Комплекс маркетинга товара производственного предприятия ЗАО «Агрокомплекс»

 

На рисунке 2.4 представлено распределение ассортимента на группы X, Y, Z по показателю стабильности продаж.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2.4 – XYZ-анализ ассортимента ЗАО «Агрокомплекс»

 

Наиболее стабильными  группами (Y-класс) являются яйца и грибы. Операционный анализ показал, что это наименее рентабельная и наименее значимая ассортиментная группа в общем объеме выручки. Относительная стабильность этой группы в общей динамике продаж объясняется относительным постоянством спроса, предъявляемого со стороны небольшой группы потребителей на данную продукцию.

Спрос на кондитерские изделия; вкусовые товары; штучные товары; молочные товары; пищевые жиры; зерномучные товары; плодовоовощные товары; рыбные товары; мясные товары; переработанные овощи  и фрукты (Z-класс) более значителен по объему, а также более чувствителен к качественным характеристикам продукции (требования со стороны покупателей), ко времени года (сезону), поэтому он подвержен большим колебаниям, чем спрос на другие группы ассортимента продукции. Так как это наиболее значимая и прибыльная часть ассортимента, продажи по которой составляют наибольшую часть товарооборота, функции управления ассортиментом должны быть в первую очередь сконцентрированы на ней.

Таким образом, проведенный  анализ позволил выявить наиболее и  наименее прибыльные ассортиментные группы. Изучение ассортиментных групп позволит более эффективно управлять товарным ассортиментом и положительным образом скажется на финансовых результатах торгового предприятия.

К таким ассортиментным группам как молочные, мясные, зерномучные товары необходимо применить стратегию диверсификации, то есть еще более разнообразить ассортимент этих товарных групп за счет расширения их широты, глубины (разной емкости, массы, разных видов упаковки) и насыщенности (новые марки, разновидности продуктов), чтобы в случае падения спроса или отсутствия определенного продукта, покупатель смог приобрести практически аналогичный товар.

В ЗАО «Агрокомплекс» ассортимент мяса достаточно узок и не глубок.

Необходимо сделать  его как можно более насыщенным: помимо мяса КРС, свинины расширить ассортимент, предлагая баранину, мясо домашней птицы (уток, гусей, индеек). На витрине его должно быть всегда в достаточном количестве, разного развеса (на предприятии это не всегда соблюдается); можно комплектовать различные мясные блюда: гуляш, набор для шашлыка, азу, суповой набор; предлагать свежеприготовленный фарш как простой, так и котлетный. Необходимо разнообразить ассортимент субпродуктов (печень, сердце, желудки и так далее), так как в «Агрокомплекс» выбор данных продуктов практически отсутствует. 

В ассортиментной группе молочных товаров можно расширить  ассортимент молока за счет увеличения показателей широты, например, предлагая  помимо коровьего молока еще и  козье, соевое, а также за счет увеличения показателей глубины, продавая молоко коровье не только емкостью 1 л, но и 0,5 л, а также обезжиренное.

Ассортимент сыров в  магазине довольно насыщен и глубок. Чтобы узнать какие сыры предпочитают брать покупатели, а также стимулировать  их к приобретению сыров можно устроить их дегустацию, в ходе которой наблюдать какие сыры вызвали интерес и были куплены, а какие нет. Исходя из полученных наблюдений, формировать ассортимент сыров, закупая наиболее ходовые виды и наименования и уменьшая не пользующиеся спросом. А также разнообразить данный ассортимент не только в видовом, но и ценовом плане. Сливки в «Агрокомплекс» продаются только в жидком виде, поэтому необходимо расширить ассортимент сливок, предложив покупателю сухие сливки разной массы.

Стоит пересмотреть очень  скудный ассортимент приправ и специй, который относится к ассортиментной группе вкусовых товаров, включив в него различные виды и разновидности данного продукта (например, шафран, базилик, мускатный орех, хмели-сунели, тмин, кориандр и тому подобное). А также углубить этот ассортимент, предлагая приправы не только в фасованном виде, но и на развес.

Такие товарные группы как  плодоовощные товары, яйца, штучные  товары, переработанные овощи и фрукты, грибы, мед, имеют малый товарооборот. Данные продукты приносят «Агрокомплекс» малый процент выручки, но полностью исключать их нельзя. Чтобы избежать ненужных издержек на хранение и реализацию продуктов, которые не пользуются спросом можно принять решение о сокращении ассортимента данных ассортиментных групп, закупая их небольшими, пробными партиями. Например, чтобы вызвать интерес и привлечь внимание к переработанным овощам и фруктам (овощные закуски, солянки), маринованным грибам можно провести акцию, в ходе которой покупателям будет предлагаться продегустировать эти продукты. Данное мероприятие покажет отношение потребителей к данным ассортиментным группам, которое может быть выявлено в виде наблюдения за поведением покупателя (купил или не купил) или опроса в виде непринужденного разговора (интервью). Из полученных данных уже принимать решение о целесообразности закупки данных продуктов питания, сокращении или ликвидации этих ассортиментных групп по показателям глубины или насыщенности. В ассортиментной группе плодоовощных товаров отмечается недовольство покупателей высокой ценой экзотических фруктов и плохим качеством овощей. Необходимо найти выгодных поставщиков фруктов, позволяющих снизить цены. Овощи закупать в небольшом количестве, чтобы они всегда были свежими, не долго лежали на прилавке и имели привлекательный товарный вид. Если они будут приобретаться чаще, это будет говорить о том, что покупатель оценил данное мероприятие, и тогда можно будет постепенно увеличивать размер заказа партии поставок овощей.

Необходимо попытаться разнообразить ассортимент свежих грибов, продавая не только шампиньоны, но и другие виды, например, вешенки, которые уже нашли своего покупателя. Закупать также пробными партиями и по мере того, как будет приобретаться этот товар, принимать решение об увеличении закупки или о ликвидации данной ассортиментной группы из номенклатуры ЗАО «Агрокомплекс».

В номенклатуре «Агрокомплекс Выселки ЗАО «Победа»» есть продовольственные товары, имеющие, как правило, сезонный спрос. К таким товарам можно отнести безалкогольные напитки (минеральная вода, газированные напитки, соки), мороженое, фрукты, овощи. То есть весной, летом и в праздники (фрукты - зимой) они потребляются чаще и спрос на них выше, чем осенью и зимой. Поэтому в периоды повышенного спроса ассортимент данных товарных групп делать как можно более насыщенным и глубоким, увеличивая предложение торговых марок, видов товаров и их разновидностей, а в периоды спада спроса предлагать продукты, пользующиеся относительно повышенным спросом по сравнению с аналогичными товарами, и ассортимент несколько уменьшать, чтобы избежать дополнительных и ненужных издержек на хранение и реализацию продуктов этих ассортиментных групп.

 

 

 

2.4 Анализ ценовой, сбытовой  и коммуникационной политик

 

Зная спрос, расчетную  сумму издержек и цены конкурентов  руководство ЗАО «Агрокомплекс» готово к выбору цены собственного товара. Цена эта – то в промежутке между слишком низкой, не обеспечивающей прибыли, и слишком высокой, препятствующей формированию спроса.

На ЗАО «Агрокомплекс» минимально возможная цена определяется себестоимостью продукции, максимальная наличием каких – то уникальных достоинств в товаре фирмы. Цены товаров конкурентов дают средний уровень, которого ЗАО «Агрокомплекс» и придерживается при назначении цены.

Раскроем основные элементы сбытовой политик ЗАО «Агрокомплекс».

1. Транспортировка продукции  на ЗАО «Агрокомплекс» происходит следующим образом: торговые посредники забирают продукцию  автотранспортом.

2. Хранение продукции  – поскольку холодильная установка  ЗАО «Агрокомплекс»  позволяет по своим техническим возможностям содержать запасы продукции, чтобы в резерве находилось около 200 упаковок молочной продукции для непредвиденных обстоятельств (возможен неожиданный заказ на продукцию, отпуск по больничному листу кого то из работников и т.д.

3. Контакты с потребителями (в данном случае для ЗАО «Агрокомплекс» основными потребителями продукции являются магазины и торговые павильоны г. Краснодара, которые по форме организации предпринимательской деятельности являются либо обществами с ограниченной ответственностью, либо индивидуальными частными предпринимателями) – это действие по – оформлению заказов:

- дается потребителями на необходимый  объем продукции за два дня  до отпуска продукции со склада  по телефонному звонку в ЗАО  «Агрокомплекс»;

- организации платежно–расчетных документов, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар:  кассир  ЗАО «Агрокомплекс» выписывает накладную, счет–фактуру, приходный ордер в момент получения и оплаты товара со склада потребителем;

- информированию потребителей о товаре и фирме: со всеми основными потребителями продукции заключены договора купли – продажи, на сегодняшний день количество договоров, заключенных ЗАО «Агрокомплекс» составляет 30 экземпляров, в договорах указана информация о ЗАО «Агрокомплекс», о порядке расчетов; на всю отпускаемую продукцию ЗАО «Агрокомплекс» выдает сертификат качества.

- сбору информации о рынке: руководитель фирмы, а также кассир (так как работает непосредственно с потребителями, занимаясь выпиской документов) постоянно интересуются и собирают отзывы о выпускаемой продукции – как раскупается товар, что не устраивает во вкусовых качествах товара.

Позиция ЗАО «Агрокомплекс» по отношению к сбыту, имеет признаки, позволяющие дать оценку сбыту:

- по организации системы сбыта: т.к. ЗАО «Агрокомплекс» использует независимых торговых посредников в канале сбыта, то вид сбыта косвенный, схема сбыта ЗАО «Агрокомплекс» рисунок 2.5;

- по числу посредников: имея  большое число посредников, и  преследуя цель расширение сбыта,  приближения товара к потребителю ЗАО «Агрокомплекс»  имеет вид сбыта интенсивный.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 2.5 – Схема сбыта ЗАО «Агрокомплекс»

В рамках коммуникационной политики ЗАО «Агрокомплекс» осуществляется две основные функции.

1. Организация работы по рекламе выпускаемой продукции. Для агрокомплекса единственная реклама - это именно фирменно оформленные магазины (рисунок 2.6).

 

Рисунок 2.6 – Фирменные  магазины ЗАО «Агрокомплекс»

 

2) участие в проведении выставок, ярмарок, аукционов:

 - Кубаньпродэкспо;

- Всероссийский конкурс  программы «100 лучших товаров  России»;

и других аналогичных  мероприятий для информирования потенциальных клиентов об ассортименте выпускаемой продукции и расширении рынков сбыта. Разработка и внедрение новых форм реализации продукции.

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Разработка мероприятий по совершенствованию комплекса 

               маркетинга товара ЗАО «Агрокомплекс»

 

3.1 Описание  и обоснование мероприятий 

 

Как показал анализ в ЗАО «Агрокомплекс» ассортимент мяса достаточно узок и не глубок. Необходимо сделать его как можно более насыщенным: помимо мяса свинины расширить ассортимент, предлагая баранину, мясо домашней птицы (уток, гусей, индеек). На витрине его должно быть всегда в достаточном количестве, разного развеса (на предприятии это не всегда соблюдается); можно комплектовать различные мясные блюда: гуляш, набор для шашлыка, азу, суповой набор; предлагать свежеприготовленный фарш как простой, так и котлетный. Необходимо разнообразить ассортимент субпродуктов (печень, сердце, желудки и так далее), так как в «Агрокомплекс» выбор данных продуктов практически отсутствует. 

Поэтому в качестве нового товара для ЗАО «Агрокомплекс» предлагается разработать линию нежирных мясных изделий, состоящих из стопроцентного мяса, с минимальным количеством консервантов. В эту линию будут входить сосиски, ветчина и сырокопченая колбаса. Продукция будет изготовлена исключительно из нежирного охлажденного мяса индейки, баранины и мяса домашней птицы. Сосиски предлагается сделать в натуральной оболочке, чтобы подчеркнуть натуральность продукта, затем запаковать в вакуумную упаковку. Колбаса сырокопченая тоже в вакуумной упаковке, сохраняющей всю её свежесть и полезные свойства, лёгкая, изысканная нотка муската и перца привнесет изюминку. Ветчина из диетического мяса индейки и баранины, возможно с добавлением оливок (ведь оливки и оливковое масло всегда считались одним из самых полезных продуктов) будет в искусственной оболочке.

Помимо разработки продукта следует сформировать ценовую, сбытовую и коммуникационную политики ЗАО «Агрокомплекс».

Также можно рассчитать цену, беря за основу цену аналогичного товара у конкурента. Рассчитаем цену сосисок «Тонус», взяв за основу линюю «Фитнес» Васюринского мясокомбината.

Ценовая стратегия заключается в следующем. Необходимо придерживаться продуктов питания среднего ценового диапазона. При формировании цены по возможности придерживаться стратегии неокругленных цен. Они не должны быть выше, чем у конкурентов, но и не слишком низкими, чтобы не работать себе в убыток. Примерная цена на новую продукцию ЗАО «Агрокомплекс» представлена в таблице 3.1.  

 

Т а б л и ц  а 3.1 – Примерная цена на новую  продукцию ЗАО «Агрокомплекс»

Наименование товара	Цена ЗАО «Агрокомплекс»	Средняя конкурентная цена за 1 кг
Конкурентная цена  сосисек	238,43	211
Конкурентная цена  ветчины	262,16	232
Конкурентная цена  колбасы сырокопченой	622,63	551