все –50%» – 57 чел.

2. «Хорошие товары –50%» – 41 чел.
3. Уцененные товары – 29 чел.
4. «Надо брать» – 28 чел.
5. «Все по 290, 490, 690» – 26 чел.
6. «Сюрприз-цена» – 24 чел. 
7. «Накопление на карту» – 18 чел.
8. «Легкие цены» – 16 чел.
9. «Лидер продаж» – 5 чел.
10. «Скидка+ Цены снижены» – 3 чел.
11. Конкурсы – 2 чел.

4. Насколько полезен подарок, предлагаемый по акции «Товар + подарок»

Товары, предлагающиеся в подарок интересны – 5 чел.

Подарки бесполезны – 44 чел.

Все равно – 11 чел.

5. Количество участвующих в конкурсах, проводимых магазином.

Участвуют – 11 чел.

Не участвуют – 31 чел.

Не участвуют, но хотелось бы поучаствовать – 18 чел.

6. Являются акции стимулом для совершения повторных покупок (результаты представлены на диаграмме, рис. 3.5)

Рис. 3.5. Количество покупателей

Предложения покупателей по проведению акций были следующими: ввести систему скидок для постоянных покупателей, как можно чаще проводить акцию «Все –50%», организовывать более интересные конкурсы и игры, проводить больше разнообразных акций в один период времени.

После всего вышесказанного хотелось бы отметить, что стимулирование главным образом направлено на потребителя, адресовано к массам, к публике в целом. Его функция – реализовать продажу, создать прибыль на месте, где товар продается. В магазинах ЗАО «Стокманн» широко используются все виды стимулирования.

Для выяснения какая акция приносит наибольший доход магазину, были проанализированы данные о продажах за декабрь, в этот период проходили все виды акций (табл. 3.3). И как видно из таблицы все акции вносят определенную долю в общий объем продаж.

Таблица 3.3

Продажи за декабрь по разным акциям

Тип акции	Количество проданного товара, шт.	Выручка от продаж, руб.	Доля в продажах, %	Размер скидки, в рублях	Издержки магазина от проведения акции, в рублях
«Хорошие товары – 50%»	223	44 823,00р.	6,99	22 456	10 589
«Акция все по 290, 490, 690»	315	15 435,00р.	2,4	10 567	7 567
«Надо брать»	223	66 454,00р.	10,37	45 678	5890
«Сюрприз цена»	207	29 610,00р.	4,2	15 345	7 367
«Лидер продаж»	47	66 685,00р.	2,6	8 456	6 890
«Скидка+»	38	94 700,50р.	3,85	10 367	6 890

 

1. С 01.12.12 в магазине проходит акция «Легкие цены» на определенные группы товаров – при покупке двух единиц предоставляется скидка 10%, при покупке трех единиц – 15%, при покупке четырех единиц и более – 20%.

Денежные скидки предоставляются в местах продаж. Объявления в местах продажи делаются на самой упаковке и на ценниках около товара, а также где-нибудь на территории магазина.