Маркетинговая деятельность на предприятиях связи

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.2 Краткая характеристика группы маркетинга ОСП Вологодский почтамт.

 

Обособленное структурное подразделение Вологодский почтамт Управления федеральной почтовой связи Вологодской области – филиала Федерального государственного унитарного предприятия “Почта России”  создано на основании приказа директора УФПС Вологодской области – филиала ФГУП “Почта России” № 23 от 28.11.2003г.  Оно осуществляет часть его функций на территории города Вологды, Вологодского района, Кирилловского района и Междуреченского района.  В состав Вологодского почтамта входят 109 отделений связи, из них 26 – городских, 45 – сельских, обслуживающих население Вологодского района,  13 отделений связи Междуреченского района и  25 отделений  – Кирилловского района. В настоящее время на предприятии работает 996 человек, из которых 587 относятся к основному производству, а 409 человек составляет АУП и второстепенное производство.

Анализируя доклад заместителя директора по экономике и финансам, можно говорить о том, что структура доходов коренным образом в 2008 году по сравнению с 2006 и 2007гг. не изменилась. В структуре общих доходов филиала наибольший удельный вес занимают финансовые услуги – 51,3%., том числе доходы от доставки пенсий – 40,6%, от приема денежных переводов – 7,4%, и  различных платежей – 3,3%. В целом доходы от оказания финансовых услуг возросли к уровню 2006 года на 21%, их доля увеличилась на 2,6% .

Но, несмотря на позитивные изменения в развитии предприятия остается не решенным ряд вопросов. Из-за недостатка финансовых средств недостаточными темпами осуществляется технологическое совершенствование производства.

 

             Сегодня Почта России является крупнейшей в стране розничной сетью. Вряд ли кто-нибудь может соперничать с ней по территориальной распределенности и разветвленности. И не  воспользоваться таким преимуществом было бы неправильно. Именно поэтому Почта России развивает непрофильные услуги, распространение которых возможно только по  сети.  Например, продажа лотерей, социальных проездных.

    Развитие этих услуг выгодно сразу трем сторонам, участвующим в процессе: самой почте, получающей от этого хоть и небольшую пока прибыль; компаниям-партнерам, которые получают доступ в крупнейшую розничную сеть; и, наконец, клиентам почты, которые получают доступ к все большему количеству услуг. Жителям сел и отдаленных небольших городков и поселков больше не приходится отправляться в долгое многокилометровое путешествие до ближайшего пункта телефонной связи, офиса страховой компании. Даже продажа лотерейных билетов в почтовых отделениях способствует повышению качества жизни этих людей: теперь у них есть выбор – играть с удачей или нет.  У жителей крупных городов сетевые услуги также востребованы – например, многим удобнее купить социальный проездной на почте рядом с домом.

        Работу в этом направлении проводит группа  маркетинга. В своей деятельности группа  маркетинга руководствуется Федеральным законом о связи №126 от 07.07.2003, Федеральным законом о почтовой связи от 17.07.1999 №176-ФЗ (ред. Федерального закона от 22.08.2004 №122-ФЗ) Положением об обособленном структурном подразделении, приказами и распоряжениями УФПС и Почтамта, а также действующими приказами и инструкциями ФГУП “Почта России”[18,19,].

Группа маркетинга Вологодского почтамта входит в состав отдела маркетинга УФПС Вологодской области, она всего лишь «звено» в системе маркетинга почтовой связи. И поэтому  главной целью деятельности группы является повышение доходности почтамта за счет расширения спектра нетрадиционных услуг, привлечения дополнительных клиентов, улучшения качества предоставляемых услуг (Приложение 1).

В группу маркетинга  входят: инженер по маркетингу 1 категории, инженер по маркетингу 2 категории и специалист по маркетингу (Приложение 2).

 Руководство группой маркетинга  осуществляет инженер по маркетингу 1 категории.  В своей работе  он непосредственно подчиняется заместителю начальника по коммерческой деятельности, а так же   отделу маркетинга УФПС Вологодской области (Приложение 3).

           Учитывая, что основная задача предприятий связи  состоит  в удовлетворении  потребностей  всех сфер производства и населения в услугах почтовой связи, важнейшим показателем  конечных результатов  работы  является объем и качество предоставляемых услуг связи[17].

          ОСП Вологодский почтамт оказывает населению и организациям не только универсальные услуги почтовой связи, но  и непрофильные, такие как, например:

  - прием платежей за коммунальные услуги, электроэнергию; 

  - реализации лотерейных билетов;

  - доставка рекламно-информационных материалов;

  - изготовление ритуальных фотоовалов;

  - доставка газетных пачек;

  - выдача заказов торговой марки”AVON”;

  - проявка и печать фотографий.

Анализируя данные по отчетам за 2007 – 2008 года, можно говорить о том, что рост доходов от деятельности группы маркетинга в 2008 году составил 31%. Значительный рост объемов продаж по многим направлениям свидетельствует о том, что, клиентам интересны наши услуги (Таблица 2.1).

 

 

 

                                      Таблица 2.1

Сводная таблица доходов по группе маркетинга за 2007 – 2008 гг.

наименование услуг	доходы в руб.		изменение
	2007 год	2008 год	абсолютное в руб.	относительное,%
реализация рекламных услуг	824859,39	751927,92	-72931,47	0,91
релизация мгновенной лотереи	147175,80	172318,16	25142,36	1,17
релизация тиражной лотереи	83988,00	92240,80	8252,80	1,10
реализация проездных билетов	659125,36	891011,00	231885,64	1,35
доходы от доставки газетных пачек	383052,70	347146,40	-35906,30	0,90
доходы от работы с ЭЙВОН БЬЮТИ ПРОДАКШН"	1484889,00	2084569,38	599680,38	1,40
доходы от оказания почтово-банковских услуг	4097,96	69576,01	65478,05	16,98
доходы от оказания  фотоуслуг	353023,58	348966,23	-4057,35	0,99
Доходы от реализации проекта Кибер-Почт@"	340459,25	408879,76	68420,51	1,20
доходы от коммунальных платежей	3065146,04	4452332,02	1387185,98	1,45
Доходы от прочих услуг	28809,98	16438,31	-12371,67	0,57
итого по группе маркетинга	7374627,06	9635405,99	2260778,93	1,31

Источник: приложения  4 и 5

Но, несмотря на это относительные доли доходов остаются почти без изменений (Приложение 4,5). Наибольшим спросом пользуются такие услуги, как прием платежей за коммунальные услуги, работа с компанией «ЭЙВОН БЬЮТИ ПРОДАКШН» и распространение рекламных материалов.

 

 

2.3 Текущее потребление нетрадиционных услуг: виды и                                             динамика.

                       

          Знание и понимание потребностей наших клиентов дает возможность предлагать им наиболее востребованные услуги, создавать инновационные предложения и продукты. Тем самым мы не только создаем спрос на услуги Почты России, но и налаживаем устойчивую связь с потребителем, что, в конце концов, приводит к решению основной задачи - увеличение доходов.

       Для того чтобы проследить  динамику доходов необходимо рассмотреть каждую услугу в отдельности.

       Продажа лотерейных билетов. Лотереи   на   почте    реализуются    достаточно    давно.   Реорганизация почтовой отрасли открыла второе дыхание для этой услуги, потому что позволила компании, выступая на рынке единым целым агентом по реализации лотерей, добиваться от организаторов лотерей наиболее выгодных условий сотрудничества. Темпы роста объемов и доходов этой услуги на протяжении последних трех лет остаются достаточно высокими. С 2007 года разработан  новый  обязательный ассортимент.

      В отделениях почтовой связи реализация лотерейных билетов началась в конце 90-х годов. В основном  это была реализация бестиражных (моментальных)  лотерейных билетов.  В связи с введением 35%-ного налога на выигрыши, на несколько лет реализация лотерейных билетов отделениями почтовой связи была прекращена. С изменением налогового законодательства ситуация, связанная с реализацией лотерейных билетов на почте постепенно стала меняться.  На сегодняшний день по централизованным договорам в отделениях почтовой связи  всех филиалов ФГУП “Почта России”  реализуются тиражные и бестиражные лотерейные билеты, рассмотрим их подробнее.  Рынок бестиражных  лотерей достаточно большой,  в продаже по России насчитывается около  150 видов моментальных лотерейных билетов. С апреля 2004 года реализация бестиражных  лотерейных билетов осуществляется во всех отделениях почтовой связи. Удельный вес доходов от реализации бестиражных лотерей составляет всего лишь 2% от общего дохода по группе маркетинга. Посетителям предлагается широкий ассортимент билетов с различной ценовой категорией (от 10 до 50 рублей). Партнерами по данному направлению являются ООО “Шанс - Лото”, ООО “Благотворительные лотереи”, ООО “Дирекция по проведению лотереи “День Победы”.                                

Источник: приложения  4 и 5

Рис 2.1  Динамика доходов за 2008 год в сравнении с  2007 годом.

            Сравнивая динамику дохода полученного от реализации бестиражных лотерей, можно с уверенностью утверждать, что услуга пользуется спросом. За 2008 год доход вырос на 1,17%., пик роста приходится на 4 квартал. По мнению руководителя группы маркетинга, рост доходов обусловлен большим разнообразием ассортимента.

               В настоящее  время  прорабатывается единая технология работы с тиражными лотереями, учитывая почтовую специфику.  С сентября 2005 года  организована реализация телевизионной тиражной лотереи “БИНГО миллион”.   В конце декабря 2004 года в отделениях почтовой связи начата реализация билетов всероссийской лотереи “День Победы”, проводящейся при поддержке организационного комитета “Победа”.   В 2005 году подписан договор с ОАО “Группа компаний “Милан” по реализации лотерейных билетов  тиражной телевизионной лотереи “Русское лото”. Партнерами по данному направлению являются ООО “Лотерейный Торговый Дом”,  ООО ”Дирекция по проведению лотереи День Победы”, ОАО “Группа компаний “Милан”.

            Опыт работы по реализации данного направления и анализ положения дел с продажами показал, что чрезмерное увлечение разнообразием видов нецелесообразно. Поэтому для каждого филиала введен обязательный, четко фиксированный  ассортимент наиболее продаваемых наименований лотерейных билетов, который позволит получать максимальный доход и выполнять плановые показатели.

Источник: приложения  4 и 5

Рис 2.2 Динамика доходов за 2007 – 2008 гг. по каждому виду лотерей

Несмотря на введение обязательного ассортимента в 2008 году наблюдается значительный спад в реализации билетов телевизионной лотереи «Бинго миллион», если в 2007 году доход от реализации составлял 45252,5 руб., то в 2008 году доходы упали на 27% и составили 33114,8руб.

       Но несмотря на падение доходов от реализации лотереи «Бинго миллион» рост доходов в 2008 году составил 10%.

Источник: приложения  4 и 5

Рис 2.3 Динамика доходов по реализации тиражных лотерей в 2007 – 2008 гг.

        Наибольший рост объемов продаж наблюдается в 3-х кварталах, а пик роста, приходится на 4 квартал как в 2007 году, так и в 2008. (Рис 2.3)

Но, несмотря на рост объемов продаж, можно выделить несколько основных проблем, существующих в данный момент в области реализации билетов лотерей на почте. Это неумение рекламировать специфическую продукцию и отсутствие автоматизированного учета и движения лотерейных билетов. На сегодняшний день стоит главная задача  по автоматизации учета движения  и реализации лотерей.  И сейчас проводится работа по внедрению программного обеспечения по учету лотерей АИС “Лотерейный бизнес”.

Начиная с 2004 года, в почтовых отделениях Вологодской области принимаются заказы на проявку и печать фотографий. Целью   данного   проекта   является   внедрение   системы оказания фотоуслуг и реализации  фототоваров на всей территории России, включая самые отдаленные местности через сеть отделений почтовой связи. Пилотный проект  был запущен в 1997 в Московской области. А в июне 1998 года подписано соглашение между Министерством связи РФ и ООО “Кодак”, о поэтапном внедрении проекта в регионах. В августе 2003 года подписан Договор между  ООО “Кодак”  и ФГУП “Почта России”, определяющий порядок оказания фотоуслуг и реализации фототоваров в отделениях почтовой связи. 

Каждое отделение почтовой связи – теперь это еще и минифотомагазин, где есть все  необходимое для фотографии – весь ассортимент фотопленок Кодак, фотоаппаратов, батареек и иных аксессуаров.  В каждом отделении можно сделать заказ на фотоуслуги – проявку и печать любых фотопленок, печать с цифровых носителей. Вся обработка ведется непосредственно сотрудниками компании Кодак, исключительно на фирменных фотоматериалах и оборудовании со строжайшим соблюдением всего технологического процесса.  Клиент получает отличное качество фотографий, достигается минимальный срок изготовления заказов. Это уникальный проект, когда Кодак работает с каждым из клиентов практически  напрямую.  Поэтому клиент Почты получает самые выгодные ценовые условия на покупку фототоваров и фотоуслуг Кодак  и возможность  участия в регулярных сезонных акциях.  

Почта - единый  организм с единой технологией оказания фотоуслуг.  В любом отделении почтовой связи клиент получает  стандартный набор фототоваров  и фотоуслуг Кодак.  Купив несколько пленок  в одном отделении почтовой связи, клиент может бесплатно проявить их в любом другом.   

       На  рис 2.4 видно, что наибольшим  спросом услуга пользуется в 1, 3 и 4-м кварталах. Пик объемов продаж приходиться на 3 квартал. При сравнительном анализе доходов от реализации фотоуслуг, можно сказать, что, несмотря на рост объемов продаж в 3-х кварталах, доход по концу года уменьшился на 4057,35 руб.

                            

              Источник: приложения  4 и 5

 Рис 2.4 Динамика доходов по реализации фотоуслуг в 2008 году в сравнении с 2007 годом.

        С  конца 2005 года в почтовых  отделениях оказывается услуга  КиберПочт@. В рамках этого проекта начата реализация федеральной программы оказания универсальных информационно-коммуникационных услуг коллективного доступа населения к Интернету. Каждый пункт коллективного доступа оснащен стандартным комплектом оборудования и стандартным программным обеспечением. Возможность обращения через пункты коллективного доступа к общероссийским базам данных товаров и услуг, возможность получить в отделениях почтовой связи комплекс всех услуг, связанных с доставкой заказанных товаров на дом, позволит повысить жизненный уровень каждого жителя России, в т.ч. и удаленных от центра регионов. В рамках проекта КиберПочт@  предоставляются следующие услуги: