Формирование агентской сети как B2С(на примере общества с ограниченной ответственностью «Росгосстрах»)

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 24 Сентября 2014 в 15:44, дипломная работа

Описание работы

Цель прохождения практики – закрепление теоретических знаний, полученных в процессе обучения и приобретение навыков практической работы.
Задачами практики являются:
знакомство с основными направлениями и результатами деятельности предприятия ООО «Росгосстрах» в Калининградской области;
приобретение практических навыков по организации и проведению комплексных исследований;
применение методов и методик изучения поведения потребителей;
анализ и изучение конкурентной среды организации с учетом изменений внешних экономических, политических и других факторов, влияющих на работу предприятия ООО «Росгосстрах» в Калининградской области;

Содержание работы

Введение……………………………………………………………………….....................
1. Общая характеристика предприятия ООО «Росгосстрах»………….....................
1.1 История существования и развития предприятия ООО «Росгосстрах», характеристика организационно-правовой формы, вид деятельности............................
1.2 Организационная структура предприятия ООО «Росгосстрах»…….........................
1.3 Основные финансово-экономические показатели деловой активности…................
1.4 Содержание маркетинговой деятельности предприятия ООО «Росгосстрах»……………………………………………………………………….............
2. Характеристика целевого рынка предприятия ООО «Росгосстрах»
2.1 Характеристика групп потребителей услуг организации
ООО «Росгосстрах»………………………………………………………………...............
2.2 Основные целевые рынки сбыта предприятия ООО «Росгосстрах»…......................
2.3 Анализ маркетинговой среды ООО «Росгосстрах»…………………….....................
2.4 Анализ уровня конкуренции на рынке………………………………………..............
2.5 Действия по продвижению предприятия ООО «Росгосстрах»……….......................
3. Маркетинговые исследования предприятия ООО «Росгосстрах»
3.1 Организация маркетинговых исследований на предприятии
ООО «Росгосстрах»…………………………………………………………………….......
3.2 Проведение маркетингового исследования…………………………………..............
3.3 Обработка и анализ результатов……………………………………………................
Заключение……………………………………………………………………….................
Список использованной литературы…………………

Скачать архив (138.44 Кб) Сколько стоит заказать работу?
Файлы: 1 файл

PRAKTIKA_33_25-2.doc

— 612.50 Кб (Скачать файл)

 

 

2.2 Основные целевые рынки  сбыта предприятия ООО «Росгосстрах».

Предприятие ООО «Росгосстрах» не осуществляет сегментацию рынка.  В компании существует специалист по маркетингу, но в его обязанности не входят вопросы сегментации.

Определение целевых рынков является одной из главных задач маркетинга. Возможны агрегированный (массовый), дифференцированный и концентрированный (сфокусированный) подходы. В последних двух случаях осуществляется процедура сегментации рынка, выбора целевых сегментов и позиционирования.

Маркетинговые усилия по принципу «лейки» обращены на весь рынок с целью привлечения внимания потенциальных потребителей к продукции предприятия. Маркетинговые усилия по принципу «воронки» позволяют сконцентрировать все внимание на целевом участке рынка, добиваясь на нем максимального эффекта по продажам, рыночной доле и отношению потребителей к продукции предприятия.

В компании ООО «Росгосстрах» применяется агрегированный подход.  Компания пренебрегает различиями в сегментах и обращается ко всему рынку сразу. Оно концентрирует усилия на общих нуждах всех потребителей и старается максимизировать продажу страховых услуг.

2.3 Анализ маркетинговой  среды предприятия.

SWOT-анализ.

Для проведения SWOT-анализа сформирована группа экспертов.

Сильные стороны:

  1. Участие персонала в принятии управленческих решений;
  2. Наличие многолетнего корпоративного имиджа с позитивным отношением; потребителя, как следствие повышенный уровень доверия клиентов к страховой компании ООО «Росгосстрах»;
  3. Стабильная клиентская база, налаженная работа с клиентами;
  4. Потенциальным клиентам уделяется большое внимание;
  5. Качественный подбор специалистов  в области страхования;
  6. Ежегодное проведение оценки штатных и внештатных сотрудников;
  7. Удобное месторасположение структурных подразделений в центре города;
  8. Собственный, постоянно обновляющийся Интернет-сайт;
  9. Сплоченный коллектив;
  10. Постоянная адаптация страховых услуг к требованиям рынка.

        Слабые стороны:

  1. Отсутствие бесплатной парковки вблизи  центрального офиса компании;
  2. Отсутствие инвестирования в маркетинг, за исключением минимально необходимых средств на размещение рекламы;
  3. Территориальная отдаленность некоторых страховых подразделений от Дирекции, как следствие возникновение различных проблем;
  4. Кадровая текучесть;
  5. Остаточная негативная реакция некоторых страхователей на прошлые огрехи «Госстраха», и привязка негативной реакции к существующему «Росгосстраха»;
  6. Отсутствие уверенности в агентском корпусе по продаже продуктов страхования только «Росгосстраха»;
  7. Безответственность полевого персонала (агентского корпуса), в части неполного консультирования по тому или иному виду страхования;
  8. Отсутствие четко определенной маркетинговой стратегии развития;
  9. Недостаточно развита коммуникационная стратегия (использование наружной рекламы «визуализация» офисов, использование печатных материалов), в связи с экономией средств;
  10. Сезонный характер спроса на некоторые виды страхования.

Возможности:

  1. Расширение ассортимента страховых услуг;
  2. Выход на новые рынки или сегменты рынка;
  3. Открытие новых точек продаже;
  4. Расширение клиентской базы;
  5. Построение единой высокопрофессиональной и мотивированной команды сотрудников;
  6. Совершенствование программы мотивации персонала (в частности агентского корпуса);
  7. Использование опыта  Западных технологий продаж страховых компаний;
  8. Разработка уникального страхового продукта, аналога которого нет на российском рынке страховых услуг;
  9. Возможное повышение культуры страхования граждан РФ, которое может привести к повышению спроса на добровольные виды страхования;
  10. Расширение коммуникативной стратегии.

Угрозы:

  1. Увеличение числа конкурентов;
  2. Переход постоянных клиентов к конкурентам;
  3. Изменение законодательства, в связи с выборами нового президента;
  4. Недовольства, уход штатных сотрудников из-за высоких планов продаж; внештатных сотрудников из-за низкого комиссионного вознаграждения;
  5. Отсутствие реакции или негативная реакция со стороны потенциальных потребителей страховых услуг;
  6. Разглашение страховой тайны (тайны общества);
  7. Упадок экономической активности потребителей необязательных видов страхования;
  8. Ожесточение ценовой конкуренции страховых тарифов;
  9. Усиление финансового кризиса, ухудшение экономической ситуации и, как следствие, уменьшение целевой аудитории;
  10. Нестабильная политическая ситуация в стране.

Экспертам необходимо проранжировать сильные и слабые стороны, возможности и угрозы компании.

№

Сильные стороны

Ранг

№

Слабые стороны

Ранг

1

Участие персонала в принятии управленческих решений

  

1

Отсутствие бесплатной парковки вблизи центрального офиса компании

  

2

Наличие многолетнего корпоративного имиджа с позитивным отношением потребителя, как следствие повышенный уровень доверия клиентов к страховой компании ООО «Росгосстрах»

  

2

Отсутствие инвестирования в маркетинг, за исключением минимально необходимых средств на размещение рекламы

  

3

Стабильная клиентская база, налаженная работа с клиентами

  

3

Территориальная ограниченность некоторых структурных подразделений от Дирекции, как следствие возникновение различных проблем

  

4

Потенциальным клиентам уделяется большое внимание

  

4

Кадровая текучесть

  

5

Качественный подбор специалистов  в области страхования

  

5

Остаточная негативная реакция некоторых страхователей на прошлые огрехи «Госстраха», и привязка негативной реакции к существующему «Росгосстраха»

  

6

Проведение оценки штатных и внештатных сотрудников

  

6

Отсутствие уверенности в агентском корпусе по продаже продуктов страхования только «Росгосстраха»

  

7

Удобное месторасположение структурных подразделений в центре города

  

7

Безответственность части персонала (агентского корпуса), в части неполного консультирования по тому или иному виду страхования

  

8

Собственный, постоянно обновляющийся Интернет-сайт

  

8

Отсутствие четко определенной маркетинговой стратегия развития

  

9

Сплоченный коллектив

  

9

 Недостаточно развита коммуникационная стратегия (использование наружной рекламы «визуализация» офисов, использование печатных материалов), в связи с ограниченными средствами

  

10

Постоянная адаптация ассортимента страховых услуг к требованиям рынка

  

10

Сезонный характер спроса на некоторые виды страхования

  

 

№

Возможности

Ранг

№

Угрозы

Ранг

1

 Расширение ассортимента страховых услуг

  

1

Увеличение числа конкурентов

  

2

 Выход на новые рынки или сегменты рыка

  

2

 Переход постоянных клиентов к конкурентам

  

3

 Открытие новых точек продаж

  

3

Изменение законодательства, в связи с выборами нового президента

  

4

 Расширение клиентской базы

  

4

 Недовольства, уход штатных сотрудников  из-за высоких планов продаж, внештатных сотрудников из-за низкого комиссионного вознаграждения

  

5

Построение единой высокопрофессиональной и мотивированной команды сотрудников

  

5

 Отсутствие реакции или негативная реакция со стороны потенциальных потребителей необязательных видов страхования

  

6

Совершенствование программы мотивации персонала ( в частности агентский корпус)

  

6

Разглашение страховой тайны

  

7

Использование опыта Западных технологий продаж страховых компаний

  

7

 Упадок экономической активности потребителей необязательных видов страхования

  

8

Разработка уникального страхового аналога которого нет на российском рынке страховых услуг

  

8

Ожесточение ценовой конкуренции страховых тарифов

  

9

Возможное повышение культуры страхования граждан РФ, которое может привести к повышению спроса на добровольные виды страхования

  

9

Усиление финансового кризиса, ухудшение экономической ситуации и, как следствие, уменьшение целевой аудитории

  

10

Расширение коммуникативной стратегии

  

10

Нестабильная политическая ситуация в стране,

  

 

По итогам анкетирования, составлена сводная таблица:

Сильные стороны

Порядковый номер эксперта

Сумма рангов

Р. ранг

x ср

        

33

(Сумма-Хср)^2

W

X^2

х^2т

1

2

3

4

5

6

1

3

8

10

7

6

2

36

7

  

9

0,35

19,05

16,92

2

1

4

4

2

2

3

16

1

289

      

3

6

5

6

4

9

5

35

6

4

4

9

9

9

10

8

4

49

10

256

5

2

2

5

1

4

8

22

2

121

6

7

3

8

6

1

6

31

5

4

7

10

6

3

8

10

7

44

8

121

8

8

7

1

3

7

1

27

4

36

9

4

1

2

5

3

10

25

3

64

10

5

10

7

9

5

9

45

9

144

Слабые стороны

                

Сумма

1048

      

1

10

10

6

10

10

10

56

10

  

529

0,56

30,29

16,92

2

6

9

5

5

2

8

35

6

  

4

      

3

7

5

10

6

5

7

40

7

49

4

1

1

2

2

8

2

16

2

289

5

5

4

9

8

9

9

44

9

121

6

4

6

1

1

1

6

19

3

196

7

2

2

3

3

3

1

14

1

361

8

3

7

4

4

7

4

29

4

16

9

9

8

8

9

4

5

43

8

100

10

8

3

7

7

6

3

34

5

1

                 

Сумма

1666


 

 

х^2>x^2т, следовательно, мнение экспертов согласовано  с вероятностью 95%

 

 

Возмож-ности

Порядковый номер эксперта

Сумма рангов

Резуль-тирующий ранг

x ср

        

33

(Сумма-Хср)^2

W

X^2

х^2т

1

2

3

4

5

6

1

8

6

8

8

1

8

39

7

  

36

0,32

17,53

16,92

2

5

5

9

10

2

10

41

8

64

      

3

7

3

10

9

9

7

45

10

144

4

2

2

3

3

4

9

23

2

100

5

1

10

1

2

6

6

26

3

49

6

3

1

2

1

5

1

13

1

400

7

10

7

6

4

8

2

37

5

16

8

9

8

4

7

7

3

38

6

25

9

6

9

7

6

10

4

42

9

81

10

4

4

5

5

3

5

26

4

49

Угрозы

            

Сумма

964

      

1

6

8

4

3

1

10

32

6

33

1

0,47

25,2

16,92

2

1

1

3

1

5

9

20

2

  

169

      

3

10

10

9

5

9

8

51

9

324

4

5

2

2

4

2

7

22

3

121

5

2

4

8

6

3

1

24

4

81

6

3

3

1

2

8

2

19

1

196

7

4

7

6

7

4

3

31

5

4

8

8

5

5

8

6

4

36

7

9

9

7

6

7

10

7

5

42

8

81

10

9

9

10

9

10

6

53

10

400

                 

Сумма

1386

      

 

х^2>x^2т, следовательно, мнение экспертов согласовано  с вероятностью 95%

На основе анализа мнения экспертов составлена SWOT-таблица основных сильных, слабых сторон, возможностей и угроз предприятия.

 

 

 

 

 

№

Сильные стороны

№

Слабые стороны

1

Наличие многолетнего корпоративного имиджа с позитивным отношением потребителя как следствие повышенный уровень доверия клиентов к страховой компании «Росгосстрах»

1

Безответственность полевого персонала (агентского персонала), в части неполного консультирования по тому или иному виду страхования

2

Качественный подбор специалистов в области страхования

2

Кадровая текучесть,

3

Сплоченный коллектив,

3

Отсутствие уверенности в агентском корпусе по продаже продуктов страхования только компании «Росгосстрах»

4

Собственный, постоянно обновляющийся Интернет-сайт,

4

 Отсутствие четко определенной маркетинговой стратегии развития,

5

Проведение оценки качества работы штатных и внештатных  сотрудников,

5

Сезонный характер спроса на некоторые виды страхования.

№

Возможности

№

Угрозы

1

Совершенствовани программы мотивации персонала ( в части агентского корпуса)

1

Разглашение страховой тайны(тайны общества)

2

Расширение клиентской базы,

2

 Переход постоянных клиентов к конкурентам,

3

Построение единой высокопрофессиональной и мотивированной команды сотрудников,

3

Недовольства, уход штатных сотрудников из-за высоких планов продаж, внештатных сотрудников из-за низкого комиссионного вознаграждения

4

Расширение коммуникативной стратегии

4

Отсутствие реакции или негативная реакция со стороны потенциальных потребителей страховых услуг,

5

Использование опыта Западных технологий продаж страховых компаний

5

Упадок экономической активности потребителей необязательных видов страхования,

Информация о работе Формирование агентской сети как B2С(на примере общества с ограниченной ответственностью «Росгосстрах»)