Концерн Калина

Компания Нестле активно принимает  участие в данной стратегии, так  как этот способ контакта позволяет  наиболее достоверно донести информацию до потребителя и услышать в полном объеме его предпочтения.

 Основные этапы эффективной  торговли на основе личного  контакта которых придерживается  представитель компании Нестле:

1. Поиск и оценка покупателя.

Поиск покупателя - выделение из общей  массы покупателей перспективных  с точки зрения торгового агента потенциальных клиентов. Компании дают некоторые рекомендации по выбору потенциальных  покупателей, торговые агенты должны самостоятельно учиться их находить. Необходимая  информация может быть получения: у  поставщиков, дилеров, коллег, с которыми нет конкуренции, различных учреждениях, газетах. Отбирать нужно исходя из их финансовых возможностей, размеров бизнеса, особых потребностей и запросов, месторасположения  и возможных перспектив роста.

Подготовка к контракту включает сбор информации о покупателе и как  можно больше об организации (в чем  он нуждается, кто привлекается к  оформлению закупок, так же личные качества и стиль заключения сделки). Торговый агент должен установить для себя цель контакта, принять решение о наилучшей форме контакта и обдумать общую торговую стратегию по данной сделке.

2. Контакт

Включает все тонкости этикета  и знания психологии. Нужно знать, как встретить и поприветствовать покупателя и заложить основу дальнейшим хорошим взаимоотношениям. Внешность  торгового агента, его вступительные  слова и последующие комментарии  оказывают огромное влияние на построение взаимоотношений на раннем этапе  процесса продажи. После установленного контакта выяснить потребности клиента, чтобы заинтересовать покупателя и  привлечь его внимание, сразу же перейти к демонстрации образцов предлагаемой продукции.

Данной работой в компании занимаются торговые представители, обладающие профессиональными навыками общения, компетентности и определенного багажа знаний.

3. Презентация и демонстрация

Во время презентации торговый агент излагает покупателю «историю»  предлагаемой продукции и демонстрирует, как именно эта продукция будет  зарабатывать или экономить для  него деньги. Дать описание особенностей предлагаемой продукции, однако всякий раз фокусировать внимание на выгоде клиента. Торговые презентации можно  усовершенствовать демонстрацией  рекламной продукции: буклетов, слайдов, видеофильмов и образцов продукции. Если покупатели видят или держат рекламируемую продукцию в руках, то они лучше запоминают её особенности  и преимущества. Рассказать или показать, как будет эта продукция зарабатывать или экономить деньги, всякий раз  фокусирует внимание на выгоде клиента.

4. Преодоление разногласий (возражений).

Почти всегда во время проведения презентации или заключении контракта  со стороны  потребителя возникают возражения. Для преодоления разногласий торговый агент должен применить позитивный подход, выискивать скрытые разногласия, использовать их как возможность получения дополнительной информации и как дополнительные причины для совершения покупки.

5. Заключение сделки

После снятия всех разногласий торговый агент может приступать к заключению сделки. Сразу же попытаться подписать  контракт или перейти к обсуждению деталей соглашения, предложить свою помощь в оформлении заказа, обратить внимание покупателя на то, что он может  потерять, если контракт (договор) не будет  заключен сразу. Торговым агентам следует  знать, как распознавать признаки готовности покупателя к заключению сделки. Об этом свидетельствуют разные действия с его стороны, замечания или  вопросы.

За счет работы торгового представителя  система сбыта компании является эффективной и конкурентоспособной  в современных условиях.

Если рассматривать продажу  детского питания  компании  Нестле непосредственно на точке (в магазине), то здесь эффективно распространяется рекламная  политика и мерчендайзинг. На сегодняшний день на полках магазина лежит множество разнообразных товаров, увидев которые, забываешь о нужности прихода.

Для  качественного позиционирования товара в сознании покупателя применяется  некий ход, который представлен  либо эмблемой товара, либо его упаковкой.

    4.4.2. Рекламная деятельности

Со дня своего основания компания Нестле ни на секунду не перестает  рекламировать свой ассортимент  обширной продукции. Это является самым  эффективным средством, чтобы заинтересовать потребителя в своем товаре. В  рекламе существуют десятки, если не сотни способов передачи сообщения - от рекламных объявлений и плакатов до брелков, этикеток и клеящей ленты.

Компания "Нестле Фуд" и торговые марки "Нестле" постоянно проводят различные рекламные акции и  розыгрыши призов для своих потребителей, приняв участие в которых, можно  выиграть призы и подарки от компании "Нестле". Достаточно лишь перечислить  акции, проводимые на территории России, и каждый человек поймет, как много  из них проводит Nestle.

Nestle Classic (наборы шоколадных конфет  и шоколадные плитки Нестле  Классик) провел предновогоднюю  рекламную акцию "Проложи лыжню  в Швейцарию". Трех главных  победителей розыгрыша ждала  недельная поездка на четверых  на горнолыжный курорт в Швейцарии.  
   ШОК - провел шокирующую рекламную акцию "Встреча со звездой". 
   Несквик - проводил новую беспроигрышную рекламную акцию "Приз внутри"  
     Компания Nestle провела promotion-акции в 240 школах Санкт- Петербурга, 1160 школах Москвы. На каждый такой "праздник" собирались от 200 до 400 учащихся 1-3 классов. Программа по ознакомлению детей с "Несквиком" проводится в рамках внеклассных занятий. В России ни закон, ни этические кодексы не возбраняют проводить promotion-акции в школах. Этот прием, помимо "Nestle", также используют "Procter&Gamble" и "Coca-Cola".

В таблице 17 представлены данные распределения бюджета на рекламу по функциональным элементам затрат.

Статья затрат на рекламу	Величина затрат, тыс. руб.	Удельный вес затрат, %
1. Маркетинговые исследования рынка  рекламных услуг и средств  рекламы	6	33,3
2. Затраты на производство рекламы: 2.1 Внутрифирменные производственные  затраты 2.2 Услуги сторонних организаций	1,2   5	6,7   27,8
3. Затраты на приобретение рекламного  времени и пространства	4	22,2
4. Непредвиденные расходы	1,8	10
Итого	18	100

В следующей таблице 18 представлены рекламные средства которыми пользуется компания Нестле         

Средства рекламы	Затраты на изготовление	Удельный вес зат-т, %
- в газетах;  - журналах;	10500 8300	47,5
- уличные щиты; - стендах; - каталогах.	18160 15390 11765	14,17
- телевидение; - интернет.	14200 10350	17,53
- Различный транспорт	18550	20,8
Итого	107215	100

Используемые виды рекламы приносят высокую эффективность. Критерием  эффективности на данном предприятии  будет считаться увеличение объёма продаж и прибыли, а также увеличение известности нашей фирмы.

Таблица 19 - Бюджет рекламной компании

Средства	Изготовление	Прокат						Всего
рекламы		январь	февраль	март	апрель	май	июнь
Рекламные щиты (по городу)	18160	7264	7264	7264	7264	7264	7264	54480
Газеты (Жизнь)	10500	9800	___	9800	___	9800	__	39900
Журналы (Город)	8300	___	2600	___	2600	___	2600	16100
Акции	___	4500	4500	4500	__	__	4500	18000
Телевидение (тнт, стс)	14200	5680	5680	5680	5680	5680	___	79520
Транспорт (автобусы, маршрутки, трамваи)	18550	7420	7420	7420	7420	7420	7420	55650
Всего	69710	34664	25714	34664	22964	30164	21784	239664

Таким образом, можно говорить, о  мощной рекламной стратегии компании. 
Компания использует всевозможные медиасредства: телевидение, радио, адресная реклама, всевозможные акции, розыгрыши, шоу и даже специализированные концерты.

 

 

4.4.3. Связи с общественностью

Public Relations (PR) применяется с целью формирования долгосрочного образа фирмы, поддерживает позитивный корпоративный образ, создавая определенные тенденции общественного мнения.

Задачи PR - создание благоприятного климата  вокруг фирмы, воздействие на ключевые аудитории, и обеспечение двусторонней связи между ключевой аудиторией и фирмой, улаживание конфликтных, кризисных  и просто нестандартных ситуаций.

Связи с  общественностью очень важны  для нашего предприятия. Выделим  три РR-мероприятий, ориентированных  на формирование благоприятного образа фирмы в глазах общества:

1) Со  средствами массовой информации: наша фирма даёт рекламу о  нашей продукции: в газете «Афиша»,  в наружной рекламе.

2) органами  государственной власти: наша фирма  придерживается государственных  законов, занимается лоббированием  (намеренное установление связей  с любым должностным лицом  или служащим любого исполнительного  ведомства от имени другой  стороны с намерением повлиять  на принятие выгодных официальных  решении), не нарушающим принципы  добросовестной конкуренции.

3) Местной  общественностью: наше фирма делает  новогодние подарки в детский  дом, расположенный в Гусь-Хрустальном  районе.

4.4.4. Стимулирование сбыта

Задача стимулирующей деятельности исследуемого предприятия – ускорение  выпуска и продажи и, повышение  оборачиваемости. Наша фирма использует классический инструмент стимулирования рабочего персонала. Если дела на фирме в течении года протекали хорошо, то руководитель выдаёт премии к зарплате за достижение определённых показателей, иногда дарит туристические путёвки. В результате этого рабочий персонал старается привлечь, как можно больше клиентов, чтобы повысить объём продаж.

Также компания Нестле предоставляет такие методы стимулирования для потребителей как:

• Денежные скидки на товар (скидка %)
• Скидки за упаковку
• Конкурсы, лотереи, акции

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА, НАПРАВЛЕННОЕ НА ТОРГОВЫХ АГЕНТОВ. Стимулирование сбыта, направленное на торговых агентов - это  деятельность, направленная на торговых представителей компаний с целью  мотивировать их стремление увеличить  уровень продаж. Эта деятельность бывает двух видов:

Первый вид включает программы, повышающие квалификацию торговых агентов (инструкции, тренинги, торговые презентации), и поддерживающий материал (пленки, слайды, видеокассеты и другие визуальные материалы).

Второй вид касается профессиональных стимулов для торговых агентов. Здесь  доминируют конкурсы. Конкурс по продажам представляет собой конкурс для  торговых работников, призванный повысить их производительность труда в течение  определенного периода времени. Такие конкурсы усиливают заинтересованность и выявляют лучших работников, которые  могут получить наличные деньги или  другие призы

 

 

5. ОРГАНИЗАЦИЯ  И УПРАВЛЕНИЕ МАРКЕТИНГОВОЙ

ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ

 

 

1. Система организации службы маркетинга

Структурное подразделение службы маркетинга предприятия, возглавляемое  начальником отдела, функционально  подчиненным заместителю Генерального директора предприятия по маркетингу.

В своей деятельности отдел руководствуется  официальными документами РФ, действующим  законодательством РФ, приказами  по предприятию, а также Положением об организации работы отдела маркетинга.

Целями деятельности отдела являются:

- ориентация и приспособление  предприятия к требованиям рынка,  выпускаемой продукции; 

-  удовлетворение требований  покупателей; 

- обеспечение роста продаж за  счет достижения превосходства  над конкурентами;

-  снижение затрат на разработку  и производство новой продукции  за счет рационального использования  потенциала предприятия; 

Достижение целей деятельности обеспечивается выполнением следующих  задач:

-  организация и ведение маркетинговой  информационной системы предприятия; 

- проведение маркетинговых исследований, включая выделение и изучение  перспективных рынков сбыта, динамики  и специфики спроса на продукцию,  а также исследование возможностей  и состояния собственного предприятия; 

-  разработка прогнозов и  текущих планов маркетинга по  каждому виду продукции; 

-  организация работ по рекламе  и стимулированию сбыта; раз 

-  разработка рекомендательных  программ-стратегий по каждому  виду продукции; 

- организация и проведение маркетингового  контроля на предприятии;