Анализ маркетинговой деятельности строительной компании

На семинар предлагается пригласить представителей республиканских и региональных СМИ: телекомпанию «СТВ», телекомпанию «БУГ», телекомпанию «Лад», а также печатные издания «Вечерний Брест», «Заря», «Брестский Курьер». После проведения семинара ОАО «Строительный трест № 8» организует фуршет для гостей в ресторане «Беларусь».

Примерные затраты на проведение семинара:

Расходы на создание пригласительных писем для руководителей и СМИ примерно составят 50 000 рублей. Оплата фуршета обойдется из расчета на одного человека 80 000. В целом фуршет для  гостей и представителей руководства стройтреста № 8  обойдется предприятию в 1 280 000 рублей. Оплата гостиничных номеров для приезжих гостей составит из расчета одноместного номера с завтраком в гостинице «Беларусь» на человека 96 000 рублей. В целом оплата гостиницы обойдется в 864 000 рублей. Совокупные затраты предприятия на проведение семинара составят 2 194 000 рублей.

Благотворительная акция к Новому году для детей Дывинской школы-интерната позволит предприятию сформировать положительный образ предприятия в общественном сознании и укрепить имидж. В свою очередь, подарки и угощения для детей школы-интерната от стройтреста создадут настроение праздника и чувство тепла в маленьких сердцах.

Примерные затраты на благотворительную акцию:

Затраты на приобретение подарков:

• компьютер стоимостью 2 200 000 рублей;
• 2 велосипеда стоимостью 180 000 рублей каждый;
• 2 пары роликовых коньков стоимостью 70 000 каждая;
• книги и развивающая литература на сумму 200 000 рублей;
• игрушки на сумму 120 000 рублей;
• сладости и фрукты  на сумму 300 000 рублей.

Таким образом, общая  сумма на благотворительную акцию  «Новый год детям» составит 3 320 000 рублей.

В свою очередь, администрация  Дывинской школы-интерната в областной газете «Заря» выразит благодарность за поддержку ОАО «Строительный трест № 8» в виде поздравительного сообщения с Новым годом.

Кроме ряда вышеперечисленных  мероприятий для дальнейшего  формирования имиджа предприятия предлагается для руководителей всех отделов и структурных подразделений (филиалов) создать визитные карточки, а в целом для ОАО «Строительный трест № 8» разработать фирменные рекламные буклеты. Рекламный буклет стройтреста должен содержать информацию о предприятии, основных видах деятельности, о его основных заказчиках, поставщиках, описывать привлекательные стороны стройтреста, а также все необходимые контакты. В рекламный буклет можно также включить иллюстрации с  видами объектов возведенных трестом, фотографии руководителей, информацию о завоеванных наградах.

Примерные затраты  на создание визитных карточек и рекламных буклетов:

В год на одного руководителя в среднем приходится около 50 визиток. Среднесписочная численность руководителей ОАО «Строительный трест № 8» составляет 180 человек. На создание одной визитки необходимо затратить около 500 рублей. Таким образом, общие затраты на создание визитных карточек для руководителей треста составят 4 500 000 рублей в год.

Стоимость создания одного рекламного буклета примерно составляет 12 000 рублей. В год для предприятия и всех его филиалов требуется около 200-250 буклетов. Совокупные затраты на создание рекламных буклетов в год составят около 2 400 000 рублей.

Подводя итоги по данному  подразделу, следует отметить, что  разработанные рекламные мероприятия и PR-акции не только помогут ОАО «Строительный трест № 8» напомнить о предприятии, сформировать и укрепить имидж, создать благоприятное общественное мнение, но и привлечет потенциальных заказчиков. Предприятие сможет существенно укрепить свои позиции на рынке Бреста, а также расширить долю на рынке Брестской области.

4.5 Маркетинговые стратегии ОАО «Строительный трест №8»

Стратегия – это детальный, всесторонний, комплексный план, который разрабатывается высшим руководством, а реализуется всеми уровнями  управления. Стратегия разрабатывается с точки зрения развития всего предприятия на основе исследований и фактических данных.

Стратегия маркетинга – это составная часть всего стратегического управления предприятием. Это план его деловой активности. Основная задача заключается в поддержании и развитии процесса производства, интеллектуального потенциала сотрудников фирмы, в повышении ассортимента и качества производимых товаров,  в освоении новых рынков, увеличении сбыта и, в конечном счете, в повышении эффективности деятельности.

Одновременно со стратегией маркетинга разрабатывается и его тактика, которая является реакцией фирмы на постоянно меняющиеся внешние условия. К тактическим задачам относятся организация товароведенья, реклама, стимулирование продаж и др. Их решению способствуют различные приемы: энергичные действия по продвижению на рынке изделий фирмы, прямые контакты с потребителями и поставщиками, участие в выставках, ярмарках, рассылка рекламных каталогов по почте, повышение эффективности сервиса и т.д. 

В практике ОАО «Строительный трест № 8» может одновременно реализовывать несколько стратегий, либо предусмотреть определенную последовательность в реализации стратегий. В обоих случаях стройтрест  будет осуществлять комбинированную стратегию. Для ОАО «Строительный трест № 8» можно предложить варианты маркетинговых стратегий, описанные ниже.[16]

Если предприятие в  дальнейшем, при формировании цены на объекты строительства, будет  использовать исключительно затратный  метод, то целесообразно использовать стратегию снижения издержек. В связи с тем, что объекты строительства имеют очень высокую стоимость, они становятся недоступными для огромного количества потенциальных покупателей, заказчиков. Поэтому самым важным для треста является создание системы учета и снижения затрат, что в свою очередь поможет снизить цены и соответственно повлияет на ценовую политику. Таким образом, стратегия снижения издержек становится актуальной.

Для решения проблемы снижения издержек производства и реализации продукции в стройтресте должна быть разработана общая концепция (программа), которая должна ежегодно корректироваться с учетом изменившихся на предприятии обстоятельств. Эта программа должна носить комплексный характер, т.е. должна учитывать все факторы, которые влияют на снижение издержек производства и реализацию продукции.

В общем плане в этой программе должны быть отражены следующие моменты:

• комплекс мероприятий по более рационалыюму использованию материальных ресурсов (внедрение новой техники и безотходной технологии, позволяющей более экономно расходовать сырье, материалы, топливо и энергию; совершенствование нормативной базы предприятия; внедрение и использование более прогрессивных материалов; улучшение качества продукции и снижение процента брака и др.);
• мероприятия, связанные с улучшением использования основных фондов (освобождение предприятия от излишних машин и оборудования; сдача имущества предприятия в аренду; улучшение качества обслуживания и ремонта основных средств; обеспечение большей загрузки машин и оборудования; повышение уровня квалификации персонала, обслуживаюшего машины и оборудование; применение ускоренной амортизации; внедрение более прогрессивных машин и оборудования и др.);
• мероприятия, связанные с улучшением использования рабочей силы (определение и поддержание оптимальной численности персонала; повышение уровня квалификации; обеспечение опережающего роста производительности труда по сравнению со средней заработной платой; применение прогрессивных систем и форм оплаты труда; совершенствование нормативной базы; улучшение условий труда; механизация и автоматизация всех производственных процессов; обеспечение мотивации высокопроизводительного труда и др.);
• мероприятия, связанные с совершенствованием организации производства и труда (углубление концентрации, специализации, кооперирования, комбинирования и диверсификации производства; внедрение бригадной формы организации производства и труда; совершенствование организационной структуры управления фирмой и др.).

Если при формировании цены на объекты строительства ОАО  «Строительный трест № 8» будет также пользоваться методом, ориентированным на спрос, то возможно применение таких стратегий как: стратегия инновации, стратегия инновационной имитации, стратегия дифференцирования продукции, стратегия индивидуализации потребителя.

Стратегия инновации предполагает создание объектов, не имеющих на рынке Бреста и Брестской области аналогов по своему назначению. К таким объектам относятся, прежде всего, принципиально новые разработки и проекты, ориентированные на ранее не известные потребности, появление новых потребностей  – это результат их формирования: когда главный упор в разработке проекта делается на ранее неизвестную часть потребностей.

Стратегия инновационной  имитации предполагает копирование новшеств, разработанных конкурентами, и прежде всего, принципиально новых идей, заложенных в новых объектах. Такую стратегию проводят фирмы, обладающие значительными и необходимыми ресурсами и производственными мощностями, необходимыми для выпуска скопированного объекта и сбыта его на тех рынках, которые еще не захвачены другими компаниями. 

Стратегия дифференцирования  продукции предполагает модификацию и усовершенствование возводимых объектов за счет новых технических принципов, внесение в них таких модификаций, которые могут вызвать новые потребности  или новые сферы использования. Это достигается путем внедрения более производительных технологий – автоматизированных линий, при помощи дизайна, путем совершенствования форм обслуживания потребителей, лучшей организации сбытовой сети. Эффективность дифференциации объектов непосредственно связана с относительно не высокими затратами. Но уникальность строительного объекта может обеспечить большой объем продаж.

        Кроме того, с целью следования  за предпочтениями покупателей  и заказчиков организация может использовать такую стратегию, как стратегия индивидуализации потребителя. Она ориентирована на индивидуальные заказы клиентов, а также на разработанные ими проекты или спецификации. В этом случае ОАО «Строительный трест № 8» выступает в роли исполнителя заказа и при выполнении сложных и уникальных проектов финансируется заказчиком.

Применение всех или  нескольких этих стратегий в ОАО  «Строительный трест № 8» возможно в идеале. Однако, в процессе реального  функционирования предприятия возможно лишь сочетание отдельных принципов этих стратегий, их комбинирование и применение таким образом, чтобы предприятие достигло максимума поставленных целей, задач и реализовало большинство намеченных действий.

4.6 Бюджет маркетинга ОАО «Строительный трест № 8»

Бюджет маркетинга – это система показателей предприятия, в котором в детализированной форме (по элементам комплекса маркетинга или по мероприятиям маркетинга) приведены величины затрат, доходов и прибыли для осуществления маркетинговой деятельности фирмы.

В рамках данной дипломной работы были разработаны предложения по организации маркетинговой деятельности в ОАО «Строительный трест № 8». С этой целью на предприятии предлагается в плановом 2009 году  создать отдел маркетинга, разработать ряд рекламных мероприятий, наладить связи с общественностью или провести PR-акции.

Для создания отдела маркетинга в стройтресте, необходимо ввести новые  штатные единицы и привлечь четырех  специалистов на должности директора  по маркетингу, специалиста по сбыту, специалиста по рекламе и «PR», специалиста по маркетинговым исследованиям. Ежемесячные затраты стройтреста на содержание отдела маркетинга представлены в таблице 4. 2.

Таким образом, на содержание отдела маркетинга ОАО «Строительный  трест № 8» ежемесячно необходима сумма в размере 5 107 200 рублей. Затраты на создание рабочих мест для сотрудников отдела маркетинга не рассчитываются, так как предполагается, что в организации существует необходимое количество инвентаря, оборудования, а также отдельное помещение.

Таблица 4.2 Затраты в месяц на содержание отдела маркетинга в ОАО «Строительный трест № 8»