Формирование агентской сети как B2С(на примере общества с ограниченной ответственностью «Росгосстрах»)

 

 

2.4 Анализ уровня конкуренции  на рынке.

В 2011 году Росгосстрах сохранил уверенное лидерство среди российских страховщиков, в разы опережая конкурентов по знанию марки и основным параметрам потребительского восприятия бренда.

Таковы результаты замеров, проведенных Центром стратегических исследований компании РОСГОССТРАХ на протяжении 2011 года. Исследования проводились в 395 крупных, средних и малых городах России, в опросах, касающихся отношения к страховым компаниям, в течение 2011 года приняли участие более 84 тыс. респондентов.

Как и год назад, РОСГОССТРАХ занимает уверенное первое место по знанию бренда без подсказки – 34% респондентов называют РОСГОССТРАХ, если их спрашивают «Какие страховые компании вы знаете»?

Ближайшие конкуренты (Росно, Ингосстрах, РЕСО Гарантия) отстают от компании РОСГОССТРАХ более чем в три раза (рис.).

 

Рис. Знание брендов страховых компаний без подсказки

При этом 37% из числа респондентов, вспомнивших хотя бы одного страховщика, первым называют именно РОСГОССТРАХ. Здесь отрыв РОСГОССТРАХа от конкурентов еще больше, чем по знанию марки.

В исследовательскую программу ЦСИ не входят замеры знания брендов с подсказкой, так как знание РОСГОССТРАХа с подсказкой приближается к 100% .

 

Доля компаний среди первых упоминаний страховщиков населением

 

Ключевым фактором потребительской оценки работы страховщика является готовность пользоваться услугами компании в будущем. По этому параметру РОСГОССТРАХ также является неоспоримым лидером российского страхового рынка: 38% от числа тех, кто намерен в будущем приобрести страховку, намерены сделать это в компании РОСГОССТРАХ.

По намерению пользоваться услугами компании среди населения РОСГОССТРАХ опережает ближайшего конкурента  в четыре раза (рис.).

 Доля потребителей, намеренных воспользоваться услугами компании

 

 

Региональный рынок страхования оценивают как весьма перспективный - экономика области развивается достаточно высокими темпами, обеспечивая спрос на услуги страхования. А потому потенциальная емкость страхового сектора рынка делает возможным появление новых потребителей услуг, а также расширение потребностей существующих потребителей.

На рынке Калининградской области существует довольно большое количество страховых компаний, но нельзя о надежности компании и ее готовности к выплатам. Так у двух  региональных компаний были отозваны лицензии на страхование: Международная страховая компания «Айни», ООО «Комфорт-Гарант».

 

 

 

 

 

 

2.5 Действия по продвижению  организации ООО «Росгосстрах».

 

Компания ООО «Росгосстрах» в Калининградской области размещает свои пресс-релизы в Интернете. На таких сайтах, как:

• http://www.newkaliningrad.ru/
• http://kaliningrad.ru/
• http://infoarena.ru/
• http://dp39.ru/

 

ООО «Росгосстрах» в Калининградской области является спонсором таких мероприятий, как турнир по волейболу, турнир по боксу. Турнир по художественной гимнастике, соревнование по мотокроссу.

Компания принимала участие в благотворительной посадке деревьев в Гурьевском районе.

ООО «Росгосстрах» является участником в проводимой ярмарке вакансий, также планируется формирование группы агентов-студентов для принятия участия в Балтийском Артеке этим летом.

Заместители Директора по направлениям (розничному, корпоративному, партнерскому) совместно с начальниками отделов по развитию компании ООО «Росгосстрах» производит рассылку предложений потенциальным и действующим клиентам компании, производят различные презентации по поводу страхования.

 При встрече с крупными, ключевыми клиентами Директор обеспечивает свое присутствие.

  Так же компанией разработан Интернет сайт, который содержит рекламную информацию, фотографии проведения  мероприятий, калькулятор по которому каждый может рассчитать сумму страховой премии по договору страхования.

 

 

3 Маркетинговые исследования  на предприятии ООО «Росгосстрах»  в Калининградской области.

3.1.Организация маркетинговых  исследований на предприятии  ООО «Росгосстрах».

 

Проблема –  сокращение показателя отношения работающих агентов к общему количеству агентов.

 Несмотря на довольно большое количество агентов, работающих на страховом рынке, профессионалов на рынке не так много.

Все больше на рынке появляется «ОСАГистов», агентов которые продают  только полисы обязательного страхования автогражданской ответственности, не обучаясь новым видам страхования, отказываясь повышать свой профессиональный уровень. Страховой продукт «ОСАГО»- один из самых убыточных продуктов, при этом каждая страховая компания, хочет иметь сбалансированный портфель. Такой агент - угроза рынку, поскольку подрывает репутацию как страховщика, так и страхования вообще.

У руководства компании есть намерение увидеть портрет успешного агента, характеристиками которыми он должен обладать , чтобы использовать их при отборе кандидатов.

На сегодняшний день качественный отбор  проходят  специалисты претендующие на штатные должности компании (существуют критерии отбора, профессиональные навыки, которыми должен обладать специалист). К сожалению, касаемо набора внештатных сотрудников (агентов)планка снижена.

С учетом темпа роста планов Центрального офиса в отношении каждой единицы, компании невыгодно набирать «непрофессионалов».

 Целью исследования является выявление  критериев, характеристик, которыми должен обладать внештатный сотрудник (агент).     

 Задачи маркетингового исследования:

- сбор и обработка информации, полученной от успешных агентов;

- определение основных профессиональных  критериев агента.

 ООО «Росгосстрах» в Калининградской области представлен 21 Страховыми отделами и Агентствами. В каждом из 21 подразделений были отобраны по одному самому успешному сотруднику, исходя из наличия 4 категории(большие объемы продаж преимущественно добровольных видов страхования, в частности имущества физических лиц). Отобранные агенты были опрошены,  произведен сбор полученных данных, а затем его обработка.

 Метод сбора данных, применяемый в данном маркетинговом исследовании – опрос. Поскольку он обладает высоким уровнем стандартизации, позволяет провести глубокий анализ с помощью уточняющих вопросов.

3.2. Проведение маркетингового  исследования для решения актуальной  управленческой проблемы.

 Была разработана анкету . Анкета представлена в приложении А.

При помощи специалиста ОРРС было проведено анкетирование «Face-to face», были опрошены 21 респондент.

   В результате были получены следующие ответы, представленные в приложении Б.

 Были получены такие результаты.

1. Укажите Ваш возраст?

18-27

 28-35

 35-47- 2 респондента

 от 48 — 19 респондентов

       

2. Ваш пол.

женский — 21 респондент

мужской — 0 респондентов

 

3. Наличие высшего образования

Да — 2 респондента

Нет  - 19 респондентов

  

4. «Росгосстрах» - единственная, основная  Ваша работа?

Да — 15 респондентов

Нет — 6 респондентов

 

5. Что привязывает вас к работе  в компании?

Заработок — 7 респондентов

Отношение сотрудников — 0 респондентов

Клиенты- 3 респондента

Известность компании — 11 респондентов

6. Оцените свои навыки работы  с ПК и знание орг. техники.

в совершенстве

средний уровень владения — 4 респондента

низкий уровень владения/не владею- 17 респондентов

7. В чем Вы ходите на встречи, в «поля»?

а) всегда одет/одета по-деловому — 1 респондент

б) в спортивной одежде/в чем удобнее — 1 респондент

в) не придаю внешнему виду значение — 19 респондентов

8. Нравится ли Вам общаться с людьми?

ДА -21 респондент

НЕТ— 0 респондентов

9.Энергичный ли Вы человек?

ДА — 21 респондент

НЕТ — 0 респондентов

10. Можете ли Вы проявлять  настойчивость повторными визитами/звонками  людям, которые показывают явное  равнодушие/агрессию в Вашу сторону?

ДА — 18 респондентов

 НЕТ -  3 респондента

  

 

 

 

 

3.3. Обработка и анализ  результатов проведенных маркетинговых  исследований.

По результатам опроса 21 респондента можно выявить портрет успешного агента, как правило это энергичная коммуникабельная женщина, возрастной категории от 48 лет, преимущественно без высшего образования с низким владением орг. техники, ПК, как правила привязана в большинстве случае к компании многолетнем стажем работы.

Вырисовывается типичный портрет спецназа в «вязанных беретах». Это агенты, которые пережили не одно становление «Росгосстраха».

К сожалению в компании не появляются агенты, которые смогли бы затмить своими сборами их страховые премии. На сегодняшний день большинство предпочитают офисную работу, с постоянным окладом труда.

Для наглядности того, что агент может зарабатывать в месяц 10000 рублей специалистом ОРРС был составлен калькулятор, который показывает сколько договоров того или иного вида страхования, агент должен принести в компанию, чтобы получить данную сумм (в приложении).

 

Приложение Б

	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
1	Г	А	Б	А	А	В	А	А	А	А
2	Г	А	Б	А	Г	В	В	А	А	А
3	Г	А	Б	А	Г	В	В	А	А	А
4	Г	А	Б	А	Г	В	В	А	А	А
5	Г	А	Б	Б	В	В	В	А	А	А
6	В	А	А	Б	А	Б	В	А	А	Б
7	Г	А	Б	А	Г	В	В	А	А	А
8	Г	А	Б	А	А	В	В	А	А	А
9	Г	А	Б	А	Г	В	В	А	А	А
10	В	А	А	Б	А	Б	В	А	А	Б
11	Г	А	Б	А	Г	В	В	А	А	А
12	Г	А	Б	А	В	В	В	А	А	А
13	Г	А	Б	А	Г	В	В	А	А	А
14	Г	А	Б	А	Г	В	В	А	А	А
15	Г	А	Б	Б	А	Б	В	А	А	А
16	Г	А	Б	А	Г	В	В	А	А	А
17	Г	А	Б	А	Г	В	В	А	А	А
18	Г	А	Б	Б	В	Б	В	А	А	Б
19	Г	А	Б	А	А	В	Б	А	А	А
20	Г	А	Б	А	Г	В	В	А	А	А
21	Г	А	Б	Б	А	В	В	А	А	А

 

 

 

Приложение А

Анкета.

    Уважаемые сотрудники компании, ООО «Росгосстрах» предлагает Вам ответить на ряд вопросов для совершенствования нашей организации.

1. Укажите Ваш возраст?

    А) 18-27

     Б) 28-35

     В) 35-47

     Г) от 48

       

2. Ваш пол.

      А) женский

      Б) мужской

 

3. Наличие высшего образования

      А) ДА

      Б) НЕТ

  

4. «Росгосстрах» - единственная Ваша  работа?

      А) ДА

      Б) НЕТ

 

6. Что привязывает вас к работе  в компании?

      А) Заработок

      Б) Отношение сотрудников

      В)  Клиенты

      Г) Известность компании

7. Оцените свои навыки работы  с ПК и знание орг. техники.?

      А) в совершенстве

      Б) средний уровень владения

      В) низкий уровень владения/не владею

8. В чем Вы ходите на встречи, в «поля»?

      А) всегда одет/одета по-деловому

      Б) в спортивной одежде/в чем удобнее

      В) не придаю внешнему виду значение

9. Нравится ли Вам общаться  с людьми?

      А) ДА

      Б) НЕТ

10.Энергичный ли Вы человек?

     А) ДА

      Б) НЕТ

11. Можете ли Вы проявлять  настойчивость повторными визитами/звонками  людям, которые показывают явное  равнодушие/агрессию в Вашу сторону?

     А) ДА

     Б) НЕТ

  

 

 

Спасибо за участие в опросе!