Анализ маркетинговой деятельности

Для оценки степени влияния этих факторов на изменение объема реализации рассчитаем уровень цен на реализуемую продукцию по плану и фактически в таблице 4.

 

Таблица 4 - Расчет средних цен реализации на трубную продукцию

за 2005 год

Вид продукции	объем реализации в м.п.		Объем реализации в тыс. руб.		Средние цены реализации в руб.
	план	факт	план	факт	план	факт
1 Трубы МПТ	35000	54176	20410	43485	583,1	802,7
2. Трубы ППТ	10000	22338	621	10679	62,1	478,1
3. Трубы ТИТ	9150	9137	6190	5237	676,5	573,2
4. Трубы ЦПП и ПНИ	11260	24395	2898	48284	265,5	1979,3
ИТОГО	65410	109946	30119	107685	-	-

На основании данных таблицы 14 рассчитаем влияние изменения объема реализации по формуле (1) и средних цен на величину объема реализации трубной продукции в 2005 году по формуле (2), используя метод абсолютных разниц.

∆Во =∑О1* Ц0 - ∑О0*Ц0 , (1)

где О0,1 - объем реализации в м.п. по плану и фактически;

Ц0,1 – цена плановая и фактическая по видам труб.

∆Вц = ∑О1*Ц1 - ∑О1*Ц0 (2)

По данным таблицы 14 влияние составит:

изменения объема и структуры реализуемой продукции = ((54176*583,1)+(22338*62,1)+(9137*676,5)+(24395*265,5)) – 30119 тыс. руб. = 18171 тыс. руб.

изменение средних цен = 107685 – 48290 = 59395 тыс. руб.

Факторный анализ показывает, что основной причиной увеличения объема реализации трубной продукции является не увеличение объемов, а повышение цен, потому что в результате увеличения объема реализации в м.п. объем реализации в тыс. руб. вырос на 18171 тыс. руб., а в результате увеличения цен объем реализации вырос на 59395 тыс. руб.

Учитывая, что по мере стабилизации партнерских отношений и заключения крупных контрактов, использовать ценовой фактор увеличения объема реализации все сложнее, так как превышение цен по сравнению с конкурентами может привести к отказу от сотрудничества, следует более глубоко изучить рынок потребителей трубной продукции как в регионе, так и за его пределами и в первую очередь ориентироваться на увеличение объема реализации в физическом объеме. Решая эту проблему, ТТД окажет положительное воздействие на работу всех структурных подразделений ОПО «Татнефть» чья продукция реализуется. И именно данное направление деятельности является реальным резервом увеличения объема реализации трубной продукции повышенной надежности.

2.4 Рекламная деятельность  предприятия в системе маркетинга

Одним из эффективных средств воздействия на формирование потребительского спроса служит реклама. Реклама – это не только орудие повышения объема продаж, а составная часть успеха практически любого бизнеса. Изначально реклама информировала покупателей о торговле. Затем реклама стала означать целенаправленное воздействие на потребителя с помощью средств информации для продвижения товаров на рынке сбыта. То есть главная сфера рекламной деятельности – реклама в целях расширения сбыта продукции. Именно в этом качестве рекламная работа стала одним из основных компонентов маркетинга, составной частью всех маркетинговых операций. И проводится она в полном соответствии с целями маркетинга и выработанной им же стратегией.

Реклама - это печатное, рукописное, устное или графическое осведомление о товаре, услугах или общественном движении, открыто исходящее от рекламодателя и оплаченное им с целью увеличения сбыта, расширения клиентуры, получения голосов или публичного одобрения. В современных условиях реклама - необходимый элемент производственно-сбытовой деятельности, способ создания рынка сбыта, активное средство борьбы за рынок. Именно в силу этих ее функций рекламу называют двигателем торговли.

В рамках маркетинга реклама Торгово-технического Дома ОАО «Татнефть» позволяет: во-первых, подготовить рынок (потребителя) к благоприятному восприятию нового товара; во-вторых, поддерживает спрос на высоком уровне на стадии массового производства товара; в-третьих, способствует расширению рынка сбыта.

В зависимости от стадии жизненного цикла товара меняются масштабы и интенсивность рекламы, соотношение между престижной рекламой (реклама фирмы-экспортера, компетентности ее персонала) и товарной (рекламой конкретного товара); меняются также способы ее распространения, обновляются ее аргументы, подбираются более свежие, более оригинальные идеи.

Выставки и ярмарки занимают видное место в маркетинге. Они позволяют достичь целевой аудитории в течение нескольких дней, поэтому считаются одним из наиболее эффективных средств повышения объемов продаж. Их важное достоинство - возможность представить покупателям товар в подлинном виде, а также в действии. В любом случае посетители приходят с ясно выраженным намерением узнать нечто новое для себя, и такое отношение активно способствует внедрению на рынок новых товаров и услуг. Личные контакты между представителями предприятия и потенциальными покупателями позволяют сформировать атмосферу доверия и благожелательности, что способствует развитию деловых отношений.

Торгово-технический Дом большое внимание уделяет выставкам и ярмаркам, так как они позволяют потребителям получить ответы на вопросы относительно его потребительских свойств и условий эксплуатации; ознакомиться с рекламными проспектами и другой рекламной литературой; составить предоставление о солидности фирмы; завязать прямые контакты с ее представителями, то есть выполняют значительные рекламные и стимулирующие функции сбыта товаров.

Кроме того, выставочные мероприятия позволяют представить на рынок любой товар и оценить его с помощью мнения широкой аудитории покупателей, обеспечивают потребителей и заказчиков более достоверной информацией, квалифицированными консультациями, наиболее благоприятными условиями для переговоров о торговых сделках; предоставляют возможность провести непосредственное сравнение конструкций изделий, предлагаемых предприятиями – конкурентами. Однако работа на выставке будет эффективной лишь в том случае, когда она ведется строго по плану и целенаправленно. Специалисты, находящиеся на стенде, должны четко представлять себе, ради каких коммерческих целей предприятие участвует в выставке, и делать все от них зависящее, чтобы эта цель была достигнута.

В таблице 5 представлена программа проведения рекламной деятельности продукции Торгово-технического Дома, производимой предприятиями ОАО « Татнефть» в 2006 г.

Таблица 5 - Программа проведения рекламной деятельности продукции Торгово-технического Дома в 2006 г.

Наименование мероприятия	Место проведения (Регион, город)	Форма участия ТТД	Необходимая сумма для финансирования (т. руб.)
1	2	3	4
1. Приобретение, аренда, изготовление  рекламных щитов и создание  привлекательной рекламы на них	г. Альметьевск-2шт. г. Н. Челны-2шт. г. Москва-4шт. г. С Петербург-2шт г. Сургут –1шт. г. Нижневартовск-1шт. на АЗС ОАО «ТН»-40шт	Основной заказчик	150 150 600 400 80 80 800
2.Участие в выставках  с организацией презентации продукции  ОАО « Татнефть» во время  проведения этих выставок	г. Москва – 2раза г. Киев-1раз г. Казань-3раза г. Уфа-1раз г. Сургут-1раз г. Алматы-1раз	В составе делегации ОАО «Татнефть»	400 250 600 400 300 600
3. Разработать единый  каталог продукции ОАО «Татнефть»  и изготовление его: а) в виде книги в типографии - 400 экз. б) в виде дисков для компьютеров - 1000 экз.	Предприятия ОАО «Татнефть» - изготовители продукции (Типографии ОАО «Татнефть»)	Основной заказчик	160 200
4. Разработать и отпечатать  в типографии сборник документов  на изготавливаемую продукцию (РД, ТУ, Инструкции и т.д.) для рассылки  в проектные организации и  заказчикам: а) на трубную продукцию-400 экз.; б) на кабельно-проводниковую продукцию-200 экз.; в) на нефтепромысловое оборудование – 400 экз.; г) на нефтехимической продукции-200 экз.; д) на услуги предприятий - 200 экз.	Типографии ОАО «Татнефть»	Основной заказчик	200 100 200 100 100
1	2	3	4
5. Разместить заказы на  разработку и изготовление сувенирной  продукции с символикой: а) ОАО «Татнефть» - 400 шт; б) ТТД – 800 шт.		Основной заказчик	800 700
6. Разработать и изготовить  на производимую продукцию: - буклеты 2000 экз.; - бланки прайс-листов-2000 экз.; - образцы или макеты-500 экз.	Типографии ОАО « Татнефть»; Изготовители продукции	Основной заказчик	300 300 500
7. Разработать и оформить  портал в Интернете на все виды продукции и услуги, оказываемые предприятиями ОАО «Татнефть» через ТТД с ежемесячной поддержкой его.	ТатАСУ нефть	Основной заказчик	400
8. Разработка, размещение  и обновление рекламы на производимую  продукцию предприятиями ОАО  «Татнефть» а) в газетах-200 раз б) в журналах –100 раз в) на телевидении и радио	В регионах и городах заинтересованных в нашей продукции	Основной заказчик	200 200 200
9. Проведение научно-практических  конференций на темы: а) Надёжный трубопроводный транспорт – 3 раза; б) Современные методы обустройства месторождений; в) Оборудование для эффективной работы на нефтяных промыслах.	Г. Альметьевск; Г. Бугуьма; Г. Лениногорск. Г. Бугульма Г. Бугульма	Участник конференции	500 500 500 500 500

 

В итоге на осуществление рекламной деятельности Торгово-технического Дома ОАО «Татнефть» было потрачено 11970 тыс. руб.

Хотя расходы на рекламу значительны, особенно при публикации объявлений в прессе, участии на выставках и ярмарках и т.д., затраты эти вполне оправданны. Во-первых, отпущенные на рекламу средства включаются в калькуляцию цены товара, и продажа их соответствующего количества компенсирует затраты. Во-вторых, без рекламы торговля, как правило, идет вяло, приносит убытки, нередко многократно превосходящие расходы на рекламу.

Следовательно, основные цели рекламной деятельности Торгово-технического Дома предполагают:

- предоставить товар на  рынке сбыта, высветив те его  характеристики, которые наиболее  привлекательны для потребителя;

- выйти на новые рынки  сбыта;

- активизировать спрос  на товар;

- информировать об изменениях  условий, предоставляющих интерес  для потребителей;

- создать благоприятное  представление о фирме, ее достижениях, клиентуре;

- поддержать интерес потребителей  к фирме или товару.

Следует решительно опровергать мнение о том, что хороший товар в рекламе не нуждается. Напротив, только хороший, конкурентоспособный товар нуждается в рекламе, причем самой интенсивной, а рекламирование товара плохого качества приводит к огромным экономическим издержкам и утрате доброго имени предприятия. На восстановление репутации в этом случае уйдут годы и миллионы.

 

3. Совершенствование маркетинговой  деятельности торгово-технического  дома ОАО «Татнефть» 

 

3.1 Предложения и рекомендации  по совершенствованию маркетинговой  деятельности предприятия

Делая заключение по проведенному анализу финансовой деятельности предприятия можно сделать следующие обобщения:

а) ТТД является прибыльным, за счет эффективной работы, реально помогает осуществлять сбытовую и маркетинговую политику ОАО «Татнефть»;

б) финансовое положение его таково, что оно своевременно рассчитывается по всем обязательствам, в отношении ТТД;

в) с учетом заинтересованности в существовании данного структурного подразделения головной кампании запас финансовой прочности ТТД очень высок.

Для улучшения финансового состояния предприятия можно выделить следующие предложения:

- снизить себестоимость;

- улучшить использование  рабочего времени;

- внедрить новую технику  и технологию;

- экономить энергетические  ресурсы;

- улучшить использование  всех материальных ресурсов;

- увеличить объем реализации;

- улучшить качество продукции;

- уменьшить остатки нереализованной  продукции;

- успешно проводить внереализационные  операции.

Успех работы предприятия определяется как общими условиями хозяйствования, так и умением руководителя эффективно использовать производственные факторы. В то же время каждый предприниматель стремится к получению максимальной прибыли, а это требует снижения издержек производства:

а) экономия всех видов ресурсов, используемых в производстве, как трудовых, так и материальных;

б) снижение трудоемкости выпускаемой продукции;

в) рост производительности труда;

г) сокращение численности администрационно - обслуживающего персонала.

Для реального увеличения объема реализации Торгово-технического Дома ОАО «Татнефть» необходимо предпринять следующие шаги:

- обеспечить своевременность  отгрузки реализуемой продукции;

- разработать систему  индивидуальной работы не только  по крупным, но и по малым  договорам, также не только по  постоянным, но и по разовым  покупателям;

- при заключении контрактов  на отгрузку учитывать реальные  способности производителей и  складов на отгрузку труб;

- проводить постоянное  маркетинговое исследование и  контроль за изменением маркетинговой  среды по потенциальным и реальным  покупателям трубной продукции;

- более широко представлять  свою продукцию через средства  массовой информации, на выставках, научно-практических конференциях  и через другие информационные  каналы;

- уделять большее внимание  долгосрочным контрактам, связанными  с значимыми и долгосрочными  объектами строительства (трубопроводы);

- не ограничиваться только  региональной и национальной  географией продаж, а ориентироваться  на международный уровень, заключение  контрактов с ближайшими соседями (Казахстан), максимально используя  территориальное преимущество.

Задачами по совершенствованию маркетинговой деятельности Торгово-технического Дома ОАО «Татнефть» являются:

1)  увеличение прибыли;

2)  производство продукции, реально удовлетворяющее потребности населения;

3)  повышение конкурентоспособности выпускаемой продукции;