Маркетинг на предприятии

Географическая сегментация

Для сегментации по географическому  признаку следует разделить рынок на разные географические единицы, такие, как страны, области, округа, города или районы.

Рекламные агентства также  создаются как местные или  региональные предприятия, но они, видимо, проявляют большую гибкость при  национальной экспансии.

Демографическая сегментация

Демографическая сегментация представляет собой  деление рынка на группы по демографическим  признакам, таким, как возраст, пол, доход, род занятий, религия, раса и  национальность. Как правило, именно демографические факторы в первую очередь учитываются при сегментации потребителей, поскольку изменения в потребностях, желаниях и интенсивности потребления тесно связаны с демографическими переменными. Кроме того, демографические факторы по сравнению с другими легче поддаются измерению. Даже если сначала сегменты рынка определяются по другим критериям, таким, как тип личности или поведения, демографические параметры должны приниматься во внимание при оценке размеров целевого рынка с целью его эффективного использования.

Рекламное агентство  «Максима» сосредоточил свои маркетинговые усилия на потребителях "зрелого" возраста компании, поскольку количество «серьезных» компаний, составляет 70%.

Пол. Сегментация  рынка в рекламном агентстве  не проводится.

Доход. Сегментация  рынка по уровню доходов давно используется специалистами в маркетинге таких товаров и услуг, как автомобили, лодки, одежда, косметика и поездки. Другие отрасли промышленности также поняли преимущества сегментации рынка по этому признаку. Например, для привлечения организаций с большими доходами, всегда желают только самую дорогую и эффективную рекламную компанию.

Сегментация рынка  по уровню доходов компаний считается  одной из самых важных переменных, влияющих на ценовые стратегии. Однако цена определяется не только уровнем  дохода компаний, хотя они часто взаимосвязаны. Рекламное агентство «Максима» структурирует рынок по уровню доходов предприятий и их географическому положению.

Психографическая  сегментация

Психографическая  сегментация делит покупателей  на группы по принципу принадлежности к определенному  социальному классу, стилю жизни  и типу личности. Люди, принадлежащие к одной и той же демографической группе, могут иметь совершенно разные психографические профили.

Выбор светодиодной рекламы предназначены для высших классов и высшего слоя среднего класса.

Искомые выгоды. Покупателей можно классифицировать в соответствии с тем, какие выгоды для себя они ищут. Изучив мотивы постоянных и случайных клиентов, отдел маркетинга пришел к выводу, что среди посетителей существует пять основных категорий привлекательности РА.  Для каждой группы было выявлено значение качества рекламы, разнообразия услуг, уровня цен, удобное расположение фирмы и сроки выполнения заказов.

Знать, какие  выгоды ищут клиенты, может быть полезно  в двух отношениях. Во-первых, специалисты РА по маркетингу понимают, какой товар и услуги надо предлагать и рекламировать для того, чтобы привлечь определенный сегмент рынка в свое РА. Во-вторых, создается возможность идентифицировать разные группы клиентов. Профили существующего рынка данной фирмы помогут определить и потенциальных клиентов.

Эффективность сегментации в рекламного агентства  «Максима» достигается:

- Измеримость.  В рекламном агентстве «Максима»  показывает размер сегмента, который  составляют компании занимающиеся продажей автомобилей.

Доходность. Наиболее доходными сегментами являются торговые предприятия, что свидетельствует  о степени прибыльности сегмента как рынка. Данный сегмент составляет самая большая гомогенная группа.

Рекламное агентство  «Максима» придерживается дифференцированного  маркетинга. В данном случае рекламное агентство выпускает на большинство или даже на всех сегментах и разрабатывает для каждого из них отдельное предложение.

Для поведения  исследования потенциальных клиентов был проведен письменный опрос.

Исследование  оптовых покупателей мы будем  проводить методом телефонного  опроса с целью выявления рекламного агентства «Максима».

Начнём наш  анализ с исследования оптовых покупателей. Исследование проводилось собственными силами в период с февраля по март 2012 года, оно проводилось методом телефонного опроса с целью выявления неудовлетворения работой рекламного агентства «Максима». Опрашиваемым предприятиям было предложено дать ответы на следующие вопросы:

• Качество консультаций предоставляемых услуг.
• Оценка оперативности работы с заявками.
• Качество и сроки выполнения услуг.
• Качество работы по удовлетворению претензий.

Каждому вопросу  предлагались варианты ответов, которые  были сведены к общей оценке:

- удовлетворены

- не удовлетворены

- нейтральны.

В опросе принимало  участие 131 предприятие.

Рисунок 4 - Распределение  оптовых покупателей по виду собственности

 

Всех оптовых  покупателей по виду собственности  разделили на три основные группы:

• Коммерческие
• Государственные предприятия
• Индивидуальные предприниматели.

Большую часть  оптовых покупателей составляет первая группа клиентов, далее идут государственные предприятия, менее  всего составляет группа индивидуальных предпринимателей.

Рассмотрим  распределение ответов на вопрос по качеству консультаций о предоставляемых услугах. Были предложены следующие варианты ответов:

- консультации  необходимы, но работа ограничена  только передачей прайса;

+ консультации  ведутся в необходимом объеме

~ нет ответа / затрудняюсь ответить.

Рисунок 5 - Распределение  ответов по качеству консультаций о  товаре

 

Из рисунка 5 видно, что из 131 предприятия большая  их часть осталась удовлетворена  качеством консультаций о предоставляемых  услугах, чуть более четверти клиентов придерживаются мнения, что консультации необходимы, но работа ограничена только передачей прайса, и всего лишь семь фирм не смогли дать ответ.

На основании  полученных данных, рекомендуем обратить особое внимание на группу №2 (неудовлетворённые  клиенты) и группу №3 (затруднившихся ответить на вопрос) для того, чтобы проводить консультации качественно и в полном объёме с целью удовлетворения потребностей оптовых клиентов.

Рассмотрим  распределение ответов на вопрос по оценке оперативности работы с  заявками. Были предложены следующие варианты ответов:

- не оперативно, 5 дней и дольше

+ оперативно, нет  претензий 1-2 дня

~ не всегда  оперативно, 3-5 дней.

Рисунок 6 - Распределение  ответов по оценке оперативности  работы с заявками

 

Рисунок 6  показывает, что из всех опрошенных предприятий значительная часть удовлетворена оперативностью работы с заявками, что является одним из эффективных показателей работы рекламного агентства «Максима». Но, в свою очередь, имеется доля предприятий, которых не удовлетворяет оперативность работы, либо они не сумели дать положительный ответ (нейтральная группа клиентов), поэтому задачей рекламного агентства «Максима» является повышение скорости обработки заявок, что в свою очередь приведёт к росту уровня конкурентоспособности компании.

Рассмотрим  распределение ответов на вопрос по оценке качества и сроков выполнения услуг. Были предложены следующие варианты ответов:

- несовпадение  заявленного и доставленного  товара по количеству, расцветке и наименованию, несоблюдение оговоренных сроков поставки

+ никаких замечаний  нет, все отлично

~ повреждение  товара при транспортировке.

 

 

 

Рисунок 7 - Распределение  ответов по удовлетворению качеством  и срокам доставки товара

 

Из рисунка 7 видно, что среди опрашиваемых предприятий, чуть больше половины осталась, удовлетворена качеством и сроками предоставления услуг. Таким образом, на основе ранее проанализированной информации (рисунок 6 и рисунок 7) можно предположить, что неудовлетворённость клиентов качеством консультаций и оперативностью обработки заявок (заказа), привели к отрицательному результату в удовлетворённости предприятий качеством, а главное - срокам доставки товаров. В связи с этим необходимо рекламному агентству «Максима» обратить особое внимание на фактор качества и скорости выполнения услуг, что приведёт к повышению удовлетворённости.

Рассмотрим  распределение ответов на вопрос качества работы по удовлетворению претензий. Были предложены следующие варианты ответов:

- на претензии  реагируют в срок свыше 10 дней

+ претензий нет

~ на претензии  реагируют в течение 10 дней.

 

 

Рисунок 8 - Удовлетворенность  качеством работы по жалобам

 

Как показывает рисунок 8 из 131 предприятия значительная их доля удовлетворена качеством  работы по жалобам (полное их отсутствие), и 26 компаний получают ответ на жалобу в течение 10 дней, что говорит нам об оперативности и своевременности работы сотрудников рекламного агентства «Максима»  в области обработки претензий. Лишь 8 фирм по неизвестным нам причинам получают свои ответы в срок свыше 10 дней, что характеризует рекламное агентство «Максима» с положительной стороны в данном вопросе.

Мы решили проанализировать полученные в ходе эмпирического  исследования результаты с помощью  регрессионного анализа (метод наименьших квадратов).

Обычный вид  регрессионного уравнения имеет  следующий вид:

 

Y = k + b1x1 + b2x2 + b3x3 + ... + bnXn, где, 

 

x- независимые  переменные,

b- коэффициенты;

k- свободный  коэффициент;

y- зависимая  переменная.

В качестве независимых  переменных мы использовали организационно-правовую форму (далее ОПФ) потребителей. Нами было построено и подвергнуто проверке пять моделей. Все полученные модели являлись статистически значимыми на уровне 99%, как и коэффициенты включенных независимых переменных. В качестве независимых переменных var1- коммерческие предприятия, var 2 – государственные предприятия, var 3 – индивидуальные предприниматели.

В первом случае, в качестве зависимой переменной был использована неудовлетворенность  качеством консультаций о товаре. Включенными переменными объясняется 97,33% зависимости.

Полученное  уравнение имеет следующий вид:

 

Неудовлетворенность качеством консультаций = 0,18var 1 + 0,16var 2 + 0,38var 3.

 

Если клиентом рекламного агентства «Максима» является коммерческое предприятие, то вероятность неудовлетворенности по качеству консультаций увеличивается на 0,18 (при прочих неизменных факторах). Если государственное предприятие, то вероятность неудовлетворенности увеличивается на 0,16 (при прочих неизменных факторах). Если индивидуальный предприниматель, то вероятность неудовлетворенности увеличивается на 0,38 (при прочих неизменных факторах).

Далее посмотрим, как влияют данные факторы на удовлетворенность  качеством работы с претензиями. Включенными переменными объясняется 99,76% зависимости. Полученное уравнение имеет следующий вид:

Удовлетворенность качеством работы с претензиями = 0,78var 1 + 0,84var 2 + 0,46var 3.

 

Если коммерческое предприятие, то вероятность удовлетворенности  по 4 пункту увеличивается на 0,78 (при  прочих неизменных факторах). Если государственное предприятие, то вероятность удовлетворенности по 4 пункту увеличивается на 0,84 (при прочих неизменных факторах). Если индивидуальный предприниматель, то вероятность удовлетворенности по 4 пункту увеличивается на 0,46 (при прочих неизменных факторах).

Далее посмотрим, как влияют данные факторы на удовлетворенность  качеством и сроками предоставляемых  услуг. Включенными переменными  объясняется 99,40% зависимости.

Полученное  уравнение имеет следующий вид:

 

Удовлетворенность качеством услуг = 0,56var 1 + 0,64var 2 + 0,38var 3.

 

Если коммерческое предприятие, то вероятность удовлетворенности  по 3 пункту увеличивается на 0,56 (при  прочих неизменных факторах). Если государственное  предприятие, то вероятность удовлетворенности  по 3 пункту увеличивается на 0,64 (при прочих неизменных факторах). Если индивидуальный предприниматель, то вероятность удовлетворенности по 3 пункту увеличивается на 0,38 (при прочих неизменных факторах).

Теперь посмотрим, как влияют независимые переменные на удовлетворенность оценкой оперативности работы с заявками. Включенными переменными объясняется 99,62% зависимости.

Полученное  уравнение имеет следующий вид:

 

Удовлетворенность оценкой оперативности = -2.22e-16 + 0,65var 1 + 0,74var 2 + 0,53var 3.

Если коммерческое предприятие, то вероятность удовлетворенности по 2 пункту увеличивается на 0,65 (при прочих неизменных факторах). Если государственное предприятие, то вероятность удовлетворенности по 2 пункту увеличивается на 0,74 (при прочих неизменных факторах). Если индивидуальный предприниматель, то вероятность удовлетворенности по 2 пункту увеличивается на 0,53 (при прочих неизменных факторах).