Концерн Калина

Рис.4

«Качество продуктов. Качество жизни (Good food, good life)»

 

 

Рис. «Товарный знак»

Большое количество людей различают  данную фирму именно по этому товарному знаку. Мое мнение, она не нуждается в дальнейшей разработке, усовершенствовании и замене.

 

Таблица 12 - Рейтинг общей  узнаваемости  марки  производителя детского питания

Место	Производитель/марка  детского питания	Рейтинг общей известности
1	Агуша	70%
2	Nestle	68%
3	Gerber	65%
4	Hipp	60%
5	Heinz	49%

В настоящее время в России отношения, возникающие в связи с созданием, регистрацией, правовой охраной и  использованием товарных знаков, регулируются целым рядом законодательных  актов: Гражданским Кодексом РФ, Законом  РФ "О товарных знаках, знаках обслуживания и наименованиях мест происхождения  товаров", Законом " Об авторском  праве и смежных правах".

4. Упаковка товара

В продукция Нестле основными видами упаковки являются: картонные изделия, изделия из стекла, алюминиевые изделия. Сыпучие смеси в виде порошка, детские каши хранятся в картонных тарах объемом 700г,400г, 350г

 

 

 

 

 

Рисунок 5      Рисунок 6

Наибольшей популярностью пользуется алюминиевая упаковка объемом 800г  и 400г, так как наиболее практична  в использовании.   Продукция в стеклянной таре доставляется потребителям в ящиках, а в пластиковой и алюминиевой таре - упаковывается в полиэтиленовые блоки.

В стеклянных тарах хранится пюре, соки.

 

 

 

 

 

 

Рисунок 7

 

4.2. Ценовая политика

4.2.1. Установление исходной  цены на товары

Производители детского питания отмечают устойчивый спрос на дешевую

отечественную продукцию и уверенное  увеличение спроса на товары среднего ценового сегмента из-за того, что финансовые возможности россиян в последние годы улучшились.

С точки зрения предложения рынок  детского питания в России, в отличие  от других продуктовых рынков, еще  недостаточно насыщен. При этом спрос  на недорогое питание для детей, на котором делает акцент компания Nestle, стабильно высок.

Ценовой диапазон каш Nestle

· Низкий ценовой диапазон (менее 30–40 рублей за упаковку/упаковка);

Этот сегмент в большей степени  представлен российскими компаниями, одна из них – холдинг Лебедянский

· Средний ценовой диапазон (40 рублей/упаковка)

Этот ценовой сегмент представлен  такими компаниями, как Heinz, Nutricia, к этому же ценовому сегменту относятся и каши, изготавливаемые компанией Nestle на Вологодском заводе детского питания.

· Высокий ценовой диапазон (более 80 рублей/упаковка)

На долю премиального сегмента приходится 15% российского рынка детского питания. И явного лидера в этом сегменте нет. Semper занимает около 21%, сильны позиции Hipp и Gerber (Hipp и Gerber контролируют по 25% премиумного сегмента)

На рынке наблюдается процесс  перераспределения долей сегментов  детского питания в пользу молочных смесей. Причем в рамках сегмента заменителей грудного молока также происходит реструктуризация: зафиксированы рост продаж неспециализированных смесей и сокращение доли специальных смесей. Так, за период с февраля по ноябрь (2004 год) доля смесей для детей-аллергиков сократилась с 10,8% до 6,2%, для детей с заболеваниями пищеварительного тракта – с 14,6 до 10,3%, для недоношенных детей – с 1,4% до 0,8%.

Специалисты считают, что на рынке будут появляться более дорогие марки,

станет важным качество не только продукта, но и упаковки. В ближайшее время на рынке могут появиться новые виды упаковки - более функциональные, более удобные, более красивые. Продолжится развитие сегментов и вывод новых позиций в категориях детского питания. Также наблюдается тенденция развития дистрибъюции на региональных рынках.

Лидером рынка является иностранная  компания Nestle, её доля на рынке занимает 25%, следом идёт компания «Сивма». Детское питание» (20%). Потом идёт шведская компания Semper AB, которую в конце 2005 – начале 2006 года купила швейцарская компания Hero, и чья доля на рынке составляет 17%.

 

 

 

Таблица 13 - Сравнительный анализ детской смеси Nestle NAN , Semper, Nestogen.

Nestle NAN		Semper		Nestogen
Наименование	Цена	Наименование	Цена	Наименование	Цена
Молочная смесь НАН 1 (гипоаллергенный), 400 гр.	528	Молочная смесь Semper 1, (беби) 325 гр.	218	Молочная смесь НЕСТОЖЕН 1, 350 гр.	189
Молочная смесь НАН 2 (кисломолочный), 400 гр.	367	Молочная смесь Semper 1, (бифидус), 350 гр.	295	Молочная смесь НЕСТОЖЕН 2, (Счастливых снов), 350 гр.	198
Молочная смесь НАН 3, 400 гр.	346	Молочная смесь Semper 2, (беби) 350 гр.	218	Молочная смесь НЕСТОЖЕН 2, 350 гр.	189
Молочная смесь НАН 4, 400 гр.	329	Молочная смесь Semper 2, (бифидус) 350 гр.	295	Молочная смесь НЕСТОЖЕН 3, 350 гр.	189

 

По данным таблицы можно сделать  вывод, что фирма Нестле находиться в высоком ценовом диапазоне по сравнению с компаниями – конкурентами, но это, главным образом, зависит от объема покупаемого товара. Исследуемая фирма не просто назначает ту или иную цену, она создает целую систему ценообразования, охватывающую разные товары и изделия в рамках товарного ассортимента и учитывающую различия в издержках по организации сбыта в разных географических регионах, различия в уровнях спроса, распределения покупок во времени и прочие факторы. Кроме того, фирма действует в условиях постоянно меняющегося конкурентного окружения и иногда сама выступает инициатором изменения цен, а иногда отвечает на ценовые инициативы конкурентов.

Предприятии Нестле делает упор на качество, популярность и удобство данного  товарного ассортимента, применяя при  этом не только новые технологие по изготовлению, но и правильный маркетинговый  ход – хорошая реклама! Компания проводит единую ценовую политику, приносящую ей стабильные прибыли.  

4.2.2. Корректирование цен

Фирма устанавливает исходную цену, а затем корректирует ее с учетом различных факторов, действующих  в окружающей среде.

Таблица 14.

Решения относительно цены	Решения относительно качества
	Повышение качества	Сохранение качества	Снижение качества
Повышение качества	Рыночные условия: Повышение спроса на качественные товары Задача: повышение качества продукции   Вероятность = 0,15	Рыночные условия: Увеличение спроса Задача: повышение цены, тем самым увеличиться прибыль Вероятность = 0,2	Рыночные условия: Не хватает средств на опытных специалистов Задача: повышение цены, снижение средств на опытных специалистов Вероятность = 0,1
Сохранение качества	Рыночные условия: снижение спроса на товары детского прикорма Задача: привлечь клиентов, увеличив рекламную деятельность Вероятность = 0,2	Рыночные условия: качество ассортимента удовлетворяет клиентов Задача: Оставить цену и качество такими же   Вероятность = 0,1	Рыночные условия: Большие затраты на опытных специалистов Задача: снизить затраты на специалистов Вероятность = 0,05
Снижение качества	Рыночные условия: Снижение спроса на ассортимент нашей фирмы из-за неудовлетворяемого потребителя качества Задача: повысить качество Вероятность = 0,15	Рыночные условия: Снижения спроса на продукцию Задача: повышение спроса с помощью снижения цены Вероятность = 0,1	Рыночные условия: Небольшой спрос на наши товары Задача: Снижение цены на продукцию, а значит и уменьшение средств на квалифицированных специалистов Вероятность = 0,05

 

 

2. Организация сбыта

4.3.1. Система товародвижения

Как известно, уменьшение уровней  канала распределения снижает цену товара. Поэтому необходимо привлекать наряду с юридическими лицами физические. Многие потребители предпочитают делать заказы сразу нескольких видов товара. Например, приобретают детские смеси, пюре, соки, молоко и не в единичном количестве. Число таких потенциальных покупателей достаточно велико и не следует упускать такой возможности.

 

 

 

4.3.2. Каналы распространения  товара

Сбыт товаров - это не только физическая операция по перемещению продукции. Правильно выбранных канал может  уменьшать издержки, что делает возможным  увеличение прибыли или уменьшение цены.

Канал сбыта (распределения) – это путь, по которому товары от продавца достигают конечного потребителя. Это взаимосвязанная цепочка компаний, через которые проходит товар.

Распределительная сеть может включать следующих субъектов: распределительные  органы фирмы-производителя; сбытовых посредников; сбытовых партнеров. В  качестве сбытовых посредников, как  правило, выступают оптовые и  розничные предприятия, обладающие экономической и юридической  самостоятельностью. Органы фирмы-производителя, например, отделы по продаже и реализации товара, не имеют такой самостоятельности.

Каждый канал сбыта имеет  свои преимущества и недостатки. Для  фирмы производителя стремление не привлекать посредников, с одной  стороны, приводит к росту транспортно-складского хозяйства, а с другой – укрепляет  и координирует связи с потребителями. Соответственно увеличение числа посредников, используемых фирмой-производителем, снижает ее затраты по транспортировке  и хранению товара, но одновременно лишает ее непосредственного взаимодействия с потребителями, снижает эффективность  использования обратных связей с  клиентами.

Проведем анализ сбыта товара организации  Нестле, исследуем работу различных  каналов сбыта. Наряду с количественной оценкой (затраты, прибыль) рассмотрим и ряд качественных факторов, которые  необходимо учесть для получения  целостной картины.

Таблица 15.

Выручка от реализации	2012		2013
	Млн.руб	%	Млн.руб	%
Розничные магазины	27950	74	39719	73
Посредники	11970	26	14581	27
Всего	39920	100	54300	100
Расходы на материал	15000	70	20000	70
Расходы на персонал	5000	30	7000	30
Всего расходов	20000	100	27000	100
Итого	119840		162620

Из Таблицы видно, что основную прибыль компания получает через  продажу в розничных магазинах. Что связано с большим выбором  товара в магазине.

 

Качественная  оценка сбыта компании «Нестле»

Таблица 16

№	Оценочные показатели	Характеристика
1	Общая характеристика сбытовой деятельности компании (на каких рынках работает компания, по каким каналам  осуществляется сбыт, кто является её клиентами, динамика роста сбыта)	Компания работает на рынке  товаров своей продукции, осуществляет сбыт по нескольким каналам, главным  из которых является через торговые сети(другие- розничные магазины, оптовые  покупатели, фудсервис), на сегодняшний  день динамика темпов роста положительная.
2	Стратегии сбыта по выбору каналов и охвату рынка	Сбыт осуществляется через  несколько каналов, охват рынка  компанией высок и рыночная доля высокая с каждым годом увеличивается.
3	Наличие текущих и перспективных  планов по сбыту	Планируется развитие сбыта  в регионе, хватить самые отдаленные уголки области
4	Как осуществляется планирование сбыта компании?	На основе анализа сбытовой политики, показателей по сбыту за предыдущие периоды и стадии жизненного цикла продукции производится прогноз  на будущее.
5	Характеристика персонала  отдела сбыта (квалификация, опыт работы, систематичность обучение и т. д.)	Сотрудники отдела сбыта  проходят систематическое обучение, большинство имеет опыт работы на предприятии более 2х лет
6	Активность применения маркетинговых  инструментов	Средняя активность применения маркетинговых инструментов; ведутся  мероприятия по улучшению

На основании данного анализа  системы сбыта можно сделать  выводы о сбытовой стратегии компании и ее политике в области принятия решений по сбыту, об эффективности  существующей системы сбыта (экономический  и маркетинговый подходы) и какие  проблемы в области сбыта имеют  место в компании.

4.4.Формирование спроса  и стимулирование сбыта

4.4.1. Продажа товаров на основе  личного контакта

Личная продажа — это, прежде всего, эффективный инструмент продвижения  товаров производственного назначения и аналогичных, который обладает рядом преимуществ, в сравнении  с другими средствами продвижения