Управление товарооборотом

Особое внимание необходимо обратить при продаже товаров соотношению «цена-качество». С этой целью необходимо провести исследования по каждой группе товаров по производителям.

В рамках  выполнения выпускной квалификационной работы автором была собрана информация по телефонам марки Nokia по самым доступным основному потребителям ценам. Основная информация по исследуемым маркам телефона  Nokia 1600, Nokia 2650, Nokia 3100 представлена в таблице 14.

Таблица 14

Информация для покупателей  в точках реализации телефонов

№ п/п	Вопросы	Марка телефона
1	Марка какого телефона является для  вас оптимальной	Nokia 1600	Nokia 2650	Nokia 3100
2	Габариты и масса, г	85	97	85
3	Дисплей	цветной	цветной STN-экран	цветной STN-экран
4	Полифония	20 мелодий	40 мелодий	4-х голосовая полифония
5	Емкость батареи	900 мА/ч	760 мА/ч	850 мА/ч
6	Фотокамера	нет	нет	нет
7	Панель	сменная	-	сменная
8	Инфокрасный порт		GPRS	GPRS
9	Дизайн	классический	раскладушка	классический
10	Поддержка русского языка	есть	есть	есть
11	Гарнитура			есть
12	FM радио			есть
13	Игры	есть	есть	есть
14	Интернет			есть
15	Размер	104*45*17	85*46*23	102*43*20
16	Стоимость телефона, руб.	1990,00	2690,00	2890,00
17	Оценить доступность в использовании	доступно	доступно	доступно

 

Эта информация предоставляется потребителю на ценнике рядом с ценой сотового телефона и служит базовыми показателями, которые оценивает потребитель перед тем как купить сотовый телефон. В последнее время фирма практикует информационные буклеты на особо оригинальные и дорогие телефоны, телефоны с дополнительными возможностями.

После проведения исследования предложений  сотовых телефонов Nokia  в пунктах продажи в розницу сотовых телефонов автором было проведено маркетинговое исследование - опрос двадцати человек по трем конкретным телефонам марки Nokia.

Потребителям была предложена анкета (см. Приложение 2) в которой  было 20 пунктов – критерии, по которым  оценивается потребителем конкретный телефон. В эти критерии вошли  следующие показатели: габариты и  масса, дисплей, полифония, объем памяти, емкость батареи, инфракрасный порт, наличие фотокамеры, гарнитура, радио. Пользователи также должны были оценить дизайн и цену сотового телефона.

В анкете потребители  должны были ответить на вопрос положительно или отрицательно, поставив около  критериев оценки модели телефонов значки «плюс» или «минус», то есть отметить те пункты, которые устраивают потребителя в конкретной марке сотового телефона.  При этом по стоимости телефоны были расположены в возрастающем порядке. Результаты анкетирования  собраны в таблицу  15.

В результате проведенных  исследований были сделаны выводы о  том, что наибольшим спросом пользуется телефон по средней цене из предложенных вариантов для оценки. Однако 7 человек  выбрали первый вариант телефона по меньшей стоимости. При этом надо отметить, что доступность покупки и доступность использования телефона данной марки оценили все участники опроса. Наибольшее число голосов получили телефоны, так называемые «раскладушки», которые имеют наименьшую массу и наиболее оптимальные размеры.

Для того, чтобы правильно  ориентироваться  на рынке необходимо проводить дополнительные исследования потребителей своей продукции. Рынок  при этом необходимо разделить на отдельные сегменты. Так необходимо провести социально - демографическое  сегментирование, которое включает в себя такие характеристики как: пол, возраст, уровень образования, место жительства, доход.

При проведении сегментирования  по выгодам необходимо рассмотреть  следующие характеристики сотовых  телефонов: экономичность, надежность, безопасность, дизайн.

Таблица 15

Сводная анкета

№ п/п	Вопросы	Ответы (число потребителей)
		7	8	5
1	Марка какого телефона является для  вас оптимальной	Nokia 1600	Nokia 2650	Nokia 3100
2	Какие критерии заставили Вас остановить свой выбор на данной марке телефона
2.1	Габариты и масса	+	+	+
2.2	Дисплей	+	+	+
2.3	Полифония	-	+	+
2.4	Объем памяти	+	+	+
2.5	Передача данных	-	-	+
2.6	Емкость батареи	+	+	+
2.7	Время работы	+	+	+
2.8	Фотокамера	-	-	-
2.9	Форматы	-	+	+
2.10	Инфокрасный порт	-	+	+
2.11	Дизайн	+	+	+
2.12	Поддержка русского языка	+	+	+
2.13	Голосовые функции	+	+	+
2.14	Мульмедиа	-	-	+
2.15	МР3 плеер	-	+	+
2.16	Гарнитура	-	-	+
2.17	FM радио	-	+	+
2.18	Игры	+	+	+
2.19	Интернет	-	-	+
2.20	Стоимость телефона	+	+	+
3	Оценить доступность в использовании	+	+	+

 

Социокультурное сегментирование  предусматривает изучение приверженцев конкретной деятельности, приверженцев конкретных интересов, приверженцев конкретных мнений.

Четвертая группа исследований -  это поведенческое сегментирование, которое предусматривает исследования по следующим характеристикам: тип пользователей, объем покупки и уровень лояльности.

В процессе выполнения выпускной  квалификационной работы проведено  комплексное сегментирование рынка  телефонных сотовых аппаратов фирмы Nokia. Можно было провести исследования отдельно по каждому способу сегментирования отдельно, однако наиболее точный результат исследования можно получить исследуя все способы сегментирования одновременно, а затем сделать вывод об образовавшихся сегментах рынка [4].

В результате исследований выявлено две очень активных группы пользователей: это учащиеся, студенты и работающие. При этом студенты и учащиеся школ  в основном в  возрасте от 10 до 18 лет имеют сотовые  телефоны не зависимо от пола и места  жительства.

При этом доход этой группы населений не высок и их интересуют достаточно дешевые телефонные аппараты и экономичные тарифы, при этом они имеют виды на  надежность аппарата по всем его характеристикам  и высокую безопасность. В основном эту категорию можно считать новыми пользователями, объем покупки умеренный и уровень лояльности у них различный, зависимость уровня лояльности от характера пользователя очевидна.

Вторая группа пользователей  наиболее активна - это работающие люди, которые имеют семью, достаточно хорошую работу и их возраст колеблется от  19 до 50 лет. Эти люди получают средние и высокие доходы, в зависимости от вида деятельности человека. В основном их цена волнует не так сильно. Зато за собственные деньги эта группа потребителей захочет получить максимум возможных услуг. Дизайн сотового аппарата беспокоит их  в зависимости от социального статуса потребителя. Это регулярные активные пользователи умеренно лояльные.

Таким образом, предприятию  необходимо ориентироваться не только на молодежь, но и на группу населения среднего и старшего возраста, которые очень аккуратны в пользовании товарами народного потребления, тщательно выбирают как телефон, так и оператора связи.

Так как телефон марки Nokia продается в одном пункте продаже с остальными телефонными сотовыми аппаратами, то  покупатель постоянно сравнивает продукцию данной фирмы с аналогичными товарами. Предприятию необходимо выставлять на продажу не только экономичные варианты для продажи наиболее массовому потребителю, но и стильные аппараты  с разными корпусами и техническими возможностями.

Изучим ассортимент  торговых точек ООО «Мобильный мир». Предприятие предлагает мобильные  телефоны 195 моделей различных фирм. Проведем группировку ассортимента товаров фирмы по нескольким критериям: по фирме - производителю, по экономичности (цене), по степени новшества. С этой целью сформируем аналитическую таблицу 16.

Таблица 16

Исследование ассортимента ООО «Мобильный мир»

Фирмы производители	Количество моделей						Всего
	New, сверх 5 тыс. руб.	до   2 тыс. руб	2-3 тыс. руб	3-4 тыс. руб	4-5 тыс. руб	сверх 5 тыс. руб
Qtek	-	-	-	-	-	2	2
LG	-	-	5	2	2	-	9
Motorola	2	6	8	3	-	10	29
Nokia	4	6	6	4	2	34	56
Panasonik	-	-	-	-	-	1	1
Pantech	-	-	1	1	1	2	5
Samsung	7	-	4	10	6	19	46
Simens	-	2	3	7	3	6	21
Sony Ericsson	3	-	5	1	4	13	26
Итого	16	14	32	28	18	87	195

 

В результате исследования ассортимента моделей сотовых телефонов  в таблице 16 можно сделать вывод  о том, что ассортимент рассчитан  на очень разные слои населения, что  дает возможность выбора покупателю. В ассортименте 16 новых моделей различных фирм - производителей, стоимость которых выше 5 тыс. рублей, а в некоторых случаях достигает 13 тыс. рублей. Стоимостью до  двух тысяч в ассортименте имеется 14 моделей телефонов, от двух до трех тысяч рублей  - 32 модели телефонов, с трех до четырех тысяч рублей -  28 моделей телефонов. Этот ассортимент интересует основного покупателя. Новинки и модели телефонов свыше четырех тысяч рублей интересуют в большей части продвинутых пользователей, которых интересует не только основные функции сотовых телефонных аппаратов, но и вспомогательные функции (музыка, Интернет и т.п.). Однако надо отметить, что на данный момент времени самыми заинтересованными в покупке  мобильного телефона являются молодые покупатели в возрасте до 30 лет, чьи доходы еще не стабильны или не высоки.

С целью стимулирования покупки сотовых телефонов неходовых  на данный момент времени, но новейших марок  предлагается проводить следующие  акции:

- розыгрыши призов  среди покупателей мобильных  телефонов  по цене свыше трех тысяч;

- ввести систему подсчета  покупателей торговых точек с  целью награждения наиболее активного  покупателя;

- периодически совместно  с фирмами производителями или  оптовыми поставщиками проводить  рекламные мероприятия по доведению  до потребителя информации о новейших моделях и сроках акций, проводимых на торговых точках ООО «Мобильный мир»;

- с целью проведения  постоянных маркетинговых исследований  разработать программу по осуществлению  мероприятий, направленных на  поиски новых потребителей не только мобильных телефонов, но и аксессуаров к ним.

Произведем расчет экономического эффекта от применения такого мероприятия  по увеличению товарооборота, как розыгрыш призов среди покупателей сотовых  телефонов.

Средняя однодневная  выручка от продажи товаров по предприятию ООО «Мобильный мир» составляет 210 тыс. рублей, за день продается в среднем 67 мобильных телефонов различных фирм изготовителей, следовательно средняя стоимость одного проданного телефона составляет 3,1 рублей.

Для того, чтобы обеспечить розыгрыш призов, в стоимость продаваемых сотовых телефонов необходимо включить стоимость «билета» на розыгрыш, не более 100 рублей на один телефон. Срок  проведения розыгрыша целесообразно назначать не позднее  чем через две недели после начала мероприятия.